¿Con qué frecuencia deben los hoteles actualizar sus precios?

“Creo que esto realmente depende del mercado y de la combinación de negocios; ¿Se encuentra en un mercado muy dinámico o en un mercado estacional bastante estático? Con gran parte del RMS, los algoritmos están diseñados para tener en cuenta todos los datos relevantes antes de actualizar los precios con el objetivo de maximizar los ingresos. Cuando la demanda es fuerte y está en condiciones de actualizar los precios, evalúe los datos sobre cuándo las personas suelen comprar y reservar, comprender el comportamiento del cliente y adaptar los precios en función de estos factores.

También todo se reduce al pronóstico y a los posibles picos/caídas en el negocio; ¿Ha visto repentinamente una disminución en la demanda durante una semana que se anticipaba estaría ocupada? ¿Cuáles podrían ser las posibles razones de esto? ¿Lidera o sigue el precio en el mercado? En realidad, los mejores momentos para actualizar los precios son cuando se ve una oportunidad de maximizar los ingresos, ya sea reduciendo para asegurar una ocupación incremental o aumentando para maximizar el ADR, todo con el objetivo de superar los objetivos”.

“Yo diría que esto depende de varios factores y no existe un enfoque único para esto. Algunos elementos a considerar aquí son: tipo de hotel, plazo de entrega, demanda, cómo reacciona el consumidor a sus cambios en los precios (análisis y datos pasados), etc. Para un hotel urbano durante un período de alta demanda, por ejemplo, puedes cambiar las tarifas varias veces al día y verás una excelente recuperación. Intente hacer lo mismo con un resort donde la gente reserva con al menos 3 meses de anticipación, ¡y realmente no tendrá sentido!

Estar al tanto de la actualidad en la zona donde se ubica el hotel es otro aspecto importante. Por ejemplo, puede haber un gran evento en un área cercana y los hoteles se agotan. Por lo tanto, la demanda se trasladará a su zona, por ejemplo. También depende de cómo administre su inventario para ventas de último momento y LRA, por ejemplo.

No diría que existe un “momento ideal” para las actualizaciones de precios. También es importante conocer el comportamiento de los huéspedes, como el día de la semana, la hora del día, la conversión, el tráfico de búsqueda, etc., y esto ayudará al Revenue Manager a adoptar la estrategia correcta para el tipo de hotel que gestiona.
Definitivamente existe el riesgo de pérdida de ingresos, pero yo diría que los riesgos calculados también forman parte de una gestión eficaz de los ingresos”.

“Dependiendo de los requisitos de la propiedad y la ubicación en la que se encuentra, los cambios de precios se convierten en una parte integral del rol de un Revenue Manager. Si la propiedad tiene muchos competidores en su área, se producen actualizaciones frecuentes de precios debido a la continua compra de tarifas en vivo de los conjuntos de compensación. En algunos hoteles/resorts rurales, los precios no cambian con demasiada frecuencia.

Preferiría no estar de acuerdo con el riesgo de perder ingresos por ventas de último momento. Principalmente, los RM tienen que construir una base de ocupación para los meses futuros con el fin de obtener tarifas incrementales en las ventas de último minuto. Los conjuntos de comparación normalmente siguen o comparan ciertas propiedades de alto rendimiento. No verifican si sus precios son relevantes para la cantidad de ocupación que tienen en los libros. Esto lleva a que algunas propiedades tengan un desempeño superior a su participación justa y otras tengan un desempeño inferior a su participación justa.

Los cambios de tarifas o las actualizaciones de precios deben realizarse después de que se publique el informe de recogida diario cada mañana. Este es el mejor momento para cualquier cambio de precio, ya que te brinda la oportunidad durante el día de monitorear las reservas que ingresan o incluso lavar”.

“La demanda y el ritmo de su propiedad determinarán la frecuencia con la que actualice las tarifas. Es importante esperar el tiempo suficiente para que la demanda se mueva o permanezca estancada antes de cambiar la estrategia de precios a un nuevo nivel, pero también esperar el tiempo suficiente para que la demanda gane tracción en un punto de precio específico. Su demanda en el libro también determinará la frecuencia.

