¿Deberían los equipos de ventas recibir formación en gestión de ingresos?

“Los beneficios de la capacitación cruzada entre Ventas y RM pueden ser significativos para el desempeño superior cuando ese conocimiento se aplica a la toma de decisiones. Uno de los mayores obstáculos para el desempeño suele ser cuando hay una desalineación en la estrategia entre estos departamentos, donde las tarifas negociadas se sitúan al borde de una estrategia transitoria.

Si bien una comprensión fundamental de la gestión de ingresos es importante para un DOS, no iría tan lejos como para decir que deben convertirse en RM completos. Seamos realistas, los profesionales de ventas y los Revenue Managers no están naturalmente cortados por el mismo patrón. Las habilidades sociales que son fundamentales para un DOS no siempre prevalecen entre los Revenue Managers, que tienden a inclinarse más hacia las habilidades analíticas. Estas diferencias inherentes son grandes porque todos sabemos que se necesita un pueblo”.

“En mi opinión, los directores de ventas deben tener al menos un conocimiento superficial de las estrategias y tácticas de gestión de ingresos. Esto respalda una estrategia de adquisición de clientes basada en datos en lugar de un enfoque aleatorio. Tenerlos a bordo de estrategias comerciales con visión de futuro les proporciona la comprensión sobre grupos objetivo a los que se debe dar prioridad en su estrategia de adquisición. Es decir, si una estrategia está orientada a ganar ocupación los fines de semana, estaría menos orientada al objetivo de poner todos los recursos en la adquisición de negocios corporativos.

Además, mejora su capacidad para identificar oportunidades de ingresos y mitigar riesgos, lo que conduce a mejores resultados y una posición más competitiva en el mercado”.

“Sin duda los Directores de Ventas deben saber de Revenue Management, ya que el Revenue Management va adquiriendo cada vez más importancia con el tiempo. Una estrategia de ventas sin una perspectiva de ingresos es sin duda una pérdida potencial de producción. Muchos equipos de ingresos dependen de la dirección comercial, por lo que es fundamental tener un buen conocimiento de la gestión de ingresos, especialmente para el director comercial, para poder generar una estrategia transversal entre Marketing, Ventas e Ingresos”.

“Un director de ventas necesita comprender los principios básicos de gestión de ingresos, pero no requiere conocimientos profundos. Deben conocer la estrategia de RM de la empresa y comprender su lógica. Idealmente, deberían participar en la definición de la estrategia. ¿Por qué es esto necesario? Es una cuestión de eficiencia y evita la frustración. Comprender los principios básicos y la estrategia les permite identificar qué negocio vale la pena emprender y cuál no. Luego podrán asignar sus recursos adecuadamente y tomar decisiones rápidamente. Al evitar la búsqueda de negocios no deseados, el equipo de ventas no se verá frustrado por los rechazos de RM. Además, pueden comunicarse clara y rápidamente con los clientes sobre lo que se necesita para cerrar el trato. Esto reduce la necesidad de un intercambio excesivo de correos electrónicos (tanto internos como externos), lo que genera negocios más rentables y una mayor satisfacción del cliente. Se necesita una estrecha colaboración entre ambos departamentos para sobresalir”.

“¡Sí, absolutamente, al menos algunas de las habilidades! El análisis de desplazamiento debe ser parte de la capacitación de cada miembro del equipo de Ventas. Un vendedor se encarga de solicitar negocios para un hotel que beneficien al hotel. Tomemos el ejemplo de un grupo con tarifa de habitación de moderada a baja que desea reservar durante la temporada alta o en días ocupados de la semana. Sería una mala decisión en materia de ingresos para el hotel. El grupo podría estar de acuerdo en trasladarse a otros días de la semana u otras fechas que tengan menor demanda, y así no estén desplazando los ingresos.

Pero el análisis de desplazamiento tiene muchos otros factores más allá de los ingresos, los costos, el gasto en alimentos y bebidas, el gasto en recreación, el alquiler de salas de reuniones, el impacto en los días vecinos, etc. Si un gerente de ventas no tiene experiencia en el análisis de desplazamiento y otros temas relacionados con la gestión de ingresos, tomará decisiones. que impactan todos los ingresos del hotel. Las buenas decisiones requieren algo de formación”.

“¡Es imprescindible que los equipos de ventas estén capacitados en gestión de ingresos! Y lo mismo debería pasarle a la gente de marketing. La convergencia en el espacio comercial es fundamental para cualquier éxito y una estrategia sólida y sólida basada en datos debería alinear a todos. Cuanto mayor sea la comprensión de los datos y la sinergia entre los departamentos generadores de ingresos, mejor. 

