Pregunta para nuestro panel de expertos en gestión de ingresos:
¿Cómo calcula la demanda y el precio de la habitación para eventos únicos que son nuevos en su área (p. ej., grandes conciertos, Juegos Olímpicos, Copa del Mundo, etc.) sin tener datos históricos para consultar? (Pregunta de Massimiliano Terzulli)
Panel de expertos de la industria
Nuestro panel de expertos de la industria está formado por profesionales de la industria hotelera y de viajes. Tienen conocimientos completos y detallados, experiencia en la práctica o la gestión y son progresistas. Responden preguntas sobre el estado de la industria. Comparten sus conocimientos sobre temas como gestión de ingresos, marketing, operaciones, tecnología y discuten las últimas tendencias.
Nuestro panel de expertos en gestión de ingresos
- Massimiliano Terzulli – Consultor de gestión de ingresos, equipo de ingresos de Franco Grasso
- Pablo Torres – Director de Ventas y Marketing, Alannia Resorts
- Diego Fernández Pérez De Ponga – Director de Revenue Management, Palladium Hotel Group
- Daphne Beers - Propietaria, Your-Q Hospitality Academy
- Silvia Cantarella – Consultora de Revenue Management, Revenue Acrobats
- Daniel Feitosa – Especialista en Revenue Management
- Fabián Bartnick – Fundador, Infinito
- Nikolas Hall – Propietario, N. Hall Consulting
- Heiko Rieder – Profesional de gestión de ingresos
- Sandra Gannon – Consultora Comercial, Rompecabezas de Ingresos
- Tanya Hadwick – Líder de ingresos y rendimiento del grupo, SunSwept Resorts
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“La parte más difícil es determinar los precios de salida. De hecho, una vez que empiezan a aumentar las recogidas o visitas online relacionadas con las fechas del evento, la dinámica de precios se vuelve más sencilla e intuitiva de gestionar. Pero poder definir los mejores precios de salida posibles en presencia de un evento, y sin datos históricos al respecto, es una operación más delicada y compleja. De hecho, el riesgo es empezar con tarifas demasiado bajas y materializar demasiadas habitaciones y demasiado rápido, o tarifas demasiado altas que corren el riesgo de tener que bajar después de unos meses y luego volver a subir en un peligroso efecto montaña rusa. En ambos casos, por supuesto, el riesgo es quemar el volumen de negocios potencial.
La primera pista es entender el lugar exacto donde se lleva a cabo el evento, ya sea un congreso, un concierto, un evento deportivo importante, la cantidad de personas que potencialmente puede albergar o involucrar directa o indirectamente (espectadores, participantes, periodistas, técnicos). , trabajadores involucrados, etc.) y cuánto puede impactar este número en la demanda en relación a la oferta disponible del destino.
Otro elemento a considerar es el impacto que estos eventos similares o idénticos puedan haber logrado en diferentes destinos en el pasado. El estudio de estos datos de diferentes fuentes sin duda puede ayudar a comprender las proporciones que tendrá este evento, para tratar de definir la mejor tarifa posible.
Puede ser útil echar un vistazo a cómo están funcionando otros hoteles similares, no para adaptarlos o imitarlos, sino para explotar algunas ventajas competitivas a su favor. Claramente, será imposible encontrar la tasa inicial perfecta, pero el objetivo es encontrar un precio inicial lo más cercano posible al equilibrio en una situación que inevitablemente presentará un escenario incierto al principio.
Debido a esta incertidumbre, siempre es recomendable encontrar el equilibrio adecuado también en la gestión de inventarios, limitando la venta para compensar el riesgo de una tasa que podría resultar inferior a la que el mercado estaría dispuesto a gastar”.
“Cuando llega un nuevo gran evento a tu ciudad/destino, hay dos opciones: o hospedas a algunos de los organizadores o participantes, donde tendrás que cotizar en función de sus solicitudes y necesidades, o eres candidato a hospedar a los aficionados o seguidores.
Cuando se encuentra en el primer escenario, no hay necesidad de calcular mucho, ya que tiende a adaptar su pronóstico a las necesidades del grupo y, a menudo, toman una gran parte de su inventario, dejando que el resto del inventario rinda. .
