La fijación de precios abiertos es una estrategia cada vez más importante para aumentar los ingresos de los hoteles. Permite a los hoteles dirigirse a varios clientes con diferentes presupuestos, maximizando los ingresos y elevando los niveles de ocupación durante todo el año. Con precios abiertos, las tarifas y los servicios se pueden lanzar de manera óptima para garantizar la máxima aceptación sin comprometer la calidad. En este artículo, aprenderá cómo esta estrategia de precios puede funcionar para usted.

Tabla de contenido:

¿Qué es el modelo de precios abiertos en la gestión de ingresos hoteleros?

El precio abierto difiere del BAR (mejor tarifa disponible), que utilizan la mayoría de los hoteles. Utilizando un rango incremental de precios a lo largo de una curva de demanda, las estrategias de gestión de ingresos hoteleros de precios abiertos permiten a los hoteles ofrecer sus habitaciones a un precio atractivo independientemente de la temporada u otras circunstancias. Con este modelo, los hoteles nunca necesitan perder un canal de distribución potencial o una oferta rentable. Siempre que se pueda reservar una habitación, se podrá llenar a un precio realista. Esto beneficia tanto al hotel, que puede maximizar los ingresos, como al cliente, que recibe una oferta atractiva.

Video: Dentro del juego de precios de hoteles

Mejor tarifa disponible (BAR) frente a precio abierto

Las estrategias de gestión de ingresos de precios abiertos funcionan de manera diferente a los precios BAR convencionales. La mayoría de los hoteles utilizan una estrategia de nivel fijo para administrar los ingresos. Establecen una tarifa básica, generalmente el precio más bajo que los clientes pueden encontrar que se muestra públicamente. Las demás tarifas del hotel se ajustan en torno a este punto de precio, normalmente utilizando una diferencia porcentual con respecto al BAR. El BAR en sí mismo puede ser dinámico, cambiando en respuesta a los cambios de oferta y demanda en tiempo real; sin embargo, las otras tarifas permanecen fijas.

Este tipo de estrategia de ingresos de nivel fijo tiene problemas exacerbados por otras prácticas comunes de ingresos hoteleros. Otros segmentos a menudo se administran en función de la mejor tarifa disponible, y los destinatarios de recompensas de fidelidad, grupos, etc. reciben precios basados en un porcentaje de la BAR. Esto significa que el hotel no fija los precios de acuerdo con el comportamiento del cliente entre aquellos que reservan a través de varios canales. En cambio, los precios abiertos permiten a los hoteles maximizar los ingresos al aplicar una estrategia flexible en todas las tarifas.

Tabla: Diferencias entre la mejor tarifa disponible (BAR) y el precio abierto

Aspecto Mejor tarifa disponible (BAR) Precios abiertos
Estrategia para colocar precios Basado en una estrategia de nivel fijo. Establece una tarifa básica como precio público más bajo, en torno a la cual se ajustan otras tarifas. Emplea una estrategia de precios flexible, que permite ajustes de tarifas individuales en función de diversos factores.
Ajuste de Tarifa El BAR puede cambiar dinámicamente, pero otras tasas suelen ser porcentajes fijos del BAR. Permite el ajuste independiente de todas las tarifas, no necesariamente ligadas al BAR, respondiendo a las condiciones del mercado en tiempo real.
Maximización de ingresos A menudo conduce a una gestión de ingresos subóptima debido a la dependencia de tarifas fijas y a no responder completamente al comportamiento del cliente. Maximiza los ingresos fijando precios con mayor precisión según el comportamiento del cliente y la demanda en diferentes canales de reserva.
Segmentación de clientes Los precios para miembros, grupos, etc. de fidelidad suelen ser un porcentaje del BAR, que puede no reflejar su valor o comportamiento real. Adapta los precios a diferentes segmentos de clientes (por ejemplo, miembros leales, grupos) en función de su demanda y valor específicos.
Capacidad de respuesta del mercado Menos sensible a cambios repentinos del mercado debido a la relación fija entre tasas. Altamente sensible a los cambios del mercado, lo que permite ajustes dinámicos de precios en todos los segmentos.

