Conceptos básicos de la gestión de ingresos para hoteles más pequeños

La gestión de ingresos significa "vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado a través del canal de distribución adecuado con la mejor rentabilidad". Pero, ¿qué significa realmente la gestión de ingresos para el hotelero extraordinario? ¿Qué debe cuidar para aumentar los ingresos de su propiedad?

Conceptos básicos de la gestión de ingresos

Debes tener en cuenta varios aspectos si quieres mejorar tu estrategia de gestión de ingresos. En este artículo podrás encontrar 7 conceptos básicos que todos los hoteles más pequeños deberían considerar para mejorar sus ingresos.

1. Previsión de la demanda

La previsión es imprescindible para una gestión de ingresos exitosa. Cuando puedes anticipar la demanda, puedes fijar el precio de tus habitaciones con mayor precisión y fomentar más reservas.

Por ejemplo, supongamos que en un día determinado hay un evento importante en su área, como una gran boda local, y el clima también es mejor de lo esperado. Estos y muchos otros factores pueden afectar la demanda de sus habitaciones de hotel. Si tiene idea de antemano de cuándo la demanda será alta o baja, podrá cambiar sus precios o esfuerzos de marketing en consecuencia.

Hasta ahora, las estrategias de previsión se han basado principalmente en datos históricos, como la ocupación, los ingresos y el precio medio diario. Pero como resultado de la pandemia de este año, no podemos asumir que los datos históricos se aplicarán a tendencias de reserva futuras inciertas. Por lo tanto, es aconsejable pronosticar la demanda también en función de su situación actual. Debe monitorear cuidadosamente y reaccionar a las tendencias de la demanda que ocurrirán en el futuro cercano y, al mismo tiempo, ser consciente de su demanda a largo plazo.

2. Segmentación

La segmentación puede resultar complicada, pero esto es muy importante a la hora de establecer las tarifas de tu hotel y las condiciones de cancelación. La idea básica es dividir a los clientes en segmentos principalmente según cuánto están dispuestos a pagar, pero también cuánto gastarán durante su estancia. Las aerolíneas pueden hacerlo, por ejemplo, ofreciendo tarifas con descuento con mucha antelación. Las personas que son más sensibles a los precios los reservarán con antelación. Las personas con más dinero pueden valorar la flexibilidad de reservar más tarde.

La segmentación puede significar ofrecer la misma habitación a diferentes precios a diferentes tipos de clientes. Estos "tipos" de clientes se conocen como segmentos. Como ejemplo, supongamos que una pareja de EE. UU. ha estado ahorrando y planificando sus vacaciones durante meses, posiblemente años. Lo que están dispuestos a pagar y los servicios que esperan serán muy diferentes a los de un empresario de Londres que se queda con usted cada dos semanas. Por supuesto, es necesario mantener la paridad de tarifas, pero esto se puede lograr mediante programas de fidelización, condiciones diferentes o paquetes diferentes.

Cuando se aplica a la gestión de ingresos hoteleros, la segmentación consiste en tener una comprensión clara de quiénes son sus clientes y qué buscan. Su empresario, por ejemplo, necesitará muy poco; Sólo una estancia de una noche, wifi y desayuno gratis. La pareja estadounidense, por su parte, presentará más oportunidades de venta cruzada en ofertas como tours por la ciudad, tratamientos de spa o reservas para cenas románticas. También puede considerar restricciones de estadías más largas, ya que sabe que reservarán por un período más largo y sus gastos serán mayores.

3. Optimización de precios

En general, la decisión de ir de vacaciones a un lugar determinado no se ve afectada en gran medida por los precios ligeramente más bajos en la zona en su conjunto. Como regla general, la gente decide primero dónde ir y luego busca un hotel. Por lo tanto, el juego en estas circunstancias está obteniendo una mayor participación en el negocio. En general, es posible que los huéspedes no miren su precio de forma aislada, sino que comparen sus tarifas con las de sus competidores.

Cuando le quedan más habitaciones para vender de lo habitual, debe estar por debajo de sus competidores equivalentes para obtener más participación de mercado. Cuando le quedan menos habitaciones, podrá cobrar más y aumentar sus ingresos.

El precio exacto que usted cobra debe "optimizarse" para lograr la mayor cantidad de ingresos. Software como RoomPriceGenie puede ayudar con esto.

4. Acuerdos de paridad de tarifas

Es habitual que los agentes de viajes en línea intenten imponer acuerdos de paridad de tarifas, mediante los cuales sus habitaciones no se pueden vender más baratas en ningún otro lugar.

Muchos hoteleros están bajo presión constante como resultado de la disparidad de tarifas. A menudo ofrecen múltiples descuentos y promociones con la esperanza de atraer a más huéspedes, pero lo que normalmente olvidan es que ofrecer esas promociones en un solo canal violará el acuerdo de paridad. Además, esto afectará negativamente a los ingresos cuando los clientes utilicen el metabuscador para encontrar la opción más barata.

Los acuerdos de paridad de tarifas también se aplican al sitio web de su hotel; Los precios no pueden ser más bajos en su sitio que en las OTA. Pero se pueden ofrecer tarifas más bajas detrás de las pantallas de inicio de sesión o con códigos únicos. Sin embargo, la decisión de quién recibe descuentos y cuánto debe decidirse teniendo en cuenta la segmentación. Se pueden ofrecer descuentos y precios especiales para fidelizar a los clientes o hacer que el precio sea lo suficientemente competitivo como para ganarle negocios a otro competidor. Por tanto, la segmentación sigue siendo posible incluso dentro de acuerdos de paridad de tarifas.

