Dada la volatilidad de la demanda y los altos costos fijos que implica la operación de vuelos comerciales, no sorprende que la industria aérea siempre haya estado a la vanguardia de la gestión de ingresos. Las aerolíneas comerciales fueron algunas de las primeras empresas en analizar el comportamiento de los consumidores y adaptar sus precios a la información. En este artículo, aprenderá todo lo que necesita saber sobre la gestión de ingresos.
Tabla de contenido:
- ¿Qué es la industria aérea?
- ¿Qué es la gestión de ingresos?
- Resumen histórico de la gestión de ingresos de las aerolíneas
- Sistema de gestión de ingresos (RMS)
- Componentes y ejemplos de la estrategia de gestión de ingresos de aerolíneas
- Canales de distribución globales y OTA en la gestión de ingresos de aerolíneas
- Desafíos en la gestión de ingresos de las aerolíneas
- Gestión de ingresos y rendimiento
- Consultoría de gestión de ingresos
¿Qué es la industria aérea?
Antes de hablar de la gestión de ingresos de las aerolíneas, es útil examinar la industria aérea. Básicamente, una aerolínea es cualquier empresa cuyo objetivo principal es el transporte de personas o carga por vía aérea. Las aerolíneas van desde grandes compañías que operan cientos de aviones en todo el mundo hasta pequeñas compañías con un puñado de aviones que sirven solo a uno o dos aeropuertos.
Una aerolínea puede centrarse en operar vuelos regulares en horarios programados u ofrecer servicios fletados. Algunas empresas ofrecen ambos. Estas empresas conforman la industria aérea. La industria aérea es distinta de la industria de aviación. La industria aérea se ocupa de viajes comerciales y servicios de distribución a clientes de pago.
La industria de la aviación es más amplia y abarca todas las formas de industria relacionadas con los vuelos propulsados. Esto incluiría aerolíneas, organizaciones de investigación aeroespacial, fabricantes de aviones, instructores de vuelo, organismos reguladores, etc. Para obtener más información sobre la industria de la aviación, lea "Industria de las aerolíneas: todo lo que necesita saber sobre el sector de las aerolíneas.”
Atribución de imagen: satair
¿Qué es la gestión de ingresos?
La gestión de ingresos es un conjunto de conceptos y prácticas dirigidos a optimizar los resultados financieros de una empresa. En términos más amplios, la gestión de ingresos utiliza análisis para predecir el comportamiento futuro de los clientes. Esto permite a las empresas ajustar la disponibilidad de sus productos y servicios para generar la máxima cantidad de ingresos con el mínimo desembolso.
La gestión de ingresos es especialmente importante para las empresas donde la demanda de los consumidores puede fluctuar y no predecir con precisión la demanda resultará en una pérdida significativa de ingresos. La gestión de ingresos de las aerolíneas fue la primera forma de gestión de ingresos, pero también es crucial para otras industrias.
Los ejemplos incluyen servicios relacionados con alimentos y bebidas, hoteles y operadores turísticos. Si bien una buena gestión de los ingresos puede beneficiar a cualquier empresa, es vital para las aerolíneas. Para obtener más información sobre la gestión de ingresos y gestión de ingresos totales (TRM), leer “Gestión de los ingresos; explicado claramente!“
Resumen histórico de la gestión de ingresos de las aerolíneas
La industria aérea fue la creadora del concepto de gestión de ingresos. Las primeras aerolíneas comerciales siguieron un modelo simple de precio fijo. Esto tenía importantes inconvenientes para las empresas con altos costos fijos y demanda fluctuante.
Con la introducción de la tecnología informática en los años 70 y especialmente en los 80, se hizo posible que gestión de la aviación para crear estrategias de precios más flexibles y adaptables. Las aerolíneas pudieron analizar mejor los patrones de demanda y adaptar sus servicios y estructura de precios en consecuencia. A medida que la tecnología ha avanzado y la cantidad de datos disponibles ha aumentado, la gestión de ingresos de las aerolíneas se ha vuelto cada vez más sofisticada.
