Consejos y ejemplos de ventas adicionales para mejorar la estrategia de marketing de su hotel

Las ventas adicionales llevan muchos años en la mente de los hoteleros. Tradicionalmente, el gerente de ingresos diseñaba la estrategia subyacente y dejaba que el equipo de recepción la llevara a cabo. Pero cuanto más se sumerja en el mundo de las ventas adicionales digitales, más verá que pueden agregar valor a casi todas las áreas de su hotel. En este artículo, el director de marketing Marlon Roosblad y su equipo del hotel QO Amsterdam le ofrecen consejos y ejemplos para mejorar la estrategia de marketing de su hotel mediante ventas adicionales.

Upselling y marketing hotelero: cómo unirlos

Esto es lo que se dio cuenta el equipo del hotel sostenible QO Amsterdam cuando su director de marketing, Marlon Roosblad, encabezó la implementación de una plataforma automatizada de ventas adicionales previas a la llegada.

En lugar de limitarse a ofrecer mejoras de habitación y servicios auxiliares, QO Amsterdam abordó las ventas adicionales desde una perspectiva de marketing para crear una experiencia de marca duradera.

A continuación, encontrará tres formas en las que puede utilizar aumentar las ventas a su ventaja de marketing con extras memorables que distinguen a su hotel del resto. Lea hasta el final para ver ejemplos del mundo real que lo inspirarán a probar este enfoque.

Los consejos de ventas adicionales mejoran la estrategia de marketing de su hotel

A continuación encontrará 3 consejos de ventas adicionales para mejorar su estrategia de marketing hotelero. Desde una experiencia de marca perfecta de principio a fin para promover ofertas creativas fuera de su iniciativa de ventas adicionales.

1. Cree una experiencia de marca perfecta de principio a fin

Si bien las ventas adicionales antes de la llegada son una oportunidad para aumentar los ingresos por servicios complementarios, hay más. Le brinda la oportunidad de continuar la conversación después de que los huéspedes hagan sus reservas. En otras palabras, llena el 'tiempo vacío' entre la reserva y la llegada.

También es una oportunidad adicional para exponer la marca de su propiedad a las personas, contar la historia de su hotel y presentarse con más detalle. Al hacer esto, utilice siempre textos, colores, imágenes y fuentes que estén en línea con su estilo. Esto crea una experiencia consistente y fluida para sus clientes.

Preparar a sus invitados para su estadía de esta manera tiene dos ventajas clave. En primer lugar, les brinda a sus clientes más razones para estar entusiasmados con su estadía y profundiza su conexión con ellos. En segundo lugar, puede establecer y gestionar sus expectativas. Cuando presenta el concepto o los servicios únicos de su hotel a quienes visitan por primera vez, esto es especialmente útil porque evita sorpresas desagradables. Como resultado, disfrutarán más de su estadía y eso lo verá reflejado en sus reseñas.

“Comenzamos a utilizar Oaky para capturar datos de los huéspedes, de modo que pudiéramos comunicarnos con los clientes en la etapa previa a la llegada. Esto nos ayuda a lograr nuestro objetivo de marketing de contar nuestra historia única del "edificio vivo" y los numerosos elementos sostenibles del hotel. Ahora, cuando nuestros huéspedes entran, ya tienen una sensación increíble acerca del hotel y pueden disfrutar de la experiencia QO”, dice Marlon Roosblad, Director de marketing de QO Amsterdam.

Una vez que sus invitados realicen el pago, utilice los detalles que recopiló su plataforma de ventas adicionales para mantenerse en contacto con ellos. Envíeles mensajes relevantes sobre ofertas y promociones que puedan interesarle para fomentar la repetición de reservas.

2. Configure programas de ventas adicionales entre departamentos

Obtenga el mejor resultado involucrando a todos sus departamentos de operaciones en la creación de su programa de ventas adicionales. Considere sus aportes para elaborar una lista diversa de ofertas. Tener ofertas que aborden las diferentes necesidades y deseos de los huéspedes aumentará sus tasas de conversión.

Aquí hay algunas sugerencias para cada departamento que lo ayudarán a comenzar:

• Gestión de los ingresos: mejoras de habitación, mejoras basadas en atributos (por ejemplo, vista al mar, check-in temprano, check-out tardío, habitación en el piso alto, acceso al club lounge...)
• PENSIÓN COMPLETA: desayuno complementario, menú fijo, cena en la playa, cena romántica en suite…
• Spa: paquetes multitratamiento, masajes en la habitación combinados con una comida saludable…
• Conserjería/recreación: traslados al aeropuerto, excursiones, actividades para niños…

Cuando tenga una lista de ofertas básicas, intente combinar ofertas de varios departamentos. Cuanto más combine la practicidad con la creatividad, mayores serán las posibilidades de que la gente reserve.

Después de ejecutar su plan de ventas adicionales durante varias semanas, reúnase con su equipo y revise sus resultados desde el punto de vista del marketing.