Si está ejecutando una oferta de último minuto y se está vendiendo bien pero tiene 60% en los libros, es posible que desee esperar antes de comenzar a aumentar esto hasta que tenga al menos 80% en los libros (como ejemplo), pero si Si tiene una oferta de último momento y está recargando los últimos 20% de su capacidad, es posible que desee mantenerse al tanto de este precio y modificarlo con más frecuencia. En mis tareas tácticas diarias normales para una propiedad concurrida en CBD, revisaré las tarifas no más de 3 veces al día”.

“En última instancia, depende de a qué herramientas tenga acceso el RM. Cuando se hace manualmente, sé que no podemos hacerlo correctamente; El RM siempre tiene dudas sobre si podría ser mejor y se le cuestiona al respecto.

Por eso creo que es una cuestión de prueba y análisis de resultados, que se pueden hacer de la manera correcta con un RMS o herramientas muy eficientes donde se pueden aplicar diferentes estrategias, comparar resultados y comprender ganancias y pérdidas.

Las rebajas de última hora también son un muy buen punto y pueden resultar muy complicadas. Por eso recomiendo que los RM puedan proponer una estrategia de prueba significativa y alineada con los responsables de la toma de decisiones del hotel. Los hoteles deben tener una estrategia que tenga sentido para esto”.

“No creo que podamos juzgar si hay demasiados o demasiado pocos cambios de precios. Creo en lo que tiene sentido según las condiciones, tendencias y previsiones de la demanda. Durante la pandemia, algunos sugirieron que sería “sabio” mantener el precio estable para no confundir al cliente. Creo que esto es un falso mito: por supuesto, con una demanda baja probablemente no sea necesario cambiar los precios todos los días, pero aun así, como la demanda es volátil, es necesario ser rápido y flexible en los precios.

También creo que no existen los mejores momentos para actualizar sus tarifas, o puede que los haya si es demasiado dependiente de un mercado que tiene una zona horaria diferente, pero eso es algo realmente dudoso. Recuerdo que en la crisis de 2008 con el mercado estadounidense, algunos hoteles bajaron los precios justo antes de que Estados Unidos comenzara a reservar (según su zona horaria). Pero nuevamente, esto fue en 2008 y ahora, con suerte, podemos aprovechar los sistemas RMS avanzados que se adaptan en tiempo real según la demanda, simplemente aprovechemos eso”.

“Las tarifas deberían modificarse según la demanda. Cuanto más profundo sea el conocimiento del administrador de ingresos sobre los patrones de demanda y ritmo, mejor podrá establecer su estrategia. Esto también debe tener en cuenta las implicaciones operativas (cambios en el sistema y otros equipos de cara a los invitados).

Los hoteles con mucha demanda de último minuto deben considerar estrategias de ventas adicionales en la recepción, disponibilidad de tipos de habitaciones al elaborar la estrategia de precios para el día, así como revisar la demanda por hora a lo largo del día. Las comprobaciones rutinarias de la estrategia de tarifas se deben realizar de 2 a 3 veces durante los días de alta demanda y con más frecuencia si se nota actividad inusual”.

“El precio de un hotel está determinado por una combinación de muchos factores como la ubicación, la temporada, la reputación y las instalaciones, pero también por algunos factores muy dinámicos como los eventos recién anunciados o incluso el clima.

No existe una receta perfecta sobre cuándo y cómo se deben cambiar otras tarifas, ya que a menudo depende de la combinación de negocios de la propiedad y del mercado en el que opera. Por ejemplo, un hotel de aeropuerto puede necesitar revisar sus precios varias veces durante el día. , dado que existe una fuerte demanda de última hora impulsada por retrasos y cancelaciones de vuelos (debido al mal tiempo, por ejemplo).

Los hoteles de distritos comerciales a menudo dependen de asignaciones y contratos corporativos estáticos, por lo que los cambios repentinos en la demanda pueden ser menos probables. Los hoteles ubicados cerca de lugares para eventos y centros de convenciones son propensos a picos repentinos en la demanda cuando se anuncia un evento o salen a la venta entradas para un concierto. Los precios dinámicos implican controles diarios regulares y análisis de recogida, para garantizar que las tarifas se actualicen, lo que permite al hotel maximizar la oportunidad de tarifas”.

