Maximizar los ingresos es una de las principales prioridades para los operadores hoteleros y, para lograr este objetivo, a menudo se requiere la estrategia de precios adecuada en el momento adecuado. Realizar ajustes en las tarifas de las habitaciones en función de la demanda, la segmentación de clientes y otros factores puede ser la clave para el éxito empresarial general. En este artículo, ofrecemos información sobre diez estrategias de precios que los hoteles pueden adoptar en sus gestión de los ingresos estrategia para aumentar la cantidad de ingresos que generan.

Tabla de contenido:

¿Qué es la gestión de ingresos?

Una parte importante de la gestión hotelera consiste en optimizar el rendimiento financiero. Para lograr esto, los hoteles deben predecir o anticipar los comportamientos de los clientes con anticipación para poder ajustar los precios y utilizar los canales de distribución correctos. La gestión de ingresos es una técnica que permite que esto suceda.

En el artículo “¿Qué es la gestión de ingresos?“ Aprenderá mucho más sobre cómo se define la gestión de ingresos, lo que implica a nivel práctico, sus principales estrategias y la tecnología que se puede utilizar para mejorar la estrategia de gestión de ingresos de su hotel.

1. Estrategia de precios basada en previsiones

La estrategia de precios más importante que deben dominar los hoteles es la previsión, que les permite fijar sus precios en función de la demanda prevista. Esto debería significar que la tarifa de la habitación del hotel que se cobre dependerá de la demanda. Por ejemplo, épocas de alta demanda pueden generar tarifas de habitación más altas para maximizar los ingresos.

Una estrategia de pronóstico sólida se basa en registros precisos, y los datos históricos resultan particularmente útiles, como la ocupación, los ingresos, las tarifas de las habitaciones y el gasto promedio por habitación. Además, es importante utilizar datos que ya están en los libros, como reservas y tendencias más amplias del mercado.

Estos datos luego se pueden utilizar para tomar decisiones de precios. Entonces, si su hotel históricamente ha experimentado una baja demanda en enero, eso está asociado a consideraciones estratégicas. Por ejemplo, podría considerar bajar los precios en enero para generar demanda o aumentar los precios para sacar más provecho de la base de clientes más pequeña.

Puede encontrar más información y algunos consejos importantes relacionados con la previsión en el artículo. "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos".

2. Estrategia de paridad de tasas

Una estrategia de paridad de tarifas implica mantener tarifas consistentes para el mismo producto en todos canales de distribución online. El beneficio clave de esto es que proporciona transparencia a los consumidores. También suele ser un requisito previo para anunciar habitaciones a través de agencias de viajes online como Expedia y Booking.com.

El desafío principal es que las OTA cobran una comisión, y pagarla mientras cobran una tarifa baja puede consumir los ingresos que habría obtenido a través de las reservas directas. Sin embargo, las reservas directas se pueden estimular de formas distintas a los simples ajustes de la tarifa de la habitación, como veremos más adelante en este artículo.

Vídeo: Explicación de la paridad de tarifas

3. Precio por segmento

Una de las estrategias de precios más utilizadas por aquellos en el Industria hotelera es el precio por segmento, donde ofreces el mismo producto a diferentes precios a diferentes tipos de clientes.

Tiempo "Mercado abierto" Los precios deberían estar sujetos a una estrategia de paridad de tarifas, los precios para los segmentos corporativos podrían ser más bajos, especialmente si se comprometen a un cierto número de habitaciones o comidas. Otra opción sería vender varias habitaciones a agentes de viajes por una tarifa más baja para que el agente de viajes pueda incluirlas en los paquetes.

