¿Cómo puede la gestión de ingresos colaborar con los equipos de ventas y marketing?

“Siento que lo más importante es romper la barrera entre estos departamentos; ¡Y ya se está produciendo un cambio de mentalidad que es bueno ver! La gestión de ingresos debe actuar como elemento central para reunir a los equipos de ventas y marketing para que todos estén alineados con los mismos objetivos. También es esencial que todos comprendan el papel de cada uno y cómo funcionan las cosas. La gestión de ingresos debe seguir siendo objetiva e imparcial, garantizando que cualquier estrategia que se implemente no afecte negativamente a ningún segmento.

Revenue Management podría ser un departamento separado en el mismo nivel jerárquico que Ventas y Marketing, pero el factor más importante aquí es que todos trabajen en colaboración. Muy a menudo, cuando Ingresos cae bajo el departamento de Ventas y Marketing, podemos ver un conflicto de intereses (a veces vemos personas trabajando entre sí en lugar de trabajar juntas). Muchos hoteles suelen ver conflictos entre ventas e ingresos.

Los Revenue Managers deben tomarse el tiempo para explicar las estrategias a Ventas y trabajar juntos para optimizar este segmento. Si bien Revenue proporciona información basada en datos a Ventas, este último contribuye con comentarios en tiempo real de socios y competidores. Todo esto utilizado en conjunto definitivamente ayudará a optimizar este segmento. Los equipos de ventas recopilan una gran cantidad de datos valiosos de la relación que construyen con los socios y esto se puede utilizar para crear y personalizar de manera eficiente ofertas que generarían más ingresos para el hotel.

Cuando se trata de equipos de marketing, hay toneladas de análisis de marketing y redes sociales que son útiles en la gestión de ingresos. Nuevamente, es importante que Ingresos esté completamente involucrado con el equipo de Marketing. Ambos deben entender cómo están conectados, interrelacionados y cómo pueden combinar sus fuerzas cuando trabajan juntos. Esto les permite planificar campañas adecuadamente utilizando los datos de marketing disponibles y también analizar campañas anteriores para comprender qué funciona y qué no. Nadie puede funcionar correctamente sin el otro. Por ejemplo, Revenue puede ofrecer paquetes increíbles, pero si no se comercializa correctamente, es posible que no se conviertan.

Los equipos exitosos son aquellos que están dispuestos a cambiar/adaptarse y analizar para avanzar juntos. El objetivo es trabajar juntos, como equipo y analizar datos de todos los segmentos para poder tomar las decisiones adecuadas en términos de precios, ofertas y estrategia con el objetivo final de aumentar los ingresos totales”.

“Tradicionalmente, el director de ventas determinaba los precios, una gran parte de la gestión de ingresos, y cuando la gestión del rendimiento entró en la industria, se colocó automáticamente en Ventas y marketing. A medida que el papel de la gestión del rendimiento evolucionó hacia la gestión de ingresos, donde analizan el comportamiento y las tendencias de los clientes, la gestión de ingresos inició una jerarquía donde indican las necesidades comerciales del establecimiento a través del análisis de la demanda y la segmentación. La gestión de ingresos también asumió la función de considerar una parte del negocio frente a las necesidades del negocio y, por lo tanto, puede tener una voz clara sobre si una parte del negocio optimizará los ingresos para el establecimiento o no. La directriz sobre qué negocio necesitamos y cuándo, estimulado a través de ventas o marketing, la marca el Revenue Management.

Por lo tanto, mi opinión es que Ventas y Marketing deben reportar a Revenue Management. He trabajado en un entorno donde Ventas, Marketing e Ingresos son 3 departamentos separados en el mismo nivel. Esta es mi segunda opción sobre cómo montar el sector comercial del negocio. En este caso, los 3 departamentos decidieron juntos los requisitos del negocio y cuando no se pudo llegar a un consenso, el Director General tuvo que escuchar ambos casos y tener la última palabra. Sin embargo, cada departamento aporta valores fundamentales y todos son fundamentales para el éxito del negocio”.

