¿Pueden coexistir el upselling en recepción y antes de la estancia?

Los hoteles pueden aplicar ventas adicionales en cuatro momentos principales del viaje del huésped: cuando el huésped reserva, antes de la estadía, durante el check-in y durante la estadía del huésped. Ofrecer extras a través del motor de reservas del sitio web del hotel es un enfoque con el que muchos hoteleros se sienten cómodos, aunque ralentiza el proceso de reserva y reduce las tasas de conversión. En lugar de eso, centrémonos en cómo funcionan las ventas adicionales previas a la estancia y por qué deberían aplicarse sistemáticamente para aumentar los ingresos.

La recepción y las ventas adicionales previas a la estancia van de la mano

Una pregunta frecuente, por ejemplo, es si las ventas adicionales antes de la llegada y las ventas adicionales en la recepción pueden coexistir sin que a los recepcionistas les resulte más difícil hacer buenos negocios.

Para encontrar la respuesta, imaginemos la siguiente situación con la que los hoteleros están muy familiarizados: un hotel urbano concurrido el viernes a las 14:00 horas. Van llegando invitados, se ha formado una larga cola en la recepción y el equipo está desbordado. ¿Podrán los recepcionistas aumentar las ventas de habitaciones y servicios, o tendrán que realizar rápidamente los registros de entrada, dejando dinero sobre la mesa? ¿Y es realmente el registro de entrada? el mejor momento para aumentar las ventas?

También es importante tener en cuenta que no todo el personal de recepción tiene el mismo nivel de habilidad y deseo de vender habitaciones de hotel y servicios auxiliares. Esto significa que a algunos empleados les irá mejor que a otros y el nivel de ingresos por ventas adicionales depende en gran medida de quién esté de turno.

Las ventas adicionales previas a la estadía son una solución para ambos problemas, ya que pueden ayudar a su equipo de recepción y garantizar mejores resultados de las ventas adicionales.

Las ventajas de automatizar su proceso de ventas adicionales antes de la estadía

Hoy en día, puede confiar en la próxima generación de soluciones de ventas adicionales que utilizan tecnología para personalizar y automatizar la venta de servicios auxiliares y actualizaciones. Esto democratiza sus ventas en reservas existentes y genera más ingresos independientemente de las habilidades de su equipo y de lo ocupados que estén.

A pesar de que esta tecnología ayuda a atraer a más huéspedes y hace que las operaciones de recepción sean más fluidas, muchos hoteles están preocupados antes de la llegada. aumentar las ventas limitará las oportunidades que tienen para presentar a los invitados en la recepción. Esta es una preocupación válida, especialmente para el personal que recibe una comisión. Sin embargo, una vez que el equipo aprende a utilizar un aumentar las ventas los datos de los huéspedes del programa para realizar ventas adicionales, estas preocupaciones generalmente pueden disiparse.

Ejemplo del proceso de venta adicional previo a la estadía

Veamos un ejemplo: un huésped que reservó una habitación de categoría básica paga por una mejora a una habitación superior, pero es poco probable que venda más a una habitación de lujo o una suite. En cambio, este huésped puede optar por una botella de vino en la habitación a su llegada u optar por otra oferta si llega antes de su llegada.

¿Qué opinas? ¿Se ha cumplido ya la misión de aumentar las ventas del hotel? ¡Aún no! Ahora los recepcionistas pueden realizar más ventas adicionales y cruzadas a este huésped. Por ejemplo, pueden ofrecer una habitación superior con una vista más bonita o, dado que al huésped parece gustarle el vino, un maridaje de vino con la cena o una tarjeta de bebidas para la estancia podría ser una buena opción.

Hay aplicaciones de ventas adicionales disponibles que facilitan el proceso, como Oaky. La App te enviará un informe previo a la llegada diario a las 23:00 horas. Muestra al personal de recepción quién optó por una venta adicional y qué les interesa. Ahora los recepcionistas pueden ofrecer servicios relacionados en función de lo que saben sobre los deseos y necesidades del huésped.

Una preocupación común entre el personal del hotel es que perderían sus comisiones por ventas adicionales una vez que comiencen a utilizar un programa de ventas previas. Por experiencia, una estrategia exitosa para abordar esta preocupación es que la gerencia brinde incentivos basados en el desempeño del programa de ventas adicionales. Esto anima al personal a gestionar rápidamente las solicitudes entrantes, gestionar mejor su inventario y aprovechar al máximo las capacidades de la herramienta.

En conclusión, las ventas adicionales en recepción y antes de la estancia pueden coexistir. Las ventas adicionales previas a la estadía deben ser un esfuerzo de equipo, al igual que cualquier otra política o programa nuevo que implemente un hotel. De esa manera, todo el personal se hará cargo de las nuevas solicitudes de ventas adicionales y brindará sugerencias valiosas cuando usted presente nuevas ofertas con las que experimentar.