Para resorts, hoteles y otras empresas hoteleras, la gestión de ingresos es vital, lo que permite optimizar los resultados financieros. Cuantos sean subcontratar la gestión de ingresos a un tercero en lugar de manejarlo internamente, porque requiere conocimientos y herramientas especializadas. En este artículo, obtendrá más información sobre las estrategias de gestión de ingresos y algunas de las razones clave por las que a menudo se subcontratan.

Definición de la gestión de ingresos

Gestión de los ingresos es una estrategia que maximiza los resultados financieros a través de datos y análisis. Para lograr esto, la información se utiliza para predecir o anticipar los niveles de demanda y luego para informar los precios y estrategias de distribución. La definición estándar para aquellos dentro de la hostelería es la siguiente:

Gestión de ingresos: "Venta de la habitación o cabaña adecuada, a la persona adecuada, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con la mejor rentabilidad".

Comprensión de la gestión de ingresos

La gestión de ingresos es un concepto especialmente importante para los complejos turísticos y hoteles porque no todas las cabañas o habitaciones se venden al mismo precio. De hecho, dependiendo de cuándo se realiza una reserva, la fecha de la reserva y el canal utilizado para hacer la reserva, los precios pueden variar significativamente, incluso cuando las personas pagan por el mismo tipo de habitación.

Además, los complejos turísticos y hoteles tienen un cierto número de cabañas y habitaciones para asignar, y no pueden simplemente crear más para satisfacer la demanda. Por lo tanto, para optimizar los resultados financieros, deben vender el número limitado de cabañas/habitaciones que tienen al mejor precio posible y, al mismo tiempo, lograr el equilibrio adecuado para garantizar que se vendan tantas cabañas/habitaciones como sea posible.

Esto significa hospitalidad los propietarios pueden obtener una gran ventaja al anticipar con precisión la demanda. Después de todo, los Resorts pueden cobrar precios más altos cuando la demanda es alta, pero es posible que deban reducir los precios para lograr una ocupación total cuando la demanda es menor. Hacer esto bien requiere un análisis detallado de los datos.

Vídeo: Gestión de ingresos 

Por qué los Resorts subcontratan la gestión de ingresos

Los propietarios de hoteles y resorts operan en una industria extremadamente competitiva, y gestión de los ingresos se ha convertido en un ingrediente esencial para el éxito porque tiene una capacidad comprobada para mejorar los resultados financieros. Sin embargo, requiere un conocimiento de la industria y una comprensión de técnicas bastante complejas.

Algunos resorts y hoteles optan por contratar a un Revenue Manager de tiempo completo que trabaja exclusivamente para ellos. Este puede ser un enfoque exitoso, pero pagar un salario de tiempo completo puede ser costoso y, por lo general, también debe respaldarse mediante la inversión en tecnología. La alternativa es externalizar la gestión de ingresos a un tercero que trabaje bajo demanda.

La opción de subcontratación es especialmente beneficiosa para resorts u hoteles más pequeños y aquellos con un presupuesto más estricto. Permite que la gestión de ingresos sea llevada a cabo por expertos con acceso a la última tecnología y equipados con conjuntos de habilidades, datos y otros conocimientos de mercado actualizados.

Además, los complejos turísticos y hoteles que subcontratan la gestión de ingresos no necesitan preocuparse por contratar a un sustituto si el administrador de ingresos se va, o por proporcionar a su administrador de ingresos capacitación y coaching regulares.

4 razones para subcontratar la gestión de ingresos

Encuentre las cuatro razones para subcontratar la gestión de ingresos de los hoteleros.

1. Obtenga los mejores resultados financieros

Una de las principales razones por las que un número cada vez mayor de complejos turísticos y hoteles subcontratar su gestión de ingresos estrategias es porque les permite lograr un mejor éxito financiero. Esto se ve favorecido cuando la responsabilidad se subcontrata a una empresa con experiencia en la industria y el conocimiento, la experiencia y la tecnología adecuados.

De hecho, cuando un tercero experimentado recibe datos valiosos, como cifras de ventas anteriores, y puede combinarlos con sus conocimientos de la industria, puede ayudar a los resorts y hoteles a adoptar la estrategia adecuada. estrategia para colocar precios, y dirigirse a los clientes correctos, a través de los canales correctos, para optimizar la generación de ingresos.

