Hay varios ejemplos de ventas adicionales que los propietarios, gerentes y otros empleados de restaurantes deben conocer, ya que permiten a los restaurantes aumentar métricas de rendimiento clave, como el ingreso promedio por cliente, y aumentar los ingresos generales generados por el negocio. En esta guía, podrá conocer 12 de las estrategias de ventas adicionales más importantes.

Tabla de contenido:

¿Qué es la industria restaurantera?

Antes de examinar los ejemplos clave de ventas adicionales, el personal del restaurante debe saber qué es la industria de la restauración y cómo se define. Las definiciones más aceptadas distinguen a los restaurantes y las empresas de servicios de alimentos, siendo la palabra restaurante significado un establecimiento donde la comida se prepara in situ y donde los clientes tienen la opción de comer la comida elegida dentro del local del restaurante.

La industria de la restauración, por lo tanto, es la industria que abarca todos estos tipos de negocios, desde restaurantes de alta cocina hasta establecimientos de comida rápida, cafeterías e incluso algunos negocios emergentes.

En el "Industria de restaurantes: descripción general, tipos, ejemplos y más”, puede leer una definición completa de la industria, conocer los diferentes tipos de restaurantes y acceder a otra información vital.

¿Qué es la venta adicional?

También es importante tener claro qué son las ventas adicionales antes de explorar algunos ejemplos importantes de ventas adicionales con los que los trabajadores de restaurantes deberían familiarizarse. El upselling puede describirse brevemente como convencer a un cliente de que compre productos más caros, que también sean comparables a lo que inicialmente quiere comprar.

En un restaurante, normalmente significa convencer a un cliente de que compre una comida o bebida más cara de lo que pretendía inicialmente. Esto podría implicar alentarlos a que opten por un elemento de menú grande en lugar de uno mediano o pequeño, o puede implicar alentar la compra de aderezos adicionales para una pizza o elementos adicionales para una hamburguesa. También podría implicar convencerlos de que compren una comida completamente diferente y más cara.

El término 'venta adicional' se utiliza a menudo en combinación con 'venta cruzada', que técnicamente es ligeramente diferente. Si bien las ventas adicionales tienen como objetivo alentar a los clientes a realizar compras de mayor nivel o actualizar la compra elegida, la venta cruzada es un proceso que se centra en vender artículos adicionales más allá de lo que el cliente desea inicialmente. Sin embargo, tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas están diseñadas en última instancia para aumentar los ingresos obtenidos de cada cliente.

¿Por qué es importante aumentar las ventas en los restaurantes?

Las ventas adicionales ocupan un lugar destacado en la lista de cosas valiosas consejos para la gestión de restaurantes, porque permite a los restaurantes optimizar las ganancias. Sin embargo, muchos de los ejemplos de ventas adicionales que utiliza el personal de un restaurante son son mutuamente beneficiosos, porque dan como resultado que el restaurante gane más dinero y que el cliente reciba una comida de mejor calidad.

Cuando los camareros del restaurante se vuelven buenos en ventas adicionales y cuando se utilizan con cuidado, en los momentos adecuados, se puede considerar un buen servicio al cliente. Después de todo, ayuda a informar a los clientes sobre los elementos del menú de mejor calidad. Las ventas adicionales también suelen ser mucho más rentables que otras estrategias para aumentar los ingresos.

12 consejos y ejemplos de ventas adicionales en restaurantes

En las secciones siguientes, puede conocer algunos ejemplos de ventas adicionales en negocios de restaurantes y acceder a algunos valiosos consejos sobre ventas adicionales en restaurantes que lo ayudarán a aumentar la generación de ingresos.

1. Comience con una discusión amistosa

Muchos de los mejores ejemplos de ventas adicionales de los que las empresas de restaurantes pueden aprender comienzan con una discusión breve y amigable. Anime a los camareros a acercarse a los comensales y pregúnteles si tienen visitado antes y si tienen alguna idea sobre el tipo de comida que les gustaría comer. Establecer una relación desde el principio puede resultar extremadamente valioso.

Estas interacciones iniciales pueden tranquilizar a los clientes y hacer que sea más probable que el personal tenga éxito en sus esfuerzos de ventas adicionales. Durante estas discusiones preliminares, el personal del restaurante debe ser amigable y estar bien informado, para que los clientes respondan positivamente y se sientan seguros ante cualquier sugerencia o recomendación que hagan.

