Automatización inteligente de precios: aprender de la navegación por satélite

A mediados de los años 90, cuando la navegación por satélite (sat-nav) empezaba a popularizarse, los sistemas de navegación basaban sus recomendaciones de rutas en datos estáticos. El resultado: los conductores a menudo no confiaban en el navegador porque la ruta recomendada no era la óptima. Bueno, las cosas han cambiado en el panorama de la navegación por satélite. En este artículo, la navegación por satélite se utiliza como metáfora de la gestión de ingresos: pasar de sistemas de navegación anticuados a sistemas avanzados aprovechando diversas fuentes de datos.

La navegación por satélite como metáfora de la gestión de ingresos

Los primeros sistemas de navegación basaban sus recomendaciones de rutas en datos estáticos. Una vez que se establecía una ruta, el sistema no la cambiaba, independientemente de lo que hubiera por delante. Si surgían obstáculos como atascos o desvíos, dependía del conductor encontrar un camino alternativo.

En resumen, el navegador por satélite era poco más que una versión digital del antiguo mapa en papel. No mostró lo que había a la vuelta de la esquina y dejó que incluso el viaje más cuidadosamente planeado se descarrilara por sorpresas.

Hoy en día, esos días ya quedaron atrás y la mayoría de nosotros tenemos plena confianza en la ruta sugerida por nuestras aplicaciones de navegación. ¿Qué hizo que estas aplicaciones fueran lo suficientemente buenas como para que confiáramos? La respuesta es simple: datos en tiempo real.

Del uso de datos estáticos a una amplia variedad de fuentes de datos

En comparación con sus ancestros antiguos, los sistemas de navegación actuales parecen supercomputadoras. Las grandes cantidades de datos en vivo ofrecen indicaciones paso a paso en tiempo real y mucho más. Para ello, recopilan datos de diversas fuentes en tiempo real y determinan la ruta óptima para cada viaje.

Muchos de estos datos provienen de los propios usuarios. Informan de peligros, carreteras cortadas, accidentes y similares. El sistema evalúa esta información y, si es necesario, calcula una nueva ruta y ETA.

Para usted, como administrador de ingresos, la moraleja de la historia es la siguiente: establecer sus tarifas basándose únicamente en las tendencias históricas y el conocimiento del mercado es como emprender un viaje con un mapa de papel o un GPS de la vieja escuela. Esto funciona razonablemente bien cuando las condiciones son estables y no hay obstáculos por delante. ¿Pero qué pasa si surge algo? Lo mismo ocurre con la gestión de ingresos porque lo cierto es que incluso antes de la crisis del COVID-19 la previsibilidad del mercado nunca estaba garantizada.

Cómo afrontar picos de demanda imprevistos: el ejemplo de Ed Sheeran

Hace unos años, Ed Sheeran anunció espontáneamente un concierto extra en Glasgow tras la gran acogida que tuvo su espectáculo preprogramado. Se podría pensar que esto fue una bendición para los hoteles, especialmente porque la nueva fecha cayó en domingo, generalmente un día de baja demanda para la ciudad.

Sin embargo, desde que el equipo de Sheeran anunció el nuevo evento un sábado, los gerentes de ingresos de la mayoría de los hoteles no pudieron responder al aumento inmediato de la demanda. En consecuencia, la mayoría de los hoteles se agotaron a precios mucho más bajos de lo que el mercado habría estado dispuesto a pagar. Para ilustrar la diferencia: las propiedades que no actualizaron sus tarifas lograron un ADR de alrededor de £50. Sus competidores directos, que habían detectado el aumento, aumentaron su ADR a más de £200 para la misma fecha.

Si más hoteles hubieran utilizado datos de demanda en vivo para optimizar sus tarifas en tiempo real, también podrían haber aumentado su ADR. Hoy y en el futuro previsible, el camino que tenemos por delante tendrá muchos giros inesperados, como ningún otro camino anterior. En estas condiciones, simplemente no puede darse el lujo de conducir a ciegas.

El papel cambiado de los datos históricos en la gestión táctica de ingresos

Al contrario de lo que haya oído, los datos históricos todavía tienen un papel que desempeñar. Es un aspecto importante y relevante que le ayuda a comprender los patrones de demanda y el comportamiento de reserva en tiempos normales. Si lo piensa en términos de navegación por satélite, sus datos históricos constituyen la base de datos de viajes pasados que le ayuda a planificar su próximo viaje.

El rendimiento en tiempo real de las fechas de llegada futuras y las tarifas establecidas por la competencia es otro conjunto de datos crucial. Esta información valida las condiciones de mercado supuestas y es más relevante en tiempos de inestabilidad. Sin embargo, sólo ofrece una instantánea de la situación actual. Volviendo a nuestro ejemplo de navegación por satélite, esto es como tener en cuenta todas las condiciones actuales en todas las rutas para elegir la mejor.

Datos de demanda futura: el núcleo de la inteligencia de precios proactiva

El último elemento que falta son los datos futuros que brindan información valiosa sobre la intención del viajero. Si bien siempre es importante, la demanda futura es crucial ahora, ya que los patrones históricos de demanda actualmente no son confiables. Si puede detectar esta demanda en recuperación antes de que llegue a su hotel, podrá adelantarse proactivamente a su competencia. Piense en esto como las alertas del navegador por satélite que le solicitan que corrija el rumbo debido a un acontecimiento imprevisto. Un buen navegador por satélite, como un sistema de precios inteligente, comprueba sus fuentes de datos en tiempo real para asegurarse de que usted opta por la mejor ruta (y precio) en cada situación.

El evento de Ed Sheeran fue un caso atípico que sólo resultó en pérdidas de ingresos para unos pocos hoteles en unos pocos días. Hoy, sin embargo, las cosas son mucho más serias dados los mercados impredecibles y los desafíos del año pasado. Ahora, las actualizaciones de tarifas retrasadas pueden tener consecuencias desastrosas.

El aumento de las reservas justo después del anuncio del Primer Ministro británico en febrero de que los hoteles podrían reabrir a mediados de mayo es el ejemplo perfecto de ello. Las propiedades en destinos populares de todo el Reino Unido se agotaron durante semanas poco después de que se conociera la noticia. Desafortunadamente, muchos hoteleros no habían previsto esto y llenaron sus reservas a precios bajos en un momento en el que necesitaban ingresos adicionales más que nunca.

Automatización inteligente de precios: ¡ahora es el momento de adoptarla!

A pesar de estos ejemplos que muestran la importancia de la previsión de la demanda en tiempo real y la optimización de los precios, muchos hoteleros se resisten a adoptar la automatización inteligente de los precios. La razón: falta de confianza.

La mejor manera de generar esta confianza es ver los resultados de primera mano. Precios tácticos totalmente automatizados combinados con IA sofisticada ha ayudado a muchos hoteles a superar a su competencia en los últimos doce meses, a pesar de la volátil situación. Volviendo a la metáfora de la navegación por satélite, esto equivale a elegir la ruta sugerida y seguir todas las recomendaciones del sistema a lo largo del camino para llegar con seguridad a su destino.

Calculadora gratuita: Calculadora de ROI del sistema de gestión de ingresos

Hasta hace poco tiempo, permitir que un sistema de gestión de ingresos ajustara sus tarifas en piloto automático solía considerarse radical. Hoy en día, es el enfoque más prudente para afrontar con éxito la recuperación y el futuro.