Qué hacer cuando su gerente general quiere que usted “arregle” el pronóstico

Pronosticar nunca es fácil, pero se vuelve mucho más difícil cuando alguien te pide que ajustes las cifras. Si tu gerente general (GM) insiste en un panorama más optimista que el que muestran los datos, ¿cómo puedes mantenerte realista sin generar problemas?

En este artículo, veremos cómo manejar la presión, mantener la integridad y transformar conversaciones complicadas en alineamiento.

La realidad de la presión de pronóstico

Seamos sinceros: todos los hoteles quieren superar las cifras del año pasado. Los pronósticos son más que simples predicciones; están vinculados a presupuestos, objetivos y expectativas. Pero cuando su gerente general le pide que revise un pronóstico porque parece demasiado bajo, no se trata solo de cifras, sino de confianza.

Como Natalie Reiter, Director de Éxito en Gestión de Ingresos en RoomPriceGenie, lo expresa así:

No se trata de inflar el pronóstico solo para cumplir los objetivos. Se trata de empezar con precisión, para saber con qué contamos.

No es necesario que seas combativo, pero sí debes tener confianza en tu proceso y experiencia y estar listo para explicar tu razonamiento.

Por qué arreglar el pronóstico no es la solución

Un pronóstico solo es útil si refleja la realidad. Inflar las cifras para que las cosas parezcan mejores puede tener graves consecuencias:

• Exceso de personal:Contratar demasiadas personas o preparar demasiada comida para invitados que no llegarán.
• Errores de precios:Aumentar las tarifas basándose en expectativas erróneas y, como resultado, perder reservas.
• Estrategias desalineadas:Tomar decisiones basadas en esperanzas, no en hechos.

Los pronósticos son una herramienta de planificación, no un informe de rendimiento. Si su pronóstico indica que no alcanzará el presupuesto, eso no es un fracaso, es... Percepción tempranaLe da a su equipo la oportunidad de actuar.

Paso 1: Base su pronóstico en datos

Empieza con los hechos. Asegúrate de que tu pronóstico incluya:

• ritmo de aceleración¿Las reservas llegan más rápido o más lento de lo normal?
• Datos registrados¿Cómo se comparan las reservas confirmadas con el mismo período del año pasado?
• Indicadores de mercado¿Hay menos eventos, preocupaciones climáticas o cambios económicos que afecten la demanda?

“Si pronostica que la demanda se mantendrá estable y este año hay menos conductores (por ejemplo, sin conciertos ni eventos), debe explicárselo a su gerente general”. – Leslie HoyGerente de Ventas e Ingresos para América del Norte, RoomPriceGenie

Consejo: Use informes visuales para comunicarse fácilmente. Los gráficos, las curvas de ritmo y las comparaciones interanuales son más efectivos que las hojas de cálculo.

Paso 2: Comparte la historia detrás de los números

Cuando su gerente general se opone al pronóstico, no suele ser porque no crea en los datos. Más a menudo, es porque le preocupan las cifras. significar—para el negocio, el presupuesto y sus propios objetivos.

Esa es tu señal para intervenir como analista y narrador.

No se limite a compartir cifras: conviértalas en una narrativa que explique qué está sucediendo y por qué. Fundamente su historia en hechos y tendencias que ofrezcan claridad, no solo precaución.

Por ejemplo:

• “Vamos con retraso porque este año la Pascua se ha trasladado a marzo, lo que acorta el plazo de reserva para la primavera.“
• “El negocio del grupo está rezagado; nuestras reservas corporativas habituales aún no se han materializado y el plazo de entrega es más corto que el promedio..”
• “No somos los únicos: el repunte en todo el mercado es más lento, lo que nos indica que se trata de una tendencia más amplia y no de un problema de rendimiento..”

Enmarcar su pronóstico con contexto ayuda a sus líderes a comprender que no se trata de conjeturas, sino de análisis estratégico. Los pronósticos no solo predicen, sino que explican. Al conectar los datos con la realidad empresarial, no solo se informan las cifras, sino que se lidera la conversación.

Paso 3: Crea un plan, no solo una predicción

Un pronóstico es solo la mitad de la historia. El verdadero valor reside en cómo lo utilizas.

Si quiere que su equipo directivo acepte las cifras, acompañe su pronóstico con un plan proactivo. En lugar de detenerse en "Esto es lo que esperamos”, mueva la conversación a “Así es como estamos respondiendo.”

Aporta ideas que demuestren que estás observando las tendencias y actuando en consecuencia.

Por ejemplo:

• “Hemos identificado a los huéspedes que se alojaron en marzo pasado. Lanzaremos una campaña específica para que regresen..”
• “Impulsemos las promociones de fin de semana en las OTA y los canales directos para estimular la demanda a corto plazo..”
• “Podemos ajustar nuestras tarifas ligeramente durante las próximas dos semanas y estar atentos a la recogida para mantenernos ágiles..”

Este tipo de pensamiento transforma la dinámica. Ya no defiendes el pronóstico; eres responsable del resultado. Convierte las cifras en los próximos pasos y te ganarás la confianza de tu gerente general mientras impulsas los resultados.

Paso 4: Educar y alinear

No todo el mundo entiende cómo funcionan los pronósticos, y eso está bien. No todos los gerentes generales, propietarios o jefes de departamento tienen una amplia experiencia en revenue management. Por lo tanto, cuando alguien cuestiona tus cifras, no siempre se trata de un desafío a tus habilidades. Más a menudo, se trata de una falta de comprensión. Esa es tu señal para no ponerte a la defensiva, sino para asumir el papel de guía.