Tabla: Ejemplos de estrategias de fijación de precios de hoteles de precio por segmento

Acercarse Beneficios Consideraciones
Viajeros de ocio Ofrece ofertas de paquetes o descuentos durante las horas de menor actividad para atraer turistas. Debe equilibrar el atractivo de las ofertas con la rentabilidad; Evite canibalizar reservas de alto valor.
Viajeros de negocios Precios premium para servicios de valor agregado como Internet de alta velocidad y cancelación flexible. Requiere una comprensión de las necesidades empresariales y la voluntad de pagar por la comodidad y la eficiencia.
Reservas de grupos Tarifas con descuento para reservas grandes, como conferencias o bodas. Logística de alojar grupos grandes y el impacto en los niveles de servicio para otros huéspedes.
Miembros de lealtad Ofertas o tarifas exclusivas para socios, fomentando la fidelización y la repetición del negocio. Desarrollo y gestión de un programa de fidelización que realmente incentiva la repetición de estancias.
Madrugador Tarifas más bajas para reservas realizadas con mucha antelación, lo que mejora el flujo de caja. Predecir la ocupación y la demanda para establecer tarifas anticipadas que sigan siendo rentables.
Ofertas de última hora Descuentos en habitaciones no vendidas cercanas a la fecha, maximizando la ocupación. Los precios no deben socavar la percepción del valor ni alentar a los huéspedes a esperar reservas de último momento.
Viajeros estacionales Ajustar precios para temporada alta y baja en función de la demanda. Requiere una previsión precisa de la demanda y una comprensión de los patrones de viajes estacionales.

4. Códigos de descuento para estimular las reservas directas

Aunque una estrategia de paridad de precios puede prohibir algunos incentivos de precios que pueden estimular las reservas directas, una estrategia muy eficaz implica el uso de códigos de descuento para fomentar futuras reservas directas. De acuerdo a el Estudio de Operaciones Hoteleras Digitales Según H2c, alrededor de un tercio de las reservas de hotel realizadas se realizan a través de canales de reserva directa.

Por lo tanto, cuando un huésped visite su hotel o propiedad después de reservar a través de un tercero, podría ofrecerle un código de descuento para futuras reservas directas que realice con usted. Esto tiene el doble beneficio de alentar la repetición de negocios y permitirles reservar directamente si optan por quedarse en su hotel nuevamente.

Estrategias de precios: códigos de descuento para estimular las reservas directas

5. Ofrezca un paquete

Otra opción sólida para gerentes de hotel Intentar maximizar los ingresos es crear paquetes que permitan a los clientes pagar por algo más que una habitación. Los artículos, servicios o productos adicionales que pueden incluirse en un paquete incluyen comidas, bicicletas, acceso a campos y equipos de golf, etc.

Con los paquetes, la tarifa real de la habitación puede ser inferior a la tarifa equivalente para una habitación idéntica. Sin embargo, su hotel podrá vender más productos simultáneamente.

Para más información sobre paquetes de hotel, lea "Paquetes de hotel: consejos para optimizar el uso de ofertas de paquetes de hotel".

6. Estrategia de duración de la estancia (LOS)

Como su nombre lo indica, una estrategia de duración de la estadía ajusta los precios en función de la duración de la estadía. En algunos casos, como cuando la demanda supera la oferta, puede resultar beneficioso implementar una regla por la que los huéspedes estén "obligados" a permanecer un número mínimo de días. En tales casos, es posible que no siempre sean necesarias tarifas más bajas.

Por otro lado, cuando la demanda es menor, potencialmente puede alentar a los huéspedes a quedarse más tiempo ofreciéndoles una tarifa más baja si se quedan por varios días, lo que resulta en menos habitaciones sin usar en general.

7. Política de cancelación

La política de cancelación de un hotel también puede influir en una estrategia de precios y ayudar a aumentar los ingresos. Por ejemplo, una opción es cobrar una tarifa más baja porque un huésped no puede recibir un reembolso si cancela la habitación, mientras que se cobran tarifas más altas cuando los huéspedes tienen mayor flexibilidad con las cancelaciones.

Esto puede resultar especialmente valioso en hoteles con gran demanda. Al cobrar tarifas más bajas a cambio de no realizar reembolsos, los hoteles concurridos pueden beneficiarse de poder vender la misma habitación dos veces en caso de cancelación.

8. Venta al alza

El principio básico de las ventas adicionales implica animar a los clientes a gastar más en sus compras o reservas existentes. Es un componente vital de cualquier eficaz gestión de ingresos del hotel estrategia.