2. Centrarse en las ventas y la experiencia del cliente

La externalización de la gestión de ingresos ofrece un beneficio adicional: libera a los propietarios y al resto del personal del resort para que se concentren en otras actividades. Esto es extremadamente ventajoso porque los propietarios de hoteles y resorts deben gestionar las ventas, márketing, servicio de limpieza, restaurante, personal del bar y todo lo demás.

En particular, delegar la gestión de ingresos a un tercero puede permitir un mayor enfoque en las actividades relacionadas con las ventas, las operaciones y la experiencia del cliente. Esto, a su vez, permite a los resorts mejorar la calidad de sus productos y servicios, mejorando los niveles de satisfacción y generando lealtad.

Subcontratar la gestión de ingresos: centrarse en las ventas y la experiencia del cliente

3. Obtenga una ventaja competitiva

Otra razón por la cual la gestión de ingresos se subcontrata cada vez más a terceros es que su experiencia puede permitir que los resorts sean más competitivos. En el nivel más básico, puede permitir que los resorts superen financieramente a los rivales que no tienen un estrategia de gestión de ingresos.

Sin embargo, las ventajas potenciales van más allá. Por ejemplo, ofrecerá ventajas de eficiencia sobre los resorts donde el equipo de gestión intenta manejar la gestión de ingresos por sí mismo.

4. Evita la necesidad de contratar a un Revenue Manager

Finalmente, en muchos casos, la decisión de externalizar la gestión de ingresos puede ser preferible a la alternativa: contratar a un gestor de ingresos. Esto es especialmente cierto para los complejos y hoteles más pequeños e independientes, donde el dinero podría no estar disponible para pagarle a alguien un salario de tiempo completo e invertir en las últimas herramientas.

La contratación de un administrador de ingresos permanente puede ser un proceso que requiere mucho tiempo y presenta desafíos cuando un administrador de ingresos decide irse. Capacitar a un miembro del personal existente para que sea completamente competente requiere mucho tiempo y es costoso. La externalización de la responsabilidad, por otro lado, evita estos problemas por completo.

Gestión de ingresos subcontratada a largo plazo versus a corto plazo

Explore las diferencias entre la subcontratación a largo y corto plazo de la gestión de ingresos en la industria hotelera, observando criterios clave como la duración del contrato, el costo, la relación con los proveedores, la adaptabilidad, la inversión en tecnología, la asignación de recursos, la calidad del servicio, la gestión de riesgos y centrarse en las actividades principales, ayudando a los hoteles a tomar decisiones estratégicas.

Criterios Subcontratación a largo plazo Subcontratación a corto plazo Consideraciones para la decisión
Duración del contrato Normalmente se extiende a lo largo de varios años. Generalmente oscila entre unos pocos meses y un año. Estabilidad versus flexibilidad
Costo A menudo son más bajos por período debido a compromisos a largo plazo. Potencialmente más alto debido a acuerdos a corto plazo Presupuesto y planificación financiera.
Adaptabilidad al cambio Menos flexible al cambio en las condiciones del mercado. Más adaptable y puede girar rápidamente Necesidad de agilidad y capacidad de respuesta.
Inversión en tecnología Más alto, con soluciones personalizadas Más bajo, con soluciones disponibles en el mercado Necesidades tecnológicas e innovación.
Gestión de riesgos Mejores estrategias de mitigación de riesgos a largo plazo Enfoque a corto plazo en riesgos inmediatos Tolerancia al riesgo y estrategia a largo plazo.
Centrarse en las actividades principales Permite centrarse más en el negocio principal a lo largo del tiempo. Puede requerir supervisión frecuente Eficiencia operativa y enfoque de gestión

La gestión de ingresos es vital para los propietarios de resorts modernos porque venden una cantidad limitada de cabañas o habitaciones a precios variables y necesitan maximizar sus resultados financieros. Sin embargo, cada vez es más común que la gestión de ingresos se subcontrate a terceros que se especializan en la disciplina, tienen acceso a las herramientas más actualizadas, pueden trabajar bajo demanda y no requieren que el resort brinde capacitación o entrenamiento. .

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.