Para los propietarios de hoteles, la temporada baja y otros períodos de baja demanda representan un gran desafío, ya que se reservan menos habitaciones, lo que significa que ingresa menos dinero, y eso puede tener graves repercusiones en el flujo de caja. Por eso es tan importante optimizar los ingresos y asegurarse de que puede obtener la mayor cantidad de dinero posible de los huéspedes que puede atraer. Aquí encontrará 12 consejos para ayudarlo a lograr este objetivo y mantener una situación financiera saludable.

Tabla de contenido:

Baja demanda estacional y accidental

Dentro de la gestión hotelera y hotelera, 'baja demanda' se refiere a un período durante el cual menos personas quieren reservar habitaciones en su hotel. En otras palabras, la demanda de sus habitaciones de hotel es más baja de lo normal. En general, los períodos de baja demanda se pueden separar en dos categorías principales, que son las siguientes:

1. Demanda baja estacional

La baja demanda estacional se refiere a la baja demanda que ocurre en momentos particulares y, por lo general, es bastante predecible. Por ejemplo, muchos hoteles orientados al ocio experimentan una mayor demanda durante los fines de semana y días festivos, pero una menor demanda durante la semana laboral. Con los hoteles orientados a los negocios, se aplica lo contrario, ya que la demanda a mitad de semana es mayor.

Si tiene un resort de playa en Europa, anticipará una alta demanda desde junio hasta agosto, pero una demanda baja desde noviembre hasta alrededor de marzo debido al clima, mientras que los resorts de esquí experimentan temporadas bajas en el verano. Los resorts de playa en Australia esperarían una alta demanda de diciembre a febrero, que son sus meses de verano.

Dado que la baja demanda estacional tiende a ser lógica y sigue los mismos patrones, es más fácil pronosticar y optimizar los ingresos.

2. Baja demanda accidental

"Accidental" la baja demanda es, en comparación, mucho más difícil de predecir y ocurre por varias razones, incluidos eventos económicos y geopolíticos y en tiempos de crisis. Por ejemplo, la crisis financiera de 2008 tuvo un impacto global en los viajes y la hospitalidad, ya que los particulares tenían menos dinero para gastar y las empresas tenían que lidiar con la incertidumbre.

Las causas de la baja demanda accidental pueden ser globales, nacionales o locales. Por ejemplo, la inestabilidad política en Turquía en 2016 afectó en gran medida a los centros turísticos turcos, ya que muchos turistas evitaron visitar el país y optaron por ir a otro lugar.

La pandemia de coronavirus (COVID-19) ha provocado cancelaciones de eventos y el cierre de negocios locales, como restaurantes y bares. Y las restricciones de viaje impuestas por los gobiernos del mundo están dando como resultado una menor demanda en todos los ámbitos..

La baja demanda accidental es extremadamente difícil de pronosticar, y la caída de la demanda puede ser imposible de saber, lo que hace que la administración del hotel y los esfuerzos para optimizar los ingresos sean mucho más desafiantes.

¿Qué significa un período de baja demanda para su hotel?

Una vez que comprenda qué son los períodos de baja demanda, es importante considerar qué significan realmente para su hotel:

Tasas de ocupación más bajas

La consecuencia más obvia de un período de baja demanda es una tasa de ocupación más baja para su hotel. En otras palabras, es probable que disminuya el porcentaje de habitaciones de hotel que están realmente reservadas en un momento dado porque hay menos personas interesadas en visitar su hotel. Esto da como resultado menos ingresos provenientes de las reservas de habitaciones y probablemente también significará menos dinero generado por otros servicios dentro de su hotel, como su bar o restaurante.

Fuerte competencia

En momentos de alta demanda, los hoteles pueden prosperar incluso con una dura competencia. Después de todo, si suficientes personas visitan un lugar, un solo hotel no tendrá suficiente espacio. Sin embargo, esto se convierte en un desafío mucho mayor en períodos de baja demanda, donde existe la misma competencia. Con menos huéspedes por los que competir, los hoteles rivales que atraen huéspedes lejos de su hotel y hacia el de ellos pueden devastar sus resultados financieros.

