Aumente los ingresos de su hotel utilizando precios estratégicos

En la industria hotelera, la gestión estratégica de ingresos permite a los hoteles lograr una rentabilidad constante, sin importar cómo cambie el mercado. En la gestión de ingresos, su objetivo es llenar habitaciones y maximizar la rentabilidad en cada reserva en temporada alta y baja.

Precios estratégicos para aumentar los ingresos de su hotel

Este artículo le enseñará tácticas comprobadas para potenciar sus ingresos mediante tácticas estratégicas de gestión de ingresos.

1. El caso para aumentar sus tarifas

A diferencia de lo que piensan la mayoría de los hoteleros, establecer tarifas de habitación más altas que las de la competencia puede ayudarle a obtener mayores ganancias generales. Los huéspedes potenciales pueden percibir una estrategia de precios audaz como una señal de calidad y confianza, atrayendo huéspedes dispuestos a pagar más por ese valor percibido. Si su hotel alcanza constantemente una alta ocupación desde el principio, esto es una señal de que sus tarifas pueden ser demasiado bajas y que debe aumentarlas para aumentar sus resultados.

2. Niveles de ocupación y ajustes de precios

Monitorear sus niveles de ocupación proporciona información crítica sobre si sus precios están establecidos correctamente, de acuerdo con lo que soportará el mercado. Si la ocupación de su hotel es inferior a la esperada, es posible que esté valorando sus habitaciones por encima del precio de mercado; sin embargo, si constantemente tiene una alta ocupación, es posible que el precio de sus habitaciones sea demasiado bajo. Modificar periódicamente los precios en respuesta a estas señales de ocupación puede ayudarle a encontrar la mejor tarifa que maximice la ocupación y los ingresos.

3. La psicología de la fijación de precios y las estrategias dinámicas de fijación de precios

Los precios dinámicos son fundamentales para el éxito de los hoteleros, especialmente en el mercado actual post-COVID en constante cambio. Si bien a muchos hoteleros les preocupa que los huéspedes reaccionen negativamente a la fluctuación de los precios, eso no es cierto; de hecho, un estudio de Universidad ZHAW en mayo de 2023 demostró que los huéspedes se adaptan e incluso apoyan los precios dinámicos cuando se basan en la oferta y la demanda. Sabiendo esto, debe utilizar precios dinámicos para aprovechar los períodos de alta demanda y seguir siendo competitivo durante las horas de menor actividad.

4. Los riesgos de sobrevalorar o subvalorar

La fijación de precios estratégica tiene que ver con el equilibrio. Si cobra demasiado, su hotel molestará a los huéspedes potenciales y les hará sentir que se están aprovechando de ellos, lo que provocará una reputación empañada; por otro lado, fijar precios demasiado bajos puede dar a los huéspedes la impresión de que su propiedad es de menor calidad, dañando su reputación. Es fundamental fijar los precios dentro de un rango que los clientes consideren "justo," según el mercado, y el valor que reciben de su estancia debe alinearse con el precio que pagaron.

5. Estrategias de descuento y sus implicaciones

Dependiendo de la situación, el descuento puede ser una estrategia de fijación de precios positiva o negativa; puede impulsar la ocupación, haciéndolo más atractivo para los huéspedes potenciales de las OTA, pero también puede conducir a una carrera hacia el fondo, erosionando los márgenes de ganancias y alterando la paridad de tarifas. Para aprovechar los descuentos de manera efectiva, es fundamental mantener el control sobre el proceso, asegurando que los descuentos ofrecidos en las OTA coincidan en su sitio web y en todas las plataformas. Esto evita subcotizar sus canales de venta directa y mantiene la coherencia en los precios.

Si bien no recomiendo utilizar descuentos en las OTA como solución a largo plazo, aquí está mi mejor recomendación sobre cómo maximizar los beneficios y minimizar el riesgo:

• Utilice descuentos de OTA controlables, que puede replicar en todas las OTA y en su sitio web.
• Utilice una solución de precios automatizada para contrarrestar estos descuentos con aumentos proporcionales.
• Considere utilizar una comisión más alta en los días tranquilos para mejorar la clasificación en las OTA.

