Cómo construir una organización hotelera comercial eficaz en 2024

El equipo comercial de un hotel (gestión de ingresos, ventas y marketing) es de vital importancia para la salud financiera de una propiedad. Cuando trabajan armoniosamente, estas funciones se combinan para garantizar que una propiedad esté llena de huéspedes de alto valor y, al mismo tiempo, minimizar los costos de adquisición tanto como sea posible. Sin embargo, “armonioso” es una descripción improbable para muchos equipos comerciales de hoteles.

Tres formas de construir una organización hotelera comercial eficaz en 2024

Los profesionales de ventas y gestión de ingresos a menudo se encuentran en desacuerdo sobre si aceptar negocios grupales que se superponen con períodos rentables y de alta demanda, y a menudo necesitan que un gerente general o un propietario intervenga para romper el impasse.

Afortunadamente, el camino hacia una organización comercial más armoniosa y conectada no está fuera de nuestro alcance. Si bien es posible que esto no se pueda lograr de la noche a la mañana, existen algunos pasos clave que puede seguir para que todos los miembros de la organización comercial de su hotel trabajen de manera coherente. A continuación, encontrará tres formas de construir una organización comercial eficaz y conectada.

1. Evaluar la estructura organizacional y los objetivos actuales

En la raíz de una organización comercial inconexa suele haber una o dos cosas: una estructura organizacional con una jerarquía poco clara para una toma de decisiones ideal centrada en los ingresos, o objetivos e incentivos que no siempre tienen en cuenta el panorama general.

Un excelente punto de partida para construir una organización comercial conectada es observar de cerca qué tan bien está posicionada la estructura de su equipo para los esfuerzos de maximización de ingresos. En última instancia, el objetivo de su organización comercial es aumentar los ingresos. En el vacío, un equipo de ventas medido e incentivado por su capacidad para generar nuevos negocios puede parecer alineado con este objetivo de crecimiento de ingresos. Aún así, los administradores de ingresos experimentados entienden que a veces, la aparentemente gran propuesta de negocio grupal proveniente de un equipo de ventas puede perjudicar la capacidad de la propiedad para maximizar los ingresos.

En lugar de formar equipos comerciales con objetivos segmentados (y en ocasiones potencialmente conflictivos), es mejor tener una estructura de objetivos que se centre en mediciones generales del rendimiento de los ingresos en lugar de en componentes individuales como los objetivos de ingresos por ventas brutos. Cuando todos los elementos de un equipo comercial están alineados con un objetivo cohesivo, las negociaciones que antes eran difíciles entre ventas y gestión de ingresos se vuelven sustancialmente más fáciles de navegar.

Un cambio de estructura organizacional sugerido para facilitar esto es incluir un “director de comercial“Papel en la jerarquía. Esta función reportaría al gerente general/propietario, y los líderes de ventas, gestión de ingresos y marketing le reportarían. La persona en este rol debe tener un sólido conocimiento de las prácticas de ventas y gestión de ingresos para guiar estrategias de alto nivel para todas las funciones.

2. Asegúrese de que la tecnología y los datos estén a la altura

La toma de decisiones eficaz en materia de gestión de ingresos depende de tener una base sólida de datos precisos y sistemas bien integrados. Hoteles con un bien integrado sistema de gestión de ingresos (RMS), el sistema de gestión de propiedades (PMS), el sistema central de reservas (CRS) y el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) tienen una ventaja competitiva ya que tienen una mayor visibilidad del verdadero rendimiento de la propiedad, lo que a su vez facilita la mejora de la eficacia. decisiones comerciales.

Cuando todos los miembros del equipo comercial operan con el mismo conjunto de datos comerciales limpios y confiables, se ayuda a reducir las oportunidades perdidas o las faltas de comunicación.

3. Trabajar para establecer una cultura de gestión de ingresos

Si bien los equipos comerciales de todas las estructuras y sofisticaciones entienden que su objetivo es hacer crecer el negocio hotelero, los esfuerzos de maximización de ingresos de un administrador de ingresos no siempre son intuitivos. Se debe hacer un esfuerzo consciente para educar a los equipos comerciales sobre las mejores prácticas de gestión de ingresos situacionales y las consideraciones que se toman al evaluar posibles negocios grupales. Cuando los equipos de ventas entienden el “Por qué?” Detrás de un cambio en el enfoque de gestión de ingresos, los cambios estratégicos son mucho más fáciles de evaluar y comunicar.

Al establecer una cultura de gestión de ingresos, los hoteleros también deben buscar formas de resaltar y celebrar los logros en la gestión de ingresos en todos los departamentos. Esto se puede lograr en parte mediante el seguimiento regular y el intercambio de resultados para KPI clave de gestión de ingresos como RevPAR.

El objetivo es tener un equipo comprometido y comprometido a hacer lo necesario para maximizar los ingresos. La mejor manera de animar, promocionar, estimular o incentivar a su organización para lograr este objetivo dependerá del equipo con el que esté trabajando. No importa cómo lo hagas, es necesario hacer un esfuerzo consciente.

Examinar de nuevo la organización comercial de su hotel y su buen funcionamiento en conjunto es una tarea ambiciosa. Aún así, es un ejercicio digno para cualquier hotelero que quiera aprovechar al máximo el nuevo año y el futuro.

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