Precio competitivo

Cuando cae la demanda, muchos dentro de la industria hotelera bajarán el precio de sus habitaciones para atraer a los clientes existentes y alejar a los clientes de los rivales. Por supuesto, si usted y sus rivales adoptan esta estrategia, pueden verse envueltos en una competencia de precios en curso. Los principales peligros aquí son ser superado en precio por un rival o bajar sus precios a un nivel en el que su hotel deje de ser rentable.

Nota sobre la pandemia del coronavirus (COVID-19)

La pandemia del coronavirus (COVID-19) ha golpeado duramente a la industria hotelera, lo que ha provocado que los hoteles tengan problemas con la baja demanda e incluso con cierres temporales.

La duración de la caída de la demanda es difícil de predecir, lo que puede hacer que los esfuerzos para optimizar los ingresos sean mucho más desafiantes que nunca. Los consejos no están escritos específicamente para la baja demanda causada por COVID-19. Pero todavía puede ayudar a los hoteleros a optimizar los ingresos. Algunos consejos son directamente aplicables y pueden usarse para prepararse para tiempos mejores.

Si tiene consejos adicionales para (compañeros) hoteleros, no dude en comentar debajo de este artículo.

12 consejos para optimizar los ingresos en períodos de baja demanda

Durante sus períodos de baja demanda, es absolutamente imperativo optimizar los ingresos, y los siguientes 12 consejos pueden ayudar:

1. Anticípese a través de la previsión

La previsión es una estrategia que se basa en datos de rendimiento histórico, datos más amplios de la industria y otra información para predecir los niveles futuros de demanda. Es una herramienta crucial para cualquier hotel que busque optimizar los ingresos durante los períodos de baja demanda porque le permite anticipar estos períodos con anticipación y planificarlos.

La previsión precisa tendrá en cuenta las circunstancias del mercado, las reservas que ya se han realizado, los eventos locales, la información de rendimiento de los hoteles rivales y las fluctuaciones de la demanda en años anteriores. Con un sistema de gestión de ingresos, incluso puede automatizar el proceso de previsión y tener siempre información actualizada.

La previsión debe realizarse con regularidad, cubriendo períodos a corto y largo plazo. A partir de ahí, puede tomar decisiones informadas sobre las tarifas de las habitaciones, los gastos y los datos demográficos a los que dirigir los esfuerzos de marketing.

Encuentre información más detallada sobre la previsión en el artículo "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos".

2. Vigile de cerca su estrategia de precios

Cuando la demanda de sus habitaciones de hotel es baja, su estrategia de precios puede ser crítica. Cobrar tarifas de habitación más bajas podría ayudar a atraer clientes sensibles a los precios, que pueden elegir su hotel en lugar de un competidor, lo que resulta en ingresos incrementales. Sin embargo, los precios bajos también pueden ser perjudiciales durante ciertos períodos de baja demanda.

Por ejemplo, si la demanda es muy baja, es posible que reducir la tarifa de la habitación no funcione para atraer nuevos clientes, y todo lo que resultará será que los pocos huéspedes que querían reservar de todos modos pagarán una tarifa más baja, lo que resultará en menos ingresos. Además, reducir demasiado los precios puede dañar la percepción de valor de su hotel y sus servicios.

Por lo tanto, debe utilizar la estrategia de precios adecuada en el momento adecuado. Puede obtener más información sobre las estrategias de precios dentro de la industria hotelera en nuestro "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel" artículo.

3. Optimice sus canales de distribución

Durante los períodos de baja demanda, debe hacer que su hotel sea lo más fácil de encontrar posible para no perder a los clientes que desean reservar una habitación. Revise su combinación de distribución y asegúrese de que su hotel esté disponible en todos los canales relevantes, incluidos los agentes de viajes en línea (OTA), los motores de metabúsqueda de hoteles y los sistemas de distribución global.

