¿Son las reservas basadas en atributos el nuevo estándar para los hoteles?

El modelo de atributos se ha convertido en los últimos años en una palabra de moda en la industria hotelera. Pero, ¿qué es exactamente la reserva basada en atributos, también conocida como venta basada en atributos? ¿Y qué ventajas puede aportar a tu iniciativa de upselling? Veamos qué dicen los expertos, para que decidas si probar este nuevo enfoque en tu hotel.

¿Qué es una reserva basada en atributos?

Reserva basada en atributos significa dividir el producto, en este caso la estancia en un hotel, en características y servicios separados. ¿Te suena familiar? Es posible que las aerolíneas hayan estado haciendo esto durante un tiempo al permitirle elegir extras como asientos con espacio adicional para las piernas, comidas mejoradas o embarque exprés. Al igual que un hotel, puedes utilizar un modelo similar a la hora de vender tu alojamiento. En lugar de ofrecer habitaciones por categoría a un precio fijo, desagregaría su inventario para permitir que los huéspedes seleccionen solo los elementos que quieran.

Como era de esperar, una reserva basada en atributos tendría un impacto enorme en el proceso de reserva del huésped porque los pone a cargo de lo que terminarán pagando. Esto hace que los tipos de habitaciones sean menos importantes y ayuda a los hoteles a evitar el exceso de reservas en determinadas categorías.

Vídeo: Cómo funciona la venta basada en atributos para hoteles

Otra forma en que los hoteles pueden utilizar el modelo de atributos es para alinear mejor las necesidades de los clientes y las comodidades de la propiedad. Dado que los huéspedes pueden optar por sus funciones favoritas al comienzo del proceso de reserva, les resulta mucho más fácil personalizar su estancia en el hotel.

En términos de gestión de ingresos, los cambios en la demanda de ciertos atributos o características de las habitaciones afectarán sus precios y disponibilidad de habitaciones. Esto también le permite recopilar datos más detallados sobre lo que es importante para sus invitados y por qué están dispuestos a pagar más.

Proceso de reserva estándar

En el siguiente ejemplo, un huésped elige la habitación de lujo porque cuenta con balcón y vista al mar.

Ejemplo: proceso de reserva estándar y reserva de habitación

Este mismo huésped también desea alojarse en un piso superior, pero el hotel no dispone de categoría de habitación para ello. Para asegurar una habitación en un piso alto, el huésped tendría que llamar o enviar un correo electrónico al equipo de reservas y solicitarla. Sin embargo, esto todavía no les garantizaría una habitación en el piso alto. La habitación cuenta con una estación de trabajo y acceso al piso club. Nuestro huésped no necesita ninguno de los dos, pero estos atributos son una parte fija del precio de la habitación.

Reservar una habitación con reserva basada en atributos

Con el modelo de atributos, este huésped podría gestionar su reserva de forma diferente. Primero, elegirían una habitación con la tarifa básica. Luego, buscarían los atributos disponibles para encontrar aquellos con los que desean personalizar su estadía. Como se trata de una escapada de fin de semana, se saltarían el escritorio y elegirían un jacuzzi en la habitación.

Al final, el hotel se beneficia del modelo de atributos de dos maneras: el huésped gasta más de lo que normalmente reservaría en los extras deseados y está más satisfecho porque obtuvo exactamente lo que quería.

¿Las reservas basadas en atributos son el nuevo estándar?

Los expertos aún no se ponen de acuerdo sobre si las reservas basadas en atributos serán pronto el nuevo estándar en la distribución hotelera. Si bien algunos líderes de opinión están convencidos de que La venta basada en atributos es un hito en el desarrollo. otros todavía están reacio a abrazarlo.

La distribución hotelera cada vez es más competitiva y acelerada. Si bien esto ha evolucionado mucho durante los últimos años, los hoteles todavía venden habitaciones por tarifa y tipo de habitación. Los huéspedes tienen pocas opciones en cuanto a las funciones que pagan porque todo está incluido en el precio. Tampoco existen estándares para las categorías de habitaciones en hoteles y marcas, por lo que muchos huéspedes no saben exactamente qué esperar de sus habitaciones. Esto suele llevar a la gente a reservar en la categoría más baja. Especialmente los hoteles que aceptan reservas para grupos grandes corren el riesgo de realizar overbooking en la categoría base y perder ingresos por mejoras gratuitas.

Si bien la reserva basada en atributos puede solucionar este problema, no es tan fácil de implementar. Varios Complicaciones comerciales, técnicas y operativas. crear obstáculos importantes para comenzar con la reserva basada en atributos. La buena noticia es que puedes transferir fácilmente los principios de la reserva basada en atributos a las ventas adicionales.

Aplicar el modelo de atributos a las ventas adicionales

Los viajeros quieren más personalización hoy en día, pero a menudo es difícil conseguirlo a través del sitio web de un hotel o de una OTA. Algunos hoteles se esfuerzan e inundan su sitio web con opciones de personalización. Desafortunadamente, esto abruma a la gente y les lleva a abandonar sus reservas.

Las ventas adicionales antes de la llegada pueden solucionar ese problema. Si utiliza una plataforma de ventas adicionales antes de la llegada, los huéspedes pueden reservar primero la categoría base a través de su sitio o de una OTA. Pueden personalizar su reserva ascendiendo a una categoría superior u optando por servicios auxiliares a través de ventas cruzadas y adicionales automatizadas antes de la llegada.

Volvamos a visitar a nuestro huésped que busca una habitación con vista al mar en un piso alto, para ver cómo podría beneficiarse de las ventas adicionales antes de su llegada.

• Paso 1: El huésped reserva una habitación Estándar Vista Mar.
• Paso 2: Reciben ofertas de ventas adicionales específicas. Ahora el huésped tiene la posibilidad de elegir una habitación en un piso alto, con balcón y jacuzzi. Y tal vez incluso encuentren otro pequeño extra con el que quieran darse un capricho.

Como puede ver, un enfoque modular en sus ventas adicionales previas a la llegada tiene muchos beneficios para su hotel:

• Los huéspedes pueden:
  • adaptar su estancia tanto/poco como quieran.
  • personalizar su experiencia a su conveniencia.
    Los hoteles pueden:
• Venta adicional y venta cruzada de mejoras de habitaciones adicionales y servicios auxiliares..
  • promover experiencias fuera del sitio (por ejemplo, excursiones o actividades gestionadas por socios locales).
  • Mejore su orientación y segmentación, ya que las herramientas de ventas adicionales les permiten enviar la oferta adecuada al huésped adecuado. No más listas interminables en su sitio web que obligan a las personas a desplazarse y buscar para siempre.
• Un enfoque modular a través de ventas adicionales previas a la llegada ya funciona.

Desafortunadamente, ninguna tecnología admite por completo las reservas basadas en atributos en este momento. Desarrollar e implementar esto a escala todavía llevará tiempo. Sin embargo, las ventas adicionales y cruzadas específicas antes de la llegada ya son posibles y dan excelentes resultados.

Por ahora, las ventas adicionales basadas en atributos son la forma más práctica y fácil de implementar para aprovechar los beneficios de las reservas basadas en atributos sin renovar masivamente la distribución de un hotel. ¡A ti ahora! ¿Probaría el modelo de atributos y lo integraría en su iniciativa de ventas adicionales?