Los vendedores en particular deben comprender el valor de las tarifas LRA versus NLRA, el impacto (desplazamiento) de las cuentas corporativas de alto volumen y baja calificación, las tarifas y la disponibilidad, las tarifas dinámicas versus estáticas en el mundo B2B y cómo todas estas tarifas son administradas por los sistemas de gestión de ingresos. . Sin embargo, además de todo esto, necesitará un líder (GM/CCO/DOSM) que deberá alinear los KPI”.

“La gestión de ingresos es un deporte de equipo y todo el mundo necesita conocer las reglas del juego. No se trata de ser quien lo haga, sino de poder participar. Sin embargo, lo mismo ocurre con los Revenue Managers: ¡aprenda ventas, aprenda marketing!

“Definitivamente estoy de acuerdo con que los directores de ventas tengan alguna capacitación en gestión de ingresos. Esto ayuda a comprender la elaboración de presupuestos y previsiones, así como los niveles estratégicos de negocio. No se trata sólo de vender. Se trata de vender al precio adecuado a la clientela adecuada, que es una parte importante del negocio. Esto no solo ayudará a construir una relación saludable entre Ventas e Ingresos, sino que también ayudará a los equipos a comprender los derivados y las complejidades involucradas en la obtención de resultados correctos desde la perspectiva de la gestión de ingresos.

Los equipos de ventas necesitan acceso a una visión más amplia del negocio. Los DOSM pueden frustrarse cuando no tienen fácil acceso a las tendencias históricas y/u otros datos que les ayuden a determinar rápidamente la mejor tarifa para cotizar. Además, cuando no pueden entender fácilmente cómo sus decisiones impactan el desempeño de un hotel, a veces se apresuran a tomar decisiones que no son óptimas para los ingresos y ganancias generales. La formación en gestión de ingresos les ayudará a abordar los problemas mencionados anteriormente fácilmente y a trabajar junto con los equipos de gestión de ingresos para obtener los resultados requeridos”.

“No sólo deberían estar capacitados en Revenue Management, sino que, en mi opinión, ¡los Revenue Managers deberían ser los próximos Directores de Ventas! 

Muy a menudo, los Directores de Ventas se han centrado únicamente en vender, sin comprobar el coste de esas ventas, y por tanto, el ingreso neto, y en consecuencia, el beneficio. Esto es algo que los gestores de ingresos tienen muy presente. 

Veo que ambos roles se combinan, ya que los gerentes de ingresos están adquiriendo más conocimientos en el área de ventas y los gerentes de ventas comprenden mejor cómo tener una combinación de distribución saludable”.

“Los gerentes de ventas, como miembros integrales del equipo comercial, deben explorar la gestión de ingresos para mejorar su competencia en la evaluación de contratos lucrativos frente a contratos menos lucrativos. Este esfuerzo no sólo fomenta una comprensión más profunda de la dinámica y los requisitos de la propiedad, sino que también sienta una base sólida para refinar las estrategias de ventas, estimulando así el crecimiento empresarial durante los períodos de baja demanda. Si bien un contrato de 2000 noches de habitación puede parecer sustancial, su atractivo disminuye cuando exige un descuento 20%, especialmente considerando que la mayoría de estas noches de habitación coinciden con períodos de ventas sin descuento”.

“La respuesta a esta pregunta es muy sencilla: los productos que vendemos (habitaciones de hotel) no son artículos que tengan (siempre) el mismo valor y precio. Además, no vendemos sólo habitaciones de hotel, sino que nuestro objetivo es maximizar los ingresos y beneficios de todo el activo (el hotel). No me parece concebible que un director de ventas no tenga conocimientos básicos de gestión de ingresos, porque eso significaría que su único objetivo sería llenar el hotel, pase lo que pase. No esperaría que el Director de Ventas fuera un profesional en todos los aspectos de la gestión de ingresos, pero no se puede descuidar lo básico: llevamos años hablando de la evolución hacia la estrategia comercial. 

Esto no es el futuro, esto ya ha estado sucediendo y las funciones comerciales dentro del hotel que no comparten conocimientos e ideas (Ingresos, Ventas, Marketing, Digital) están condenadas al fracaso. La capacitación es natural porque debería ser parte del trabajo diario para compartir conocimientos e interactuar con los diferentes departamentos/partes interesadas”.

“Todos los altos directivos deberían tener un conocimiento básico de la gestión de ingresos. El gerente de ingresos es responsable de garantizar que todo el personal del hotel responsable de generar ganancias comprenda los principios básicos detrás de lo que pretenden lograr, es decir, ganancias. 

El Gerente General del hotel es responsable de garantizar que todos los KPI del hotel apunten a los mismos resultados y trabajen en conjunto.  

