Dominar los ingresos auxiliares: lecciones y estrategias clave

Una estrategia de gestión de ingresos es una práctica común entre los hoteles. Sin embargo, lo que es menos común es tener una estrategia de ingresos auxiliares. Sin embargo, es beneficioso para los hoteles tener uno. Es uno de los primeros pasos para desbloquear una nueva y poderosa fuente de ingresos y mejorar el posicionamiento y la marca del hotel, al tiempo que mejora la experiencia de los huéspedes. A continuación se analizan más de cerca los otros beneficios atractivos y cómo implementar esta estrategia.

¿Qué son los ingresos auxiliares del hotel y por qué son importantes?

Los ingresos auxiliares del hotel se refieren a todos los demás ingresos procedentes de la venta de servicios y productos adicionales. En otras palabras, excluye cualquier ingreso obtenido por la venta de reservas de hotel. Desde mejoras de habitación hasta servicios de spa y recuerdos comprados en su tienda de regalos, existen varias formas de crear otras formas de generar dinero.

Los hoteles deben diversificar sus fuentes de ingresos, especialmente considerando que en 2023 (según La investigación del Skift), los hoteles han pagado $47 mil millones en comisiones a las OTA. Las reservas directas también tienen un coste. A atraer reserva directas, deberá invertir en anuncios pagos y otras formas de marketing digital. Un flujo predecible de ingresos auxiliares puede hacer que estos gastos sean más sostenibles.

¿Por qué necesita una estrategia de ingresos auxiliares en su hotel?

Pere Estela, director global de Ingresos Auxiliares de Iberostar, una cadena hotelera líder con más de 100 hoteles de cuatro y cinco estrellas ubicados en los destinos vacacionales más populares de Europa, África y América, cree que una estrategia de ingresos auxiliares es esencial para definir el enfoque y establecer la dirección. Ayudará a identificar los recursos necesarios y aclarar los esfuerzos a realizar. Sin él, perderá muchas oportunidades monetarias y no monetarias.

La estrategia de ingresos auxiliares tiene como objetivo maximizar los ingresos del negocio no principal.. Además de la rentabilidad, existen otras ventajas de contar con una estrategia de este tipo:

1. Diversificar los ingresos hoteleros

Obtener ganancias de las reservas de habitaciones es su principal fuente de ingresos, pero no tiene por qué ser su única fuente. Si tiene un plan para generar ingresos auxiliares, puede desbloquear otras fuentes de ingresos secundarias, desde la venta de mejoras de habitación hasta servicios y paquetes de alimentos y bebidas, spa o alquiler de bicicletas. De hecho, según Oaky investigación, cada día que un hotel no realiza ventas adicionales, pierde 3-5% TRevPAR. Esa es una gran oportunidad perdida.

2. Maximice la experiencia del huésped

Los huéspedes tienen diversas necesidades y expectativas. A veces, estas necesidades no podrían estar más alejadas. Por ejemplo, los viajeros de negocios pueden necesitar salas de juntas en el lugar, mientras que las familias apreciarán una velada para jugar juegos de mesa.

Si un hotel atiende a múltiples segmentos, los servicios auxiliares pueden ayudar a los huéspedes a encontrar algo que les guste entre los diversos servicios complementarios que ofrece y tener una estadía memorable.

Si se concentra únicamente en su principal fuente de ingresos (la venta de habitaciones de hotel), la experiencia general será bastante insulsa. En este caso, sus invitados se verán obligados a pagar por actividades e instalaciones fuera del sitio, que podrían haberse gastado en su hotel.

3. Obtenga una ventaja competitiva en el mercado

Una estrategia de ingresos auxiliares bien pensada y los servicios que ofrece pueden ayudar a que su hotel se destaque entre la multitud. Fortalece su propuesta de valor, mostrando su narrativa estratégica única y las características que lo diferencian de sus competidores.

