Para quienes operan en la industria hotelera, la gestión de ingresos es un concepto clave, ya que permite a los propietarios de hoteles predecir los niveles de demanda y optimizar aspectos como la distribución y los precios para maximizar los resultados financieros. En este artículo, aprenderá más sobre la gestión de ingresos hoteleros, por qué es tan valiosa para los propietarios de hoteles y las condiciones necesarias para implementar una estrategia de gestión de ingresos hoteleros.

Tabla de contenido:

¿Qué es la gestión de ingresos del hotel?

Entonces, ¿qué es la gestión de ingresos hoteleros? La gestión de ingresos hoteleros utiliza análisis, datos de rendimiento y otra información para optimizar la demanda de precios, distribución y disponibilidad de los clientes. En el proceso, Industria hotelera los empleados pueden maximizar sus ingresos, mejorando sus resultados financieros generales.

En muchos sentidos, la gestión de ingresos hoteleros se trata de lograr el mejor equilibrio posible entre la oferta y la demanda al mismo tiempo que se comprenden los hábitos de los clientes. Crucialmente, está más preocupado por los ingresos que por la ocupación.

Los hoteles suelen utilizar análisis, datos anteriores e información externa para comprender mejor los niveles de demanda. Esto les permite identificar patrones, comprender cuándo es necesario vender habitaciones de hotel con descuento y anticipar períodos de alta demanda, momento en el cual las habitaciones se pueden vender a un precio mucho más alto.

Una forma sencilla de pensar en la gestión de ingresos del hotel es:

Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con una rentabilidad óptima

Vídeo: ¿Qué es la gestión de ingresos del hotel?

Condiciones necesarias para la gestión de ingresos del hotel

Es importante entender que gestión de los ingresos las estrategias no son apropiadas para todos los negocios, y deben darse ciertas condiciones necesarias para que sea relevante. Estas condiciones necesarias son las siguientes:

  • Una base de clientes que voluntariamente pagará diferentes precios por el mismo producto.
  • Un inventario perecedero significa que después de cierto punto, la mercancía ya no se puede vender.
  • Un número fijo de recursos disponibles para vender en cualquier momento
  • Una capacidad para predecir con precisión o anticipar cambios en la demanda por adelantado.

Estas condiciones necesarias hacen de los hoteles un negocio ideal para emplear estrategias de Revenue Management. Después de todo, los clientes están dispuestos a pagar diferentes precios por las habitaciones de hotel, según la demanda, la época del año y otros factores, mientras que el hotel tiene un inventario perecedero y una cantidad fija de habitaciones para vender.

La importancia de la gestión de ingresos hoteleros

La gestión de los ingresos de los hoteles es importante porque la industria hotelera en sí es muy competitiva. A través de una sólida estrategia de gestión de ingresos, gestión hotelera y los departamentos de finanzas pueden adoptar un enfoque más basado en datos y evidencia para las decisiones de precios y distribución en lugar de confiar en conjeturas.

Si un hotel puede anticipar con mayor precisión la demanda, puede adoptar un enfoque de fijación de precios más informado, ajustando dinámicamente la estrategia para maximizar los ingresos. Esto, a su vez, es vital porque los hoteles tienen costos fijos que deben cubrir independientemente del número de habitaciones que logren vender en un día determinado.

Gestión de ingresos hoteleros: importancia de la gestión de ingresos hoteleros

¿Cuál es la diferencia entre la gestión de ingresos y la gestión del rendimiento?

Un área común de confusión para los propietarios de hoteles y otras personas involucradas con la gestión de ingresos es la diferencia entre esta disciplina y la gestión del rendimiento. La diferencia entre los dos se puede resumir brevemente explicando que la gestión del rendimiento tiene un enfoque más estrecho y es táctica, mientras que gestión de los ingresos es estratégico.

Curiosamente, la gestión del rendimiento es la más antigua de las dos disciplinas y está firmemente centrada en la optimización de precios. Dentro de la industria hotelera, esto significaría optimizar el precio de las habitaciones.

Por el contrario, la gestión de ingresos tiene un enfoque más amplio, incorporando ideas como elegir el derecho canal de distribución minimizar los costos involucrados en realizar una venta y considerar fuentes secundarias de ingresos.

