Una estrategia eficaz de precios de habitaciones basada en datos es la piedra angular de la gestión de la distribución hotelera, con el objetivo final de encontrar el precio ideal por habitación que garantice que se puedan maximizar los ingresos sin perder huéspedes frente a propiedades de la competencia.
9 estrategias efectivas para fijar tarifas
Si bien la optimización general de las tarifas es el objetivo principal, existen varias formas de lograrlo. En este artículo, encontrará nueve estrategias efectivas para la fijación de tarifas y cómo pueden ayudar a impulsar la rentabilidad, así como qué factores adicionales considerar al elegir qué estrategias implementar.
Basado en la competencia
Mantenerse al día con las tendencias del mercado y seguir siendo competitivo dentro de su mercado local es vital para la gestión de tarifas. Con una estrategia de tarifas basada en la competencia, usted crea sus precios en parte entendiendo las tarifas de las habitaciones (por categoría de habitación) para los hoteles dentro de su conjunto de competencia, incluido cómo y cuándo esos precios aumentan o disminuyen (y por qué). Los cambios de tarifas pueden verse afectados por factores locales como eventos y días festivos, clima y tendencias de viajes más amplias en todo el país o el mundo.
Saber cómo se comparan sus tarifas con las de su competencia directa puede garantizar que fija los precios con precisión y no ahuyenta a huéspedes potenciales ni deja demasiados ingresos sobre la mesa al infravalorar su inventario.
Basado en pronósticos
Históricamente, la previsión ha desempeñado un papel importante en la fijación de tarifas basándose en datos previos sobre ocupación, tarifas y gasto para períodos de tiempo específicos. Después de la COVID, los datos históricos han sido, en el mejor de los casos, desiguales, especialmente en el caso de los viajes de negocios y de grupo. Sin embargo, a medida que la industria continúa recuperándose, utilizar pronósticos con las métricas correctas puede ayudarlo a comprender el potencial de la demanda futura al observar los datos de los meses anteriores y año tras año.
Con las herramientas de pronóstico adecuadas y la capacidad de determinar cuándo los datos históricos son relevantes, puede optimizar las tarifas de las habitaciones y tomar decisiones informadas sobre las solicitudes de propuestas de viajes grupales en función de la ocupación esperada en esas fechas.
Duración de la estancia
Como sugiere el nombre, esta estrategia se centra en modificar las tarifas según la duración de la estadía de cada huésped, incluidas las posibles reglas para una cantidad mínima de noches requeridas para recibir un descuento u oferta especial. Para obtener el número correcto, deberá considerar varios factores, incluidos datos históricos sobre la ocupación para ese período de tiempo y factores externos, como si las fechas de estadía coinciden con días festivos o eventos locales importantes. Cuando se realizan correctamente, este tipo de promociones de tarifas pueden ayudar a impulsar la ocupación durante los períodos de menor demanda.
Basado en segmentos
La fijación de tarifas basadas en segmentos implica la creación de tarifas únicas para el mismo tipo de habitación para diferentes segmentos de clientes, lo que puede afectar significativamente los ingresos totales de un hotel. Puede crear estos segmentos según el volumen de habitaciones que se reservan, cuándo se reservó la habitación, la duración de la estadía de esa reserva y otros factores.
Por ejemplo, ofrecer una tarifa más baja al Invitado A que al Invitado B para la misma categoría de habitación cuando el Invitado A reserva una estadía más larga, u ofrecer al Invitado C tarifas más bajas por ser un cliente corporativo que reserva 10 habitaciones al mismo tiempo en comparación con el Invitado D. que llega sin cita previa y busca una habitación individual para una estancia de una noche.
Basado en incentivos
A todo el mundo le encantan las recompensas y, con los precios basados en incentivos, puede impulsar la demanda ofreciendo a los huéspedes valiosos paquetes especiales, promociones o descuentos en tarifas que proporcionen un impulso adicional para realizar la reserva. Utilice los perfiles de huéspedes en su CRM para crear campañas de correo electrónico y/o redes sociales para huéspedes anteriores con una promoción especial para reservar directamente en su sitio web.
Política de Cancelación
Una de las mayores tendencias en reservas que surgió de la pandemia fue la preferencia de los huéspedes por políticas de cancelación flexibles. La otra cara de esta preferencia es que muchos huéspedes están dispuestos a optar por precios más bajos como parte de un plan de tarifas no reembolsable/no cancelable. Con las tarifas no reembolsables, tiene asegurados los ingresos, incluso si el huésped cancela en el último minuto, lo que puede ser una salvación durante los períodos de alta ocupación.
Ventas adicionales
Las ventas adicionales le permiten generar ingresos adicionales al alentar a los huéspedes a mejorar su reserva al realizar la reserva. Esto puede incluir pasar de su elección de tipo de habitación inicial a una categoría superior para obtener mejores vistas, cambiar una reserva de habitación por una suite, ofrecer la opción de comprar comodidades adicionales en la habitación o agregar servicios de hotel como valet parking o check-in tardío. afuera.
Venta cruzada
Una de las estrategias más efectivas para aumentar los ingresos es realizar ventas cruzadas exitosas a sus huéspedes sobre servicios adicionales y gastos auxiliares en su propiedad. La clave es no lanzar ofertas genéricas a todo el mundo, sino crear oportunidades de venta cruzada dirigidas a los huéspedes más interesados en ese servicio o equipamiento. Esto incluye traslados al aeropuerto para los huéspedes del mercado aéreo a servicios de spa, visitas guiadas y otras experiencias especializadas.
Estrategia de paridad de tarifas
Al final del día, los viajeros quieren saber que recibieron la mejor tarifa posible (o al menos una tarifa justa) al hacer planes de viaje. Darles a esos huéspedes la confianza de que sus tarifas son competitivas es un factor clave para generar lealtad y repetición de visitas. Con la paridad de tarifas, los huéspedes tienen la seguridad de que reservar directamente en su sitio web igualará o superará los mejores precios de una OTA. Incluso cuando ofreces un descuento para que tu tarifa sea más competitiva, seguirás disfrutando de más ingresos al final del día al evitar las elevadas comisiones que tendrías que pagar a una OTA por la misma reserva.
Elija un socio probado
Incluso teniendo en cuenta todo lo anterior, las conversiones no son una garantía. Hay tantas razones para que un huésped reserve (o no) una habitación como invitados. Entonces, si bien siempre hay pasos que puedes tomar para ayudar a mover el balón hacia tu propia portería, sigue siendo ventajoso tener todas las ventajas competitivas posibles. Comienza con la ayuda de socios que entienden intrínsecamente cómo impulsar la conversión a través de estrategias comprobadas y una metodología líder en la industria combinada con una Plataforma CRS y motor de reservas.
En resumen, una gestión exitosa de la distribución hotelera depende de un enfoque bien informado sobre el precio de las habitaciones. Lograr el equilibrio perfecto en los precios es fundamental para garantizar los máximos ingresos y al mismo tiempo retener a los huéspedes en medio de la competencia. Si bien el objetivo general es la optimización de tarifas, existen múltiples caminos para lograrlo.
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