“La gestión de ingresos y las ventas y marketing definitivamente deberían ser departamentos separados. Los objetivos se superponen en términos de generación de ingresos, de diferentes maneras, pero las responsabilidades y los procesos son muy diferentes. Aunque creo firmemente que los profesionales de ambos departamentos deberían tener habilidades interrelacionadas (los vendedores también deberían ser analíticos, el personal de ingresos también debería comunicarse y negociar, etc.), el núcleo de sus funciones laborales es diferente.

Si deben estar en el mismo nivel jerárquico o no, creo que depende del hotel. Los hoteles independientes tienen la flexibilidad de tomar esa decisión, mientras que las cadenas tienden a separarlos en la jerarquía, con directores y vicepresidentes separados. El camino hacia el éxito aquí es la colaboración. ¡Se trata de conectarse con equipos multifuncionales, durante la pausa para el café, así como en las reuniones y fuera de las reuniones!

“Veo un gran beneficio al combinar estos departamentos en uno solo. Hay muchos aspectos del marketing que son inmensamente útiles para un Revenue Manager. Por ejemplo, lo que un Revenue Manager quiere es una comprensión profunda de la demografía y la psicografía de los clientes, las segmentaciones de los huéspedes y las ofertas que pueden generar demanda. Estos datos pueden ser proporcionados por el equipo de Marketing.

En resumen, cuando ambos departamentos trabajan juntos, pueden ofrecer el precio adecuado al huésped adecuado en el momento adecuado. El Revenue Management ya no se trata de pronosticar, fijar tarifas y vender la habitación. Se ha desarrollado y evolucionado hacia un campo más amplio, donde la colaboración es importante”.

“La gestión de ingresos debe estar en el mismo nivel jerárquico que las ventas y el marketing. De esta manera, puede traer oportunidades claras para impulsar el trabajo de Ventas y Marketing.
Cuando buscamos acciones, ofertas y promociones, Revenue Management necesita mostrar a todos los departamentos dónde está la necesidad y luego los equipos de Ventas y Marketing pueden satisfacer las necesidades del hotel. Además, la gestión de ingresos debe integrarse con la visión del marketing para crear valor por su conocimiento.

En mi experiencia, cuando el Revenue Management está bajo Marketing, el periodo de necesidad puede entrar en conflicto con el calendario de acciones que ya tiene Marketing. El mejor entorno es aquel en el que todos los equipos pueden aportar sus propuestas para construir un plan de acción juntos. Mirando las necesidades y oportunidades futuras, el Revenue Management puede evitar promociones en fechas con alta demanda, incluso si es una fecha útil para fines de Marketing. Esta es la manera de sacar lo mejor de todos los equipos”.

“Creo que Ingresos y Ventas y Marketing deberían trabajar en estrecha colaboración y complementarse entre sí. La situación ideal es que ambos equipos estén supervisados por un jefe comercial que también asumiría la responsabilidad de la gestión total de los ingresos del hotel. Los departamentos de ingresos y ventas, así como los departamentos operativos, aportan un conjunto de habilidades diferentes que, en un equipo, pueden funcionar increíblemente bien para alcanzar el éxito”.

“En general, creo que puede funcionar de varias maneras y depende en gran medida de la organización hotelera, la estrategia, las personas (y su experiencia) en los roles y la combinación de negocios. Lo importante es que siempre quieras asegurarte de que la estrategia, los objetivos y las personas estén alineados en lo que hacen. Rompe los silos: asegúrate de tener un equipo que trabaje en conjunto y que no tenga su propia agenda privada que pueda entrar en conflicto con tus objetivos generales.
Si puedes crear sinergia entre estas áreas, ¡los resultados de tu hotel se dispararán!

Creo que la importancia del marketing está creciendo rápidamente y que los requisitos y habilidades necesarios para optimizar los esfuerzos ya no son cosa de una sola persona. Realmente creo que es beneficioso para el desempeño de cada hotel tener un concepto y una estrategia sustentables. Por lo tanto, los hoteles podrían considerar combinar la marca (¡con un propósito!) y el marketing y las ventas por separado”.

“El papel y la función de la gestión de ingresos difieren de una propiedad a otra, por lo que no existe una única “mejor” estructura organizativa. Además, la gestión de ingresos se está expandiendo más allá de las noches de alojamiento a otras áreas del hotel, por ejemplo, spas, campos de golf, restaurantes, catering y eventos, etc. A medida que se expanda el papel y la función del administrador de ingresos, creo que veremos más hoteles. y las empresas hoteleras sitúan esta posición más arriba en el organigrama.

