Los hoteles quieren el mejor precio por su habitación. Por tanto, se fija el mismo precio en todos los canales de distribución digital. Pero ¿qué pasa si un canal de distribución utiliza precios más bajos? En este artículo, podrá obtener información sobre la paridad de tarifas y cómo los hoteles pueden evitar que los canales de distribución subcoticen el precio directo.
¿Qué es la paridad de tarifas?
En palabras simples, la paridad de tarifas es una estrategia de ventas que permite a los hoteles fijar un precio igual en todos los canales de distribución digital. Incluye la web del hotel, las redes sociales y las OTA, y excluye precios de contratos especiales, por ejemplo, con touroperadores o precios corporativos.
La paridad de tarifas se puede romper desde el lado del hotel o desde el lado del canal de distribución. Si es del lado del hotel, podría ser el resultado de una estrategia de venta del hotel (ofrecer un precio más bajo directamente) o por errores técnicos (errores del channel manager, erratas, etc.).
En el caso del canal de distribución, el revendedor puede romper la paridad para convencer al cliente de que finalice la reserva. Muy a menudo, estos precios son demasiado buenos para ser verdad. Los distribuidores pueden mostrar precios sin incluir impuestos ni tarifas o proporcionar precios vencidos. Como resultado, la fuente de precios podría no ser confiable o explotar datos que no estaban destinados a ser utilizados en canales en línea (por ejemplo, los precios ofrecidos a los operadores turísticos para ser incluidos en los paquetes).
¿Es legal la paridad de tarifas?
Sí y no. Antes de 2015, la cláusula de paridad de tarifas estaba incluida en los acuerdos de las OTA: los hoteles se veían obligados a fijar el mismo precio en todas partes online. Hoy en día, las leyes de algunos países prohíben la cláusula de paridad de tarifas en las OTA, ya que contradice la ley de competencia. A junio de 2020, la lista de países donde la cláusula de paridad de tarifas está parcial o totalmente prohibida incluye el Reino Unido, Francia, España, Suecia, Alemania y Australia.
¿Bajar el precio de las reservas directas es una solución?
No, esto no es recomendable. Bajar el precio conlleva una disminución de los beneficios de su hotel. No sólo estás ganando menos por esa reserva, sino que los constantes descuentos reducen el valor de tu hotel a los ojos de los huéspedes. No hay nada complicado en reducir la tarifa, pero aumentar el precio sí lo será.
Los diferentes precios en diferentes canales confunden a los huéspedes. En lugar de simplificar la elección para el cliente, complica aún más el proceso.
También afecta negativamente a la reputación de la marca de un hotel. La fidelidad de los clientes no se puede fidelizar a precios bajos a menos que se trate de un alojamiento económico y no esté interesado en absoluto en la calidad y el servicio.
Ofrezca a su huésped valor adicional por su dinero
Como hotel, tienes muchas más formas de mostrar a tus huéspedes tu gratitud y reconocimiento. Úselo a su favor. La comisión media de las OTA ronda los 20%. Puede invertir este dinero en fidelizar a los huéspedes: gastarlo en ventajas y beneficios para huéspedes con reservas directas, como política de cancelación flexible, sin garantía de tarjeta de crédito, sin restricciones de reserva, check-in temprano o check-out tardío gratis, bebida de bienvenida, cortesía. desayuno, o acceso gratuito a la zona de spa o gimnasio. Estos beneficios suelen implicar un bajo coste para el hotel, pero el huésped queda muy impresionado con estos gestos afables.
Experimento de conversión sobre el estado de disparidad
En noviembre de 2019, 123COMPARARME llevó a cabo un experimento de conversión para uno de sus principales clientes, un grupo hotelero con un número sustancial de hoteles en Europa y América. Durante el experimento, se realizó un seguimiento del estado de disparidad y de la conversión del embudo de reserva: cuántas personas pasan al siguiente paso de reserva, desde la búsqueda page hasta la confirmación page. El experimento tomó la forma de una Prueba A/B; en la mitad de los casos, el widget de comparación de tarifas estaba oculto.