6. Tácticas de fijación de precios al acercarse las fechas de reserva

Los hoteles suelen descontar las tarifas de las habitaciones a medida que se acerca la fecha de la reserva para ganar reservas de último momento; Si bien esta estrategia puede ser eficaz a corto plazo, puede resultar perjudicial a largo plazo. Los descuentos a largo plazo pueden socavar el valor percibido de sus habitaciones o afectar negativamente su estrategia de precios. Supervise los patrones de reserva y ajuste los precios para maximizar los ingresos sin devaluar su hotel.

7. Análisis de precios competitivos

Monitorear las estrategias de precios de sus competidores, especialmente los hoteles grandes con un equipo de gestión de ingresos dedicado (cuyo trabajo de tiempo completo es la fijación de precios estratégicos), puede proporcionar información valiosa. Estas propiedades cuentan con los recursos y la tecnología que les permiten monitorear de cerca las tendencias del mercado y ajustar sus precios en tiempo real. Al imitar sus movimientos de precios, puede beneficiarse indirectamente de su experiencia y tomar decisiones más efectivas sobre sus tarifas.

8. El papel de los requisitos de duración mínima de estancia (MLOS) en la gestión de ingresos

Los requisitos de duración mínima de estadía (MLOS) pueden ser útiles durante períodos de alta demanda, lo que permite capitalizar el aumento de la demanda sin exceder la tarifa máxima deseada. Los requisitos de MLOS son una buena manera de equilibrar una alta ocupación con altos ingresos por noche sin alienar a los huéspedes con tarifas diarias exageradas.

9. Gestión de ingresos para noches de hombro y reservas de grupo

Si tiene todas las reservas el sábado por la noche pero no hay mucha ocupación el viernes o el domingo, ¿cuáles son sus posibilidades de tener todas las reservas el viernes? A menos que reduzca sus tarifas para esos días, las posibilidades de que los huéspedes elijan reservar con usted son razonablemente bajas porque muchos huéspedes quieren quedarse las noches del viernes y sábado. En este ejemplo, viernes y domingo son “noches de hombro”, que pueden ser muy difíciles de vender y resultar en una pérdida significativa de ingresos, por lo que necesitas una estrategia para gestionarlos de manera efectiva.

Hay dos buenas formas de gestionar las noches de hombros (y le sugiero que utilice ambas):

• Precio: Si el sábado es más popular que el viernes, deberías cobrar más por el sábado. Esta estrategia anima a los que reservan sólo para el viernes y pospone a los que reservan sólo para el sábado; los huéspedes que reservan para ambas noches pagan más el sábado pero menos el viernes para cubrir los gastos. Esta estrategia debería generar más reservas para el viernes por la noche y menos para el sábado (en comparación con sus competidores).
• Requisito de duración mínima de estadía (MLOS): La segunda forma de gestionar las noches intermedias es establecer un requisito de estancia mínima de dos días para que los huéspedes deban alojarse tanto el viernes como el sábado o el sábado y el domingo.

Se aplica la misma lógica a la hora de decidir si se aceptan reservas de grupo; Si quieren reservar la mayoría de sus habitaciones solo para una noche de fin de semana, debe evaluar si es una buena decisión, ya que entonces será imposible que otros huéspedes reserven para todo el fin de semana (lo que le generaría más ingresos en general). . Además, nunca ofrezcas a los grupos cancelación gratuita porque si cancelaran, te quedarías sin invitados durante todo el período.

10. Políticas de cancelación gratuita y sus implicaciones en tus ingresos

Ofrecer cancelación gratuita es atractivo para los huéspedes, pero puede ser riesgoso para los hoteles durante las horas pico porque si el huésped cancela en el último minuto, es posible que no haya tiempo suficiente para volver a reservar, lo que resulta en una pérdida de ingresos. Es importante sopesar la posible pérdida de ingresos con el beneficio de atraer huéspedes que valoren la flexibilidad. En períodos de alta demanda, debes eliminar las opciones de cancelación gratuita para proteger tus ingresos.