Empecemos por replantearnos ¡Qué pronóstico! de hecho esNo es una meta. No es una suposición. Y definitivamente no es una ilusión. Un pronóstico es una herramienta de planificación estratégica. Una forma de planificar lo que es probable que suceda para poder tomar las mejores decisiones. antes Lo hace.

La precisión del pronóstico es importante porque te da opciones. Si detectas un déficit a tiempo, aún puedes cambiar de estrategia ajustando tus precios, lanzando una campaña o abriéndote a nuevos segmentos. Pero si inflas tu pronóstico solo para que parezca bueno en teoría, estás actuando a ciegas. No detectarás problemas hasta que sea demasiado tarde para reaccionar. Y para entonces, no estás perdiendo tus objetivos, sino la oportunidad de solucionarlos.

Si tu pronóstico no es preciso, no te estás ayudando. Sin un plan, te estás preparando para no cumplir con el presupuesto.

Ayudar a tu equipo a comprender que esto no se trata de capacitarlos, sino de crear un consenso. Cuando todos están de acuerdo sobre qué es (y qué no es) el pronóstico, dejan de verlo como un problema que solucionar y empiezan a verlo como una herramienta. Ahí es cuando comienza la verdadera colaboración.

Paso 5: Generar confianza a lo largo del tiempo

Si pronosticas de forma realista y lo explicas con claridad, te ganarás la confianza de tu gerente general. Y pronto, ya no te pedirán que...arreglar" el pronóstico. Preguntarán, "¿Cuál es el pronóstico y qué podemos hacer al respecto?”

Consejos para la alineación a largo plazo:

• Comparta actualizaciones semanalmente, no solo mensualmente.
• Incluya contexto, no sólo números.
• Celebre cuando su precisión mejore.

El crecimiento de los ingresos lleva tiempo y eso está bien

Los gerentes de ingresos suelen sentir la presión de lograr grandes avances rápidamente. Pero lo cierto es que los buenos resultados no se consiguen de la noche a la mañana, y tratar de forzarlos puede ser contraproducente.

Como Thibault Catala, fundador y director ejecutivo de Catala Consulting, lo pone en su publicación de LinkedIn:

“La gestión de ingresos no se trata de soluciones rápidas.
Se trata de decisiones consistentes a lo largo del tiempo.
Se trata de disciplina.

Lo entiendo. Hay mucha presión de los dueños, de los equipos regionales, incluso de ti mismo. Quieres ver cómo la curva sube. Rápido.

Pero en mi experiencia, cuando los gerentes generales presionan para obtener resultados instantáneos, terminan con:

❌ Bajada de precios demasiado rápida
❌ Realizar importantes promociones de último minuto
❌ Victorias a corto plazo que perjudican el posicionamiento a largo plazo”.

Buscar ganancias a corto plazo mediante precios reactivos o grandes promociones de última hora puede darte un impulso temporal, pero puede perjudicar tu estrategia a largo plazo. Thibault lo resume así:

¿Los mejores resultados que he visto?

✅ Datos limpios y confiables
✅ Un plan de precios al que te atienes
✅ Equipos que trabajan juntos
✅ Pruebas constantes

Al principio no es emocionante.
Pero entre 3 y 6 meses después, te das cuenta de que has logrado un gran avance”.

Las previsiones y el rendimiento de los ingresos no son solo números; son el resultado de una base sólida. Así que la próxima vez que alguien pregunte por qué los resultados no son inmediatos, recuérdele:Algunas cosas simplemente toman tiempo y la espera vale la pena..”

Qué hacer si aún recibe rechazo

Has investigado, compartido las cifras y contado la historia detrás de los datos. Pero a pesar de tus mejores esfuerzos, tu gerente general o la gerencia siguen insistiendo en introducir cifras más altas, con la esperanza de que el optimismo cambie la realidad.

Sucede. Y cuando sucede, no tienes que comprometer tu credibilidad para mantener la paz.

En lugar de ello, ofrezca una solución práctica: elaborar dos pronósticos.

• El primero es tu “Pronóstico realistaBasado en datos, tendencias del mercado y tu perspectiva profesional, esta es la versión que usarás para guiar tu estrategia.
• El segundo es un “Pronóstico agresivo“—más ambiciosas, reflejando los objetivos o expectativas del liderazgo.

Etiquétalos claramente. Úsalos uno al lado del otro. Monitorea el rendimiento de cada uno a medida que avanza la temporada.

Este enfoque protege su integridad y brinda a quienes toman las decisiones un sentido de pertenencia. Demuestra que escucha atentamente, es flexible y está dispuesto a llegar a un acuerdo, sin comprometer la precisión de su planificación ni la confianza en sus cifras.

Como gerente de ingresos, Leslie Hoy señala: “No se pueden arreglar los ingresos arreglando el pronóstico.” Pero tú poder Abra la puerta a conversaciones productivas presentando opciones honestas, basadas en datos y colaborativas.

Que me pidan que “arreglar"Un pronóstico puede resultar incómodo. Sin embargo, También es una oportunidad para liderar con claridad, perspicacia y estrategia. Mantén el foco en el objetivo: comprender el futuro para poder moldearlo. Con datos sólidos, comunicación y una mentalidad orientada a las soluciones, convertirás incluso las conversaciones más desafiantes en resultados.

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