Sistema de gestión de ingresos (RMS)
La gestión de ingresos es la única forma de mantener un negocio viable para cualquiera que opere en una industria que enfrenta elevados costos de funcionamiento y una demanda dinámica de los consumidores, desde una aerolínea hasta una hotel. Debe adoptar un sistema de gestión de ingresos (RMS) eficaz para tener éxito. Estas soluciones de software ayudan a convertir los datos del comportamiento del consumidor en predicciones significativas y procesables sobre la demanda futura.
Un sistema de gestión de ingresos puede tomar datos clave de rendimiento, estimaciones de ingresos e información de la competencia y utilizarlos para crear la estructura de precios óptima para su negocio. Las sofisticadas soluciones RMS pueden aplicar estas tácticas de análisis y fijación de precios en todos los aspectos de su negocio, aumentando sus ingresos y aumentando la eficiencia.
RMS es la clave para una estructura de precios dinámica y eficaz que responda a la demanda fluctuante en tiempo real. Para descubrir más sobre la tecnología RMS, los tipos de soluciones disponibles y cómo pueden ayudar a que su negocio tenga éxito, lea “Sistema de gestión de ingresos (RMS): ¿Cuáles son las ventajas?“ Este Dia.
Componentes y ejemplos de la estrategia de gestión de ingresos de aerolíneas
En esta sección, veremos algunos ejemplos de gestión de ingresos de la industria aérea.
Precio dinamico
La fijación de precios dinámica permite a las compañías aéreas adaptar los precios rápidamente para reflejar los cambios en la demanda de los consumidores y otros factores. Es un componente vital de la gestión de ingresos de las aerolíneas y fue uno de los elementos fundamentales desde los primeros días de este enfoque.
La fijación de precios dinámica significa que una aerolínea puede cambiar sus precios de forma rápida y receptiva cuando algo cambia. Los factores que podrían afectar el precio de los boletos incluyen cambios en la frecuencia de los vuelos, ajustes de capacidad, el día de la semana, la hora, la temporada y el clima actual o futuro. También se pueden tener en cuenta las rutas y los precios de los competidores.
Si, por ejemplo, la demanda de un vuelo es alta, los precios de los billetes pueden aumentar para los asientos restantes. Si es bajo, la aerolínea puede reducir los precios para vender más asientos y aumentar los ingresos. Los precios dinámicos permiten a las aerolíneas vender la máxima cantidad de asientos a un precio óptimo, algo que es enormemente importante en la competitiva industria aérea.
Vídeo: Precios dinámicos en la industria aérea: por qué las tarifas de los vuelos cambian constantemente
Perfilado de Pasajeros
La elaboración de perfiles de pasajeros es la práctica de agrupar a los pasajeros en diferentes categorías y aplicar precios a cada categoría. Por ejemplo, los viajeros de placer generalmente reservan sus vuelos con mucha antelación, a menudo con varios meses de antelación. viaje, lo que significa que cuando se lancen los vuelos, la aerolínea aumentará los precios de los billetes para aprovechar esta mayor demanda de los viajeros de placer.
Por el contrario, los viajeros de negocios pueden necesitar reservar vuelos con poca antelación y son menos sensibles a las tarifas elevadas. Cuando una ruta sea popular entre los viajeros de negocios, los precios se fijarán bajos para llenar los vuelos rápidamente. Luego se podrán aumentar a medida que se acerque la fecha del viaje.
Previsión de la demanda
Las aerolíneas han utilizado datos históricos e información sobre rutas particulares para fijar los precios de los billetes. Esta información es incompleta y limitada porque faltan detalles sobre rutas específicas. Hoy en día, herramientas sofisticadas de análisis de datos pueden crear pronósticos más precisos para cualquier ruta determinada, considerando una variedad de factores externos.