Si hay brechas en su combinación de distribución, amplíela con nuevos canales y mercados relevantes para ayudar a compensar la menor demanda. Mientras tanto, también debe considerar convencer a los huéspedes para que reserven una habitación en su hotel en lugar de en un rival. Cargue excelentes imágenes, escriba una descripción cautivadora del hotel y aclare sus puntos de venta únicos.

Cuando se trata de trabajar con OTA, preste atención a las promociones que tienen disponibles también. Algunas OTA le permitirán pagar por una ubicación más alta en sus motores de búsqueda o campañas publicitarias dirigidas a grupos demográficos clave.

Encuentre información más detallada sobre la gestión de la distribución en el artículo "Consejos para aumentar sus reservas de hotel a través de OTA“.

4. Optimice su estrategia publicitaria

Nunca es suficiente esperar que los clientes encuentren su hotel, pero esto es especialmente cierto en períodos de baja demanda, por lo que es tan importante contar con una estrategia publicitaria. Sus anuncios pueden tomar muchas formas, desde anuncios de hoteles de Google hasta publicidad en redes sociales y oportunidades promocionales en plataformas OTA.

También puede parecer contradictorio invertir en un punto en el que los ingresos son lentos, pero es por eso que debe ser táctico. El objetivo es aumentar el tráfico de alta calidad atrayendo a su grupo demográfico objetivo, aquellos que tienen más probabilidades de reservar en temporada baja. Si bien los rivales recortan sus presupuestos publicitarios, la inversión estratégica podría marcar una gran diferencia.

Una vez que sus anuncios estén en funcionamiento, también debe monitorear de cerca el ROI para cada tipo de anuncio. Si el ROI es demasiado bajo, puede deberse a que la demanda es demasiado baja, incluso con el anuncio, o que ese tipo de anuncio en particular no funciona. Optimice su estrategia sobre la marcha y asigne su presupuesto a los tipos que producen un ROI.

Encuentre información más detallada sobre estrategias publicitarias en el artículo. "Estrategias efectivas de publicidad hotelera".

5. Optimice su estrategia de marketing

Además, también necesita optimizar su mensaje de marketing. Sea claro sobre por qué un huésped potencial debería elegir su hotel en lugar de un competidor y considere los puntos de venta únicos, ya sea que incluyan la ubicación, el estilo del hotel, el nivel de servicio, el nivel de comodidad, las instalaciones o incluso las actividades locales. área.

Puede dirigirse a diferentes grupos objetivo con una USP o mensaje diferente. Por ejemplo, un viajero de negocios puede desear una excelente conexión Wi-Fi e instalaciones en la habitación, mientras que un viajero de placer puede estar más interesado en la buena comida, las instalaciones de spa o los sitios turísticos locales. Un consejo es crear diferentes páginas de destino en su sitio web para estos grupos objetivo.

Encuentre información más detallada sobre estrategias de marketing en el artículo. “Estrategias esenciales de marketing hotelero“.

6. Utilice su base de datos para dirigirse a huéspedes específicos (leales)

Otra estrategia importante para optimizar los ingresos en temporada baja es analizar los datos disponibles a través de su sistema de administración de propiedades y dirigirse a huéspedes específicos y leales con una determinada necesidad o características específicas. Las necesidades y características a las que te dirijas dependerán de tu hotel, su ubicación y el motivo de la baja demanda.

Si experimenta poca demanda a mitad de semana, por ejemplo, puede dirigirse a huéspedes anteriores que sean jubilados apasionados por el senderismo. Si tiene dificultades para llenar las habitaciones el fin de semana, ¿por qué no ofrecer un descuento a los huéspedes regulares de negocios a mitad de semana para que puedan extender su estadía para cubrir también el fin de semana?

También puede comunicarse con los huéspedes que se hospedaron en su hotel durante el mismo período en un año anterior u ofrecer atractivas ofertas de spa para huéspedes anteriores del spa. El beneficio de esto es la capacidad de llegar a un público objetivo clave con el que ya tiene cierto nivel de relación sin aumentar los costos de publicidad.

