Consejos y estrategias de marketing hotelero B2B para generar lealtad

“Si bien puede salirse con la suya impulsando ofertas para B2C en las fechas de necesidad, B2B debería consistir más en nutrir y educar a sus clientes leales para que sean lo más importante. Conocer a su audiencia es aún más importante ya que el tiempo de venta y/o la duración del compromiso generalmente son más largos en B2B. Segmente su base de datos B2B en personas e intente comprender cada uno de sus puntos débiles y los problemas que está tratando de resolver para ellos, respectivamente ".

“Gran pregunta. Es amplio, por lo que es importante decir que se necesita un enfoque estratégico adaptado a cada segmento. B2B para hoteles incluirá reuniones, eventos, exposiciones y cuentas contratadas para alojamiento, así como para huéspedes de negocios en tránsito. Cada una de estas audiencias tiene necesidades diferentes y estarás resolviendo problemas diferentes.

Las asociaciones y la comunicación regular siguen siendo importantes. Pregúntele a cualquier Director de Ventas/Director de Cuentas para una cadena nacional o global. Enfatice continuamente el valor mutuo y escuche las necesidades cambiantes, comprométase a abordar esas necesidades y brinde un nivel de servicio que lo mantenga al frente y al centro cuando se trata de tomar decisiones sobre dónde se deben colocar negocios adicionales.

Revise periódicamente su propuesta para satisfacer las necesidades rápidamente cambiantes de sus clientes comerciales. La flexibilidad es clave y ¿cómo y dónde reservan sus huéspedes? ¿Ha visto un aumento en los canales con altas comisiones, por ejemplo, una agencia de viajes en línea? Esa es una señal de alerta que necesita algo de atención.

Refine su propuesta de valor para los segmentos comerciales con los que está trabajando, desea crecer o aquellos que están comenzando a quedarse atrás. Por ejemplo, la percepción de valor de incluir el desayuno en una tarifa corporativa transitoria supera el costo, especialmente si lo incluye como un beneficio de reserva directa. ¿Qué te diferencia de la competencia? Las necesidades de cada segmento empresarial variarán, así que concéntrese en el negocio al que puede prestar servicios y desea hacer crecer. Por ejemplo, soporte dedicado para reuniones y planificadores de eventos.

Precios. Los contratos y negociaciones comerciales son contratos a más largo plazo. Esa es la diferencia clave entre B2B y B2C. Sugeriría revisar su propuesta de valor comparándola con el precio de su segmento y el del conjunto de compensación, para el segmento de negocios que está negociando. Demasiados hoteles miran los precios de forma miope. Los precios B2B deberían compararse cómodamente con otras tarifas, así que tenga claro el volumen, la lealtad y cómo maximizar estas valiosas cuentas.

Los principios de retención de clientes se aplican tanto a las estrategias B2B como a B2C; sin embargo, el contexto B2B requiere un mayor énfasis en la gestión de relaciones personalizadas, la colaboración a largo plazo y la comprensión de los objetivos comerciales del cliente. Al alinear sus estrategias e iniciativas con estas consideraciones, puede fomentar la lealtad y las asociaciones a largo plazo en el mercado B2B”.

“Con nuestra agencia nos centramos en obtener contactos B2B iniciales relevantes. Las instalaciones para reuniones deben estar claramente visibles en la página web del hotel. Ofrecemos varios módulos, por ejemplo, para salas de reuniones y paquetes de reuniones. Además, ofrecemos formularios de contacto y formularios de 'llámame' para que sea lo más fácil posible ponerse en contacto con el departamento comercial del hotel. En el pasado, ofrecíamos formularios RFP de varios pasos, pero notamos que la tasa de conversión de los formularios de contacto simples es mucho mayor.

Además, las ventas B2B efectivas requieren un toque personal y esto se puede lograr mejor con una llamada telefónica o una reunión en el hotel. Insistimos en que nuestros clientes creen bases de datos sólidas y utilicen herramientas CRM para conservar la relación e informar a los contactos sobre las ofertas B2B únicas del hotel. Organizar eventos de red anuales es otra posibilidad para mantener relaciones sólidas con los invitados B2B. Por último, pero no menos importante, céntrese en socios y organizaciones que tengan el mismo enfoque en calidad y servicio que su hotel, sea flexible y trate siempre de superar las expectativas”.

