Consejos para maximizar el potencial de ingresos antes de abrir un nuevo hotel

Abrir un nuevo hotel o resort es emocionante y desalentador. Dondequiera que esté en su nuevo recorrido hotelero, nunca es demasiado pronto para evaluar sus necesidades de optimización de ingresos. El enfoque de gestión de ingresos de su nuevo hotel desempeñará un papel impactante en cada etapa del desarrollo, desde las decisiones de personal hasta los presupuestos de tecnología y las tácticas de ventas, marketing y distribución.

Consideraciones previas a la apertura

Dado el rápido cambio en las condiciones del mercado moderno, los hoteles y resorts deben desarrollar un plan comercial integral que incorpore:

• Análisis estratégico del hotel, incluido un estudio del micromercado y los factores económicos generales que podrían afectar el desempeño del hotel.
• Análisis finalizado de la competencia, incluido el precio de la competencia y el posicionamiento del valor.
• Establecer estructuras de precios, incluida la tasa de referencia (también conocida como la mejor tarifa disponible), descuentos y promociones, paquetes, tarifas negociadas y contratos a largo plazo, como tripulación de aerolínea o series de viajes.
• Se establecieron estrategias de canal de acuerdo con el posicionamiento del producto y el entorno del mercado y se consolidó el “posicionamiento del producto” (es decir, descripciones de hoteles, descripciones de tipos de habitaciones, etc.) a través de todos los canales.
• Estrategias de segmentación de mercado y planes de acción con un enfoque particular en segmentos comerciales con una alta contribución a los ingresos (esto debe desarrollarse en colaboración con ventas y marketing)

Preparar al personal y a las partes interesadas

Antes del lanzamiento, todos los hoteles nuevos deben asegurarse de que todo el personal y las partes interesadas estén completamente capacitados, alineados con las estrategias y capaces de implementar estrategias apropiadas de gestión de ingresos en todas las habitaciones y flujos de ingresos auxiliares.

Este proceso debe llevarse a cabo al menos tres meses antes de la apertura de un hotel, si es posible, y centrarse en verificar que todos los sistemas operativos y de precios estén implementados y que todas las herramientas y procesos que rastrean los datos clave del desempeño de la competencia, incluido el desempeño diario de la competencia y el desempeño de la competencia. actividades de fijación de precios, están funcionando. Se deben desarrollar herramientas clave utilizadas para respaldar los procesos diarios de gestión de ingresos, centrándose en la construcción de un calendario integral de demanda de 365 días y la evaluación del seguimiento de los negocios reales y contables (noches de alojamiento e ingresos) por segmento de mercado.

Los equipos del hotel también deben tener planes de contingencia si la propiedad no acogió a los huéspedes según las fechas de reserva por diversos motivos. Se debe proporcionar a los huéspedes una comunicación adecuada y opciones alternativas (es decir, cambio de fecha, traslado a una propiedad hermana o reembolso). La capacitación del personal en esta área sensible es fundamental para evitar encuentros negativos con los huéspedes.

Todo el personal que trabaja junto o dentro del equipo de gestión de ingresos del hotel debe recibir orientación y apoyo durante el período crucial de apertura suave del hotel, que ocurre entre 60 y 90 días después de su apertura inicial. Una vez que se haya abierto un nuevo hotel, el apoyo continuo del personal y la capacitación adicional garantizarán que los miembros del personal puedan cumplir con sus objetivos estratégicos definidos y manejar las expectativas del mercado en desarrollo.

Dado que el sector hotelero se enfrenta actualmente a una escasez de trabajadores, es fundamental que los departamentos hoteleros trabajen juntos para planificar con precisión cuántos trabajadores se necesitan en cada área del hotel. Después de todo, si un hotel no cuenta con el personal adecuado, puede poner un límite a los ingresos y las ventas al no poder atender la verdadera demanda del negocio.

Vaya más allá de las habitaciones

Los hoteleros hablaron durante años de gestión total de ingresos, pero la pandemia aceleró el proceso de innovación. A medida que la demanda de habitaciones disminuyó, el valor total de un huésped se ha vuelto vital para los resultados de un hotel. Como hotel nuevo, el primer paso de la gestión total de ingresos es la recopilación de datos.

Para realizar un seguimiento de los datos de buena calidad sobre los gastos de los huéspedes, se debe alentar a los huéspedes del hotel a cargar los gastos auxiliares a la cuenta de su habitación, donde el valor total se registra dentro del sistema de administración de la propiedad. Además, se debe establecer una codificación estándar para segmentos de mercado, códigos de tarifas y otras fuentes de ingresos para garantizar la claridad y la facilidad de acceso a datos invaluables sobre gastos de los huéspedes. Se pueden basar las decisiones comerciales futuras.

Planificar, probar y adaptar

El éxito de un hotel o resort en particular puede determinarse en los primeros meses, tanto en términos de reputación de la industria como de perspectivas de retorno financiero a largo plazo. En un mercado perturbado y cada vez más competitivo, cualquier hotel nuevo debe ser capaz de afrontar los desafíos de la demanda variable tras su apertura. Ya no basta con que una propiedad abra sus puertas y espere que entre el huésped adecuado y pague el precio adecuado. Los hoteles necesitan planificar, probar y adaptarse minuciosamente para optimizar sus posibilidades de obtener máximos ingresos y éxito comercial.

Manual gratuito: Maximizar los ingresos antes de la apertura del hotel y resort