“Hay que diferenciar entre los hoteles que utilizan RMS para actualizar los precios y los que operan manualmente.

En pocas palabras, para los hoteles sin un sistema de gestión de ingresos, el número de actualizaciones de tarifas por día para las tarifas públicas dinámicas depende principalmente de la dinámica del mercado del hotel. En algunos casos, por ejemplo, cuando se convierte un grupo más grande, los hoteles pueden decidir cambiar para ese día el posicionamiento de precios definido en el conjunto competitivo. Para las operaciones manuales de gestión de ingresos y dependiendo de la compresión de la demanda, parece razonable una o dos revisiones de tarifas (y restricciones) por día durante los 90 días siguientes. Además, es necesario implementar un proceso para actualizar las tarifas más adelante para los días con nuevas conversiones de grupo o para aquellos en los que se han anunciado nuevos eventos en toda la ciudad.

Los hoteles con RMS tienen muchos más datos sobre los que construir su estrategia de precios y pueden manejar mejor la logística de los cambios de precios, ya que normalmente no se requiere interacción manual. RMS puede pronosticar la demanda para cada tipo de tarifa, tipo de habitación, segmento de mercado, canal de distribución o cualquier otro grupo empresarial definido y el precio de cada uno de ellos de forma individual e independiente entre sí. Además, el algoritmo de un RMS puede evaluar la demanda de grupos de rendimiento con más granularidad y reaccionar incluso ante cambios menores en la demanda hasta un punto en el que no sería factible para un humano. Además de los grupos de rendimiento, RMS también puede derivar decisiones de precios a partir de datos externos prospectivos en correlación con su propia previsión de demanda.

Todo lo anterior proporciona amplias razones para actualizar las tarifas con más frecuencia que en un entorno de fijación de precios manual. El mejor momento del día para que los cambios de tarifas se reflejen en todos los puntos de venta es la ventana horaria durante la cual los mercados subordinados más dominantes están más activos. A veces, las actualizaciones automáticas de tarifas desde RMS deben alinearse con las ventanas de carga de los administradores de canales, PMS o CRS”.

“Todo depende del tipo de destino, el tamaño de la propiedad, la reputación de su marca, el clima, así como la presencia o no de restricciones en relación a la epidemia de covid y otra serie de factores.

Cuanto más pequeña sea la propiedad, mayor podría ser el dinamismo de los precios. Cuanto mejor sea la reputación online y, por tanto, la visibilidad, mayor podría ser el dinamismo de los precios. Cuanto más se concentren los eventos en un determinado territorio, más aún si se anuncian con poca antelación, mayor será el dinamismo de los precios cerca de la fecha, más aún si muchos hoteles ya están reservados con antelación. Cuanto más favorable sea el tiempo en temporada alta, mayor podría ser el dinamismo de los precios cerca de la llegada, más aún si muchos hoteles ya están completos con antelación. Cuantas más restricciones haya a los movimientos y actividades comerciales, menor podría ser el dinamismo de los precios.

Sin duda, la inteligencia artificial podría ayudar a gestionar operativamente esta dinámica de precios en contextos que presentan modelos altamente predecibles y repetitivos. Pero donde las tendencias tienden a cambiar todo el tiempo y donde a veces las máquinas no pueden predecir, aprender o interpretar fácilmente, y la pandemia nos lo ha enseñado claramente, puede ser necesaria una revisión humana detrás de este proceso de fijación de precios”.

“No existe un momento óptimo o definitivo para los cambios de precios. Creo que no deberíamos hacerlo demasiado, pero sí darles tiempo a los clientes potenciales para reservar, reaccionar si la recogida es mejor o peor de lo esperado y pensar en cuántas habitaciones se deben reservar a una tarifa determinada frente a cuánto tiempo tardarás. Espere a que comience la recogida antes de responder. Siempre evalúe las tasas de inicio y finalización y determine en función de esa estrategia para otros días, ya que esto brinda una visión perfecta de lo que funcionó y lo que no funcionó y cómo responde como RM a los cambios.