“En primer lugar, los hoteles deben abordar el mercado (grupo) B2B como un proceso en lugar de una transacción como B2C (ocio).

Los negocios B2B (grupales) suelen ser una venta más grande, que requiere un ciclo de ventas más largo y una estrategia de marketing y ventas mucho más integral para nutrir a un cliente potencial a través del proceso hasta una venta cerrada.

En el centro de esta estrategia está la confianza. Tranquilizar que el hotel (y su equipo) pueden cumplir la promesa de organizar un evento excepcional con una perspectiva fría. Una situación extremadamente estresante para cualquiera que esté planeando un evento, especialmente para aquellos con poca o ninguna experiencia.

La estrategia WINS de 4 pasos es un concepto probado:

• BIENVENIDO a través de una experiencia web que inspira y atrae.
  • Su sitio web debe comunicarse con los planificadores no profesionales con consejos, trucos y tendencias.
  • Debe tener pruebas sociales como testimonios, reseñas y estudios de casos.
• IDENTIFICAR oportunidades por perspectivas actuales y futuras.
  • Aumentar los objetivos para incluir perspectivas de reuniones grupales colaborativas.
  • ¿Incluir administradores u otros roles que planifiquen reuniones como una “actividad secundaria”?
• NUTRIR con contenido educativo e inspirador, no con promoción.
  • Producir contenido de manera constante y/o participar en Linkedin.
  • Conéctese con sus clientes existentes al menos una vez al mes con valor, no con ventas.
• VENDE tu producto o servicio después de construir una relación.
  • Continúe fomentando un cliente potencial incluso si no hay una venta inmediata.
  • Conviértase en un asesor de confianza, no simplemente en otro vendedor interesado

Seguir estos 4 pasos consistentemente resultará en una estrategia proactiva. y predecible flujo de negocios DIRECTOS que es:

• Escalable y predecible
• Tiene una mejor relación de cierre
• Ofrece más control sobre el proceso de ventas.
• Genera mayor rentabilidad y menor ROI
• Depende menos de RFP y negocios de terceros”

“Para crecer y retener una base de clientes leales en el mercado B2B, los hoteles deben centrarse en la construcción de relaciones específicas y propuestas de valor personalizadas. A diferencia del mercado B2C, las estrategias B2B requieren construir relaciones sólidas con los tomadores de decisiones y partes interesadas clave a través de comunicaciones periódicas e interacciones cara a cara. Los hoteles deben enfatizar su capacidad para brindar soluciones personalizadas y un servicio al cliente excepcional para satisfacer las necesidades únicas de los clientes corporativos.

Las colaboraciones y asociaciones con empresas complementarias pueden ampliar el alcance y la visibilidad. Implementar programas de fidelización, incentivos y atención personalizada puede mejorar aún más la retención de clientes. En última instancia, el éxito en el mercado B2B de hoteles radica en comprender las necesidades específicas de los clientes, ofrecer valor personalizado y fomentar relaciones sólidas a través de un servicio y soporte excepcionales”.

“Al trabajar en la industria del alquiler vacacional durante los últimos 8 años, reconocemos la necesidad de que los profesionales de viajes puedan colaborar y ofrecer alquileres vacacionales. Reconocemos la creciente necesidad en el segmento de lujo de los alquileres vacacionales y construimos plataformas dedicadas para construir un puente entre las dos industrias, es decir, la industria STR por un lado y los socios de viajes heredados por el otro, como agencias de viajes, diseñadores, empresas de conserjería, etc.

La estrategia B2B se diferencia de la estrategia B2C en varios aspectos. En primer lugar, en B2B, la atención se centra en crear asociaciones a largo plazo con empresas en lugar de consumidores individuales. Los clientes B2B tienen necesidades distintas, como tarifas negociadas, paquetes flexibles y soluciones personalizadas. Además, el mercado B2B requiere un mayor énfasis en la construcción de relaciones, la gestión de cuentas dedicada y la prestación de un servicio al cliente excepcional.

A diferencia del B2C, el B2B a menudo implica procesos de toma de decisiones complejos, que involucran a múltiples partes interesadas y ciclos de ventas más largos. Por lo tanto, la estrategia B2B requiere un enfoque más personalizado, comprendiendo los requisitos específicos de las empresas y brindando servicios de valor agregado que cumplan con sus objetivos.“