La gestión del rendimiento es una estrategia de fijación de precios comúnmente utilizada por empresas de hotelería, viajes aéreos y otros campos relacionados con el turismo para generar el máximo ingreso a partir del inventario perecedero (por ejemplo, habitaciones de hotel o asientos de avión). Aquí respondemos a la pregunta '¿Qué es la gestión del rendimiento?' y explique por qué es útil para los propietarios de hoteles de hostelería y otros.

Definición de la gestión del rendimiento

En términos simples, la gestión del rendimiento es una estrategia basada en vender al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado. En la industria hotelera, esto normalmente significa vender la habitación adecuada a los huéspedes adecuados en el mejor momento posible por la mayor cantidad para maximizar los ingresos.

La gestión del rendimiento comparte muchas similitudes con la gestión de los ingresos concepto, pero existe desde hace mucho tiempo. Sin embargo, es importante tener en cuenta que la gestión del rendimiento tiene un enfoque limitado y se preocupa únicamente por el precio de venta y el volumen de ventas para lograr el mejor rendimiento de ingresos posible.

El concepto básico detrás de la gestión del rendimiento es que ciertos recursos fijos y de tiempo limitado, como las habitaciones de hotel, se pueden vender a diferentes precios según la época del año, el nivel de demanda, la cantidad de habitaciones ya vendidas y una amplia gama. de otros factores externos.

Debido a la cantidad de variables involucradas en el proceso, el mismo producto (por ejemplo, una habitación de hotel) se puede vender a dos clientes a precios diferentes. Las estrategias de gestión del rendimiento adoptan un enfoque basado en datos para garantizar que los precios se ajusten para maximizar los resultados comerciales.

Vídeo: ¿Qué es la gestión del rendimiento?

¿Por qué es importante la gestión del rendimiento?

La adopción de una estrategia de gestión del rendimiento permite a los propietarios de hoteles maximizar el dinero que ganan con un número finito de habitaciones que deben venderse en momentos específicos. Los gerentes pueden utilizar datos de desempeño pasado y tendencias generales de la industria para anticipar la demanda y responder en consecuencia.

La gestión del rendimiento también permite hospitalidad empresas para optimizar la estrategia de precios y ventas de su recurso más importante: las habitaciones disponibles. Esto permite a los propietarios de hoteles, por ejemplo, entender bien los aspectos básicos de su negocio maximizando los ingresos procedentes únicamente de las habitaciones. De acuerdo a Investigación sobre las prácticas de gestión del rendimiento hotelero en múltiples canales de distribución electrónica Según ResearchGate, la gestión del rendimiento demuestra ser rentable ya que las empresas informan un aumento inmediato de 5-10% en los ingresos.

¿Qué es la gestión del rendimiento? ¿Por qué es importante la gestión del rendimiento?

Estrategias de gestión del rendimiento hotelero

Esta tabla educativa describe estrategias clave para una gestión eficaz del rendimiento en la industria hotelera, detallando cómo se puede implementar cada estrategia y el impacto esperado en los ingresos. Comprender estos enfoques permite a los hoteles optimizar los precios, gestionar la demanda y, en última instancia, mejorar la rentabilidad, garantizando que atienden eficientemente la dinámica del mercado y el comportamiento del cliente.

Estrategia Estrategia de implementación Resultado esperado para los ingresos
Segmentación del mercado Clasifique a los clientes según su valor y comportamiento de reserva. Maximiza los ingresos dirigiendo y adaptando ofertas a diferentes segmentos.
Precio dinamico Ajuste las tarifas de las habitaciones en tiempo real según la demanda, la temporada y la ocupación. Aumenta los ingresos vendiendo habitaciones al mejor precio posible en cada momento.
Gestión de overbooking Calcula y aplica un cierto nivel de overbooking en función de datos históricos y tasas de cancelación. Reduce el impacto de las no presentaciones y cancelaciones, optimizando los ingresos por habitaciones.
Control de duración de la estancia Establezca requisitos de estadía mínima o máxima durante períodos de alta demanda. Garantiza una disponibilidad y precios óptimos de las habitaciones durante las horas punta, mejorando los ingresos.
Ofertas de paquetes y paquetes Cree paquetes atractivos combinando habitaciones con otros servicios (cena, spa, tours). Fomenta las reservas y aumenta el gasto en servicios auxiliares, lo que aumenta los ingresos generales.
Gestión de canales Optimice la distribución en varios canales de reserva en función del costo y el alcance. Equilibra la exposición y reduce los costos de comisiones al priorizar los canales más rentables.
Control de inventario Ajuste el inventario disponible en diferentes plataformas para que coincida con los pronósticos de demanda. Evita la venta excesiva o insuficiente, garantizando los máximos ingresos de las habitaciones disponibles.
Programas de fidelización de clientes Desarrollar y promover programas de fidelización para fomentar la repetición de negocios. Aumenta las reservas directas y la retención de clientes, lo que genera mayores ingresos a largo plazo.

Gestión de rendimiento frente a gestión de ingresos

Dentro de gestión hotelera, la gestión del rendimiento y los ingresos son dos de las herramientas más útiles disponibles para los gestores. Les permiten maximizar el dinero que ganan con los huéspedes. Aunque los dos conceptos están estrechamente relacionados y comparten muchas similitudes, también tienen algunas diferencias importantes. Para obtener información más detallada sobre la gestión de ingresos, lea también el artículo. "¿Qué es la gestión de ingresos?".

¿Qué es la gestión del rendimiento? Preguntas frecuentes

Dentro de la hostelería, la gestión del rendimiento describe la práctica de adoptar una estrategia de precios variables para habitaciones y servicios, en función de la demanda. La gestión del rendimiento se sustenta en la idea de que activos como habitaciones de hotel pueden venderse a diferentes precios en diferentes momentos y en diferentes circunstancias. La gestión eficaz del rendimiento implica vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado para maximizar el rendimiento de los ingresos.

Un buen ejemplo de gestión del rendimiento en acción es ajustar las tarifas de las habitaciones en función de las previsiones de demanda y los niveles de ocupación. Muchos hoteles aumentan las tarifas de las habitaciones en épocas de alta demanda, como temporadas altas o cerca de eventos, para maximizar los ingresos. Por el contrario, cuando la demanda es baja, los descuentos pueden ayudar a garantizar que las habitaciones se vendan, en lugar de dejarlas vacías.

Dentro de los negocios, el rendimiento se refiere a la cantidad de ingresos que se generan, como porcentaje de lo que se podría generar. En el contexto de la gestión del rendimiento dentro de la hostelería, se refiere a los ingresos generados por habitación o servicio disponible. Medir el rendimiento le permite comprender qué tan efectivas son su estrategia de precios y la utilización del inventario.

El rendimiento se puede calcular dividiendo los ingresos reales que generan sus habitaciones y servicios por los ingresos potenciales si todas esas habitaciones y servicios se vendieran al precio completo. La fórmula para este cálculo es:

Rendimiento = (Ingresos reales / Ingresos potenciales) x 100.

La gestión del rendimiento puede provocar cierta insatisfacción en los clientes debido a las fluctuaciones de precios, lo que conlleva el riesgo de alienar a los clientes leales. Además, pronosticar con precisión la demanda es complejo y requiere software sofisticado y personal capacitado que sepa cómo usarlo adecuadamente.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.