Maximizar los ingresos en el sector de alojamientos de estancia prolongada: desafíos y oportunidades

Los alojamientos para estancias prolongadas y los apartamentos con servicios representan una porción pequeña pero de rápido crecimiento del sector hotelero europeo, y se proyecta que el mercado crecerá (1) a una CAGR de 12,3% entre 2024 y 2030.

El crecimiento relativamente rápido del segmento no debería sorprender a nadie, ya que cada vez más viajeros reservan viajes que combinan trabajo y diversión, los principales destinos toman medidas enérgicas contra los alquileres a corto plazo como AirBnb y sus modelos operativos relativamente austeros impulsan una afluencia de inversiones y desarrollo en toda Europa.

Principales desafíos para una gestión eficaz de los ingresos de los apartamentos con servicios

Cuando se trata de la comercialización, las operaciones y el revenue management de propiedades de apartamentos con servicios, existen diferencias muy marcadas entre estos alojamientos y las habitaciones de hotel tradicionales, junto con una serie de desafíos que deben superarse.

Más allá de las diferencias obvias en la distribución física, donde los apartamentos con servicios generalmente están equipados con cocinas completas y más comodidades estilo apartamento, estas propiedades requieren diferentes estrategias de marketing, procesos operativos y enfoques de sus precios para maximizar los ingresos.

Históricamente, la fijación de precios de los apartamentos con servicios ha planteado desafíos para los equipos de ingresos, ya que las tarifas varían sustancialmente según la duración de la estadía que busca un posible huésped. Además, la previsión de la demanda plantea desafíos para diferentes perfiles de duración de la estadía, como la demanda transitoria de estadías más cortas y la demanda de estadías más prolongadas. Comprender la dinámica de la demanda según la duración de la estadía para cada segmento de mercado, tipo de unidad y sensibilidad al precio es clave para la adquisición de huéspedes.

Aplicación de los principios de gestión de ingresos a los apartamentos con servicios

La previsión es la base de todos los esfuerzos de optimización de ingresos. Para desarrollar una previsión detallada y eficaz con un Sistema avanzado revenue managementLas propiedades deben incluir datos históricos y prospectivos. Lo ideal sería que los datos históricos incluyan la cantidad de unidades ocupadas, el tipo de unidad ocupada y si el huésped se quedó en la misma unidad durante toda la estadía (o, por ejemplo, ¿se mudó a una nueva unidad después de recibir una mejora?).

Los datos que sustentan estas previsiones también deberían garantizar que la cantidad de habitaciones y los ingresos estén disponibles por día (y segmento de mercado) para la ventana de reserva de la propiedad. Con la recopilación diaria de datos, la propiedad puede comprender mejor su ritmo de reservas y establecer previsiones por segmento y día de la semana, que luego se pueden comparar con datos históricos. Cuando se hace de manera sistemática, los equipos de ingresos de apartamentos con servicios pueden comprender con mayor precisión la demanda futura y diseñar sus estrategias en consecuencia.

La previsión precisa permite una asignación precisa del inventario de los tipos de unidades en mercados competitivos. Las preguntas clave incluyen: ¿Qué tarifas y disponibilidad verán los posibles huéspedes? ¿Es aceptable la sobreventa durante la demanda máxima, considerando las posibles cancelaciones o estadías más cortas?

Las propiedades de apartamentos con servicios y de estadía prolongada se benefician de una previsión precisa, ya que les permite responder de manera proactiva a las cambiantes condiciones del mercado. Identificar los períodos de baja demanda les permite conseguir más huéspedes de estadía prolongada y fijar los precios en consecuencia. Por el contrario, en períodos de alta demanda, evitar las reservas excesivas de estadías prolongadas evita el desplazamiento de segmentos de estadías cortas que pagan más. La dinámica del mercado y los modelos comerciales pueden, en ocasiones, revertir estas estrategias, lo que subraya la necesidad de tomar decisiones matizadas.

Apunte al negocio más valioso

La optimización de los ingresos de las propiedades de estadía prolongada requiere estrategias y soluciones avanzadas de revenue management. Estos sistemas ayudan a identificar negocios valiosos al equilibrar la demanda nocturna máxima y mínima, maximizar los ingresos por extensiones de reservas y planificar las cancelaciones. Las herramientas de mercado ahora evalúan los impactos de la competencia en la demanda de estadías prolongadas y cortas y brindan ajustes recomendados de precios y control de inventario para maximizar los ingresos.

Garantizar la disponibilidad continua

Un desafío común para las propiedades de estadía prolongada es garantizar una disponibilidad constante, en la que los tipos de unidades se puedan reservar durante noches consecutivas. Por ejemplo, la falta de disponibilidad de un tipo de habitación durante noches consecutivas puede bloquear las reservas a pesar de la disponibilidad general. Para abordar este problema, los equipos deben equilibrar el inventario de manera eficaz, manteniendo visibles los tipos de unidades clave.

Cómo aprovechar el potencial de ingresos de un enfoque híbrido

La combinación de ofertas de estadías prolongadas y cortas agrega oportunidades de ingresos, pero también complejidad. La fijación de precios dinámica debe evaluar las tarifas de manera integral para evitar desplazar a los huéspedes de estadías prolongadas en busca de mayores ingresos por una sola noche. Los sistemas de ingresos avanzados son cruciales para equilibrar los diversos tipos de productos y maximizar los ingresos.

A medida que el sector de las estancias prolongadas madura, las estrategias de gestión y los sistemas operativos deben evolucionar. Las previsiones precisas de la demanda y las mejores prácticas en revenue management permiten a las propiedades optimizar los costes salariales, aumentar los ingresos y mejorar las experiencias de los huéspedes en todas las carteras.

Fuente:

1. Informe de análisis de tamaño, participación y tendencias del mercado de apartamentos con servicios por tipo (a largo plazo, a corto plazo), por uso final (viajero corporativo/de negocios, viajero de placer), por modo de reserva, por región y pronósticos de segmento, 2024-2030

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