Gestión de los ingresos es un enfoque basado en datos para predecir el comportamiento del cliente, optimizar el precio y la disponibilidad del producto para maximizar los ingresos. Es especialmente útil en la industria hotelera, porque los hoteles tienen habitaciones limitadas disponibles y experimentan diferentes niveles de demanda. Se deben realizar un seguimiento de varios indicadores clave de rendimiento, o KPI, al llevar a cabo una estrategia de gestión de ingresos. Los KPI son medidas cuantificables que permiten a una empresa evaluar y comparar el desempeño a lo largo del tiempo. En este artículo, analizamos tres de los principales KPI de gestión de ingresos.

Tabla de contenido:

1. ADR - Tarifa diaria promedio

Uno de los KPI más importantes para medir el rendimiento de un hotel frente a la competencia, especialmente aquellos de un tamaño similar y en una ubicación similar, ADR significa "tarifa diaria promedio". Usando esta métrica, gestión hotelera puede conocer el precio promedio pagado por habitación en un día específico y monitorear las tendencias durante un período de tiempo más largo.

Para calcular su ADR, simplemente divida los ingresos por habitaciones por la cantidad de habitaciones vendidas. Así, por ejemplo, si tiene unos ingresos de 20.000 € y ha vendido 200 habitaciones, su ADR sería de 100 €.

Cabe señalar que solo las habitaciones disponibles para la venta deben tenerse en cuenta en sus cálculos. Esto significa que no debe considerar ninguna habitación que utilicen los miembros del personal, ni debe incluir ninguna habitación de cortesía que haya asignado a los huéspedes.

Encuentre información más detallada sobre ADR en el artículo "¿Qué es ADR?".

2. REVPAR: ingresos por habitación disponible

Otro indicador clave de rendimiento extremadamente importante para gestión de los ingresos es REVPAR, o "Ingresos por habitación disponible". Aunque a primera vista puede parecer similar al ADR, su uso es algo diferente, ya que puede ayudarte a saber qué tan exitoso has sido al llenar las habitaciones de tu hotel.

Para calcular REVPAR, simplemente divida los ingresos totales de sus habitaciones por la cantidad total de habitaciones disponibles. Entonces, si sus ingresos son de 30.000 € y tiene 600 habitaciones disponibles, sus ingresos por habitación disponible serían de 50 €.

Quizás lo principal a considerar al calcular los ingresos por habitación disponible es que solo se deben incluir los ingresos generados por la venta de habitaciones de hotel. Esto significa que no debes tener en cuenta otras fuentes de ingresos, como los ingresos de tu restaurante o las bebidas vendidas en el bar.

Encuentre información más detallada sobre REVPAR en el artículo "¿Qué es REVPAR?".

ADR, REVPAR y GOPPAR - REVPAR - Ingresos por habitación disponible

3. GOPPAR - Beneficio operativo bruto por habitación disponible

Finalmente, GOPPAR, o El “beneficio operativo bruto por habitación disponible” sigue bastante bien a REVPAR en el sentido de que también es una medida de KPI basada en la cantidad de habitaciones disponibles en lugar de las ventas reales realizadas. Sin embargo, a diferencia de REVPAR, al calcular GOPPAR, considera todas las fuentes de ingresos.

Para calcular su ganancia operativa bruta por habitación disponible, primero debe calcular su ganancia operativa bruta, que es el ingreso bruto menos los gastos brutos. A partir de ahí, divida su beneficio operativo bruto por la cantidad de habitaciones disponibles para vender a los huéspedes.

El valor principal de GOPPAR como métrica es que le permite ver el panorama general. Después de todo, si bien las habitaciones son la principal fuente de ingresos en los hoteles, es probable que ganes dinero en otras áreas, como la venta de alimentos y bebidas. Por lo tanto, permite a los gerentes ver cómo se está desempeñando su negocio en general.

Para obtener información más detallada sobre GOPPAR, como cómo se puede calcular, también eche un vistazo a "¿Qué es GOPPAR?".

Vídeo: Ejemplo de cálculo de ocupación, ADR, RevPAR y GOPPAR

¿Cuál es la importancia de ADR, RevPAR y GOPPAR?

ADR, RevPAR y GOPPAR son métricas de rendimiento importantes dentro de la industria hotelera. Cada uno proporciona información diferente sobre el éxito financiero de un hotel.

ADR, o tarifa diaria promedio, proporciona una instantánea relativamente simple del monto promedio de ingresos por alquiler de una habitación ocupada. Aumentar esta métrica indica que vender habitaciones será más rentable. RevPAR analiza la cantidad de ingresos generados por habitación disponible en el hotel, por lo que considera la tasa de ocupación. A veces se considera la métrica más importante porque explora el éxito general de generación de ingresos de un hotel.