7. Optimice los ingresos con Up Selling y Cross Selling

Cuando la demanda de habitaciones es baja, debe maximizar la cantidad de dinero que recibe de cada huésped para optimizar los ingresos. La mejor manera de tener éxito en esta tarea es capitalizar cualquier oportunidad de venta adicional y venta cruzada que se le presente, y estas oportunidades comienzan desde el momento en que un huésped comienza a reservar con su hotel.

La venta ascendente es la práctica de alentar a un cliente a gastar más en su compra actual. Con los hoteles, esto podría significar persuadirlos para que paguen más por una habitación más grande, una cama mejor o una habitación con una mejor vista. Mientras tanto, la venta cruzada fomenta compras adicionales, lo que podría significar tours o servicios de spa.

La temporada baja puede dificultar el aumento del volumen de reservas, pero las ventas adicionales y cruzadas pueden ayudarlo a aumentar los ingresos generados por los huéspedes existentes, lo que puede ayudar a compensar el déficit.

Encuentre información más detallada sobre las estrategias de upselling en el artículo. "¿Cuántos ingresos podría generar su hotel con las ventas adicionales?".

8. Prioriza la propuesta local de tu hotel

Como se indicó anteriormente, algunos períodos de baja demanda pueden afectar a todo un país o una región, lo que hace que el resto del mundo tenga menos probabilidades de querer viajar allí. Las causas pueden ser estacionales, políticas o basadas en otros factores, pero el daño puede reducirse si hace que su hotel no dependa únicamente de los viajeros internacionales.

Para ello, debes priorizar tu propuesta local y asegurarte de ofrecer algo a las personas cercanas. Para los viajeros de negocios, esto podría ser excelentes instalaciones, como salas de conferencias o salones para eventos, mientras que para los viajeros de ocio, podría significar tener un increíble restaurante, bar, gimnasio, spa o instalaciones deportivas. Debido a la crisis del COVID-19, muchos hoteles y restaurantes están cerrados por un período determinado, pero aún pueden entregar comida a domicilio. Por lo tanto, algunos optan por generar ingresos adicionales asociándose con servicios como Uber Eats y Deliveroo.

Promocione estas instalaciones entre los clientes de su área y también puede beneficiarse de las visitas locales repetidas.

9. Atraiga a más invitados de negocios y reuniones

Cuando la demanda es baja entre los viajeros de placer, algunas de las deficiencias pueden compensarse atrayendo a más viajeros corporativos y reuniones o funciones de negocios. Los viajes corporativos son un mercado en constante crecimiento, y los viajeros de negocios son un grupo demográfico útil para atraer porque a menudo regresan a las mismas áreas varias veces.

El aumento de 'bleisure' – donde los viajeros de negocios prolongan sus viajes por motivos de ocio – significa que los viajeros de negocios también son cada vez más valiosos. Además, muchos viajes de negocios se realizan independientemente de factores como el clima. Los programas de lealtad, el acceso rápido a Internet y las comodidades corporativas pueden ayudar a atraer a estos huéspedes.

En nuestro articulo "Consejos para atraer a más viajeros corporativos a su hotel", podrá obtener más información sobre la importancia de generar reservas de viajeros corporativos, junto con algunas de las mejores tácticas para hacerlo.

10. Trabajar con operadores turísticos

Los operadores turísticos venden paquetes de vacaciones y otros productos de viajes combinados, lo que facilita la reserva para los clientes. Para los hoteles, trabajar con operadores turísticos brinda una oportunidad única para optimizar los ingresos en períodos de baja demanda, ya que estos operadores tienden a atraer tipos específicos de huéspedes.

Por ejemplo, si su hotel está ubicado en una ciudad, los operadores turísticos se especializarán en organizar escapadas a la ciudad. La clave del éxito cuando se trabaja con operadores turísticos es una buena previsión, identificar a los operadores turísticos adecuados con los que trabajar y comprender lo que pueden ofrecer a su hotel.