También es importante tener en cuenta que muchas empresas hoteleras, grandes y pequeñas, suelen compartir un administrador de ingresos entre propiedades. En este caso el Revenue Manager forma parte de la estructura organizativa corporativa”.

“Los foros parecen apuntar en esa dirección, eso es correcto. Ahora que la tecnología se encarga de ciertas tareas que antes consumían mucho tiempo, los gerentes de ingresos pueden centrarse exclusivamente en la estrategia, junto con el gerente de ventas, roles que eventualmente convergerán. De hecho, algunas personas hablan de la posibilidad de que el puesto se convierta en un “Gestor de beneficios”, es decir, no sólo centrado en generar ingresos para la propiedad sino también – o principalmente – centrado en la rentabilidad, con una relación más estrecha con las finanzas”.

“La relación entre el Revenue Manager y el marketing, así como el de ventas, es mucho más fuerte que con cualquier otro departamento. Alinear los esfuerzos de ingresos, marketing y ventas puede generar mejores resultados para los hoteles. En última instancia, comparten el objetivo común de aumentar los ingresos y, por lo tanto, la colaboración entre estos departamentos es clave para un desempeño comercial exitoso.

Como ocurre con la mayoría de las otras organizaciones, el trabajo en equipo es muy importante, por lo que, independientemente del departamento al que pertenezca RM, todos los departamentos y partes interesadas deben trabajar juntos sin problemas. Una de las claves del éxito es implementar una cultura de ingresos en todas las áreas, por lo tanto, los Revenue Managers deben construir una relación sólida con los departamentos operativos, principalmente el Front of House. Los departamentos de atención al cliente pueden respaldar los esfuerzos de ventas impulsando las ventas adicionales y cruzadas, capturando con precisión los ingresos por no presentación y cancelaciones”.

“La industria ha comprendido que el antiguo modelo, en el que la gestión de ingresos cae dentro de Ventas y marketing, acaba con el potencial de evaluar el negocio desde varios ángulos. Ventas y Marketing son responsables de generar demanda y Revenue Management es responsable de definir el mejor negocio para un período o día determinado y necesita basar sus decisiones en supuestos de pronóstico.

Estas dos responsabilidades tan diferentes a veces entran en conflicto entre sí y, por lo tanto, requieren un sano debate a la altura de los ojos”.

“Creo firmemente que deberían ser dos departamentos al mismo nivel de la jerarquía hotelera. Creo que es muy importante que quienes están a cargo comprendan bien las necesidades de cada departamento y, con ese entendimiento, tengan una "batalla" saludable para llevar el hotel a donde debería y podría estar. No creo que si eres un experto en ventas tengas las mismas habilidades que necesitas para ser un excelente Revenue Manager. Creo que esas dos posiciones deberían complementarse. Cada vez más, como Revenue Manager necesitas las habilidades de un Sales Manager y viceversa, pero en esencia, siguen siendo diferentes conjuntos de habilidades que son esenciales para realizar estos trabajos.

¿Dónde podemos aprender? Creo que el Revenue Manager puede utilizar las habilidades del Sales Manager para mejorar la "venta" de Revenue Management dentro del hotel y convencer a todos de la estrategia correcta. Donde se puede ayudar al Gerente de Ventas es respaldando las ofertas de los clientes con datos y verificando si los 10 mejores clientes en números son realmente los 10 principales clientes que el hotel necesita.

En consonancia con esto, el equipo de reservas, reuniones y eventos también debe ser parte del equipo de ventas, pero debe recibir capacitación y orientación adecuadas en gestión de ingresos para poder equilibrar las conversaciones de ventas con clientes/grupos/planificadores de eventos, etc. estar al tanto de la alta conversión con la misma comprensión de cuál es el impacto en los resultados del hotel. Y, por supuesto, con una formación adecuada, también puede ser al revés. Necesitan saber qué venden, quién es el cliente ideal, cómo vender y cómo llegar a las mejores ofertas para el cliente y los resultados del hotel”.