Resultó que en caso de paridad de tarifas, es más probable que los visitantes continúen el proceso de reserva y pasen al siguiente paso. ¡Lo más interesante que se encontró es que este efecto ocurre tanto cuando el widget de comparación de tarifas se muestra como cuando no se muestra! Sin embargo, cuando se muestra la comparación de tasas con la paridad, los visitantes tienen el doble de probabilidades de continuar. La conversión al siguiente paso fue 20% y 10%, respectivamente.
En resumen, la paridad de tasas es importante. Los visitantes consultan los sitios web de las OTA para encontrar una mejor oferta. El widget de comparación de tarifas ayuda a comunicar la paridad de tarifas y afecta el comportamiento de los huéspedes al duplicar la tasa de conversión de reservas.
Sea responsable de los precios de su hotel
El panorama de la distribución online incluye una compleja red de relaciones entre los principales actores: hoteles, mayoristas, OTA contratadas con hoteles, OTA no contratadas y metabuscadores.
La mayor parte de la subcotización se produce con las OTA no contratadas. Pueden surgir de datos almacenados en caché "obsoletos" introducidos en sistemas externos, obtención de precios de mayoristas, errores de cálculo de impuestos u otras inconsistencias técnicas. Es mucho más difícil descubrir estas ofertas de precios antes de realizar una reserva.
Aunque es fácil comunicarse con las OTA contratadas y garantizar que BAR (mejor tarifa disponible) sea correcta, incluso las principales OTA pueden jugar juegos de tarifas geográficas y, de vez en cuando, rebajar su precio para regiones o ubicaciones específicas.
Controlar sus canales de distribución debe ser su rutina diaria. Para evitar la paridad de tarifas, los hoteleros deben tener un control firme de sus contratos y saber dónde (y a qué precio) se distribuye su inventario.
8 consejos para ganar el juego de la paridad
- No reduzca el precio; ofrecen más valor que las OTA.
- Crea un programa de fidelización y ofrece descuentos exclusivos a tus suscriptores y clientes recurrentes.
- Contrata con metabuscadores directamente. La comisión de los metabuscadores sigue siendo inferior a la de las OTA.
- Asegúrese de que su proceso de reserva sea lo más sencillo posible. Reduzca los pasos adicionales y asegúrese de que no haya fracciones. Centrarse en la optimización de la conversión del sitio web.
- Tenga contratos seguros con OTA y mayoristas.
- Contrate directamente con más OTA para que no intenten comprar su inventario a un mayorista y usted mantenga el control total de sus tarifas en línea.
- Piensa en la tecnología. Herramientas de alerta de disparidad y control OTA que le permiten detectar discrepancias en la web fácilmente.
- Encuentre un administrador de canales que se integre bien con su PMS y su motor de reservas. El administrador de canales debe tener conectividad con una variedad de canales de distribución para que no tengas que iniciar sesión en múltiples fuentes para actualizar las tarifas de tus habitaciones. Esto le ahorrará tiempo y le ayudará a evitar errores técnicos.
Para ganar el juego de la paridad de tarifas, los hoteleros deberían utilizar todos los recursos disponibles y aprovechar la posición de los proveedores de servicios. Los hoteles necesitan una estrategia de distribución online coherente y a largo plazo. Para trabajar en ello, las soluciones tecnológicas para viajes diarios pueden resultar útiles. Las herramientas de distribución y paridad de tarifas permiten a los hoteles ser flexibles y mantenerse al día con el mercado y, al mismo tiempo, evitar la situación en la que algunos canales tengan precios indeseables y subcotizados.
La paridad de tarifas normalmente requiere paridad tanto de precio como de condiciones. ¿No estaría un hotel incumpliendo la paridad de tarifas al ofrecer ventajas y beneficios a los huéspedes que realizan reservas directas?