5. Venta cruzada y venta adicional

Un aspecto importante de la gestión de ingresos es fomentar más reservas y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos de los huéspedes que ya tienes. Las estrategias de venta cruzada y venta adicional ofrecen una excelente oportunidad para hacer precisamente esto.

La distinción entre los dos radica aquí; Se puede considerar que la venta cruzada fomenta el gasto interno adicional. Por ejemplo, preguntar si sus invitados desean bebidas a su llegada. Estos tienen un costo adicional pero es probable que mejoren su experiencia.

Upselling es brindarles a sus invitados la oportunidad de mejorar su paquete actual. Por ejemplo, si una pareja ha reservado una habitación doble estándar, envíales un correo electrónico ofreciéndoles tarifas en tus habitaciones más premium como estímulo para mejorar.

Los hoteles más pequeños pueden tener una oferta limitada simplemente porque es posible que no ofrezcan una variedad de servicios. Si su propiedad no tiene restaurante o spa, simplemente no es posible ofrecer un paquete de cena con descuento o tratamientos de spa. Aún así, esto no significa que estas estrategias no estén disponibles para usted. Incluso puedes segmentar la oferta; Si una pareja reserva, puede ofrecer vino espumoso entregado en su habitación o incluso una mejora a su habitación doble de lujo.

Alternativamente, piense en posibilidades de asociarse con su comunidad; agencias de viajes, un bar local o el restaurante vecino. Ambos notarán un aumento en los ingresos y lo más probable es que reciban una reseña positiva más.

Para los hoteles con una variedad de ofertas, aquí también es importante determinar las preferencias de los clientes en estancias anteriores. Luego podrás ofrecer a los huéspedes una variedad de productos que disfrutaron anteriormente, ya sea al hacer la reserva o al llegar.

6. Sobreventa

Lamentablemente, para los hoteles más pequeños, el overbooking no es una gran opción. Los hoteles más grandes pueden predecir con confianza que un cierto número de huéspedes no se presentarán y, por lo tanto, reservarán en exceso el hotel. Un hotel de 100 habitaciones que ofrece cancelación gratuita puede tener cómodamente una sobreventa de 10% con un mes para el final y de 5% con una semana para el final, especialmente si es entre semana cuando hay muchos viajeros de negocios con itinerarios flexibles. Hoteles más pequeños están asumiendo un riesgo mucho más sustancial si deciden hacerlo.

Debido a que no pueden realizar overbooking, las políticas de cancelación gratuita pueden causar problemas a los hoteles pequeños, particularmente a aquellos que atienden a clientes de negocios con infinitas cancelaciones de último momento. Lo bueno es que una manera fácil de gestionar esto es ser consciente de cuántas personas cancelan y cuál es el coste para su negocio. Una vez que tenga este número, podrá fijar el precio de sus tarifas de cancelación gratuita de acuerdo con este coste y salvaguardar su negocio.

7. Conceptos básicos generales de marketing

Una cosa es tener los precios correctos y establecidos, pero es totalmente diferente comunicarlos adecuadamente a sus invitados. Cuanto más visible seas, mejor: ¡más reservas, más ingresos! Aún así, debe hacerlo de la manera correcta y aquí hay algunos aspectos de marketing que debe considerar al avanzar en sus estrategias de gestión de ingresos.

Reseñas
El boca a boca vende; No hay negociaciones al respecto. Cuanto mejor sea su puntuación de revisión, más visible será en los motores de búsqueda y más justificado estará para aumentar su precios. No solo desea alentar a sus invitados a dejar críticas positivas, sino que también desea asegurarse de mantenerlas. Responde a tus invitados, agradéceles su opinión y ofrece soluciones a cualquier comentario negativo. Establecer relaciones y una presencia de reseñas en línea solo lo ayudará a largo plazo.

Presencia en línea
¿Pueden las personas que hacen reservas directas consultar las tarifas y la disponibilidad del hotel en el sitio web de su hotel? ¿Qué tan atractivo es su perfil Booking.com? ¿Está claro cuándo puedo hacer el check-in?

Todas estas preguntas y miles de otras deben abordarse y responderse con claridad y deben estar visibles en todos sus canales en línea. Evitar confusion; no dejes ninguna pregunta sin respuesta. Una vez que tenga reservas en su sitio web, no les dé motivos para irse.

Márketing
El marketing de un gran hotel puede consistir en grandes campañas publicitarias con promociones especiales. Para hoteles más pequeños, con un presupuesto más restringido, esto podría significar enviar ofertas especiales por correo electrónico a huéspedes anteriores. De cualquier manera, sus esfuerzos de marketing deben estar bien medidos mucho antes de implementarlos. Su principal preocupación debe ser el retorno de la inversión y si sus esfuerzos serán recompensados.

Para hoteles más pequeños con recursos limitados, se recomienda invertir más en marketing sólo en circunstancias excepcionales, por ejemplo, durante las etapas iniciales de su negocio o después de una renovación importante. Dicho esto, creemos que si haces todo lo mencionado anteriormente de la manera correcta, ¡el éxito será tuyo!

La gestión de ingresos no tiene por qué ser necesariamente compleja y debería serlo de alguna forma para todos los hoteleros. Lo mismo ocurre con los hoteles más pequeños. Esperamos que esta guía le ayude a navegar con éxito su estrategia empresarial.