2. Cree un menú centrado en las ventas adicionales

Muchos restaurantes cometen el error de pensar que las ventas adicionales son puramente una actividad que debe manejar el personal de atención al cliente. Aún así, gran parte del trabajo se puede hacer para este personal si el menú es cuidadosamente elaborado. Un buen punto de partida es permitir que los elementos del menú se personalicen, de modo que los clientes puedan agregar los ingredientes de su elección.

Puede incluir opciones de diferentes tamaños en el menú, para que el personal pueda recomendar actualizar a comidas grandes o de gran tamaño. También puede ser una buena idea destacar las comidas que gustan a los clientes y que son muy rentables. Estos podrían marcarse en el menú como platos exclusivos del chef o como platos populares entre sus clientes.

3. Recomendar adiciones a los elementos del menú elegidos

Algunos de los ejemplos de ventas adicionales más obvios que el personal de un restaurante puede aprender están relacionados con hacer recomendaciones para agregar artículos pedidos. Por ejemplo, si un cliente pide una hamburguesa, usted Podría recomendar rellenos adicionales, y lo mismo se aplica a los aderezos para pizza. Con ciertos platos, podría recomendar agregar queso, una salsa o un aderezo.

Uno de los mejores consejos para aumentar las ventas en restaurantes es incluir adiciones al menú o a su sistema de pedido de comida y resaltar el elemento de personalización. Es más probable que los clientes realicen compras de alto nivel si sienten que tienen el control. Por supuesto, el personal del restaurante debe fomentar esta línea de pensamiento y hacer sugerencias amigables, sin ser insistentes.

4. Piense detenidamente en el diseño de su menú

Piense en algunos de los ejemplos de ventas adicionales que las empresas de restaurantes han utilizado con usted en el pasado y notará que el menú juega un papel clave. Generalmente se realizan actualizaciones o adiciones debajo del elemento del menú, o al menos en la misma página. Los artículos que comúnmente se combinan generalmente también se enumeran juntos, de modo que los restaurantes maximicen las ventas.

Colocar artículos u opciones en el lugar correcto del menú puede hacer gran parte del trabajo por usted, tentando a los clientes a realizar compras de mayor valor desde el principio. Cuando los clientes vean opciones de actualización o extras en el menú cerca del artículo elegido, también encontrarán menos discordantes sus esfuerzos de venta adicional verbal.

5. Ofrezca opciones de vinos y recomendaciones de maridaje

El vino puede ser una de las mejores formas de maximizar las ganancias en un restaurante, pero también puedes utilizarlo para aumentar las ventas. Uno de los ejemplos de ventas adicionales más eficaces del que pueden aprender los líderes de restaurantes es hacer recomendaciones para combinar diferentes tipos de vino con diferentes platos del menú. Esto muestra un nivel de cuidado y atención que impresionará a los clientes y hará que sea más probable que pidan vino con sus comidas.

También puedes aumentar las ventas del vino recomendando botellas de vino de mayor calidad cuando los clientes pidan vino de menor precio, o vendiendo opciones de diferentes tamaños, como una copa grande o una botella.

Capacitación en restaurantes: Vender más vino. Enseñe a sus camareros a sugerir vino de forma más eficaz

6.Hacer un uso eficaz de la tecnología

Algunos de los ejemplos de ventas adicionales que un restaurante puede aprovechar al máximo implican la implementación de tecnología de manera efectiva. Sistemas de gestión de restaurantes le permitirá recopilar datos valiosos sobre preferencias del cliente, y esto podría usarse para personalizar el servicio y hacer recomendaciones que tengan más probabilidades de tener éxito.

Se podría implementar un sistema de pedidos con códigos QR, lo que permitiría a los clientes realizar pedidos adicionales incluso después de realizar su pedido inicial. Esto puede ser especialmente bueno para situaciones en las que los clientes todavía tienen hambre después de su comida, o cuando ven la comida de otro miembro de su grupo y deciden que también quieren probarla.

7. Considere la posibilidad de utilizar muestras

Puede que valga la pena experimentar con muestras para convencer a los clientes de que pidan más comida. Algunos ejemplos de ventas adicionales de los que el personal de un restaurante puede beneficiarse tienen que ver con tentar a los clientes cercanos. para pedir un determinado artículo. Cuando el personal pueda sentir esto, darles el poder de ofrecer muestras podría ayudar a cerrar el trato.

