Diferentes estrategias de gestión de ingresos para hoteles nuevos y establecidos

“Además de ser nuevo, también necesitamos saber si es parte de una marca conocida o una propiedad completamente nueva e independiente. Para los primeros, crear buzz y atraer clientes es mucho más fácil, ya que el encanto de la marca los precede. En el caso de estos últimos, la inversión en campañas, relaciones públicas, ofertas, etc., tendrá que ser mayor para ganar ese reconocimiento. Los influencers de las redes sociales pueden generar un gran retorno de la inversión con sus campañas, a una fracción del costo que le costaría a usted una campaña de medios fuera de línea”.

“Necesitas tener escalones. Un Plan de Negocios no es solo algo lindo para hacer y mostrar a gerentes e inversionistas. Un hotel se construye para servir a un mercado o lograr un objetivo. A menudo hay muchos cambios entre el momento en que se empieza a construir el hotel y el momento en que se abre. Por lo tanto, hacer algunos deberes de ventas antes de que abra es crucial:

• Comprenda el mercado (¿cuáles son el OR y el ADR de sus competidores?)
• ¿Quiénes serán sus competidores directos? Visítelos y conozca su entorno de trabajo.
• Un análisis DAFO siempre es muy útil.
• ¿Cuál será el objeto social de su hotel? ¿Por qué un huésped debería elegir su nuevo hotel u otros?

Además, es importante analizar los segmentos:

• ¿Necesitas Grupos? ¿Corporativo? ¿RATONES? ¿Su hotel necesitará mucho de las OTA/Operadores turísticos?
• ¿Quiénes son los principales actores que traen clientes a la región? ¿Cuáles son las ciudades/países que generan negocios?

Los Revenue Managers pueden aportar mucho con estas visiones y también entender la estacionalidad, las fechas del calendario, los eventos y las fuentes de negocio.
Crear una estrategia de distribución y tarifa amplia y abierta seguramente será una ventaja. Además, al trabajar con Revenue Management, Ventas y Marketing, su hotel puede beneficiarse de ofertas y promociones estratégicas para ayudar al mercado a conocer su nueva propiedad y puntos de venta únicos”.

“Al lanzar una nueva propiedad, es necesario un estudio preciso del mercado y un plan estratégico previo a la apertura para establecer objetivos y una visión claros: dónde posicionará su propiedad dentro del conjunto competitivo y cómo implementará una estrategia comercial coherente en apoyo ? Creo que cuando se lanza un nuevo hotel, la primera fase es fundamental porque, por ejemplo, si establece un precio incorrecto, será muy difícil ajustarlo en el futuro. El precio no lo es todo, pero es uno de los pilares y comunica el valor de su propiedad y su posicionamiento.

Habiendo realizado varias aperturas nuevas, creo que un plan de negocios detallado y un análisis de mercado ayudarán a establecer la estrategia correcta que cubrirá al menos 3 fases: apertura, aceleración y estabilización. Estas 3 fases impactan en la estrategia de Revenue Management y son las que hacen que una nueva apertura sea diferente a una propiedad establecida que funciona solo en la fase estabilizada”.

“No hagas una venta de “descuento” de apertura. Todo lo que le está diciendo al mercado es: "Oye, somos nuevos, estamos abiertos, pero no valemos el precio total".

¿Hoteles establecidos? Tienes que darle a alguien una razón para quedarse contigo. Tener una habitación y una cama ya no es suficiente, y no lo ha sido durante años”.

“Para una propiedad existente, claramente la estrategia tiene en cuenta los datos históricos (ya sean pre o post-covid) para el procesamiento de precios, y el conjunto competitivo generalmente tiene un peso menor si el hotel ha consolidado su posición en el mercado a través de los años. de Revenue Management, Marketing, una excelente reputación de marca, una mejora progresiva de los servicios y un mix de clientes directos (frecuentes y nuevos) con indirectos.

En estos casos, muchas veces la comparación más sabia es con uno mismo, tratando de mejorar siempre día tras día, año tras año.

Para un hotel nuevo, dado que no hay datos históricos disponibles, el historial debe construirse y registrarse en el camino. En este caso, el análisis del conjunto competitivo y de la demanda sobre el destino (visitas, búsquedas, etc.) cobra un peso mucho mayor para la elaboración de la estrategia comercial y de precios.