Tabla: Diferencias entre Hotel Revenue Management y Yield Management

Aspectos Gestión de ingresos hoteleros Gestión del rendimiento
Enfocar Maximizar los ingresos generales del hotel en todas las fuentes de ingresos y segmentos de huéspedes. Maximizar los ingresos por habitación disponible (RevPAR) ajustando los precios en función de la demanda.
Estrategia para colocar precios Utiliza precios dinámicos que pueden cambiar según datos históricos, competencia y condiciones del mercado. Implementa estrategias dinámicas de precios que responden a las fluctuaciones de la demanda inmediatas y de corto plazo.
Control de inventario Gestiona el inventario de diversos servicios del hotel, incluidas habitaciones y servicios auxiliares como restaurantes, spa y eventos. Se centra principalmente en gestionar el inventario y la disponibilidad de habitaciones.
Horizonte de tiempo Considera objetivos de optimización de ingresos tanto a corto como a largo plazo. Se centra principalmente en la optimización de los ingresos inmediatos y a corto plazo, y a menudo reacciona rápidamente a las tendencias actuales de la demanda.

Precios abiertos: la próxima estrategia de gestión de ingresos hoteleros

La tarificación abierta es uno de los modelos de tarificación emergentes asociados con la gestión de ingresos hoteleros. En pocas palabras, esto describe un enfoque de fijación de precios que se aleja de los modificadores fijos que normalmente se usan con un enfoque BAR (mejor tarifa disponible). Como resultado, los hoteles obtienen mayor flexibilidad y libertad.

Entre los beneficios más importantes de los precios abiertos está la capacidad de cambiar los precios de un canal de distribución independientemente de los demás. Esto puede ayudar a orientar los precios hacia diferentes segmentos del mercado y también significa que los hoteles evitan situaciones en las que tienen que cerrar ciertos canales según su enfoque.

Este enfoque muestra una gran promesa dentro de la industria hotelera porque la flexibilidad significa que los hoteles pueden responder con mayor rapidez y precisión a sus necesidades actuales. Los clientes también pueden beneficiarse al ver los precios que reflejan con mayor precisión la situación o los precios que están más dirigidos a su segmento de mercado.

Si desea obtener más información sobre precios abiertos, sus beneficios, cómo se puede implementar y su relevancia para la gestión de ingresos hoteleros, lea “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”

Estrategia auxiliar de gestión de ingresos hoteleros

Un estrategia auxiliar de gestión de ingresos hoteleros Implica obtener ingresos adicionales a partir de productos y servicios adicionales que van más allá de la venta de habitaciones de hotel. Esto le permite crear una estrategia de ingresos más integral basada en sus operaciones comerciales en lugar de centrarse simplemente en las tarifas de las habitaciones y la distribución.

Algunos ejemplos de fuentes de ingresos auxiliares incluyen el restaurante de un hotel, la tienda de regalos del hotel, instalaciones para conferencias, instalaciones de ocio, servicios de spa y excursiones. También es posible que pueda crear asociaciones con empresas locales y ganar una comisión por los clientes que les envíe. Estos servicios auxiliares también pueden mejorar la experiencia de los huéspedes en su hotel.

Gestión de ingresos hoteleros: estrategia auxiliar de gestión de ingresos hoteleros

Gestión de ingresos en otras industrias

Por último, es importante comprender que la gestión de ingresos hoteleros no es la única forma de gestión de ingresos. La práctica se originó en el industria aerea. Hasta el día de hoy, las compañías aéreas suelen utilizar dinámicas precios y compartir muchos métodos para anticipar la demanda futura que utilizan los hoteles.

Además, las prácticas de gestión de ingresos se han vuelto comunes en otras industrias distintas de la industria de viajes y turismo, con ejemplos que incluyen servicios financieros, teatros e incluso servicios médicos.

Optimizar los resultados financieros en una industria hotelera altamente competitiva suele ser la clave para lograr el éxito a largo plazo. A través de una cuidadosa coordinación estrategia de gestión de ingresos, los propietarios de hoteles pueden anticipar con mayor precisión los cambios en los niveles de demanda y luego usar esa información para tomar decisiones informadas sobre precios y distribución.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.