Sin embargo, aquí hay que hacer un acto de equilibrio, ya que hay que evitar ofrecer muestras de artículos que probablemente no convenzan a la gente de hacer un pedido, ya que esto sólo desperdicia ingredientes. En general, las muestras de postres son buenas porque pueden tentar a los clientes indecisos, mientras que el vino es otra opción sólida. Algunos elementos del menú de entrada también pueden ayudar a convencer a los clientes de pedir un entrante y un plato principal, en lugar de pasar directamente al plato principal.

8. Entrene a sus camareros para que lean las señales

En última instancia, las ventas adicionales son una habilidad que debe aprenderse y trabajarse. Debe dedicar tiempo a trabajar con los camareros y enseñarles cómo leer los carteles que sus invitados están abiertos a realizar ventas adicionales.

Si los invitados muestran signos claros de querer comer más o de estar indecisos, estas situaciones presentan una oportunidad para intervenir e intentar aumentar las ventas. De manera similar, si los huéspedes indican que quieren mantener sus gastos bajos, los esfuerzos agresivos de venta adicional probablemente fracasarán y pueden resultar en una peor experiencia para el cliente. Con gestión de restaurantes de hoteles, es posible que haya clientes habituales y que haya más tiempo para tener una idea de si las ventas adicionales serán efectivas.

Ejemplos de ventas adicionales Cotización de restaurante

9. Aumente las ventas de bebidas en su restaurante

Hay muchos ejemplos de ventas adicionales en negocios de restaurantes que se centran en bebidas, en lugar de comida. Si un cliente pide una bebida estándar, puede preguntarle si preferiría cambiarla por una más grande. Si piden un vino de la casa relativamente barato, podría preguntarles si preferirían una opción de marca más cara.

Sin embargo, también hay muchos otros pequeños trucos a considerar. Los restaurantes deberían proporcionar agua del grifo de forma gratuita, pero no a todos los clientes les gusta el agua del grifo. Es posible que pueda aumentar las ventas cobrándoles por agua mineral embotellada, agua saborizada o agua con gas. Con las bebidas espirituosas, se podría recomendar pasar de un trago simple a uno doble.

VENDER MÁS BEBIDAS | CONSEJOS Y TRUCOS DE RESTAURANTE

10. Comprenda sus propios márgenes de beneficio

Cada restaurante opera con diferentes márgenes de beneficio en diferentes comidas. En general, uno de los mejores consejos para aumentar las ventas en restaurantes es centrarse en los artículos que generan mayores ganancias. Después de todo, Vender artículos adicionales con un margen de beneficio menor proporcionará un beneficio menor a sus resultados financieros.

Esto no quiere decir que deba evitar aumentar las ventas de artículos con bajo margen de beneficio. En última instancia, cualquier venta adicional de artículos que genere ganancias ayudará. Sin embargo, sus esfuerzos de ventas adicionales se pueden optimizar centrando la mayor parte de sus esfuerzos en aquellos artículos con mayor margen de beneficio. A veces, vender más solo uno de estos artículos podría equivaler a vender muchos otros artículos del menú, así que trate de averiguar qué artículos son más beneficiosos para vender más.

11. Realice cambios estratégicos en el menú durante el año

Una forma muy eficaz de aumentar las ventas a los clientes de un restaurante es realizar adiciones estratégicas a su menú en determinadas épocas del año. Por ejemplo, puede resultar relativamente fácil aumentar las ventas utilizando un producto de alta gama. Menú de Navidad en diciembre. Se podía convencer a los clientes que estaban planeando un pedido para que pidieran algo más caro y festivo.

Se puede utilizar una estrategia similar en otras épocas clave del año, como alrededor de festivales religiosos, días festivos o eventos especiales. Es posible que incluso pueda introducir versiones especiales de elementos del menú habitual y venderlos en ediciones limitadas, para aumentar la demanda y hacer que los clientes teman perderse algo.

