Cómo atraer diferentes segmentos a través de una estrategia de distribución diversa

Con tantas formas de llegar a huéspedes potenciales, desarrollar una estrategia de distribución eficaz es más importante que nunca. La demanda de ocio se está desacelerando después de años de crecimiento exponencial después de la pandemia, mientras que otros segmentos, a saber, los viajes internacionales, corporativos y grupales, están comenzando a recuperarse. Para los hoteles que buscan aumentar sus reservas y maximizar sus ingresos, es crucial explorar formas de capitalizar varios segmentos del mercado.

Los 5 segmentos de mercado más comunes y cómo encontrar el tuyo

2024 es el año de perseguir la demanda sin alienar a los huéspedes sensibles a los precios. Por esa razón, aumentar la visibilidad en línea será clave para crear una estrategia de distribución diversa que atraiga una variedad de segmentos del mercado.

Para crear una estrategia de distribución eficaz, es vital comprender los segmentos de mercado que visitan su propiedad y tener una visión clara del huésped ideal que pretende atraer. Los segmentos de mercado varían dependiendo del inmueble, pero en términos generales podemos identificar cinco principales:

1. Transitorio: Estos huéspedes viajan por negocios o por placer y normalmente reservan directamente en el sitio web de un hotel o a través de OTA. Este grupo puede incluir familias, mochileros y nómadas digitales.
2. Negociado corporativo: este segmento se refiere a viajeros de negocios de grandes corporaciones con un acuerdo hotelero negociado previamente. Estos acuerdos corporativos generalmente pasan por el departamento de ventas del hotel y requieren que la empresa reserve una cantidad específica de habitaciones cada año para obtener tarifas con descuento y otros beneficios.
3. Grupo: Estos huéspedes viajan con un grupo y reciben una tarifa especial para grupos al reservar un bloque de habitaciones (generalmente al menos de seis a diez) con anticipación. Ejemplos de reservas de grupos incluyen grupos escolares y de personas mayores, equipos deportivos y fiestas de bodas.
4. Venta al por mayor: Estos viajeros reservan sus habitaciones a través de un mayorista o un banco de camas que ha negociado ventas netas con el hotel. Los mayoristas compran habitaciones al por mayor y las revenden a agencias de viajes, compañías turísticas y OTA, quienes luego las venden a los viajeros. Los grupos turísticos entran en esta categoría.
5. Otro: Este segmento incluye otros viajeros independientes que no encajan en ninguna de las categorías mencionadas anteriormente, como empleados del gobierno que viajan por asuntos oficiales y miembros militares.

Para identificar sus segmentos de mercado, aproveche los datos de su sistema de gestión de propiedades (PMS) y de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Identifique los tipos de viajeros predominantes que visitan su propiedad y considere subdividir segmentos cuando sea necesario, pero evite una segmentación excesiva para mantener la claridad y la coherencia a lo largo del tiempo.

También es importante comprender las preferencias y comportamientos de sus invitados. Analice de dónde proviene su demanda y determine por qué los huéspedes eligen su propiedad frente a la de sus competidores. Esta información puede ayudarle a desarrollar y perfeccionar los personajes de los invitados dentro de cada segmento del mercado, lo que le permitirá crear estrategias específicas para atraerlos y retenerlos.

Además, asegúrese de interactuar directamente con sus invitados. Busque activamente comentarios de sus mejores huéspedes y preste mucha atención a las críticas positivas y negativas en plataformas como TripAdvisor para comprender mejor sus motivaciones, expectativas y satisfacción general. Esta información puede ayudar a guiar su servicio y Esfuerzos de mercadeo para atraer eficazmente a los huéspedes adecuados a su propiedad.

Cómo atraer a los segmentos de huéspedes adecuados

Atraer a los huéspedes adecuados para su tipo de propiedad es fundamental para fomentar el ambiente adecuado y maximizar las ganancias en un panorama competitivo. Para llegar a su cliente ideal, debe elegir los canales de reserva que es más probable que utilicen sus mercados objetivo. Hay cinco canales principales que las empresas de alojamiento pueden utilizar para llegar a sus huéspedes ideales: reservas directas, agencias de viajes en línea (OTA), metabuscadores, sistemas de distribución global (GDS) y mayoristas.