Aquí hay algunas cosas a considerar:

• Rendimiento del trato
  • Determine sus ofertas de movimiento más rápido y más lento
  • Revisar los comentarios de los huéspedes sobre las ofertas.
• Cómo optimizar las ofertas existentes
  • Impulsar ofertas de menor conversión
  • Aumentar las tarifas para los más vendidos
  • Aumente las conversiones aumentando el valor percibido de una oferta con más inclusiones
  • Retoque ofertas con textos y fotografías más atractivos
• Nuevas ofertas para incluir
  • Áreas de interés desde el punto de vista del huésped.
  • Ofertas relacionadas con próximos eventos de temporada (Día de la Madre, San Valentín, Navidad…)
  • Los favoritos de tu equipo según sus experiencias de viaje.
• Publicidad de boca en boca
  • Encuentre formas de aprovechar los talentos de su personal, los eventos locales y las comodidades de su hotel para crear temas de conversación.
  • Actualice las ofertas habituales para hacerlas más divertidas y dignas de compartir.

Siga mejorando el rendimiento de su iniciativa de ventas adicionales revisando estos puntos con regularidad. Continúe experimentando y probando para perfeccionar su estrategia y ofrecer a sus invitados ofertas personalizadas a las que no puedan resistirse.
Serás recompensado con mayores tasas de conversión y mayores ingresos incrementales.

“Ser responsable de las ventas adicionales como gerente de marketing tuvo un gran beneficio porque ayudó a reunir a todos los departamentos para nuestra iniciativa de ventas adicionales. Ahora tenemos una reunión mensual en la que analizamos nuestros informes, discutimos nuestro desempeño y generamos nuevas ideas sobre servicios y ofertas que podemos presentar”, explica Marlon.

3. Promocione ofertas creativas fuera de su iniciativa de ventas adicionales

Una vez que sus ofertas creativas de ventas adicionales obtengan cierta tracción, haga correr la voz sobre ellas más allá de su plataforma de ventas adicionales. ¡Aquí es cuando combinas marketing y ventas adicionales!

Comience promocionando algunas de sus ofertas más vendidas directamente en su sitio web o en sus OTA. Esto puede darles a las personas una razón adicional para elegir su hotel porque desean tener acceso a esa oferta especial. Si lo piensas bien, es casi como crear otro PVU de servicio para tu hotel.

Una vez que los huéspedes reserven esta oferta especial, pídales que dejen una reseña en línea compartiendo su experiencia. Si puedes, anímalos a que te etiqueten o utilicen tus hashtags en las redes sociales. Esto generará más contenido generado por los usuarios en torno a su marca y aumentará su alcance. Incluso puedes volver a publicar sus imágenes si coinciden con el estilo y la estética de tu feed temático. Seguir estos sencillos pasos creará un revuelo continuo en torno a las ofertas de su hotel y creará un boca a boca positivo. Sólo recuerda no ser demasiado insistente cuando le pidas a la gente que publique en las redes sociales, ya que eso puede arruinar su experiencia.

2 ejemplos más de ofertas de ventas adicionales dignas de compartir

Para encaminarlo por el camino correcto en el desarrollo de ofertas de ventas adicionales optimizadas para marketing, veamos dos hoteles que han obtenido un gran éxito con sus ofertas creativas.

1. El Pulitzer de Ámsterdam

El Pulitzer Amsterdam ofrece recorridos a pie dirigidos por conserjes que destacan lugares menos conocidos y los favoritos personales del equipo del hotel. Como era de esperar, a la gente le encantan estos tours y normalmente los reservan antes de su llegada a través de la herramienta de ventas adicionales del hotel. El Pulitzer quería que más personas conocieran esta popular oferta, por lo que comenzaron a promocionar los tours en su sitio web y otros canales de reserva en línea. Además de las críticas positivas que generan estos tours, esto les ayuda a difundir el boca a boca positivo y atraer invitados.

2. El hotel Charleroi Airport en Gosselies

El Van der Valk Hotel Charleroi Airport en Gosselies, cerca de Bruselas, llamó la atención de los medios de todo el mundo por ofrecer un pez dorado de alquiler en la habitación por una pequeña tarifa. A los invitados les encantó y compartieron esta oferta única en las redes sociales. Los medios se enteraron y el hotel apareció en Travel + Leisure, The Independent, Business Insider y varias otras publicaciones populares. Hable sobre exposición a los medios de alta calidad: ¡un sueño hecho realidad para todo equipo de relaciones públicas y marketing!

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Las ventas adicionales y el marketing tienen el objetivo común de atraer y deleitar tanto al público objetivo que esté dispuesto a desprenderse del dinero que tanto le costó ganar a cambio de un servicio o experiencia. Tenga esto en cuenta cuando combine sus esfuerzos de marketing y ventas adicionales, y tendrá la oportunidad de aumentar tanto los ingresos como la satisfacción de los huéspedes.