GOPPAR, como métrica de desempeño, proporciona información valiosa sobre la eficiencia operativa general, teniendo en cuenta todos los diferentes flujos de ingresos y costos operativos de un hotel. Es una de las métricas de desempeño más esenciales para planificar estrategias financieras y comprender la salud financiera general.

El seguimiento continuo de ADR, RevPAR y GOPPAR y su uso conjunto puede proporcionar una descripción general completa del rendimiento del hotel, teniendo en cuenta los ingresos por habitaciones, otras fuentes de ingresos, costos y tasas de ocupación.

Desafíos para ADR, RevPAR y GOPPAR

En la industria hotelera, gestionar eficazmente los indicadores clave de rendimiento (KPI) como ADR, RevPAR y GOPPAR es crucial para optimizar el rendimiento financiero y la eficiencia operativa. Esta tabla describe los desafíos comunes asociados con estos KPI y proporciona las mejores prácticas para superarlos, asegurando que los hoteles puedan aprovechar estas métricas de manera efectiva para impulsar la toma de decisiones estratégicas y mejorar la rentabilidad general.

KPI Desafíos comunes Mejores prácticas para una gestión eficaz
ADR (Tarifa Promedio Diaria) Equilibrar precios competitivos para aumentar los ingresos puede llevar a ajustes de tarifas subóptimos. Realice análisis competitivos periódicos y emplee estrategias de precios dinámicas informadas por las tendencias del mercado y datos en tiempo real.
RevPAR (ingresos por habitación disponible) Un énfasis excesivo en RevPAR puede llevar a descuidar la rentabilidad general y la satisfacción del cliente. Utilice RevPAR junto con otras métricas financieras y operativas para garantizar un enfoque integral para la gestión de ingresos.
GOPPAR (beneficio operativo bruto por habitación disponible) Dificultad para optimizar GOPPAR si no se rastrean y gestionan con precisión todas las fuentes de ingresos y costos. Implementar sistemas integrales de seguimiento de ingresos y gastos; revisar y ajustar constantemente las eficiencias operativas.

Estrategias para optimizar ADR, RevPAR y GOPPAR en la gestión de ingresos hoteleros

Varias estrategias útiles pueden ayudarle a mejorar sus métricas de ADR, RevPAR y GOPPAR:

Refinar las estrategias de precios

Sus estrategias de precios son cruciales para ADR, RevPAR y GOPPAR, así que asegúrese de revisarlas y perfeccionarlas constantemente. Esto incluye el uso de precios dinámicos para ajustar las tarifas de las habitaciones según la demanda, el uso de promociones y descuentos para garantizar altas tasas de ocupación y la revisión de los precios de los servicios auxiliares para impulsar GOPPAR.

Mejorar la presencia y distribución en línea

Las métricas de ADR, RevPAR y GOPPAR también se pueden optimizar impulsando su presencia en línea y sus estrategias de distribución. Es posible que pueda aumentar la visibilidad a través del marketing, la optimización de motores de búsqueda y el trabajo con otras plataformas de terceros. También puede ser una buena idea destacar servicios adicionales en las OTA.

Centrarse en la eficiencia operativa

La métrica GOPPAR, en particular, se puede mejorar enfatizando fuertemente la eficiencia operativa y reduciendo costos. Esto se puede lograr minimizando el desperdicio, cambiando a métodos más eficientes energéticamente, maximizando el número de reservas directas generadas para evitar comisiones y garantizando que se utilicen tantas habitaciones como sea posible en todo momento.

Mejore la experiencia del huésped

Finalmente, una excelente manera de impulsar ADR, RevPAR y GOPPAR a largo plazo es concentrarse en brindar una experiencia increíble a los huéspedes. Esto puede tener numerosos beneficios, como fomentar las recomendaciones e impulsar la demanda o mejorar su reputación para que pueda cobrar precios más altos y aun así llenar sus habitaciones.

Eficaz gestión de ingresos del hotel se basa en datos y requiere el seguimiento de indicadores clave de desempeño. En última instancia, realizar un seguimiento de su ADR, REVPAR y GOPPAR lo colocará en una mejor posición para tomar decisiones de precios, lo que puede ayudarlo a generar los máximos ingresos posibles de su hotel.

Más KPI de gestión de ingresos

KPI significa Indicador clave de rendimiento. Con KPI, puede medir e identificar áreas de éxito y fracaso y tendencias relacionadas con la demanda y el comportamiento del cliente. Además de ADR, REVPAR y GOPPAR, otros KPI importantes de Revenue Management son:

Más consejos para hacer crecer su negocio

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.