Los hoteleros se encuentran bajo una presión imprevista para hacer realidad la magia en el nuevo año y recuperar su rentabilidad. Tres palabras: “Optimización total del beneficio”. Probablemente los hayas oído hablar antes en susurros. Es el siempre esquivo y aparentemente inalcanzable santo grial del liderazgo en ingresos hoteleros.
Maximización de los ingresos de su negocio mediante la optimización total de las ganancias
La optimización del beneficio total considera los costos asociados con la adquisición y el servicio de cada reserva de hotel y el beneficio de cada flujo de ingresos asociado con la reserva o el gasto en el sitio. En lugar de simplemente ver los ingresos del hotel a través de una visión estrecha de las habitaciones, este enfoque holístico considera otras fuentes de ingresos como alimentos y bebidas, reuniones y eventos, spa y más para optimizar el valor total de los huéspedes en toda la propiedad.
Maximizar los ingresos de su negocio puede ser una estrategia beneficiosa a corto plazo, pero optimizar sus ganancias es una estrategia a largo plazo que promueve el éxito empresarial duradero y permite el crecimiento dentro de su organización. Al centrarse en todas las fuentes de ingresos y los costos asociados para comprender el valor del huésped, puede determinar quién es más rentable, priorizar el tipo de negocio que cumple con esa estrategia y ajustar su costo de adquisición en consecuencia.
Desarrollar su estrategia general le ayudará a centralizar sus datos, mejorar la conectividad entre equipos e impulsar los incentivos y objetivos que promuevan una base sólida para la expansión de la gestión de ingresos en toda la organización.
Ahora bien, si bien lograr la optimización total de las ganancias puede parecer una meta elevada, especialmente ahora, no es la misión imposible que pueda parecer. Existen algunas formas tangibles de poner las cosas en marcha y hacer la transición de su hotel para permitir que se produzca la optimización de las ganancias en sus principales fuentes de ingresos.
Expanda su mente y sus márgenes
Primero, en las sabias palabras de Yoda, "debe desaprender lo aprendido" sobre la gestión de ingresos y pensar más allá de la habitación de invitados. Trate de comprender quiénes son los huéspedes más rentables mediante el seguimiento del gasto adicional por huésped y luego maximice el gasto de los huéspedes con promociones de marketing específicas, recomendaciones de huéspedes e incentivos para el personal.
También es importante que establezca los sistemas tecnológicos, las fuentes de datos y los procesos operativos que deben existir antes de que su organización hotelera pueda medir y optimizar la rentabilidad en todos los flujos de ingresos. Asegúrate de invertir en un sistema de gestión de ingresos automatizado y basado en decisiones que utiliza ciencia de ingresos y análisis sofisticados para maximizar la eficiencia de su equipo y optimizar la combinación y la capacidad del negocio.
Finalmente, observe sus diversos puntos de venta y determine el mejor camino para incorporar sus flujos de ingresos en el proceso de optimización de ganancias. Realice un seguimiento y analice los costos asociados con cada flujo de ingresos para medir las ganancias y ajuste su estrategia de ventas y marketing para atraer a los huéspedes más rentables a sus habitaciones.
Armar el rompecabezas
Más que nunca, los líderes hoteleros han tenido que consolidar y reestructurar sus organizaciones. Esto ha significado converger roles tradicionales como ventas, marketing y gestión de ingresos con la inclusión de otros departamentos como alimentos y bebidas, banquetes y finanzas. A pesar de los inconvenientes obvios que pueden presentar algunos de estos cambios, también puede considerar este momento de transformación como una oportunidad real para hacer las cosas bien para su hotel como nunca antes había tenido la oportunidad. Reorientar todos los departamentos en torno a identificar y fomentar el negocio más rentable producirá los resultados más gratificantes.
La optimización de las ganancias totales y la optimización de toda la propiedad se pueden comparar con las piezas de un rompecabezas de ganancias de cinco partes: ingresos por habitaciones, gastos auxiliares, costos de servicios, costos de canales y otro inventario. Este puede ser un rompecabezas engañoso porque cada pieza tiene la capacidad de sostenerse por sí sola, pero lo mejor de esto es que puedes combinar las piezas de muchas maneras diferentes. Al hacerlo, crea una imagen más completa que optimizará su hotel.
El rompecabezas de cinco partes de las ganancias:
- Ingresos por habitación sigue siendo vital, y es fundamental que tenga en cuenta la interdependencia de lo que impulsa la demanda de habitaciones y la demanda de otros aspectos de sus hoteles.
- Gasto auxiliar puede cambiar las reglas del juego en todas las operaciones hoteleras en la toma de decisiones generales, la determinación de servicios, el diseño de pisos y los acuerdos de licencia, por nombrar algunos.
- Costos de servicio presentan una gran oportunidad para observar más de cerca los datos que recopila sobre sus segmentos de huéspedes objetivo, incluido su perfil de gasto y su propensión total al uso de un servicio.
- Análisis de costos de canal puede ayudarle a decidir tomar más o menos demanda disponible en los distintos canales en función del costo al realizar una reserva adicional a través de ese canal.
- Y por último, mientras que otro inventario (por ejemplo, cabañas, alquiler de sillas y excursiones) es más aplicable en complejos turísticos y casinos, los principios son importantes para garantizar la optimización global de los ingresos y el impacto en la experiencia total del huésped.
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Puede que la optimización total de los beneficios no sea un tema nuevo, pero las circunstancias que lo justifican nunca han sido más apremiantes. Para prosperar en esta nueva realidad, los hoteles deben estar preparados para romper con los silos, pensar de maneras radicalmente nuevas sobre el valor para los huéspedes y tomar medidas estratégicas audaces.
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