Gestión de ingresos en 2021: basar cada decisión en datos

En 2020, los gestores de ingresos se vieron obligados a realizar un cambio masivo. En lugar de depender de datos internos registrados (OTB), información histórica y competitiva, ahora debe centrarse en conjuntos de datos mucho más amplios. Pero recopilar y evaluar más datos requiere más tiempo para su equipo. En este artículo, aprenderá cómo los hoteles pueden utilizar los datos para una estrategia exitosa de recuperación post-covid.

Los datos le dan una ventaja decisiva

Si su hotel se encuentra entre los 87% de propiedades que funcionan con un equipo más pequeño (1), dedicar más tiempo a cualquier tarea puede resultar un desafío. Sin embargo, invertir en la recopilación de mejores datos podría brindarle una ventaja decisiva, especialmente en la fase de recuperación extremadamente competitiva. ¿Por qué? Porque si puede acceder, analizar y actuar sobre datos relevantes más rápido que su competencia, podrá aprovechar las oportunidades comerciales antes que ellos.

La forma más eficaz de hacerlo, incluso si sus recursos son limitados, es automatizar procesos manuales, implementar nuevas herramientas tecnológicas y aprovechar datos de cara al futuro.

Cómo los administradores de ingresos utilizaron los datos durante la recuperación de crisis en el pasado

La industria hotelera no es ajena a las interrupciones drásticas. Basta pensar en el 11 de septiembre, el brote de SARS de 2003 y la erupción del Eyjafjallajökull en Islandia en 2010. Si bien estos acontecimientos tuvieron un impacto negativo drástico en la industria hotelera en ciertos países o regiones, siempre hubo una recuperación en forma de V o U. Por lo tanto, los administradores de ingresos aún podrían confiar en datos históricos para pronosticar la demanda.

La pandemia de Covid-19 ha durado más y ha tenido un impacto más sustancial en más países en todo el mundo que las crisis anteriores. Como resultado, es más probable que veamos una fase de recuperación prolongada en forma de L. Este período estará marcado por una fuerte competencia, ya que los hoteles que sufrieron cierres y restricciones de viaje lucharán por cada reserva.

Sin embargo, está surgiendo otro desafío. Las nuevas tendencias, como los eventos digitales y el trabajo remoto, han cambiado la forma en que las personas trabajan y hacen negocios. Las empresas pequeñas y grandes adoptaron el trabajo desde casa y muchas quieren que siga siendo así incluso después de que pase la pandemia. (2). Naturalmente, esto puede hacer que usted se pregunte si la industria MICE y cómo (3) y sus segmentos corporativos (4) se desarrollará durante y después de la recuperación.

Anteriormente, una mirada a sus datos históricos le habría permitido predecir cuándo regresaría la demanda. Sin embargo, el Covid-19 trajo cambios duraderos e incomparables que han hecho que los datos históricos sean en su mayoría irrelevantes.

Calidad de datos en la gestión de ingresos en el pasado frente al futuro

Además del impacto aparente que tuvo la pandemia en la industria hotelera (por ejemplo, cierres y despidos masivos), probablemente también hayas visto cambios significativos entre bastidores. En el ámbito de la gestión de ingresos, por ejemplo, el proceso de recopilación, estructuración y evaluación de datos sobre hoteles, competencias y mercados ha cambiado drásticamente.

En el pasado reciente, usted y su equipo probablemente hicieron esto manualmente y recopilaron datos en enormes hojas de cálculo de Excel. Además de ser difíciles de analizar debido a su tamaño, estos archivos también quedan obsoletos tan pronto como su compset cambia sus tarifas o cambios en la demanda. Esto a menudo creaba desafíos en la toma de decisiones del día a día. Sin embargo, aún puede confiar en su experiencia y conocimiento del mercado para tomar decisiones de precios adecuadas. Hoy esto es diferente porque la recuperación post-Covid no se parecerá en nada a otros rebotes. Eso significa que los datos históricos no ofrecen la orientación que ofrecían antes y es necesaria una nueva solución.

Uso de datos para una recuperación post-Covid exitosa

Lo que necesita para una estrategia de gestión de ingresos exitosa en el futuro son conjuntos de datos amplios y dinámicos. Esto significa centrarse en datos reales y, si es posible, prospectivos. Esto le permitirá comprender la elasticidad de los precios, pronosticar con precisión y tomar decisiones inteligentes de precios y distribución. Esa es su oportunidad de capitalizar las oportunidades emergentes antes que su competencia.

