La mayoría de los gerentes de ingresos son conscientes de la última tendencia de la industria de monetizar las solicitudes de registros anticipados y salidas tardías. ¿Por qué esta actividad ahora es tendencia?
Antes de la pandemia, en general, las condiciones favorables del mercado hacían que los desafíos operativos de las ofertas de extensión de estadía normalizadas simplemente no valieran la pena. Sin embargo, los propietarios y gestores de activos están presionando ahora a los equipos comerciales para que encuentren 'ingresos de recuperación' en medio de tasas de ocupación históricamente bajas.
Por lo tanto, si es difícil conseguir nuevas reservas, los gestores de ingresos deben maximizar la parte de la cartera de sus clientes reservados. La pregunta es, "¿Qué cobrar?" Cualquier ingreso del hotel debe optimizarse para las condiciones de mercado específicas de su hotel. El precio de la extensión de estadía no es diferente.
La comodidad del hotelero no es una base para fijar precios
Al igual que con las ofertas de mejora de habitación, muchos hoteleros piensan que permitir que los huéspedes se registren temprano sin costo adicional debe hacerse en nombre de un buen servicio. Si la habitación está lista, ¿por qué no?
Curiosamente, los mismos hoteleros pueden admitir que es raro que le permitan realizar el check-out mucho más tarde que los horarios publicados. Su estatus de élite puede permitirle realizar el check-out a las 2:00 p.m., pero el check-out tardío requiere que el hotelero se asegure de que la habitación se pueda limpiar a tiempo para la próxima llegada. La mayoría de las asignaciones de habitaciones se han realizado la mañana anterior a la solicitud de salida tardía, por lo que a los hoteleros no les gusta ajustar las asignaciones de habitaciones si no es necesario.
En cualquier caso, las realidades operativas dictan si se concede un check-in temprano o un check-out tardío. Actualmente, las ampliaciones de estancia se reducen a lo que resulta más fácil de gestionar para el hotelero.
Las extensiones de estadía son una consideración de valor única
Mientras la industria busca recuperar los ingresos perdidos durante la pandemia, los hoteles se están dando cuenta de la idea de monetizar estas extensiones de las estadías de los huéspedes. Pero, ¿cuáles son las condiciones comerciales y de mercado que los hoteles deberían considerar al probar y fijar estas tarifas?
La primera idea es que una extensión de estadía tiene un valor, pero no se define simplemente por una fracción correspondiente del alquiler de la habitación. Está determinado por cuánto lo desea el huésped y cuánto cuesta en mano de obra hotelera otorgarlo.
Desde la perspectiva del huésped, la necesidad de llegar temprano o salir tarde a menudo se debe a circunstancias fuera de su control, como los horarios de vuelo disponibles. El valor de una extensión de estadía para el hotel se basa en la demanda de su producto (habitaciones de hotel) y la mano de obra requerida para gestionar la oferta, transacción y gestión de reservas (la ejecución).
En general, cuanto mayor sea el incentivo para el huésped, mayor será el precio. Pero veamos las condiciones que impulsan cada extremo de la estancia.
Precios de salida tardía
Lo caro que lo hagas depende de las alternativas disponibles para el huésped. La forma de abordar el precio de la salida tardía se basa en la capacidad de cambiar la habitación para otra venta. Si, por ejemplo, un hotel de 5 estrellas dispone de servicio de descubierta hasta las 21:00 horas, se pueden ofrecer salidas tardías de forma segura hasta las 19:00 horas aproximadamente sin riesgo. 'perdiendo' disponibilidad de esa noche de habitación.
Si el hotel tiene una consigna de equipaje lo suficientemente grande y está rodeado de cafeterías y otros lugares para "pasar el rato," Puede ser prudente moderar el precio. Si el hotel se encuentra en un destino en coche, sería mejor ser igualmente cauteloso a la hora de fijar el precio de una salida tardía.
Por otro lado, si el hotel está cerca o en un aeropuerto, la ducha/baño y la cama pueden usarse tarde, lo que resulta en mayores tiempos y esfuerzo para voltear la habitación nuevamente. Esto y el alto valor del baño harán que el precio suba, tal vez hasta 60% en este caso.