3 beneficios de usar precios abiertos para hoteles

La estrategia de precios tiene tres beneficios principales: flexibilidad, captura de ingresos y precios de habitaciones independientes.

1. Flexibilidad

Un enfoque de precios abiertos no trata las tarifas como fijas e invariables. A veces puede ser necesario fijar los precios en diferentes niveles cuando la situación lo exige. Con una variedad de mercados objetivo y canales de distribución, un enfoque que permita adaptar las tarifas de manera más específica puede resultar muy útil. También es perfecto para hoteles de propiedad independiente, grandes grupos y cadenas que pueden utilizar eficazmente la flexibilidad que ofrece un enfoque de precios abiertos. Los equipos de gestión de ingresos de los hoteles también tienen más libertad para ajustar los precios en respuesta a las circunstancias cambiantes. Este tipo de flexibilidad es cada vez más importante en el Industria de la hospitalidad.

2. Captura toda la oportunidad de ingresos

Los precios abiertos permiten a los hoteles captar una mayor parte de los ingresos disponibles. Con una gama más amplia de precios, es mucho más fácil evitar perder clientes potenciales que podrían sentirse frustrados por la falta de un precio que satisfaga sus necesidades y su presupuesto. La gestión de ingresos se refiere a encontrar para cada cliente la habitación correcta al precio correcto cuando reserva. Con los precios abiertos, puedes tomar como tarifa básica la percepción que tiene el cliente del valor del alojamiento. Diferente Indicadores clave de rendimiento se puede tener en cuenta en la estrategia de precios.

3. Precio de diferentes tipos de habitaciones de forma independiente

La tarificación abierta permite que cada tipo de habitación tenga un precio independiente en lugar de relativo. En lugar de basar las tarifas en una cantidad específica, el precio de las habitaciones se puede fijar en función de la demanda. Al igual que con las estrategias BAR y las tarifas con descuento, muchos hoteles utilizan una estrategia de fijación de precios de las habitaciones en relación con la tarifa de un tipo de habitación básico. Por lo tanto, una suite siempre puede tener el precio de una habitación básica más una cierta cantidad. En cambio, podría ser más útil fijar el precio de los diferentes tipos de habitaciones de forma independiente para obtener más ingresos de los viajeros que valorarán más las comodidades de una suite.

Cómo implementar una estrategia de precios abiertos de hotel

Esta estrategia de fijación de precios podría parecer inicialmente muy complicada de implementar. Sin embargo, los cambios en la tecnología hotelera significan que los hoteles que desean utilizar precios abiertos ahora tienen soluciones de software que pueden simplificar el proceso. Estrategia de ingresos, reserva central y sistemas de administración de propiedades se puede integrar para agilizar el proceso y permitir una gama compleja de factores para calcular las tarifas de cada habitación. Cuando aún no existen sistemas que permitan esto, aún es posible que los hoteles implementen la apertura de precios manualmente. En estos casos, la dirección del hotel puede configurar una variedad de segmentos y cambiar las tarifas para rangos de fechas específicos.

Aprobación de un modelo de precios abiertos

Puede surgir un problema al obtener la aprobación para implementar un modelo de precios abiertos. Los organismos reguladores pueden tener preguntas con respecto a los cambios constantes en el precio. Sin embargo, el cumplimiento es bastante simple. Los hoteles deben especificar los valores mínimo y máximo para cada categoría en la orden de precios y luego proporcionar una explicación de que se está implementando el precio dinámico. En la política de marketing, ya se aclara que los precios cambiarán en función de factores como la temporada, los eventos locales, etc. Los precios mínimos y máximos se pueden ajustar según las tendencias del mercado en un trimestre determinado.

Consejos para la gestión de ingresos

La gestión eficaz de los ingresos es un factor clave para el éxito de cualquier negocio hotelero. Si se ha sentido inspirado para aprender más sobre precios abiertos y optimización del desempeño financiero, le interesará “Consejos de gestión de ingresos para hoteles”.

