Horizontes ampliados: Tres maneras en que las herramientas de gestión de ingresos pueden influir en el éxito comercial

Si considera las herramientas revenue management únicamente como un medio para implementar estrategias de precios dinámicos y maximizar la demanda del inventario de habitaciones de su hotel, es hora de cambiar esa suposición. Si bien estas funciones de eficacia comprobada son esenciales en la mayoría de los hoteles, los avanzados sistemas revenue management actuales están logrando grandes avances en la eliminación de las barreras entre ventas, revenue management y marketing, todo ello en beneficio de los hoteleros.

Desbloquear valor oculto con herramientas de gestión de ingresos

Los avances tecnológicos, la conectividad de sistemas y otros factores han allanado el camino para capacidades que van más allá de maximizar los ingresos por habitación. ¿Qué se ha estado perdiendo? Veamos otras maneras prácticas. herramientas de gestión de ingresos Puede darle a su estrategia comercial un impulso.

1. Comprender mejor el valor potencial de las oportunidades de negocio grupales

Encontrar la combinación adecuada de negocios grupales y transitorios es una tarea de equilibrio complicada, y como la demanda de negocios grupales está alcanzando o eclipsando los niveles previos a la pandemia, existe una clara necesidad de que los hoteleros adopten un enfoque reflexivo al evaluar las oportunidades.

Hay muchos matices a la hora de encontrar la combinación ideal para su propiedad: un hotel urbano en el centro de la ciudad puede ser más cómodo dependiendo de una mayor asignación de reservas transitorias, mientras que los complejos turísticos o los grandes hoteles destinados a conferencias a menudo dependerán más de los grupos, pero con las herramientas adecuadas, los equipos comerciales pueden realizar evaluaciones mejor informadas y propuestas en su esfuerzo por lograr una combinación de negocios óptima.

En primer lugar, la capacidad de un sistema revenue management avanzado para comprender la demanda transitoria proyectada durante la vigencia de una oportunidad de grupo propuesta es un recurso eficaz para la gestión de riesgos. Con esta información, los equipos de ventas pueden comprender el impacto potencial en los ingresos de los negocios transitorios desplazados, impulsar la negociación de condiciones más favorables y, en última instancia, tomar medidas que impulsen mejoras incrementales del rendimiento.

2. Uso de datos de pronóstico de la demanda para influir en la ejecución del marketing

¿Qué pasaría si los esfuerzos de marketing de su hotel no solo generaran demanda, sino que también lo hicieran en el momento preciso, en las fechas adecuadas, para maximizar el impacto positivo en los resultados de su propiedad?

A pesar de las buenas intenciones, marketing y revenue management han tenido dificultades históricamente para alcanzar este nivel de sincronización. Sin embargo, la capacidad avanzada de pronóstico de la demanda de un RMS puede ayudar a superar esta brecha.

Al utilizar datos de pronóstico para identificar los próximos períodos de necesidad e implementar proactivamente tácticas de marketing para abordarlos, los equipos de marketing pueden empezar a dejar de lado las campañas con objetivos amplios y las métricas desalineadas para adoptar un enfoque más preciso que impulse la demanda adecuada en el momento oportuno y maximice el impacto de su inversión en marketing. Este enfoque ya lo están implementando los equipos comerciales más sofisticados del mundo, y existe un gran potencial para que nuevas herramientas y procesos aceleren su adopción.

3. Gestione y maximice su espacio funcional

Los gerentes de ingresos son plenamente conscientes de la necesidad de garantizar que su inventario de habitaciones se aproveche al máximo. Si bien los espacios para reuniones y eventos tienen diferentes consideraciones operativas, como los costos de servicio, el impacto en la disponibilidad de habitaciones y el tiempo de rotación entre reservas, que las habitaciones de huéspedes, se enfrentan al mismo desafío del inventario de perecederos: el espacio sin vender o infrautilizado implica una pérdida de ingresos. Por ello, cada vez más equipos comerciales están adoptando herramientas revenue management para implementar estrategias de espacios funcionales revenue management.

Al igual que con el sistema revenue management basado en salas, contar con las herramientas adecuadas puede ser de gran ayuda. Al establecer y supervisar métricas clave de rendimiento, comprender los patrones de reserva y consolidar eficientemente datos clave, como los costos de servicio previstos y los gastos adicionales, para vincularlos con el impacto en los ingresos de las salas, los líderes comerciales pueden adoptar un enfoque mucho más estratégico para maximizar el potencial de su espacio para eventos.

Por ejemplo, si la monitorización de los datos del espacio para eventos muestra que su salón de baile con capacidad para 300 personas se vende y utiliza constantemente a la mitad de su capacidad, mientras que usted rechaza eventos y reuniones más pequeños con mayor potencial de ganancias, podría ser el momento de considerar la posibilidad de añadir divisiones para adaptarse mejor a la demanda. O, incluso más sencillamente, estas herramientas pueden indicar cuándo la utilización de su espacio para eventos está por debajo de las tendencias históricas, lo que ayuda a orientar las estrategias de ventas.

Mirar más allá del espacio para impulsar la rentabilidad

No hay duda de que las herramientas avanzadas de hoy están ayudando a los equipos de ventas, revenue management y marketing de hoteles a romper las barreras que históricamente han limitado su capacidad para desarrollar estrategias y actuar sobre las oportunidades que impulsan ganancias incrementales de rentabilidad.

Por supuesto, la tecnología es solo una parte del panorama. Para que los equipos comerciales aprovechen al máximo un futuro basado en datos, será necesario desafiar los procesos, las responsabilidades y la mentalidad de "negocios como siempre". Quienes estén dispuestos a adaptarse y perfeccionar su enfoque estarán bien posicionados para definir cómo será la próxima era del éxito comercial.

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