Mejores prácticas para gestionar las restricciones de duración de la estancia en hoteles

“Al considerar las restricciones sobre la duración de la estadía, comience por los objetivos comerciales. ¿Qué desea lograr como gerente de ingresos y qué debe suceder para garantizar el éxito del negocio? A veces tenemos que establecer restricciones para controlar los costos y garantizar que se cumplan las expectativas de los clientes. Por ejemplo: el costo de la limpieza en apartamentos con servicios se divide en varias noches de estadía.

A continuación, hay que tener en cuenta el mercado y su rendimiento. Puede que queramos que nuestros huéspedes se queden más tiempo, pero tal vez no puedan permitírselo. ¿Quizás nuestros competidores estén ofreciendo una mayor flexibilidad? Analiza el evento para el que estás considerando la estadía mínima y si los clientes se quedarían o deberían quedarse más tiempo. Algunos horarios de inicio y finalización de eventos implican que los clientes deben quedarse 2 o más noches.

Ten en cuenta el evento y el tipo de cliente que quieres. A veces, fijamos una estancia mínima para asegurarnos de que el personal que trabaja en el evento se quede más tiempo y pague menos. No queremos a los asistentes que se quedan una noche. Siempre que establezca estancias mínimas para un día específico, prepárese para revisarlas con frecuencia y cambiar su estrategia según la demanda del mercado. Recuerde que la única constante en la vida es el cambio en sí mismo”.

“Siempre que se implementan restricciones LOS, el RM debe ser claramente visible y monitoreado regularmente por el RM. La forma más rápida de meterse en problemas con las restricciones LOS es que un RM las establezca y luego se olvide de ellas. Un RMS de calidad establecerá y eliminará las restricciones LOS por usted, pero aún necesita tenerlas visibles en sus informes y recomendar mantenerlas o eliminarlas una vez que las haya probado”.

“Creo que lo más importante a analizar en una estrategia LOS es conocer a tu cliente, tu nacionalidad y sus patrones de compra. Hay nacionalidades que, por diversos motivos, se quedan más noches en tu hotel. O nacionalidades que solo vienen el fin de semana y por mucho que quieras no te van a visitar más de dos noches. En ese punto tienes que decidir si quieres ese negocio”.

Hay una tendencia en Revenue Management a buscar y controlar las noches de estancia con el precio, y evitar que un cliente quiera quedarse solo una noche. Sí, puede quedarse, pero puede pagar mucho más. Entonces las noches de estancia se controlan creando una restricción de precio, es decir, una noche te saldrá 20% (este es un ejemplo) más cara si solo coges una noche que si coges dos.”

“Las restricciones de duración de la estancia (LOS) son bastante estrictas, especialmente cuando se aplican a nivel de establecimiento. Por lo tanto, es fundamental garantizar que la demanda sea lo suficientemente alta, ya que es probable que estas restricciones provoquen el rechazo de posibles clientes. Cuanto mayor sea el requisito de duración mínima de la estancia (MLOS), más clientes se rechazarán. Una restricción más suave que puede lograr un efecto similar es la implementación de políticas de no llegadas.

Para mitigar el riesgo de rechazos, puede ser eficaz equilibrar los patrones de días de la semana (DOW) en mercados menos predecibles con tarifas más altas. Los huéspedes suelen estar más dispuestos a pagar una tarifa más alta que a reservar una noche adicional innecesaria. Este principio se aplica a todos los tipos de propiedades, incluidos los destinos turísticos. Lo ideal es que la demanda permita vender todos los días con una estrategia ML7. Sin embargo, si esta estrategia da como resultado una baja ocupación, a menudo es más rentable aceptar algunas noches con baja ocupación mientras que otras se venden, considerando también la posible pérdida de ingresos adicionales”.

“Si bien las restricciones de LOS son una gran herramienta para la gestión de inventarios y la regulación de la demanda, deben manejarse con cuidado. Hay que considerar tres argumentos principales:

1. excluyes la demanda
2. Estás eliminando las habitaciones de la pantalla, lo que reduce cualquier efecto de cartelera.
3. Estás creando una barrera de reserva para el huésped.

Como regla general, me hago tres preguntas antes de establecer una restricción LOS:

1. ¿La demanda supera la oferta y espero ocupación 100%?
2. ¿Hay demanda para más de una noche? (Por ejemplo, para eventos deportivos o conciertos, la demanda generalmente es solo para una noche)
3. ¿He intentado aumentar la tarifa?

Si la respuesta a alguna de estas preguntas es “NO”, no utilizaré una restricción de LOS, sino que gestionaré la demanda de forma diferente. Estos enfoques incluyen cerrar segmentos de baja rentabilidad, aumentar la tarifa, aumentar los suplementos de OTA o de categoría, etc. Si creo que una restricción de LOS es inevitable, intentaré limitarla en ciertos canales o categorías, de modo que siga siendo visible en algunos canales”.

“La duración de la estancia sigue siendo un tema de abuso frecuente, sobre todo cuando se aplica masivamente a nivel de hotel y se descuidan las previsiones y la demanda (en tiempo real). El revenue management utiliza mucho más el open pricing que el LOS, pero creo que el LOS es importante, sobre todo en hoteles que tienen un inventario limitado, estancias medias-largas, tipos de habitaciones o suites únicas.

La gestión de LOS está muy extendida, especialmente en propiedades de lujo que tienen tipos de habitaciones muy peculiares. Si se utiliza con cuidado y precisión por tipo de habitación y período, en función de la demanda y las previsiones, resulta muy eficaz para optimizar el inventario y el rendimiento en general”.

“La base de la respuesta se encuentra en el análisis de datos históricos; ¿qué días son los más rápidos para su hotel? ¿Siempre se llena un día específico de la semana? ¿Eso sucede en el último minuto o con mucha anticipación? Debe averiguar si el mercado está limitado; ¿hay exceso de demanda? ¿Puedo presionar para que solo se queden varias noches?

Los hoteles suelen poner una restricción de duración de estancia en días concretos con mucha antelación, pero al final la eliminan en el último momento, así que asegúrate de encontrar tu estrategia y evaluarla. En mi opinión, cada mes debe evaluarse día a día, desde el precio inicial, pasando por la evolución de la duración de la estancia, hasta el precio final en determinados días”.

“Las restricciones de duración de la estadía (LOS) requieren una noche de alta demanda o varias noches para tener éxito, como un concierto o un evento deportivo. Tiene sentido exigir estadías mínimas para cubrir las noches intermedias.

Otro ejemplo podría ser un día de la semana que tenga una alta demanda de forma constante. Por ejemplo, el sábado siempre está agotado y el viernes solo se acercará a la ocupación del sábado si se implementa una restricción de estadía mínima de 2 noches.

Los gerentes de ingresos deben comprender a los huéspedes del hotel y el mercado para poder utilizar las restricciones LOS con éxito. Algunas preguntas que se deben plantear son:

• ¿Los competidores implementan restricciones de LOS en estos días? De lo contrario, podría perder negocios frente a la competencia.
• ¿Los huéspedes potenciales aceptarán la restricción requerida? Los huéspedes pueden tolerar quedarse el viernes y el sábado, pero no el sábado y el domingo porque tienen que trabajar el lunes”.