A menos que esté operando una estación de esquí o tenga la suerte de tener una propiedad ubicada en un destino turístico de clima cálido durante todo el año, los meses de otoño e invierno pueden ser particularmente lentos para los hoteleros. Estas condiciones de reserva en temporada baja pueden llevar a algunos hoteleros a adoptar una estrategia de "un hotel ocupado es un hotel exitoso", aceptando negocios con calificaciones más bajas y confiando en el gasto interno en alimentos y bebidas, spa y servicios auxiliares para aumentar los ingresos. .
Si bien podría parecer un plan bastante bueno sobre el papel, este enfoque es equivocado ya que los huéspedes que se sienten atraídos por tarifas de habitación significativamente más bajas también suelen ser menos propensos a gastar en el spa, cenas de lujo o experiencias necesarias para compensar una habitación barata. tasa.
Sinergia estratégica: alinear los ingresos, las ventas y el marketing para prosperar en las temporadas de menor actividad
Dado el entorno operativo estacional al que se enfrentan muchas propiedades, ¿cómo deberían trabajar juntos los equipos de ingresos, ventas y marketing de su hotel para maximizar los ingresos durante las temporadas más lentas de otoño e invierno?
Para operar con éxito durante los períodos fuera de temporada, los hoteles deben asegurarse de tener una buena comprensión de su desempeño histórico. Con esa línea de base establecida, pueden comparar y validar su pronóstico de demanda actual con esos puntos de referencia para comprender mejor la posición exacta en la que se encuentran y lo que deben hacer para lograr sus objetivos comerciales.
La alineación interna siempre es importante, especialmente durante los meses de otoño e invierno. Los administradores de ingresos deben trabajar de manera efectiva con el departamento de marketing de un hotel para desarrollar y ajustar promociones en relación con los canales, recursos y presupuesto de marketing disponibles. Si realmente desea aprovechar la demanda limitada disponible en el mercado, un plan de marketing para ejecutar una oferta que atraiga a un huésped es tan importante como la oferta seleccionada en sí.
Más allá de los descuentos: creación de incentivos personalizados para reservas de hotel óptimas en temporadas bajas
Muchos hoteles deben ser más inteligentes a la hora de fijar sus precios y ser más considerados sobre qué incentivos utilizan o regalan para atraer negocios cuando se enfrentan a períodos de reserva más bajos durante la temporada baja. El uso excesivo de incentivos generales para atraer huéspedes puede reducir los ingresos que ingresan a una propiedad a largo plazo.
Las mejores ofertas de incentivos se adaptan y personalizan a las motivaciones de cada segmento de reserva. Los hoteleros deberían hacerse preguntas como: “¿Por qué debería ofrecer una mejora en el piso ejecutivo o de conserjería?” o, “¿Este viajero de negocios es menos sensible al precio y probablemente esté dispuesto a reservar el tipo de habitación premium pase lo que pase?”
Cuando se trata de incentivos, las experiencias personalizadas son clave para atraer huéspedes. A los viajeros millennials y de la Generación Z adinerados se les ha denominado "exploradores nativos", ya que muchos de ellos ahora deciden viajar cerca de casa a pesar de tener la posibilidad de ir a otros países y regiones. Muchos de estos viajeros eligen estos destinos por su proximidad y facilidad de viaje, junto con experiencias únicas de naturaleza/bienestar y estancias de lujo. Sin embargo, la definición de lo que es "lujo" Lo que incluye el viaje también está cambiando: los viajeros más jóvenes prefieren experiencias únicas y altos niveles de servicio al cliente.
Precisión en las promociones: personalización de las campañas hoteleras para huéspedes diversos
¿Qué motiva a un grupo de invitados potenciales, como 'Exploradores nativos' reservar puede ser completamente diferente al siguiente. Los hoteles necesitan diseñar promociones específicas para cada canal o región geográfica, teniendo en cuenta el tiempo de reserva. Por ejemplo, un hotel podría considerar implementar una promoción para atraer viajeros corporativos individuales, o una campaña de marketing digital para atraer reservas directas al sitio web de la marca y los componentes de esas ofertas deberían variar según las necesidades de la audiencia. Para cualquier promoción de temporada baja que realice un hotel, se deben establecer y comparar objetivos de ingresos. Los hoteles deben continuar monitoreando el ritmo de reservas y el pronóstico de ocupación, ajustando las asignaciones de promoción y marketing mientras aún están en juego para garantizar el máximo éxito.
No cometa el error sorprendentemente común de descuidar el seguimiento y la revisión de sus esfuerzos de marketing. Cuando las promociones de temporada baja han llegado a su fin, los hoteles deben llevar a cabo un proceso de evaluación intensivo de cada campaña para evaluar el retorno de la inversión en marketing. También se debe llevar un registro de todos los planes de promoción y producción para ayudar con las actividades del período invernal del próximo año.
Equilibrar los libros: aprovechar la gestión de ingresos para lograr rentabilidad
Por supuesto, la salud financiera de un hotel no se trata sólo de los ingresos que ingresan: también hay gastos que contabilizar. En temporadas de menor demanda, los hoteles deben gestionar sus costes de forma eficaz. La tecnología de gestión de ingresos puede aumentar la eficiencia y mejorar el rendimiento operativo en toda una propiedad, incluso en períodos operativos más tranquilos. Los modelos o sistemas de previsión avanzados proporcionan información valiosa sobre la demanda empresarial, lo que ayuda con la planificación de proyectos y la dotación de personal.
Por ejemplo, si un hotel puede anticipar con precisión niveles más bajos de ocupación de huéspedes, puede garantizar que la propiedad no tenga exceso de personal y genere costos salariales innecesarios en esta fase de menores ingresos. Este mismo principio se puede trasladar a todas las operaciones del hotel para mejorar los niveles generales de mantenimiento, dotación de personal y de inventario. En resumen, una mejor previsión conduce a una mejor planificación y a mejores resultados.
Aplicar descuentos generales o incentivos para atraer reservas durante el otoño y el invierno puede ser suficiente para sobrevivir a la temporada baja. Pero la supervivencia es un listón bajo que hay que superar, y los hoteles deberían apuntar más alto. Los hoteles que monitorean los patrones de reserva de años anteriores, crean pronósticos de demanda precisos y desarrollan campañas específicas para audiencias específicas están mejor posicionados para prosperar en una época de baja demanda.
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