Incluso el análisis de los informes de destino, cuando estén disponibles, puede ayudar a tener una idea de algunos parámetros clave, como la ocupación, ADR y RevPAR por tipo de propiedad, pero también otros parámetros, como los servicios más buscados y ofrecidos, el cliente promedio. satisfacción, etc. Claramente estos son elementos útiles, especialmente al principio, pero una vez que se abre la instalación de alojamiento, debe tener mucho cuidado para monitorear diariamente cómo el mercado percibe la propiedad, si se van a hacer correcciones no solo en la política de precios sino también sobre la gestión de los servicios, sobre el personal, sobre los procesos operativos, etc., es decir, sobre todos aquellos aspectos que puedan afectar a la reputación y atractivo del hotel, y por tanto a su visibilidad y demanda.

Generalmente, en estos casos, es necesario encontrar al principio el equilibrio de precios adecuado que le permita no ser demasiado bajo pero al mismo tiempo seguir siendo competitivo frente a otras instalaciones que ya están establecidas en el destino, con un historial y un reputación de la marca para beneficiarse. Es muy importante en estos casos manejar el inventario al inicio de manera muy cautelosa, con pocas habitaciones disponibles para la venta, para monitorear la respuesta del mercado y actuar en consecuencia”.

“Abrir un nuevo hotel siempre es un desafío, ya que necesitas conocer tu mercado. ¿Qué tipo de invitados puede esperar? ¿Tiene una ubicación de solo habitación o también necesita vender espacios para reuniones/bodas/eventos?

Asegúrese de haber creado una estrategia al menos 6 meses antes de su apertura y abra los canales de reserva a tiempo. A menudo, la construcción/construcción se retrasa y la fecha de apertura se retrasa. Pero es mejor abrir sus sistemas ya, por ejemplo, durante 1 mes después de la fecha de apertura programada, para que pueda comenzar a construir su marca en línea que solo abrir el sistema en el último minuto y perder negocios por un período más largo.

Los hoteles establecidos ya tienen una idea de la combinación real del mercado, el tiempo de entrega de los huéspedes, la duración de la estadía, los canales de reserva, etc. Y como hotel nuevo, casi debe esperar y averiguarlo. Asegúrese de no comenzar con tarifas que sean demasiado bajas, pero tampoco demasiado altas, ya que incluso las primeras habitaciones que vende están configurando una imagen de su marca. En el mes posterior a la apertura del hotel, no desea aumentar sus tarifas enormemente, pero tampoco desea bajar sus tarifas en gran medida.

Tus invitados se centrarán en tus puntuaciones de revisión, así que asegúrate de que sean buenas desde el principio. Enfóquese también en construir un equipo fuerte que complemente la combinación de negocios a la que se aspira. ¿Tienen ubicaciones corporativas? Asegúrese de que alguien esté vendiendo su hotel con el conocimiento adecuado de antemano, ya que puede ser un desafío vender un hotel cerrado. Asegúrese de que tengan el material adecuado para dar a los clientes potenciales”.

“La estrategia debe construir, contribuir y agregar a su público objetivo deseado. Tradicionalmente en la apertura de hoteles, el primer foco está en la ocupación. Cuando la ocupación está en los niveles del mercado (o está llegando a ellos), entonces entra en juego el ADR. Esta forma de trabajar implica que la apertura de hoteles siempre debe comprometer el ADR.

Sin embargo, en mi opinión, esta es la estrategia equivocada. Su público objetivo final siempre debe estar en las tarifas que desea que paguen.

En una estrategia de apertura, recomendaría, en cambio, aceptar algunos otros grupos objetivo temporalmente (que puede desconectar después) para crear una ocupación base. Asegúrese de que las tarifas estén cerradas como grupos, ventas flash y ofertas de apertura.

Ponerse en el mercado con un hotel nuevo le da una ventaja sobre todos sus competidores y eso es algo por lo que la gente quiere pagar. Una nueva marca, una nueva experiencia, un nuevo producto, algo que debe probar... ¡Depende de usted cómo transmite el mensaje y qué tan audaz puede ser su estrategia!

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