Si no es así, dependerá mucho del tipo de evento. En Europa hemos visto cómo el anuncio del Coldplay Tour en 2023 ha hecho que los precios suban casi tan rápido como la demanda, con entradas que se agotan en minutos y los alojamientos intentando ponerse al día.
Este tipo de eventos grandes suelen anunciarse con mucha antelación, por lo que aquí lo clave es poder ir al ritmo de la demanda, de modo que las tarifas aumenten tan rápido (si no más rápido) que esa demanda mencionada, siendo capaz, por lo tanto, de maximizar los ingresos”.
“Estas estrategias básicas solo funcionan cuando no hay ningún dato. Si tienes algunos datos, quizás tengas más posibilidades de establecer correctamente tu estrategia de precios.
A) PRECIO – Creo que la mejor manera de fijar el precio de su propiedad cuando no tiene suficientes datos (como el historial) para tomar una decisión es mirar a sus competidores. Al menos intenta estar en el mercado; no tan alto, no tan bajo. Intenta quedarte en el medio porque después de eso, la demanda te posicionará donde te mereces.
B) DEMANDA – En este caso, probablemente tendrás más datos para revisar y estudiar eventos similares en destinos anteriores, información sobre las personas que van a asistir al evento, alguna previsión hecha por STR o Demand360º sobre la ciudad, etc. Por otro lado , tienes tecnología que te ayudará a prever la demanda que podrías tener para ese evento específico”.
“Referencia de otros eventos similares. Mire las cifras en otras ciudades, descubra lo que el cliente está dispuesto a pagar (audiencia, presupuesto) y observe los precios de la competencia y la adaptación de sus precios públicos o no. ¿Este evento está afectando la demanda en un rango más amplio o no? A partir de eso, establezca su estrategia de precios y monitoree DIARIAMENTE, ajustándose donde lo necesite”.
“Con los eventos puntuales comparo diferentes fuentes de datos: superviso de cerca el ritmo de reservas semana tras semana y cotejo los datos con las fuentes externas disponibles. Utilizo los datos adelantados de referencia y observo cómo crece el destino o la competencia y a qué ritmo en comparación con el mío.
Cuando están disponibles, también miro los datos de las OTA sobre el destino, así como cualquier información de marketing digital disponible, como las intenciones de viaje, las búsquedas en mi motor de reservas y los datos de Google Analytics.
En cuanto a los precios, uso la herramienta de precios para mapear no solo las tarifas de los competidores, sino también su estrategia en términos de política de cancelación y restricciones. Luego doy la entrada correcta a mi RMS y aprovecho su algoritmo para obtener el mejor retorno de RevPAR".
“Los datos de STR de otros países/ciudades que tuvieron eventos similares pueden ayudar mucho. Además, las demandas grupales entrantes son muy perspicaces.
Para hoteles de cadena, puede tener colegas que hayan tenido una demanda similar durante eventos anteriores
Otra buena acción es reunir a los competidores y las empresas relacionadas (sector hotelero y turístico) para crear "trabajos grupales" para apoyar el medio ambiente en general.
Otra idea (al menos para los hoteles independientes) es contactar a personas de ciudades/países que hayan recibido estos eventos anteriores para pedirles información”.
“Es complicado y requiere que hayas hecho tu tarea de antemano en tus otros eventos. Como regla básica, vea qué está haciendo ese día sin un evento y luego superpóngalo y compárelo con días de eventos similares en el mismo lugar o magnitud. En muchos casos, verás que un “evento” no es tan diferente a un día normal.
Los Juegos Olímpicos y las Copas del Mundo son diferentes. Dado que el mundo es pequeño en este momento, me comunicaría a través de la red y hablaría con los hoteles que tuvieron esos eventos antes y vería lo que habían hecho, es decir, qué funcionó y qué no funcionó, etc. Eso podría no ser un cálculo pero te da la estrategia”.
“Primero hay que evaluar el impacto real del evento. ¿Es esto algo que atrae únicamente a los visitantes locales, o es algo que atrae a los visitantes de otros lugares?