Puede significar alentar a los huéspedes a mejorar su habitación a una habitación mejor, pagar una tarifa más alta por una vista más atractiva o pagar más por una cama tamaño king. Las ventas adicionales suelen tener más éxito durante el proceso de reserva, por lo que promover opciones de mejora mientras los huéspedes eligen puede resultar beneficioso.

9. Venta cruzada

La venta cruzada es similar a la venta adicional, pero en lugar de alentar a los clientes a gastar más en una compra existente, implica alentar a los clientes a realizar compras adicionales además de las ya realizadas.

Dentro de la industria hotelera, esto generalmente se refiere a servicios adicionales, como tours locales, masajes o servicios de gimnasio. La venta cruzada suele ser más eficaz después de la reserva inicial, pero antes de que llegue el huésped, por lo que suele lograrse mejor a través de correos electrónicos promocionales.

Estrategias de precios: venta cruzada

10. Excelente gestión de la revisión

Finalmente, es probable que mejores reseñas mejoren las tasas de conversión. Mientras tanto, los huéspedes suelen estar dispuestos a gastar más en habitaciones de hotel con críticas positivas porque pueden tener mayor confianza en sus elecciones. De hecho, cuando dos hoteles ofrecen un producto similar, los clientes suelen elegir el que tiene valoraciones superiores. De acuerdo a Informe sobre el estado de las reseñas en línea Según Podium, 93% de consumidores afirman que las reseñas en línea afectan sus decisiones de compra.

Por esta razón, una completa gestión de revisión La estrategia es importante para maximizar los ingresos. Esta estrategia probablemente signifique esforzarse por brindar una excelente experiencia al cliente, alentar a los huéspedes a dejar reseñas y responder de manera rápida y competente a las reseñas y comentarios publicados en las redes sociales.

11. Precios dinámicos

La fijación dinámica de precios es una estrategia que implica el ajuste de las tarifas de las habitaciones en tiempo real, en función de una variedad de factores. Sus precios pueden verse influenciados por la demanda, la competencia, los niveles de ocupación de su hotel, los eventos locales, el clima y más. Una de las estrategias de fijación de precios más exitosas en la industria hotelera, la fijación dinámica de precios le permite extraer el máximo valor de las reservas en temporadas altas y bajas.Períodos de demanda. Esto ayuda a optimizar los resultados financieros para el contexto en el que se encuentra.

Una estrategia moderna de precios dinámicos utilizará software y algoritmos complejos para calcular automáticamente cuándo se deben realizar ajustes de precios y luego realizar estos ajustes en todos los canales de distribución.

12. Segmentación del mercado Precios

La segmentación de precios del mercado es una estrategia que implica apuntar a diferentes grupos de clientes con diferentes precios. Los clientes pueden segmentarse según comportamientos pasados, rasgos compartidos y Patrones de reserva. A diferencia de otras estrategias de fijación de precios en la industria hotelera, la fijación de precios por segmentación del mercado tiene en cuenta el hecho de que ciertos tipos de huéspedes pueden ser más valiosos que otros en un momento dado. También puede ayudarle a competir por grupos objetivo clave.

Los segmentos más comunes incluyen viajeros de ocio, viajeros de negocios, parejas, familias y viajeros en solitario. Los hoteles pueden utilizar una estrategia de segmentación de mercado para dirigirse a un tipo específico de cliente. Por ejemplo, si está tratando de atraer a clientes de negocios, podría dirigirse a ellos con una tarifa más baja que la que cobra a los huéspedes de ocio.

13. Programas de fidelización de clientes

Un programa de fidelización de clientes es un medio para ofrecer recompensas e incentivos a los clientes que reservan repetidamente. Por lo general, estas recompensas se basan en el precio, como descuentos o mejoras gratuitas de habitación. Su programa de fidelización de clientes puede desempeñar un papel importante en la creación de una base de clientes fiable. Además, le permite atraer más reservas directas, evitando las tarifas asociado con las OTA.