Si bien los factores tradicionales como el día de la semana, el clima, las fechas de días festivos y las situaciones políticas todavía se consideran al realizar ajustes, se pueden utilizar datos más complejos para establecer precios óptimos. Por ejemplo, los eventos deportivos u otros eventos pueden aumentar la demanda de un vuelo.
IA y aprendizaje automático
El aprendizaje automático (ML) se ha vuelto cada vez más importante para la industria aérea, especialmente para la gestión de ingresos de las aerolíneas. Utilizando herramientas de aprendizaje automático, las aerolíneas pueden ir más allá de las previsiones basadas en eventos y comprender mejor cómo estos eventos afectarán la demanda.
Utilizando algoritmos de inteligencia artificial, las aerolíneas pueden crear predicciones sobre el impacto de un evento e incorporar estos nuevos datos en sus pronósticos. La mayoría de las aerolíneas utilizan estas herramientas principalmente para predecir la demanda de asientos en un vuelo. Aún así, algunas aerolíneas también están probando el uso de herramientas de inteligencia artificial para predecir la demanda de servicios auxiliares: embarque prioritario, requisitos de equipaje adicional e incluso preferencias alimentarias.
Gestión del rendimiento
La gestión del rendimiento se centra en optimizar los ingresos mediante precios estratégicos y la asignación del inventario de la aerolínea. La gestión del rendimiento es uno de los componentes centrales de la gestión de ingresos de las aerolíneas e implica segmentar a los clientes en función de varios factores. Estos pueden incluir el comportamiento del cliente, los niveles de demanda e incluso el momento de la reserva.
Los precios se ajustan dinámicamente en una variedad de clases de tarifas, lo que garantiza que se llene el máximo de asientos y que a cada pasajero se le cobre el precio óptimo para sus necesidades particulares. La gestión del rendimiento ayuda a las aerolíneas a evitar pérdidas de ingresos y conseguir tarifas más altas cuando aumenta la demanda.
Canales de distribución globales y OTA en la gestión de ingresos de aerolíneas
En esta sección, aprenderá sobre el papel de los canales de distribución globales y las agencias de viajes en línea (OTA) en la gestión de ingresos de las aerolíneas. Ofrecer reservas directas a través del sitio web de la aerolínea ofrece a esta varias ventajas: el control sobre la experiencia del cliente, sus datos y el precio de los billetes son algunas de ellas.
La desventaja es que es necesario conseguir que los clientes visiten el sitio web, lo que requiere un importante desembolso de recursos en marketing. Como en el Industria de la hospitalidad, las OTA y las agencias de viajes tradicionales pueden ayudar a las aerolíneas a llegar a una amplia base de clientes; sin embargo, estos cobran una alta comisión por los vuelos reservados a través de sus plataformas, lo que afecta negativamente los ingresos de la aerolínea. Global Los sistemas de distribución (GDS) ayudan a las aerolíneas a llegar a más clientes conectándolos con agentes de viajes.
Esto aumenta el alcance de la aerolínea pero genera costos de distribución adicionales. Las aerolíneas utilizan datos de diferentes canales de marketing como parte de su estrategia de gestión de ingresos, lo que ayuda a optimizar los precios de los billetes y la asignación de ingresos. La situación para las aerolíneas es compleja, ya que deben equilibrar la maximización de ingresos con su presencia en el mercado.
Desafíos en la gestión de ingresos de las aerolíneas
Existen desafíos importantes que las aerolíneas deben afrontar al implementar estrategias de gestión de ingresos. Éstos son algunos de los problemas más críticos.
Estacionalidad
La estacionalidad es un problema importante para el Industria de viajes y afecta en gran medida la gestión de ingresos de las aerolíneas. Factores como el clima, las vacaciones escolares y las tendencias del turismo influyen en la demanda de vuelos. Cuando la demanda es alta, las aerolíneas deben trabajar dentro de las limitaciones de capacidad. Es importante garantizar que la disponibilidad siga siendo adecuada sin realizar overbooking ni incurrir en pérdida de ingresos. Durante los períodos de menor actividad, la demanda es menor y los recursos pueden estar subutilizados, lo que afecta la rentabilidad.
