Un enfoque integral de la gestión de ingresos tradicionalmente incluye una serie de soluciones diferentes de PMS, CRS, RMS, comprador de tarifas y herramientas de inteligencia empresarial. Pero en un momento en el que los niveles de ocupación siguen siendo aberrantemente bajos, ¿qué otras herramientas, si las hay, debería tener en cuenta un administrador de ingresos que puedan ayudar a aumentar los ingresos?
El futuro de la gestión de ingresos: gestión total del beneficio
Este artículo refleja una conversación entre Pablo Peddrick de ROOMDEX y Oliver Geldner, CTO y socio de Taktikon AB, consultoría de distribución y gestión de ingresos y lo que recomienda a sus clientes.
Si miramos hacia atrás hace 15 años, los administradores de TI de los hoteles eran los principales tomadores de decisiones a la hora de adquirir herramientas de software. Después de todo, las opciones tenían que funcionar dentro de una pila de tecnología específica y, a menudo, estaban dictadas por la elección del PMS. Hoy en día, la nube ha cambiado bastante las opciones. Las nuevas empresas de tecnología hotelera, las integraciones sencillas de PMS, las pruebas gratuitas y la facturación SaaS han fomentado el desarrollo y la disponibilidad de una amplia gama de software que es fácil de probar y comprar. Los administradores de ingresos ahora impulsan las opciones de software a medida que las barreras técnicas tradicionales se han dejado de lado.
Durante los últimos 5 a 10 años, ha habido una explosión en el desarrollo de herramientas de distribución y reserva. Las herramientas de gestión de ingresos facilitaron la fijación de tarifas de habitaciones y maximizar el RevPAR en función de una demanda relativamente predecible. Sin embargo, el Covid alteró drásticamente esta demanda. Muchas de las suposiciones de demanda y segmento en las que se basaban estos sistemas dejaron de ser confiables.
Fue necesaria la crisis global para que los Revenue Managers evolucionaran
La combinación de negocios de cada hotel se vio inmediatamente alterada por la caída casi inmediata de los viajes relacionados con los negocios. Han pasado 18 meses desde el inicio de la pandemia y los niveles de ocupación siguen bajando. mientras en el "Buenos tiempos," Mientras los hoteleros se concentraban principalmente en vender habitaciones, la gestión de ingresos ahora consiste en descubrir todas las oportunidades de ingresos. Académicos y consultores llevan años abogando por un enfoque comercial integral del negocio hotelero. Pero fue necesaria la crisis global para que los gerentes de ingresos comenzaran a evolucionar del modelo tradicional de ingresos por habitaciones a un enfoque de gestión de ingresos total.
"Antes de que estallara la pandemia, alrededor de 80% de propiedades estaban avanzando", dijo Geldner. “Entonces llegó una pandemia y, de repente, todo estuvo en peligro. La principal fuente de ingresos (los ingresos por reservas, adquisiciones) en la que se centraban exclusivamente las operaciones, de repente se ve decapitada. Ahora los hoteles luchan por cualquier cosa. Ahora es muy importante el conocimiento de los flujos de ingresos externos, en los que tal vez estaban pensando antes, pero que “lo harán más adelante”. Los gestores de ingresos se han visto obligados a tomar medidas prudentes para gestionar eficazmente el beneficio total. Ya no se trata sólo de habitaciones o ingresos, sino de clientes y ganancias”.
Normalmente, la venta de servicios auxiliares no forma parte de la configuración real del producto de un PMS. Actualmente se reconoce que los hoteles ofrecen mucho más que un simple dormitorio. Los administradores de ingresos deben buscar activamente soluciones de software que puedan generar ventas adicionales, alimentos y bebidas, eventos y cualquier otro tipo de ingresos auxiliares.
Oliver continuó: “La pandemia nos ha demostrado que la tendencia anterior de tomar las cosas con calma, interiorizarlas y expandirlas a partir de ahí se ha revertido. La sensación ahora es: “Necesitamos asegurarnos de capturar cada parte del mercado lo antes posible. Necesitamos pensar de nuevas maneras para captar más negocios porque estas condiciones del mercado no nos son familiares”. Las ventas auxiliares deben incluirse en el proceso de ventas y los gerentes de ingresos deben adoptar herramientas de venta adicional. Lo que antes se consideraba algo agradable de tener, ahora contribuye de manera importante a la gestión total de sus beneficios. Esta es una forma completamente diferente de intentar administrar su negocio”.
En las circunstancias económicas actuales, los hoteles claramente necesitan nuevas formas de diversificar su base de ingresos más allá de las reservas de habitaciones. Las nuevas herramientas de software basadas en la nube son la clave para lograrlo. Los gestores de ingresos deben buscar, probar e implementar un conjunto de herramientas de software que impulsen el flujo de caja y recuperen la salud de su negocio hotelero.
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