Dependiendo de la ubicación/tiempo medio de entrega/estacionalidad, cada RM debe decidir los mejores momentos para que su propiedad cambie las tarifas. Es posible que algunas ubicaciones solo necesiten actualizar las tarifas dentro de un período de viaje de 2 semanas, y algunas ubicaciones ya deben estar trabajando en períodos dentro de un período de viaje de 6 meses. Tenga cuidado y configure alertas en su sistema para no perderse recogidas que podrían no estar en su control diario para evitar perder oportunidades. Su sistema de ingresos puede ser de gran ayuda en esto”.

“Después de muchos años de experiencia en ventas de última hora, creo que cambiar los precios con demasiada frecuencia en el último minuto puede significar que la habitación se vende al primer reservante disponible (cuyo objetivo es reservar por un precio barato). Por lo tanto, para lograr un equilibrio sobre a qué precio vendes tu habitación, llevo a cabo un triple enfoque:

• Comprueba cuántas habitaciones tienes disponibles para vender en el último minuto y luego compáralas con los hoteles que te rodean.
• Comprueba cuál es el precio más bajo y el precio más alto de la habitación de tu hotel y luego compáralo con tus competidores.
• Consulta las tendencias del mercado en tu barrio y en toda la ciudad.

Ahora que tienes todos los datos, decides si bajar o aumentar el precio de la habitación será una estrategia de venta eficaz para las últimas habitaciones. También debe tener en cuenta la reputación de su hotel, las reseñas en línea, la calificación de estrellas, etc., antes de lanzarse a la acción. Si su hotel está ubicado en un vecindario popular y recibe reservas de todos modos, entonces no es aconsejable reducir las tarifas, sino esperar hasta media tarde para ver la recogida.

Por el contrario, si su hotel está situado en un barrio de difícil acceso y alejado del centro de la ciudad, puede ser conveniente bajar las tarifas en la primera mitad del día, justo antes de que comience el check-in. Si está utilizando un sistema RM basado en IA, puede configurarlo en piloto automático y dejar que el sistema se haga cargo después de que se haya ido a casa. Si no utilizas una IA y amas demasiado tu trabajo, entonces se recomienda actualizar los precios a última hora de la tarde para aprovechar algunas reservas que todavía están en la ciudad y están buscando habitaciones. Muchos hoteles se pierden aquí porque el administrador de ingresos se fue por el día y los precios no se actualizan después de las 5 p. m. Esta es una gran oportunidad perdida para vender las últimas habitaciones.

Descargo de responsabilidad: las estrategias de precios son diferentes para cada propiedad, ubicación y calificación de estrellas. Los Revenue Managers deben tener en cuenta el panorama completo antes de llegar a una conclusión”.

“Recientemente me he encontrado con ambos escenarios. Creo que cambiar las tarifas con demasiada frecuencia, especialmente para lugares más lejanos, pierde credibilidad entre los clientes potenciales que están comprando durante un par de días. Por supuesto, si la demanda aumenta, usted revisará el estado, pero cambiar las tarifas para la recogida de 1 noche de habitación no es confiable. Las tarifas y la demanda deben observarse diariamente, pero los cambios en las tarifas solo deben ejecutarse cuando tenga sentido estratégico”.

“Los precios deben actualizarse continuamente en función de la oferta y la demanda. En mi opinión, nunca hay "demasiada frecuencia". Si, por ejemplo, a su ubicación se le ha adjudicado la organización de un evento, las reservas aumentarán rápidamente. Esperar a actuar podría significar una gran oportunidad perdida. La automatización de las actualizaciones basada en reglas establecidas por el Revenue Manager, de acuerdo con los datos y la información proporcionada por el RMS, debería ser la norma en el futuro”.

“No debería haber fechas fijas para ajustar los precios. Estos deberían depender de la demanda. RM debería reaccionar individualmente a las situaciones y ajustar los precios según las necesidades”.

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