En este artículo, aprenderá sobre la importancia de seguir las tendencias hoteleras y los hábitos de los clientes, pronosticar la demanda y promover una cultura de ingresos dentro de un hotel. Aprenderá sobre la tecnología hotelera relacionada con los ingresos: las mejores formas de implementar la automatización hotelera y cómo la optimización para dispositivos móviles puede aumentar los ingresos de su hotel.

Más información sobre las estrategias de precios

Si conocer los precios abiertos le abrió el apetito, aquí hay más consejos de estrategia de precios que puede usar hoy para optimizar los ingresos y aumentar el rendimiento financiero de su hotel. En "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel", aprenderá cómo utilizar la previsión para diseñar su estrategia de precios, cómo los códigos de descuento pueden estimular más reservas, cómo ofrecer paquetes puede atraer más ingresos y cómo la gestión de reseñas puede mejorar el perfil de su hotel.

Aprenderá los secretos de las ventas adicionales y cruzadas, cómo el precio por segmento puede atraer huéspedes y optimizar las tarifas, y cómo asegurarse de ofrecer a sus huéspedes las mejores ofertas y maximizar los ingresos.

Qué significa la gestión de ingresos

Ha leído mucho sobre la gestión de ingresos hoteleros en el artículo anterior sobre precios abiertos. Algunos pueden preguntarse: ¿qué es la gestión de ingresos, de todos modos? En "¿Qué es la gestión de ingresos?", encontrarás las respuestas a tus preguntas sobre el tema.

Aprenderá por qué la gestión de ingresos es tan importante en la industria hotelera y cómo permite a los propietarios y administradores de hoteles anticipar la demanda, optimizar los precios y garantizar la disponibilidad. Aprenderá cómo funciona la gestión de ingresos y los indicadores clave de rendimiento, y obtendrá algunos consejos cruciales para desarrollar sus propias estrategias y enfoques.

Preguntas frecuentes sobre precios abiertos

La fijación de precios abiertos es un enfoque que se desvía de la estrategia estándar de nivel fijo. En cambio, se pueden utilizar diferentes precios en varios canales, tipos de habitaciones y mercados objetivo en función de factores como la demanda y las estrategias de precios rivales. Con los precios abiertos, las tarifas también se fijan de forma independiente, sin adherirse a una fórmula estricta.

El precio BAR significa "mejor tarifa disponible" y es una estrategia de precios dinámica en la que las tarifas se ajustan periódicamente en función de la demanda, el estado del mercado y las tendencias de reserva. Utiliza una estrategia de nivel fijo, donde se establece una tarifa básica y los precios de diferentes habitaciones, canales y segmentos de mercado se ajustan en función de esta tarifa básica.

Tanto los precios dinámicos como los abiertos son enfoques en los que las tarifas de las habitaciones se ajustan en función de los cambios en la demanda, los precios de la competencia, los patrones de reserva y otras condiciones del mercado. Esto permite a los hoteles cobrar la tarifa más alta posible por habitación y al mismo tiempo vender la habitación. También proporciona flexibilidad para bajar los precios cuando la demanda es baja.

No existe un único método de fijación de precios óptimo, ya que diferentes estrategias son ideales para diferentes situaciones. Generalmente, los hoteles utilizarán precios dinámicos, pero tanto el modelo de precios BAR como el abierto son viables.

Los hoteles utilizan varias estrategias para fijar los precios. La fijación de precios dinámicos es un enfoque común e implica cambiar los precios según la demanda y los patrones de reserva. Algunos hoteles también ajustan los precios para diferentes tipos de clientes, lo que se denomina precios basados en segmentos. Los precios estacionales implican ajustar los precios en función de las épocas pico y valle del año.

La fijación de precios abiertos es solo una de las muchas tendencias de marketing hotelero en juego en este momento, pero podría estar entre las más importantes. Si desea garantizar ingresos óptimos de cada habitación, podría ser la estrategia para su hotel.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.