Los mejores consejos para hoteles que participan en ofertas especiales de OTA

“En Estados Unidos hemos visto un aumento significativo en el tráfico de OTA en muchos mercados a medida que el precio de los alojamientos ha aumentado considerablemente. Las promociones de OTA pueden ayudar a los hoteles a aprovechar la demanda cuando necesitan llenarse. Al igual que con cualquier descuento, las promociones de OTA deben estar dirigidas tanto al grupo demográfico como al período de tiempo del viajero, en lugar de abarcar una red amplia. Los hoteles independientes pueden aprovechar esto con menos fricciones que los hoteles de marca, que a menudo tienen acuerdos de paridad y tarifas asociadas. Los hoteles independientes no pagan tarifas de franquicia de marca, por lo que las comisiones de las OTA suelen ser más fáciles de aceptar”.

“La gran ventaja es la visibilidad. La participación en ofertas de OTA debe controlarse y elegirse cuidadosamente según la geografía, la combinación de clientes, etc., y lo que los hoteles realmente pueden ofrecer. Algunas ofertas se pueden personalizar, por ejemplo, solo para categorías de habitaciones específicas y horarios específicos. Uno de los mayores obstáculos son los acuerdos multimix que pueden perjudicar a los ADR”.

“Participar en ofertas especiales con Agencias de Viajes Online (OTA) ofrece ventajas para los hoteles. En primer lugar, proporciona mayor visibilidad y exposición a una amplia base de clientes, lo que genera más reservas e ingresos. En segundo lugar, las OTA pueden ayudar a los hoteles a llenar habitaciones vacías durante períodos de baja demanda, garantizando niveles óptimos de ocupación.

Un ejemplo exitoso de participación en ofertas de OTA es cuando un hotel colabora con una OTA popular para ofrecer promociones exclusivas o tarifas con descuento por un tiempo limitado. Esto atrae a viajeros sensibles al precio y aumenta las reservas y los clientes potenciales que repiten”.

“Participar en ofertas y promociones especiales de OTA (Agencia de viajes online) puede tener ventajas y desventajas para los hoteles.

Ventajas:

• Mayor visibilidad: las plataformas OTA tienen una gran base de usuarios y pueden brindar exposición a una audiencia más amplia, aumentando la visibilidad del hotel y las reservas potenciales.
• Llenar las brechas de ocupación: los hoteles pueden utilizar las OTA para llenar las habitaciones desocupadas durante períodos de baja demanda o vacantes de último momento.
• Adquisición de clientes: las OTA pueden ayudar a los hoteles a adquirir nuevos clientes que quizás no hayan descubierto el hotel a través de otros canales.
• Proceso de reserva simplificado: las OTA brindan un proceso de reserva conveniente y fácil de usar para los huéspedes, lo que potencialmente genera más reservas.

Contras:

• Comisiones: las OTA suelen cobrar una comisión a los hoteles, que puede oscilar entre 15% y 25% o incluso más por reserva. Esto puede afectar significativamente la rentabilidad de un hotel.
• Control reducido: los hoteles pueden tener un control limitado sobre su marca y las relaciones con los clientes cuando las reservas se realizan a través de OTA, ya que los huéspedes interactúan principalmente con la plataforma OTA.
• Paridad de tarifas: las OTA a menudo exigen paridad de tarifas, lo que significa que el hotel debe ofrecer precios iguales o más bajos en la OTA que en su propio sitio web. Esto puede restringir la capacidad de un hotel para ofrecer ofertas exclusivas a quienes reservan directamente. Incluye el riesgo de perder clientes directos a manos de las OTA.
• Acceso a los datos del cliente: los hoteles pueden tener acceso limitado a los datos y preferencias de los huéspedes cuando las reservas se realizan a través de OTA, lo que dificulta el establecimiento de relaciones directas con los clientes.
• Canibalización: La dependencia excesiva de las OTA puede llevar a una situación en la que una parte importante de las reservas se realice a través de estas plataformas, lo que podría reducir las reservas directas y la rentabilidad.
• Costos promocionales: participar en promociones u ofertas de OTA puede implicar costos adicionales para los hoteles, impactando sus márgenes.
• Menos personalización: las OTA suelen ofrecer un proceso de reserva estándar, que puede no permitir el mismo nivel de personalización que el sitio web de un hotel puede ofrecer. A veces, los clientes no se dan cuenta de que reservan a través de un motor de reservas de terceros.

En resumen, si bien las OTA pueden ser un valioso canal de distribución para los hoteles, conllevan compensaciones. Los hoteles deben considerar cuidadosamente su estrategia de distribución, sopesar los pros y los contras y encontrar un equilibrio entre el uso de OTA y el impulso de reservas directas para maximizar sus ingresos y rentabilidad. Las buenas participaciones son aquellas en las que ningún otro negocio (especialmente el de clientes habituales que suelen reservar directamente) se desplaza y que apoya la rentabilidad de las habitaciones y los ingresos auxiliares durante las temporadas bajas. Aún mejor si también apoya la adquisición de futuros clientes a través de iniciativas internas para motivar a los clientes de OTA a regresar y reservar directamente en el futuro”.

“Antes de participar en alguna oferta especial, es importante reflexionar y preguntarse… ¿Es necesario? ¿Qué quiero lograr? ¿Existen otras formas de estimular la demanda? ¿Estoy socavando mi canal directo? Si todas tus respuestas apuntan en una dirección, siempre vale la pena intentarlo. Sin embargo, si lo hace, asegúrese de controlar de cerca los resultados y el ROI. teniendo en cuenta su costo de distribución y adquisición”.

“Las ventajas son que obtienes más ingresos, insignias y pancartas. Hemos visto un gran éxito. Sin embargo, muchos hoteles se han enganchado a ellos o, peor aún, aumentan sus tarifas antes de la venta para luego ofrecer más descuentos – sólo para tener la misma tarifa que antes… ¡y luego se preguntan por qué no pasó nada!

Esto es una tontería y, en muchos casos, va en contra de las normas publicitarias de muchos países. Las cosas clave que debes decidir son:

• ¿Necesito el trato?
• ¿Cuántas habitaciones quiero asignar?
• ¿Está fuera de mi plazo de entrega?

No todos los acuerdos son iguales. El problema es que todas tus reservas llegan mediante venta y eso es todo”.

“En primer lugar, es importante que al menos tengas paridad con tu propio sitio web. ¿Es posible realizar la promoción también a través de sus propios canales? Ejecute un desplazamiento basado en su pronóstico para ver qué necesidad hay de promociones para evitar la dilución de su recogida/demanda habitual. Asegúrese de calcular los peores y mejores escenarios y mantenga abierta la opción para cerrar ciertos días. ¿Cuál es el plazo de entrega habitual para un determinado período de tiempo? ¿Ya está en él o le faltan negocios? ¿Realmente necesita una promoción? Asegúrese de tener respuestas a esas preguntas antes de realizar cualquier tipo de promoción ".