Las estrategias de precios basadas en la fidelización en el sector hotelero pueden hacer que los clientes vuelvan, maximizando así su valor de por vida. En el proceso, también se beneficiará de la recopilación de datos de los huéspedes. Esta información se puede utilizar para comprender mejor los patrones de reserva y adaptar sus servicios a cada individuo.

14. Precios de la competencia

Una estrategia de precios de la competencia es un enfoque en el que las tarifas se establecen en relación con las de sus rivales. Deberá realizar un análisis de las estrategias de precios de la competencia y considerar su propio lugar dentro del mercado. El uso de una estrategia de precios de la competencia ayuda a evitar situaciones en las que sus precios parezcan significativamente diferentes a los de los hoteles de su competencia. Esto puede evitar que los clientes elijan su hotel en lugar del suyo.

En comparación con otras estrategias de fijación de precios en el sector hotelero, la fijación de precios de la competencia pone más énfasis en la alineación con otros hoteles. Sin embargo, no se trata simplemente de igualar los precios, ya que hay que tener en cuenta si también se ofrece más que otro hotel y si se considera que la marca es más o menos prestigiosa que la de ellos.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Los propietarios de hoteles que buscan lograr los mejores resultados financieros posibles deben optimizar sus canales de ingresos, no solo la venta de habitaciones de hotel. Aquí es donde entra en juego la gestión total de ingresos, con los conceptos básicos de la gestión de ingresos que se aplican a todas las áreas relevantes, incluidos alimentos, bebidas, ocio y conferencias.

Leer el “Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ artículo para una exploración más profunda de la gestión de ingresos totales como concepto. Incluye información sobre sus ventajas, los indicadores clave de desempeño que deben monitorearse y algunos consejos específicos para implementar un enfoque de gestión total de ingresos.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de precios en la industria hotelera

La mayoría de los hoteles adoptan una estrategia de precios dinámica, ajustando las tarifas de las habitaciones según la demanda y la competencia. Los hoteles analizan las tendencias pasadas, los eventos locales y otros factores para pronosticar los niveles de demanda. A partir de ahí, los precios se modifican para maximizar la ocupación y al mismo tiempo generar la mayor cantidad posible de ingresos por habitación.

Las estrategias de precios con descuento están diseñadas para aumentar la demanda de habitaciones de hotel ofreciendo tarifas de habitación bajas. Generalmente son una medida de corto plazo utilizada para evitar vacantes. Los descuentos son especialmente comunes durante los períodos de menor actividad.

Una estrategia de precios basada en costos implica calcular el costo para el hotel de vender una habitación a un huésped, incluidos los costos asociados con la habitación, las comodidades y los servicios adicionales, y luego agregar un margen para garantizar las ganancias. Se deben tener en cuenta tanto los costos fijos como los variables. Efectivamente, el margen agregado sirve como margen de beneficio.

La estrategia de skimming de precios, o estrategia de skimming de precios, se utiliza normalmente cuando un hotel comienza a funcionar o cuando se lanza un nuevo servicio, aunque también se puede utilizar durante los períodos de máxima demanda. El objetivo es fijar precios altos para captar clientes que no son sensibles a los precios y luego bajarlos gradualmente para atraer más clientes a medida que disminuye la demanda.

Una promoción de ventas de un hotel es una actividad de marketing a corto plazo cuyo objetivo es impulsar la demanda y generar reservas. Ejemplos de promociones de ventas de hoteles incluyen descuentos por tiempo limitado, recompensas de programas de fidelización, descuentos para reservas de grupos y paquetes especiales, incluidos paquetes basados en eventos.

Maximizar los ingresos en la industria hotelera depende de implementar las estrategias de fijación de precios correctas, lo cual es una parte importante de su estrategia de gestión de ingresos. Por lo general, esto requiere el uso de pronósticos para comprender y anticipar la demanda, así como la voluntad de ajustar las tarifas de las habitaciones estratégicamente, usar técnicas de venta cruzada y de venta adicional, y administrar los comentarios de los clientes en línea.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.