Cambios en el desglose poscovid de reservas directas frente a OTA para hoteles

“Aunque experimentamos una recuperación en la industria hotelera, los viajes han cambiado después de Covid. Esto significa que las relaciones entre los hoteles y los terceros también han cambiado, enfrentando más desafíos para obtener una participación de mercado justa. Los hoteles a veces están desesperados por nuevos negocios en este entorno desafiante que conduce a una mayor dependencia de las OTA que otorgan más porcentajes de comisión para atraer diferentes mercados GOB.

Sí, hay un cambio en las reservas, más hacia las reservas directas, principalmente para hoteles de marca, pero las propiedades individuales aún dependen de OTA de terceros donde requieren gastar más en marketing, marca y posicionamiento de su propiedad. El cambio se debe a que cada vez más huéspedes buscan flexibilidad, facilidad de reserva y propiedades sostenibles. Los sitios web directos ahora están equipados digitalmente para satisfacer esta flexibilidad donde las propiedades han gastado más dinero en el desarrollo de sitios web de marca durante la actualización de tecnología de Covid”.

“Todo el mundo ha visto un crecimiento en las reservas directas después de la pandemia por muchas razones, las principales son los clientes que buscan contacto directo con la propiedad en la que se hospedarán en momentos de incertidumbre, y las OTA recortan drásticamente sus inversiones y ofertas de marketing. En 2022, las OTA comenzaron a invertir y aumentar nuevamente sus reservas, por lo que la proporción entre directo y OTA está volviendo lentamente a los niveles previos a la pandemia para algunas propiedades.

Cuando se trata de B2B y B2C, nada ha cambiado realmente, ya que a B2B todavía le encanta redistribuir B2C y jugar el juego de reducción de márgenes. Pero gracias a la confianza que trajo la fuerte demanda de viajes el verano pasado, muchos hoteles dejaron de comprometerse con los socios B2B y finalmente comenzaron a trabajar hacia una combinación de canales rentable. ¿Durará? Eso espero."

“Como en realidad no trabajamos mucho con las OTA, observando B2B en general (incluidos los operadores turísticos) frente a B2C, hemos visto una afluencia de aquellos que buscan tratar directamente o tratar con un asesor de viajes. En las discusiones, mucho de esto parece deberse a los desafíos para recibir el dinero de la cancelación durante el período COVID, en el que los TO podrían estar procesando grandes volúmenes y, por lo tanto, demorando mucho más de lo que podría actuar un resort u hotel individual”.

“Durante la pandemia, las OTA con dificultades financieras redujeron sus presupuestos de marketing de rendimiento, lo que colocó a los sitios web de los hoteles en mejores posiciones en los motores de búsqueda y, en consecuencia, aumentó las acciones directas. Para algunas regiones, también instruyó a los viajeros para que continuaran reservando directamente. El aumento de la participación en voz en off en línea indica que, desde COVID, existe una mayor demanda de hacer preguntas detalladas sobre la propiedad deseada que, a menudo, las OTA u otros terceros no pueden responder, es decir, sus prácticas de higiene o los niveles generales de servicio”.

“Hay varios estudios que muestran que las reservas de OTA han vuelto a los niveles anteriores al covid, por lo que la proporción de reservas directas/OTA también parece haber vuelto a la normalidad. Si después de dos años de baja demanda y altibajos, esta recuperación de las reservas de las OTA ha supuesto un retorno, si no una mejora, de los beneficios anteriores al covid, entonces no me preocuparía.

Sin embargo, siempre debe controlar cuidadosamente sus volúmenes de reservas y encontrar el equilibrio adecuado entre las reservas OTA y las reservas directas. Tener reservas directas 100% no tiene ningún sentido. Sin embargo, también es cierto que las OTA se han vuelto muy agresivas en sus enfoques para adquirir cada vez más cuota de mercado.

Por lo tanto, es fundamental monitorear la consistencia con la paridad de tarifas y poner en marcha todas aquellas estrategias para aumentar las conversiones en el sitio web, desintermediar por teléfono y por correo electrónico, aumentar los clientes habituales y, sobre todo, transformar a los clientes que llegan por primera vez a través de las OTA en clientes directos las próximas veces. En resumen, como en todas las cosas, se debe encontrar el equilibrio adecuado”.

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