• Reservas directas a través del sitio web de un hotel permite a los hoteleros y anfitriones realizar transacciones directamente con los clientes sin pagar comisiones a terceros.
• OTA como Expedia, Airbnb y Booking.com brindan una exposición y acceso significativos a un amplio grupo de clientes potenciales a cambio de altas comisiones.
• Metabuscador sitios como Kayak, TripAdvisor y Trivago permiten a los consumidores comparar precios entre las OTA y el sitio web de una propiedad. Los hoteles pueden ofertar por ubicaciones de publicidad en metabuscadores y pagar cuando los consumidores hacen clic en el anuncio.
• Sistemas de distribución global (GDS) distribuir el inventario de hoteles, vuelos y otros servicios de viajes a agencias de viajes y empresas.
• Mayoristas como TUI y Hotelbeds reservan habitaciones de hotel al por mayor y las revenden a través de OTA, agencias de viajes y operadores turísticos.

Cada canal tiene su modelo de negocio, por lo que es fundamental comprender sus diferencias a la hora de decidir su combinación de canales. Algunos canales, como las OTA y los sitios de metabúsqueda, pueden proporcionar un flujo constante de reservas gracias a su amplio alcance y capacidades de marketing. Las reservas directas, por otro lado, tienden a ser más rentables ya que no es necesario pagar comisiones ni tarifas de referencia. Un GDS es un canal adecuado para propiedades que buscan aumentar sus reservas corporativas, mientras que los bancos de camas pueden ser perfectos para conseguir negocios grupales.

Aunque determinados canales presentan ventajas a la hora de atraer segmentos específicos, siempre es mejor tener una estrategia de distribución diversa. Esto protege contra la dependencia excesiva de un solo canal en caso de que haya una disminución en la demanda.

Consejos para desarrollar una estrategia de distribución sólida

Desarrollar una combinación sólida de canales que se alineen con las necesidades específicas de su negocio hotelero es fundamental para aumentar las reservas. De acuerdo a datos recopilados por Cloudbeds, las propiedades que tienen entre 21 y 50 habitaciones pueden aumentar el crecimiento de sus ingresos en 70% al aumentar sus conexiones de canales OTA de 2 canales a 3; cada conexión de canal posterior da como resultado un aumento promedio de 12%, que se nivela en conexiones de 6 canales.

Una vez que haya identificado su mercado objetivo y haya decidido qué canales de distribución hotelera son más adecuados para su propiedad, es importante optimizar sus listados de canales de distribución. Asegúrese de que el contenido que comparta incluya toda la información que los viajeros necesitan para reservar una habitación, desde fotografías de alta calidad y descripciones detalladas de su propiedad hasta sus servicios y otras características. Para fomentar las reservas directas, su sitio web también debe estar optimizado para motores de búsqueda y dispositivos móviles, con un motor de reservas integrado y la mejor tarifa garantizada.

Gestionar su reputación online es crucial para aumentar la visibilidad y las conversiones. Las reseñas positivas son una herramienta fantástica para convertir a los viajeros en huéspedes, pero las malas críticas también tienen mucho poder. Enviar encuestas posteriores a la estadía puede ayudarlo a identificar y resolver problemas antes de que se conviertan en malas críticas y también puede reconocer a los huéspedes dispuestos a dejar críticas positivas.

También debe decidir qué tarifas ofrecer en sus canales de distribución. En lugar de ofrecer habitaciones a diferentes tarifas en cada canal, es recomendable mantener la paridad de tarifas para que las tarifas sigan siendo las mismas en todos los canales de distribución. Su precio debe establecerse en un nivel que cubra las comisiones y tarifas, sin dejar de generar una ganancia razonable. Una estrategia de precios dinámica le ayudará a maximizar sus ingresos ajustando las tarifas y las restricciones de estancia según la ocupación, las condiciones del mercado y la competencia.

Gestionar múltiples canales de distribución puede resultar desalentador y consumir mucho tiempo para los propietarios de hoteles. Afortunadamente, hay disponibles varios sistemas de gestión de ingresos y propiedades que pueden ayudarle a ahorrar tiempo y aumentar el rendimiento de su propiedad al automatizar una amplia gama de tareas. Herramientas como los motores de reservas de sitios web, los compradores de tarifas, los administradores de canales y los motores de inteligencia de precios son increíblemente útiles y pueden ayudarle a mantener una estrategia de distribución rentable.

Por último, es importante vigilar de cerca el rendimiento de cada canal. Para determinar qué reservas son las más rentables, debes calcular los costes de adquisición asociados a cada canal. Esto incluye comisiones, tarifas de costo por clic, tarifas de transacción y cualquier otro gasto relacionado. En el caso de los canales directos, debes estimar los costos de marketing, tecnología, programas de fidelización y tarifas del motor de reservas (si corresponde).

Tener una combinación diversa de canales que se alinee con las necesidades específicas de su propiedad es la clave para atraer a una amplia variedad de huéspedes. Al comprender el comportamiento de reserva de sus huéspedes y abrirse a nuevos canales que aún no ha explorado, puede aumentar significativamente su visibilidad en línea y su potencial de reserva.

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