La capacidad debe adaptarse a la demanda, una cuestión compleja que requiere previsiones precisas, programación flexible y una gestión eficaz del rendimiento. También existen desafíos operativos relacionados con los destinos estacionales: la infraestructura aeroportuaria puede ser limitada y la planificación de la fuerza laboral puede ser complicada.
Preocupaciones por la sostenibilidad
Como muchos aspectos de la industria del turismo, los viajes aéreos se enfrentan a un escrutinio cada vez mayor debido a sus altas emisiones de carbono. Las aerolíneas deben responder a las preocupaciones sobre este impacto ambiental, equilibrando la rentabilidad con la sostenibilidad. Hay combustibles de aviación más sostenibles disponibles, pero a un precio más alto que el combustible convencional, y los desafíos técnicos impiden aún más la adopción de combustibles más ecológicos. alternativas.
Los viajes aéreos se encuentran en un período de rápido crecimiento, lo que dificulta la compensación de emisiones. La gestión de los ingresos de las aerolíneas debe tener en cuenta las regulaciones, su imagen pública y las crecientes demandas de los clientes de viajes más ecológicos; trabajos de aerolíneas ahora incluyen roles como “consultor de sustentabilidad.” Se necesita un enfoque colaborativo que involucre a las aerolíneas, las partes interesadas de la industria y los gobiernos.
Industria competitiva
La rivalidad entre aerolíneas que compiten por una cuota de mercado se ha vuelto más feroz en los últimos años. Los clientes son cada vez más sensibles a los precios y las aerolíneas están limitadas en cuanto a la diferenciación que pueden ofrecer, ya que sus servicios principales son esencialmente los mismos. Los clientes pueden comparar fácilmente vuelos y alojamiento en línea, impactando aún más la lealtad.
Las aerolíneas deben equilibrar la eficiencia operativa con la oferta de tarifas y servicios atractivos. El aumento de las compañías aéreas de bajo coste y las graves fluctuaciones en el precio del combustible plantean desafíos adicionales. La gestión de los ingresos de las aerolíneas es cada vez más importante para mantener una posición sólida en el mercado.
Gestión de ingresos y rendimiento
La gestión de ingresos y la gestión del rendimiento son cada vez más vitales para muchas industrias. La gestión de ingresos tiene un enfoque amplio, que cubre los costos y beneficios asociados con todos los aspectos de un negocio y cómo maximizar las ganancias. La gestión del rendimiento tiene una visión más estrecha y se centra específicamente en extraer el máximo beneficio posible del inventario de una empresa.
Si este artículo sobre la gestión de ingresos de las aerolíneas ha despertado su interés, querrá leerlo. “Revenue Management versus Yield Management.“ Este artículo detallado explica la gestión de ingresos y la gestión del rendimiento en detalle: qué son, en qué se diferencian y por qué son importantes para su negocio.
Consultoría de gestión de ingresos
Si la idea de implementar la gestión de ingresos le da vueltas la cabeza, no está solo. Adoptar estrategias de gestión de ingresos puede ser una tarea compleja y cada vez es más común que las empresas soliciten ayuda de expertos. Ingrese al consultor de gestión de ingresos cuya experiencia y perspectiva externa pueden ayudar a que su negocio prospere.
Contratar a un consultor le quita presión a su personal y evita los costos de contratar a un especialista interno. En “Consultoría de gestión de ingresos; Beneficios de contratar un consultor,“ Aprenderá sobre el papel del consultor en la gestión de ingresos y cómo contratar uno puede ayudar a su negocio.
Preguntas frecuentes sobre gestión de ingresos de aerolíneas
La gestión de ingresos de las aerolíneas implica estrategias como precios dinámicos para garantizar que no se pierdan ingresos debido a asientos no utilizados o precios subóptimos. Es muy complejo, involucra varios factores y es crucial para las compañías aéreas modernas.
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Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.
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