Una vez que su equipo directivo superior comprenda la filosofía y el plan detrás de las estrategias de precios y distribución implementadas, todos podrán trabajar juntos para hacerlo realidad.  

Un gerente de ventas no necesita comprender los detalles más finos, pero necesita una comprensión clara del presupuesto, dónde se ubican los segmentos de mercado que atiende, cómo influirán en los resultados finales y cómo las decisiones que toma cada día afectan el pronóstico o presupuesto.  

Con ese entendimiento, el gerente de ventas puede garantizar que las negociaciones de tarifas se centren en las ganancias y no solo en la ocupación, y que el negocio obtenido sea lograr los mejores resultados y no solo llenar un hotel. Pueden elegir qué negocio aceptan con confianza sabiendo que cumplirá con sus KPI y superará la previsión de ganancias del hotel”.

“Sí, recomiendo encarecidamente la formación del director de ventas para ayudarle a comprender el equilibrio entre el valor del cliente y el valor real (EUR) del hotel. Ventas e Ingresos juntos deben determinar la estrategia para el hotel, Ingresos deben ser conscientes del tipo de clientes que están disponibles en el mercado y Ventas deben ser conscientes de los patrones/mejor combinación para el hotel. Eso sólo funciona si tienen al menos un conocimiento básico de Revenue Management y lo que se evalúa constantemente. “

“El Director de Ventas debe conocer los conceptos básicos de la gestión de ingresos y trabajar en estrecha colaboración con el Director de Gestión de Ingresos. Hay dos segmentos principales: grupal y transitorio. Sólo encontrando un equilibrio rentable entre estos segmentos los hoteles podrán maximizar los resultados. Es fundamental evitar trabajar en silos cuando DOS sólo se centra en grupos y DORM sólo en transitorios. Debe entenderse que el objetivo final es la maximización de los ingresos y beneficios totales. Dicho esto, DOS debe tener conocimientos y comprensión básicos de lo siguiente:
– Cómo leer el informe STR
– Cómo calcular la tarifa de grupo
– Cómo realizar el análisis de desplazamiento.
– Cómo leer informes de BI (pasados y futuros)
– Términos básicos de gestión de ingresos: ritmo, recogida, demanda, ventana de reserva, etc.
– Cómo los grupos y transitorios afectan los ingresos de otros departamentos
– Cómo gestionar los ingresos de los espacios para reuniones”

“Por supuesto, el Director de Ventas desempeña un papel fundamental a la hora de impulsar las ventas en diversos mercados. Es imperativo que comprendan las complejidades de diversas estrategias, comprendan sus efectos y aprecien las razones detrás de su implementación. Ya sea centrándose en objetivos de ventas o en la generación de ingresos, el objetivo general sigue siendo coherente. Si bien un Director de Ventas no necesariamente requiere una amplia formación en gestión de ingresos, sin duda se beneficia de una profunda comprensión de sus principios. Este conocimiento les permite alinear eficazmente las iniciativas de ventas con estrategias de ingresos más amplias”.

"¡Absolutamente! Es imperativo que los directores de ventas posean un conocimiento integral de la gestión de ingresos y viceversa. La delimitación entre estos roles debe ser mínima, si es que existe. Este enfoque holístico fomenta la colaboración y la sinergia entre departamentos y, en última instancia, mejora la eficacia organizacional.

Los directores, gerentes y personal de todos los niveles dentro de estos ámbitos deben estar equipados con una comprensión matizada de la gestión de ventas e ingresos. Esta base de conocimientos integrada desmantela los silos, facilitando estrategias cohesivas y maximizando la creación de valor.

La trayectoria óptima para los aspirantes a directores implica una inmersión simultánea en la gestión de ventas e ingresos. Las empresas deberían priorizar este desarrollo de doble vía en sus marcos de aprendizaje y desarrollo.

Basándome en mi experiencia personal, doy fe de los profundos beneficios de la colaboración interdisciplinaria. Durante mi mandato en la gestión de ingresos, la estrecha colaboración con el equipo de ventas arrojó conocimientos invaluables. Los foros compartidos, como las revisiones comerciales semanales, y el diálogo continuo fomentaron el entendimiento mutuo y la alineación estratégica.

Un director de ventas debe comprender estrategias de ingresos complejas para impulsar de manera efectiva los resultados comerciales. Por el contrario, un director de ingresos debe empatizar con la perspectiva del director de ventas, reconociendo la importancia de las relaciones con los clientes más allá de los datos numéricos. Lograr el equilibrio entre estas perspectivas es fundamental.

En esencia, armonizar la gestión de ventas e ingresos es primordial. Los directores deben sintetizar diversos puntos de vista para diseñar estrategias sólidas e impulsar el éxito organizacional”.