“Tanto la gestión de ingresos como las ventas y marketing requieren conjuntos de habilidades muy diferentes y no se le haría justicia a ninguna de ellas si alineara la gestión de ingresos con las ventas y marketing o viceversa. La gestión de ingresos se basa en gran medida en hechos y números, mientras que las ventas tienen que ver con la relación con el cliente y el marketing tiene que ver con la creatividad y la comprensión de la base de clientes objetivo.

Los tres departamentos deberían estar alineados bajo el paraguas del Departamento Comercial, que también daría cabida a la Gestión Digital y de Clientes”.

“Tener un silo o una jerarquía entre estos dos departamentos ya no funciona. Ingresos, Ventas, Digital y Marketing deben trabajar juntos y aportar sus propias fortalezas. Necesitan trabajar como un solo departamento con un objetivo único y compartido: generar ganancias. Sólo derribando las barreras y los intereses departamentales individuales (eliminando diferentes objetivos que podrían ser contradictorios), las funciones comerciales pueden moverse al unísono hacia la misma dirección y generar los mejores ingresos y ganancias para el hotel”.

“Debería haber un Departamento Comercial dentro de la organización con la capacidad de aprovechar la experiencia de aquellos en los campos de ingresos, ventas, marketing y distribución. Definitivamente es hora de romper con los silos, si todavía existen dentro de algunas empresas. Todos deben unirse para asegurar la rentabilidad del negocio en el futuro”.

“Lo ideal sería que hubiera un único departamento de Ventas que incorporara los departamentos de Reservas, Ingresos y Marketing. Al fin y al cabo, estos departamentos tienen el objetivo común de aumentar las ventas y los beneficios y deben trabajar en sinergia para lograr este objetivo, aunque cada uno con sus propias peculiaridades. Básicamente, estos departamentos deberían trabajar juntos con el objetivo conjunto de comunicar (marketing) y vender (reservas/ingresos) el producto correcto en el momento correcto al cliente correcto al precio correcto. Los ingresos y el marketing son dos caras de la misma moneda, y no puedo imaginar uno sin el otro, porque a veces los límites entre ambos se vuelven cada vez más difusos hasta el punto de desaparecer.

Puede haber situaciones en las que sólo se aplique la gestión de ingresos sin marketing y viceversa, pero los resultados nunca serán los mismos que cuando los dos van de la mano, y en este último caso, los resultados son realmente extraordinarios. Solo hay que mirar los excelentes resultados logrados por las propiedades que adoptaron prácticas tanto de ingresos como de marketing durante la pandemia, logrando así seguir siendo rentables.

En una situación de demanda decreciente, era fundamental no sólo identificar el precio, la política de cancelación, los segmentos y los canales de distribución adecuados (revenue Management), sino también adoptar la comunicación adecuada en forma de fotos, textos, descripciones, vídeos, e. -mails sobre los canales elegidos (marketing) para atraer a esos segmentos específicos durante la pandemia. Sin esta complementariedad mutua, esos mismos resultados habrían sido bastante difíciles de lograr”.

“Deberían ser departamentos separados. Desde que tengo uso de razón, las ventas y los ingresos suelen ir en direcciones diferentes. Es saludable tener diferentes puntos de vista y opiniones y es a través de un debate saludable, centrado en una visión y estrategia clara, que permite que todos los departamentos de una propiedad se unan hacia un objetivo común”.

“En mis más de 30 años de experiencia en la industria hotelera, siempre he trabajado en un entorno donde Ventas y Marketing y Gestión de Ingresos son departamentos diferentes pero en el mismo nivel de la jerarquía hotelera. Este tipo de estructura organizativa ha funcionado bien para hoteles de servicio completo. Sin embargo, para hoteles más pequeños y de servicios selectos, se pueden combinar en un solo departamento. Por ejemplo, los gerentes de ventas a menudo no tienen acceso al panorama general de los ingresos brutos, el ADR objetivo y las tarifas sugeridas para un período de tiempo determinado. Entonces, ¿por qué no contar con un Director de Estrategia de Mercado que dirija ambos departamentos con un equipo de gerentes de ventas y gerentes de ingresos?

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