Las opciones de habitaciones pueden ser similares en todos los hoteles, pero es en la comparación de sus servicios complementarios donde sus características únicas se hacen evidentes.

4. Navegar mejor por las condiciones cambiantes del mercado

Tener otras fuentes de ingresos sólidas ayuda a los hoteles a recuperarse más rápido de los reveses y adaptar las ofertas a diferentes segmentos emergentes. Por ejemplo, cuando hay una caída en la demanda de habitaciones, los hoteles pueden confiar en mejoras de habitación, registros tempranos y salidas tardías para mantener sus resultados.

Aparte de los cambios esperados en la estacionalidad, también puede ayudar a los hoteles a afrontar crisis económicas imprevistas, como las restricciones de viaje.

5. Impulsar el desempeño financiero general

Como se mencionó anteriormente, los ingresos auxiliares pueden impactar positivamente su TRevPAR. Si vende servicios complementarios como check-in temprano, check-out tardío u opciones de desayuno adicionales, el ingreso total que su hotel puede generar por habitación disponible puede aumentar significativamente.

Además, también puede impulsar TRevPAR y ADR. Puede, por ejemplo, vender mejoras de habitación (en lugar de ofrecerlas gratis), lo que aumentará el TRevPAR y el ADR. Además, si ha mejorado sus instalaciones para ofrecer servicios adicionales, también podrá cobrar tarifas de habitación más altas, otra ganancia.

¿Cómo puede crear una estrategia de ingresos auxiliares en su hotel?

La creación de una estrategia es un proceso de varios pasos y requiere cierto análisis y planificación. Según Pere, el primer paso es entender y acordar con la alta dirección de la compañía el posicionamiento del hotel.

En resumen, el posicionamiento resume su hotel y lo que quiere que sea. Se trata de crear una imagen o identidad única y diferenciada de un hotel en la mente de los consumidores para que el hotel destaque entre sus competidores.

Todos los departamentos, desde la alta dirección hasta la recepción, deben tener la misma narrativa. Esto es fundamental para que puedan traducirlo en ofertas que atiendan al segmento elegido.

También debes pensar en las instalaciones pertinentes. ¿Qué tiene actualmente disponible y qué necesita para que sus servicios sean más atractivos para los viajeros a los que se dirige?

Por ejemplo, si desea cambiar su posicionamiento para gravitar hacia los millennials y el segmento de estilo de vida, debería considerar abrir un club de playa. Por otro lado, si se trata de un hotel orientado a la familia, asegúrese de ofrecer actividades y experiencias para toda la familia, como servicio de niñera y muchas actividades grupales, como una noche de juegos.

Puede descargar el manual que detalla el enfoque de Pere para obtener una explicación paso a paso.

¿Cómo puede poner en práctica su estrategia de ingresos auxiliares?

La alineación entre departamentos es crucial para empezar con el pie derecho. No sólo su alta dirección debe estar de acuerdo sobre el posicionamiento del hotel, sino que la dirección también debe colaborar con el departamento de ventas. El equipo de ventas sabe qué mercados y segmentos pueden generar demanda.

Luego, para implementar y optimizar esta estrategia de manera efectiva, asegúrese de que sus invitados conozcan sus servicios complementarios. Las mejoras de habitación, las ofertas de alimentos y bebidas y los servicios de bienestar son complementos populares que puedes vender fácilmente a los huéspedes con la automatización. Por ejemplo, el software de ventas adicionales de hoteles puede automatizar el envío de ofertas antes de la llegada y segmentar ofertas para que los huéspedes puedan reservar mejoras de habitación y servicios antes de su llegada y también puede ayudar a su equipo con las ventas adicionales de manera más efectiva en la recepción.

Ahora que conoce todos los elementos clave de una estrategia de ingresos auxiliares, es fundamental comenzar a generar ingresos a partir de todas las instalaciones y características que ofrece su hotel. Con las comisiones de las OTA y los costos de marketing en aumento, este cambio estratégico es más crucial que nunca.

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