Análisis del volumen de búsqueda entrante por mercado de origen

Examine los cambios en vivo en el volumen de búsqueda de vuelos y reservas para ver los primeros signos de cambios en la demanda en 2021 y más allá. Eso le muestra cómo la demanda de su destino aumenta con el tiempo. También verás qué fechas tendrán una alta compresión en el futuro. Si sabe esto antes de realizar las reservas, puede optimizar sus tarifas con anticipación para obtener más reservas a precios más altos.

Observe más de cerca las tendencias de búsqueda para ver qué mercados de origen están más interesados en su país o ciudad. Eso le permite orientar geográficamente sus campañas de marketing y obtener un mayor retorno de su inversión publicitaria.

Descubriendo patrones de viaje futuros

Una vez que haya analizado sus mercados de origen y las posibles fechas de viaje, observe cuánto tiempo quieren quedarse los huéspedes (LOS, duración de la estadía). Este conocimiento hace que sea más fácil agrupar servicios en ofertas valiosas que puede anunciar en sus campañas de orientación geográfica. Este enfoque puede aumentar significativamente sus tasas de conversión porque ofrece paquetes que se adaptan precisamente a los deseos de su público objetivo.

“Con el poco ritmo y la visibilidad del repunte, los hoteleros y gestores de ingresos que actualmente utilizan herramientas y métodos estándar o tradicionales tienen dificultades para determinar una previsión precisa. Pero al comenzar con los datos de la parte superior del embudo y luego desarrollar una estrategia para captar a esos huéspedes, optimizar las promociones y medir la conversión, los hoteleros pueden asegurarse de capturar su parte justa de cualquier demanda que pueda estar llegando al mercado hoy en día, así como el aumento de la demanda cuando llegue en 2021”, dice Gino Engels, fundador de OTA Insight.

Como esto muestra, la información en vivo y prospectiva ofrece la comprensión más profunda de la demanda futura y la intención de viaje. Lo ideal sería que siempre basaras tus precios en este tipo de datos. Pero hay un problema. Estos datos son extremadamente urgentes y requieren mucho tiempo para recopilarlos. Especialmente si ahora trabaja con un equipo más pequeño, la única solución para acceder a estos datos es utilizar soluciones tecnológicas innovadoras y automatización.

Herramientas tecnológicas modernas para una mejor toma de decisiones

Han sucedido muchas cosas en el espacio tecnológico hotelero en los últimos años. Hoy en día, las herramientas modernas permiten a los hoteleros optimizar casi todos los aspectos de sus operaciones, incluida la gestión de ingresos. Las innovadoras herramientas de inteligencia empresarial y de mercado y los sistemas avanzados de gestión de ingresos (RMS) ya estaban ganando terreno entre los profesionales de ingresos antes de la llegada de Covid. Sin embargo, ahora que los tiempos y los datos de demanda prospectivos son más críticos que nunca, estas herramientas son aún más importantes.

Si su equipo de ingresos puede recopilar, analizar y actuar sobre datos en vivo en tiempo real, tendrá una gran ventaja. (5) durante y después de la fase de recuperación. La forma más eficiente y eficaz de hacerlo es implementar herramientas que automaticen procesos manuales como la recopilación de datos. Entonces, incluso un equipo pequeño puede optimizar fácilmente su estrategia de ingresos y precios.

Hoy en día, todo gestor de ingresos debe contar con una herramienta de inteligencia de mercado y búsqueda de tarifas con visión de futuro con informes bajo demanda. Le brinda la información que necesita para mantener su posicionamiento. También es importante contar con una herramienta integral de evaluación comparativa. Revela los niveles de ocupación transitoria y de grupos futuros de tu competencia y te permite adelantarte a ellos.

Por último, un RMS totalmente automatizado completa su configuración porque reduce drásticamente el tiempo que dedica a fijar precios y realizar previsiones. Incorpora la demanda en vivo y los cambios del mercado en sus sugerencias de tarifas en tiempo real, para que sus hoteles puedan aprovechar cada oportunidad.

Calculadora gratuita: Calculadora de ROI del sistema de gestión de ingresos

Después de un año desafiante, el lento pero constante lanzamiento de vacunas en todo el mundo es un motivo de esperanza en 2021. Es más, hay muchas herramientas a su disposición para ayudarlo a lograr un regreso fantástico.

Fuentes:
(1) Ahla, encuesta: sólo el 37 por ciento de los hoteles han recuperado al menos a la mitad de sus empleados
(2) CNN, estas empresas planean hacer del trabajo desde casa la nueva normalidad. Como en siempre
(3) Oxford Business Group, ¿Cómo sobrevivirá el segmento MICE al Covid-19?
(4) McKinsey: Para los viajes corporativos, queda una larga recuperación por delante
(5) The Economist, El recurso más valioso del mundo ya no es el petróleo, sino los datos