En segundo lugar, la cantidad de días, así como los días reales del evento (estancia) de la semana del evento, también influirán en sus decisiones de precios.
En tercer lugar, ¿este evento interrumpirá otros negocios "regulares" que normalmente tiene, en los que la demanda esperada es mayor que la capacidad de la ciudad?
La especulación de precios es una táctica popular que se emplea cuando una ciudad/pueblo recibe estos eventos únicos. Sin embargo, esta táctica no siempre es la más exitosa ya que a veces disuade a los visitantes.
Recuerdo cuando Copenhague fue sede de Eurovisión en 2001. Las propiedades aumentaron las tarifas en 100 – 150%, y muchos visitantes terminaron reservando su estadía en Malmø, en el sur de Suecia, a menos de 40 km de CPH. El resultado fue que las tarifas se redujeron (demasiado tarde) justo antes del evento y no se lograron los altos niveles de ocupación deseados.
También hay que tener en cuenta que esto fue antes de Internet y de las reservas en línea, por lo que la dinámica de las reservas era muy diferente a lo que vemos hoy, al igual que la comprensión de Revenue Management”.
“Para eventos repetidos como la Copa del Mundo o los Juegos Olímpicos, algunos proveedores de RMS pueden cargar datos de ritmo de otras ubicaciones y alimentar sus algoritmos con ellos.
Sin embargo, debe tenerse muy en cuenta que existen factores que juegan un papel importante en la previsión de la demanda. Algunos ejemplos son el precio de las entradas, la política de accesibilidad y la macroeconomía.
El momento crucial para no perder las oportunidades de rendimiento de los nuevos eventos que llegan es el período en que las reservas comienzan a llegar a la ciudad. A menudo, ese es el día en que se liberan los boletos para su compra. Por lo tanto, es fundamental que los Revenue Managers monitoreen los datos de demanda prospectivos que monitorean los movimientos de las solicitudes de búsqueda de vuelos entrantes, alquiler de autos, hoteles, etc. Esta es una herramienta poderosa para mantenerse a la vanguardia.
Por último, si no está en posición de estar entre los líderes de precios, las tarifas públicas de la competencia deben ser monitoreadas de cerca también para períodos fuera de la ventana de reserva habitual cada vez más corta. A menudo, no es una sola iniciativa la que garantiza una participación justa durante eventos únicos, sino una combinación de datos que deben agregarse y aplicarse a la estrategia de la propiedad”.
“Cada ubicación se verá afectada de manera diferente por los principales eventos. Por ejemplo, una Copa del Mundo organizada en dos islas es diferente a una Copa del Mundo dividida en tres países del continente. No hay paralelos que dibujar, de verdad. Dicho esto, siempre sería bueno escuchar los lugares/ubicaciones que anteriormente han albergado este tipo de eventos para comprender sus desafíos y oportunidades.
Luego puede traducirlos a su propia ubicación. Además, los grandes eventos tienden a tener patrocinadores organizadores, y una línea abierta de comunicación y relación con ellos es crucial. Ven demanda de búsqueda y recogida, tienden a saber qué hoteles son los principales proveedores y cómo va su recogida, etc.”.
“Por lo general, creo que se trata de observar qué demanda se anticipa que se generará en el área y la capacidad dentro del mercado. Si la demanda anticipada para el evento generará una afluencia que el mercado no puede acomodar, entonces se pueden aumentar los precios. Sin embargo, debe atemperarse con lo que el consumidor está dispuesto a pagar y lo que anticipa el resto del mercado.
Si la demanda es solo para una noche, entonces el precio alto para estadías de una noche pero la oferta de una buena relación calidad-precio para una estadía prolongada a menudo generará dividendos y detendrá un pico”.
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El artículo proporciona una guía clara y concisa sobre cómo identificar los factores de demanda y usarlos para calcular estrategias de precios óptimas, así como consejos prácticos para probar y refinar estas estrategias. Aprecio especialmente el enfoque en la creatividad y la flexibilidad para adaptarse a contextos de eventos únicos, lo cual es crucial en la industria de eventos en constante evolución.