(Tenga en cuenta que cualquier valor superior a 70% es solo “cobrar” también se puede ofrecer una noche extra).
Precios por llegada anticipada
La llegada anticipada es algo diferente. Aquí suele haber habitaciones listas para ser reformadas y debería haber personal de limpieza disponible. El único riesgo aquí es no saber las prioridades a cambiar. La llegada anticipada supone un beneficio adicional, ya que no será necesario volver a visitar la habitación. Debes saber si el hotel se encuentra en un destino con gran interés en llegar temprano.
Por ejemplo, en la costa este de EE. UU. hay ojos rojos debido a la costa oeste, por lo que ducharse y cambiarse antes de una reunión tiene mucho valor. Los vuelos a Dubái desde Europa suelen llegar entre las 5 y las 9 a. m., por lo que, una vez más, llegar temprano tiene mucho valor.
Precios fijos frente a precios dinámicos
Muchos hoteles establecen tarifas fijas para las extensiones de estadía. La debilidad de este enfoque es que, incluso si su hotel se encuentra en un lugar donde generalmente puede haber una gran demanda de extensiones de estadía, las tarifas fijas no responden a la demanda o la disponibilidad en un día determinado en el que la ocupación puede ser diferente. Es posible que las tarifas fijas no consideren la tarifa de la habitación pagada por el huésped, la personalidad del huésped ni su historial. El resultado es un precio inexacto que deja dinero sobre la mesa o no tiene un precio para convertir.
La tecnología es la mejor respuesta
El check-in anticipado y el check-out tardío son reconocibles "alquiler de la habitación" o una extensión de una reserva. Como tal, ambos deberían rendirse al igual que las tasas normales. Por supuesto, hacer esto manualmente aumenta el trabajo del administrador de ingresos.
Además, como se señaló, las condiciones que impulsan la demanda de extensión de estadía generalmente tienen que ver con consideraciones conocidas, como los planes de vuelo o la ubicación del hotel. Esto brinda una oportunidad para comercializar y vender extensiones de estadía. Pero la mayoría de los hoteles se muestran reacios a garantizar extensiones de estadía por adelantado, lo que puede entrar en conflicto con los cambios en la ocupación y la asignación de habitaciones. Un hotelero preferiría prometer menos y cumplir más que lo contrario.
La respuesta es una combinación de previsión de la disponibilidad real del inventario y automatización de precios. En los últimos años, nuevo software, como ROOMDEX ha desarrollado un sistema que ajusta dinámicamente los precios de check-in anticipado y salida tardía en función de la disponibilidad real prevista, el uso operativo de la habitación, la tarifa de la habitación obtenida y la personalidad. Proporciona la posibilidad de establecer un rango de precios para extensiones de estadía que se adaptan a la demanda.
Dadas las demandas actuales de los propietarios de compensar la pérdida de ingresos por la pandemia, los hoteleros deberían implementar precios dinámicos de extensión de estadía. ¡Hará más felices tanto a su administrador de activos como a los huéspedes de su hotel! Así que ahora, sin preocupaciones operativas, el hotel siempre puede cumplir sus promesas, sin dejar a ningún huésped decepcionado.
El check-in temprano y el check-out tardío son productos que los hoteleros siempre han tenido pero que rara vez han monetizado debido a los desafíos operativos percibidos y la falta de enfoque en la definición del valor. Pero las bajas tasas de ocupación están llevando a los gerentes comerciales a buscar nuevas fuentes de ingresos, y esas extensiones de estadía son la fruta más fácil.
Al igual que las reservas originales, el rendimiento de las ventas adicionales está directamente relacionado con las prácticas óptimas de fijación de precios. Pero en lugar de agregar más trabajo manual a su plato, considere la posibilidad de realizar ventas adicionales automatizadas que brinden una “configúralo y olvídalo” enfoque para la optimización de precios de ventas adicionales. Agregará nuevos ingresos y hará feliz a su propiedad.
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