11. Estrategias de overbooking

El overbooking puede compensar eficazmente las no presentaciones y las cancelaciones de último momento en hoteles más grandes; sin embargo, las propiedades más pequeñas deberían abordar el overbooking con cautela. Si tiene una tarifa de cancelación 10% con sólo 20 habitaciones, entonces, en promedio, dos habitaciones permanecerán vacías; sin embargo, todavía existe una 13% posibilidad de que lleguen todos los invitados reservados para una noche en particular. Como tal, si reservas en exceso una habitación cada noche, aproximadamente una vez a la semana, tendrás que trasladar a un huésped a otro hotel.

Puede decidir que vale la pena hacer las seis reservas adicionales a corto plazo, pero el exceso de reservas constante eventualmente afectará su nivel de servicio y, por lo tanto, sus reseñas en línea y el valor percibido para futuros huéspedes. Por ello, recomendamos que los hoteles más pequeños utilicen el overbooking como estrategia de precios con mucha moderación.

12. Uso de mejoras estratégicas de habitaciones para aumentar los ingresos

La gestión estratégica de mejoras de habitación puede maximizar la ocupación y mejorar la satisfacción de los huéspedes. Al actualizar a los huéspedes a habitaciones de nivel superior, puede liberar habitaciones de nivel inferior bajo demanda, lo que podría generar más ventas y mejores reseñas (de los huéspedes que recibieron las actualizaciones gratuitas). Las primeras personas en actualizar son los clientes habituales. En segundo lugar, deberías ascender de categoría a las personas que hayan reservado directamente contigo. Esta política debe indicarse explícitamente en su sitio web y en su motor de reservas, ya que es una excelente manera de incentivar a las personas a reservar directamente.

14. La 'regla de tres' en los precios

Ofrezca a los huéspedes tres opciones de precios diferentes, cada una de las cuales será deseable para un determinado tipo de huésped, para simplificar el proceso de toma de decisiones de los huéspedes y orientarlos hacia la tarifa más rentable para su hotel:

1. El primer precio es el precio de ganga y sencillo. Esto es para personas que son muy sensibles al precio y no les importan los inconvenientes leves, como habitaciones no reembolsables, desayuno o aparcamiento no incluidos, etc.
2. El segundo precio es el que desea que la mayoría de la gente reserve, así que asegúrese de que ofrezca mucho más valor y le genere más dinero.
3. El tercer precio es considerablemente más alto que el segundo y está diseñado para huéspedes que quieren lo mejor y no son sensibles al precio. Además de generar ingresos adicionales, el otro beneficio del tercer precio es que hace que el segundo precio parezca asequible (debido a un sesgo cognitivo conocido como anclaje, lo que nos anima a confiar demasiado en la primera información que nos dan sobre un tema); Los clientes asumirán que la segunda opción tiene un valor mucho mejor y, como tal, estarán más dispuestos a pagar por ella (incluso si tiene un precio más alto que el anterior). "justo" precio) debido a lo alto que es el tercer precio.

Conclusión

En conclusión, la fijación de precios estratégica requiere un delicado equilibrio entre las demandas del mercado, los precios de la competencia y las valoraciones de los huéspedes. Los hoteleros pueden aumentar significativamente sus ingresos aplicando las tácticas analizadas en este artículo, desde precios dinámicos hasta descuentos estratégicos y mejoras de habitación.

En un panorama hotelero en constante cambio, mantenerse a la vanguardia no se trata sólo de llenar las habitaciones; También debes centrarte en maximizar los ingresos obtenidos en cada reserva para contribuir a unos resultados más saludables. Ya sea utilizando las tácticas de fijación de precios (manuales) que analizamos en este artículo o un sistema de fijación de precios automatizado como el RoomPriceGenie, que hará todo lo anterior automáticamente por usted. El poder de potenciar los ingresos de su hotel está en sus manos. Ahora debes decidir: ¿Qué harás con este poder?

Libro electrónico gratuito: 49 consejos para potenciar los ingresos de su hotel

Este libro electrónico gratuito consta de 73 page con 49 consejos para potenciar los ingresos de su hotel. Ha sido seleccionado por expertos para ayudar a los pequeños hoteles a aprovechar al máximo las oportunidades de marketing, distribución, ventas y gestión de ingresos en línea.

Haga click aquí para descargar el libro electrónico "49 consejos para potenciar los ingresos de su hotel".