12. Sepa cuándo necesita retroceder también

Además de los diversos ejemplos de ventas adicionales que el personal de un restaurante puede utilizar en su beneficio, es igualmente importante comprender cuándo dar marcha atrás y dejar de realizar ventas adicionales. Esto viene principalmente con Habilidades de comunicación y servicio al cliente y requiere la capacidad de leer el lenguaje corporal e interpretar los estados de ánimo de los clientes.

En el mejor de los casos, las ventas adicionales son mutuamente beneficiosas, pero en el peor de los casos, pueden resultar frustrantes, molestas o incluso intimidantes. Si bien las ventas adicionales pueden ser excelentes para gestión de ingresos del restaurante, nunca debería ocurrir a expensas de una experiencia positiva para el cliente. Es necesario enseñar a todo el personal de atención al cliente a utilizar la inteligencia emocional para saber cuándo dar marcha atrás.

Los peligros de las ventas adicionales en restaurantes

Aparte de los ejemplos de ventas adicionales antes mencionados que el personal del restaurante debería aprender, también puede resultar valioso evitar algunos errores comunes. Quizás el mayor no-no cuando se trata de ventas adicionales es evitar ser demasiado agresivo en sus presentaciones. Quiere hacer sugerencias amigables, en lugar de argumentos de venta abiertos.

Es importante ser sutil. No debe intentar aumentar las ventas a cada cliente en cada elemento del menú que considere. Elija sus batallas sabiamente y concéntrese en situaciones en las que las ventas adicionales se sientan naturales y útiles. Recuerde, las buenas ventas adicionales son mutuamente beneficiosas, así que trate de evitar las ventas adicionales de maneras que los clientes consideren injustas.

Del mismo modo, siempre debe asegurarse de realizar ventas adicionales basadas en la calidad y en experiencias gastronómicas positivas. Nunca vendas más artículos de baja calidad y evita engañar a los clientes de cualquier forma. Su venta adicional debe consistir en hacer recomendaciones estratégicas e informadas en lugar de simplemente intentar extraer la mayor cantidad de dinero posible por cualquier medio necesario.

Todo lo que hay que saber sobre la gestión de restaurantes

Los ejemplos de ventas adicionales que el personal de un restaurante necesita conocer se aplican tanto a los empleados como a los gerentes de restaurantes. El papel del gerente de restaurante es de vital importancia, porque los gerentes supervisan operaciones, establecer expectativas dentro del negocio, asumir la responsabilidad de las estrategias primordiales y gestionar las necesidades de los empleados.

En el "Gestión de restaurantes: todo lo que necesita saber”, tendrá acceso a la información que necesita saber sobre la administración de restaurantes, incluidos detalles de las responsabilidades principales y los requisitos educativos, las cualidades personales que lo llevarán al éxito e información sobre software de gestión de restaurantes.

Todo sobre la última tecnología en restaurantes

Además de aprender de los ejemplos de ventas adicionales que los expertos en restaurantes destacan y de los consejos de ventas adicionales que se brindan en este artículo, la optimización de las operaciones de su restaurante depende de la tecnología. Algunas de las tendencias tecnológicas clave a tener en cuenta incluyen el uso de sistemas de punto de venta basados en la nube, códigos QR y chatbots para restaurantes.

El "Últimas tendencias en tecnología para restaurantes que debe conocerLa guía proporcionará una descripción completa de la tecnología clave para restaurantes que debe conocer y las últimas tendencias de la industria.

Una descripción completa de las tendencias de marketing de restaurantes

Algunos de los ejemplos de ventas adicionales que los propietarios de restaurantes y las figuras de alto nivel deben conocer están directamente relacionados con el marketing. Sin embargo, tu comercialización de restaurantes La estrategia debe ir más allá, ya que necesitará ampliar el conocimiento de la marca, mejorar su reputación, promocionar nuevos platos y ofertas especiales, y atraer más clientes.

Leer el "Importantes tendencias de marketing de restaurantes a seguir en 2023”Guía para un desglose completo de los más importantes. publicidad restaurante y tendencias de marketing de restaurantes en este momento.

Las ventas adicionales pueden ser una forma muy eficaz de maximizar los ingresos y las ganancias, y los consejos proporcionados le ayudarán a conseguirlo. Muchos de los ejemplos de ventas adicionales de los que los trabajadores de restaurantes pueden beneficiarse al máximo son estrategias relativamente simples, pero es necesario aprenderlas, practicarlas y utilizarlas en los momentos adecuados.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.