Los mejores consejos para crear una estrategia de gestión de ingresos B2B para hoteles

“Al implementar una estrategia de gestión de ingresos B2B para hoteles, es importante centrarse en los principios clave. En el segmento B2B es mejor tener menos clientes y una red más amplia de proveedores. Esto significa trabajar con un número menor de clientes pero asociarse con varios proveedores para ofrecer una gama de servicios.

La estrategia difiere de la dirigida a clientes individuales (B2C). En el marketing B2B, es necesario utilizar enfoques personalizados, como ventas directas y publicidad específica de la industria. Cuando se trata de precios, B2B a menudo implica contratos negociados, descuentos por volumen y acuerdos a largo plazo.

Para tener éxito en la gestión de ingresos B2B, siga estos consejos:

• Comprenda las necesidades específicas de los clientes B2B y adapte sus servicios en consecuencia.
• Establezca relaciones sólidas con socios clave de la industria para brindar ofertas integrales y diferenciarse de la competencia.
• Utilice un buen sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para gestionar las interacciones, realizar un seguimiento de las preferencias del cliente y mejorar la satisfacción del cliente.
• Ofrezca opciones de precios flexibles, como contratos negociados y paquetes personalizados.
• Brindar un excelente servicio al cliente para retener clientes y generar lealtad”.

“En una industria donde los volúmenes de reservas directas están creciendo rápidamente, las ventas B2B siguen siendo una de las principales fuentes de ingresos para los hoteles. Los aspectos clave para maximizar las ganancias de esta fuente son:

• Precios: el objetivo es optimizar los ingresos ajustando los precios para que coincidan con la disposición de los clientes corporativos a pagar, considerando al mismo tiempo los objetivos generales de ingresos del hotel. Esto se hará asegurándose de que las OTA y terceros no ofrezcan mejores tarifas a los clientes finales que las que usted ofrece en su propio sitio web.
• Gestión de inventario: los hoteles deben asignar una determinada parte de su inventario a reservas B2B y, al mismo tiempo, equilibrarlo con otros canales de ingresos, como viajeros de placer o reservas individuales. Es importante considerar aquí el coste del desplazamiento, es decir, asegurarse de que no se asignen ni bloqueen demasiadas o pocas habitaciones para fuentes B2B.
• Gestión de canales: perder el control sobre su distribución puede dañar significativamente sus ingresos totales. Por eso es realmente importante controlar la disponibilidad del inventario, las tarifas y las restricciones en estos canales, garantizando información consistente sobre precios y disponibilidad para los clientes potenciales.
• Análisis y pronóstico de datos: al analizar datos históricos, tendencias del mercado y patrones de demanda, se puede predecir la demanda y ajustar los precios y las asignaciones de inventario en consecuencia para maximizar los ingresos de las transacciones B2B (vinculándolo con el punto anterior sobre el desplazamiento).
• Gestión de relaciones: construir y mantener relaciones sólidas con clientes corporativos y OTA es vital para la gestión de ingresos B2B. Es un ecosistema desafiante y tener a las personas adecuadas en los roles correctos puede marcar una diferencia sustancial”.

“La principal diferencia es la audiencia. Los clientes B2C buscan personalización y una conexión emocional directa con el hotel. B2B “abrirá puertas” a través de otras empresas y su sofisticado marketing posventa puede generar lealtad. Es importante comprender ambos negocios y crear la combinación de canales adecuada”.

“A la hora de distribuir tus habitaciones, el “mantra” debe ser: distribuye todo lo que quieras siempre y cuando mantengas el control total de tus tarifas e inventario. Desafortunadamente, esto no suele suceder en el panorama de la distribución B2B y, en muchos casos, los hoteles se enfrentan a desafíos en el campo de la paridad de tarifas, por ejemplo. La distribución B2C es generalmente mucho más transparente y está bajo control; sin embargo, para una distribución exitosa, se debe aplicar la misma recomendación”.

“Asegúrese de tener una comprensión clara de cómo trabaja el cliente. ¿Cómo venderán tus habitaciones y a quién? ¿Es este un mercado en el que no son fuertes para venderse? Esto determinará el tipo de precio que obtendrán de usted. Tenga cuidado al ofrecer tipos de interés fijos, ya que son una enorme fuente de problemas de paridad en el mercado. La única forma de que esto funcione es si venden fuera de sus patrones de reserva habituales, en circuitos cerrados donde no se pueden recuperar las tarifas de las habitaciones. Busque siempre opciones en las que pueda ofrecer tarifas flexibles, derivadas de su BAR, de modo que esté seguro de que si el mercado baja o aumenta, no se quedará con las tarifas equivocadas”.

“Los hoteles que implementen una estrategia B2B deben tener un plan de descuentos por volumen basado en la producción anticipada. Utilice datos históricos siempre que sea posible, pero en última instancia, los descuentos más elevados sólo deberían otorgarse a los clientes que presenten volúmenes adicionales de noches de alojamiento durante los períodos de necesidad. B2C es una dinámica significativamente diferente en la que el individuo paga. Suelen priorizar la relación calidad-precio frente al B2B que valora la coherencia y la facilidad”.