Los operadores turísticos venden un paquete que incluye vuelos y alojamiento, pero la tarifa del hotel suele ser más baja de lo que normalmente se vende. Sin embargo, lo que los operadores turísticos pueden proporcionar es un volumen de invitados, y esto puede ser especialmente beneficioso en momentos en que muchas de sus habitaciones quedarían vacías.

11. Organizar eventos para impulsar la baja demanda

Durante los períodos de baja demanda, algunos huéspedes aún pueden sentirse atraídos por un hotel si tienen una razón específica para ir allí. Con esto en mente, algunos hoteleros y cadenas han organizado con éxito eventos internos durante la temporada baja para atraer reservas incrementales y generar ingresos adicionales.

Los ejemplos incluyen la organización de eventos con artistas, artistas o empresas conocidas. Estos pueden incluir espectáculos de comedia stand-up, conciertos, representaciones teatrales, exhibiciones o noches de club. En este contexto, la habitación del hotel se vuelve conveniente para cualquiera que asista al evento, especialmente para aquellos que han viajado mucho.

La gran ventaja de este enfoque es que puede anunciarse y atraer a un público objetivo con un interés específico (es decir, el evento). Si no tiene experiencia organizando eventos, también puede trabajar con un organizador de eventos.

12. Ofrezca paquetes que se adapten a las necesidades de su grupo objetivo

Finalmente, una vez que tenga datos útiles que expliquen por qué está experimentando una demanda baja y un modelo de pronóstico confiable, puede usar la información disponible para identificar un grupo objetivo claro para enfocar sus esfuerzos. Con este grupo objetivo identificado, atraerlos a través de paquetes se vuelve mucho más fácil.

Estas ofertas de paquetes pueden consistir en estadías de varias noches, cenas incluidas en el precio de la habitación, entradas para conciertos, recorridos locales o la entrada a un museo local. Podrías crear un "Parejas" paquete, que incluye tratamientos de spa, o su grupo objetivo puede compartir un interés común, como el ciclismo, donde puede ofrecer equipos.

Sea claro sobre el grupo objetivo, diseñe un paquete especial para ellos y dirija sus esfuerzos de promoción hacia ellos.

Consejos para hoteles durante la crisis de Corona (COVID-19)

La pandemia global del virus Corona (COVID-19) es una crisis sin precedentes, y los hoteles se encuentran entre las muchas empresas que sienten los efectos, a medida que entran en vigor restricciones de viaje globales y países enteros se enfrentan a procedimientos de 'bloqueo'. En el artículo "Consejos para hoteles durante la crisis de Corona (COVID-19)" encontrará consejos para optimizar los ingresos y limitar el daño durante la crisis de Corona.

Más consejos para prepararse para tiempos mejores

La crisis de la pandemia de coronavirus (COVID-19) ha afectado duramente a la industria hotelera y de viajes. Debido a los cierres (parciales), las restricciones de viaje y el distanciamiento social, los eventos de negocios y los viajes de vacaciones se posponen o cancelan, lo que resulta en una disminución del negocio.

En el categoría "Corona", encontrará consejos que ayudan a las empresas que operan en la industria de la hospitalidad y los viajes a recuperarse y prepararse para tiempos mejores.

Los períodos de baja demanda son inevitables en el funcionamiento de un hotel, pero hay formas de compensar el daño. Utilizando los 12 consejos para optimizar sus ingresos, puede asegurarse de que su hotel siga teniendo éxito durante todo el año.

Más consejos para hacer crecer su negocio

Revfine.com es una plataforma de conocimiento para la industria de la hospitalidad y los viajes. Los profesionales utilizan nuestros conocimientos, estrategias y consejos prácticos para inspirarse, optimizar los ingresos, innovar procesos y mejorar la experiencia del cliente. Puedes encontrar todo consejos de hotel y hospitalidad en las categorias Gestión de los ingresos, Comercialización y distribución, Operaciones Hoteleras, Dotación de personal y carrera, Tecnología y Software.

Enviar un artículo

Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.