No se conforme con las ventas adicionales de hoteles "Light"

Los gestores de ingresos de hoy no son estúpidos. Todos saben que la ocupación es terrible y, si bien pueden intentar aumentar la tarifa, será difícil alcanzar los niveles de ingresos de 2019 sólo con la adquisición de reservas. Su plan es obtener más ingresos de los huéspedes adquiridos ahora. Por lo tanto, cosas como las plataformas de mejora de habitaciones, que alguna vez se consideraron una ventaja, ahora están recibiendo una segunda mirada por parte de los equipos comerciales que cuentan cada centavo.

Optimice las fuentes de ingresos secundarias

La buena noticia es que durante la pandemia, los proveedores de tecnología han invertido mucho en I+D y pueden proporcionar herramientas que puedan optimizar los flujos de ingresos secundarios. La mala noticia es que no todos son iguales. A primera vista, lo que puede parecer una buena solución de venta adicional de mejoras de habitación puede no tener lo que se necesita. “debajo del baúl”.

Muchos hoteleros piensan que están agregando una solución de ventas adicionales a su conjunto de tecnología, solo para darse cuenta rápidamente de que era solo una característica adicional que marcaron la casilla de ventas adicionales pero que no cumplieron. Y peor aún, simplemente se apuntaron a más trabajo del que imaginaban. La verdad es que hay muchos de estos Upselling "Luz" soluciones en el mercado.

Este artículo le ayudará a comprender qué hay detrás de estos diferentes sistemas y qué significarán esas diferencias para su negocio.

Cómo identificar una venta adicional "Luz" Solución

Solicitar sistemas

A la mayoría de los huéspedes les encanta la idea de una mejora, especialmente cuando creen que están obteniendo una gran oferta... pero hay un problema. ¿Qué pasa si la habitación a la que pasaron y "pagado," de hecho, no existe. No compraron nada. Simplemente reservaron un lugar en la fila, con la esperanza de que hubiera una mejora disponible.

Entonces, ¿por qué muchos sistemas de ventas adicionales son solo sistemas de solicitud livianos? La respuesta es ceguera operativa. Los sistemas de solicitud se identifican por su integración unidireccional con el PMS. Con estos sistemas, las solicitudes de mejora se conceden sólo una vez que el hotel comprende quién se ha registrado, quién se va, quién ha reservado desde que se realizó la solicitud y cómo se están desarrollando los turnos del ama de llaves. Eso sólo puede suceder la mañana de la llegada.

Con la integración unidireccional, nunca se pueden garantizar las ventas adicionales avanzadas de mejoras y extensiones de estadía. Las mejoras promocionadas a menudo no se materializan y los huéspedes quedan decepcionados.

Para que un hotel garantice mejoras de habitación para sus huéspedes, la integración bidireccional con el PMS es fundamental. Sólo los datos de PMS pueden proporcionar un sistema inteligente para pronosticar la verdadera disponibilidad del uso del inventario de habitaciones.

Sistemas de precios no dinámicos

El precio de las mejoras de habitación determinará su éxito o fracaso. Tradicionalmente, los hoteles fijan tarifas estáticas o "departamento" Precios para mejoras de habitación. Una de las principales razones es que resulta más fácil de gestionar para el hotelero. Como evolución natural en el ámbito digital, se crearon los primeros sistemas de ventas adicionales.

Pero el problema con las tarifas estáticas administradas, ya sea establecidas por tipo de habitación o cada mañana, es que no responden a la demanda, la ocupación o el uso previsto del inventario. Sucede una de dos cosas. O el precio es demasiado alto para el huésped, te pierdes la venta, o el precio es demasiado bajo y dejas dinero sobre la mesa.

El precio y la conversión de las reservas de habitaciones se basan en la oferta y la demanda del mercado. La conversión de ventas adicionales no es diferente y debe tratarse como tal. Los ingresos por mejoras son, después de todo, ingresos por habitaciones. Para dominar las ventas adicionales, los hoteles deben dominar sus precios. Busque un sistema que aproveche el trabajo productivo que ya ha incluido en el inventario de su habitación, pero luego agregue controles adicionales para variar el rendimiento de sus actualizaciones.

Sistemas de focalización general

Cada uno tiene sus preferencias. Mientras que un huésped puede disfrutar de la vista panorámica de la calle de la habitación de un hotel, otro huésped del hotel se enojará por el constante ruido de la calle en la habitación. Por lo tanto, cuando se trata de una oferta de mejora de habitación, la conversión depende de la comprensión del huésped.

Por ejemplo, si he reservado una habitación estándar con vistas al patio, lo más probable es que no me entusiasme tanto una suite con vistas a la calle como una suite con vistas al patio. Pero si bien esta línea de pensamiento parece obvia, muchos sistemas de ventas adicionales no pueden ofrecer una mejora de habitación comparable a la que el huésped compró originalmente ni cumplir con las expectativas de cada huésped en particular.

El nombre del juego es descubrir cómo maximizar la conversión. Las ofertas genéricas y no dirigidas darán como resultado una baja conversión de actualización. Así como un buen vendedor comprende todo lo posible sobre el cliente para posicionar el producto correcto al precio correcto en el momento adecuado, una buena solución de ventas adicionales debería hacer lo mismo. Busque un sistema que cree ofertas dinámicamente basadas en datos personalizados.

Orientación de reserva limitada

¿Se consideran todos sus invitados para ser elegibles para la oferta de actualización? Si confía en las ventas adicionales únicamente a través de correos electrónicos de confirmación, no lo son. Por lo general, a los huéspedes que reservan a través de otros canales, como las OTA, habitualmente no se les ofrece una mejora ni se les considera en el grupo de ofertas de mejora debido a la información de contacto. Pero si no cubre todos los canales, en última instancia está limitando la cantidad de ofertas de actualización que podrían venderse a aquellos que puedan ser elegibles para una.

Nuevamente, un sistema con una interfaz bidireccional con su PMS garantizará que todas las reservas sean elegibles para la consideración automática de una oferta de actualización.

Gestores de ingresos inteligentes que se adaptan a las nuevas condiciones del mercado

Los administradores de ingresos inteligentes se adaptan a las nuevas condiciones del mercado agregando soluciones de ventas adicionales a sus conjuntos de herramientas. Hubo un libro publicado en 1998 llamado ¿Quién se llevó mi queso? La premisa era que aquellos que se adaptaran al cambio serían los más exitosos y los más felices.

Pero haga su debida diligencia y profundice en lo que hay detrás de cada sistema de ventas adicionales. Insista en una integración bidireccional con su PMS. Luego, asegúrese de poder aplicar precios rentables, pronósticos de uso de inventario y orientación de ofertas dinámicas para TODAS sus reservas.

Optimizarás tu flujo de ingresos por ventas adicionales, reducirás tu trabajo y harás felices a tus invitados. No te conformes con las ventas adicionales "¡Luz!"