¿Qué tecnología de gestión de ingresos es esencial para los hoteles?

“Es una pregunta difícil, ya que existen muchas tecnologías excelentes y la implementación es particular para cada tipo de propiedad. Tomando como ejemplo PMS y Channel Managers/Booking Engines:

• RMS: la era de la fijación de precios instintiva ha quedado atrás y los sistemas de gestión de ingresos están mejorando nuestra capacidad para predecir la demanda y los precios a nivel de microsegmentos. Ahora son más importantes que nunca, considerando la falta de confiabilidad de los datos históricos.
• Price Shoppers: no solo para los precios, también brindan información relevante sobre cambios de tarifas, paridad de precios, estrategia por canal e información de big data sobre la compresión de la demanda.
• Herramientas de evaluación comparativa: en pocas palabras, la gestión de ingresos sin evaluación comparativa es como conducir a ciegas.
• Herramientas CRM: para atraer y retener clientes y fidelizarlos, comprender sus sentimientos y mejorar nuestro servicio.
• Inteligencia de negocios: puede ser una sola herramienta, o puede provenir de diferentes herramientas, la necesidad es tener la posibilidad de analizar los datos en su conjunto: incluyendo alimentos y bebidas, S&C y otras fuentes de ingresos.
• Software de gestión de espacios y comidas y bebidas: como no se trata solo de habitaciones, estamos en una era de gestión total de ingresos.

Hay muchas otras excelentes plataformas tecnológicas disponibles que podrían considerarse no vinculadas naturalmente al espacio RM. pero debido a la evolución de la disciplina (y la demanda), ¡es fantástico tenerlo y aprovecharlo! Tomando como ejemplo los chatbots, las herramientas de conversión de marketing digital, los análisis de alimentos y bebidas… Es cuestión de elegir qué tecnología tiene sentido para el hotel y, como siempre, no esperar que la tecnología haga la magia, sino gestionarla y aprovecharla para mejorar nuestra capacidades humanas”.

“La tecnología imprescindible comienza con un PMS flexible y fácil de usar. Atrás quedaron los días de sistemas complejos en los que requeríamos tiempo de inactividad para actualizaciones pagas, restricciones de acceso desde fuera de la propiedad o altos costos y complejidad para la integración con software adicional.

El segundo en mi lista es un administrador de canales flexible y fácil de usar. Esto es tan importante como el WiFi (que, por cierto, ya no es un valor añadido). Debe estar completamente integrado con su PMS. Junto con el administrador de canales, necesita un excelente motor de reservas centrado en los huéspedes, con todos los detalles de conversión de reservas directas.

El tercero en mi lista es una solución de precios o un RMS. Dependiendo del tamaño y la combinación de mercados de su propiedad, existen múltiples soluciones disponibles. Necesita una toma de decisiones inteligente y rápida para seguir siendo competitivo.

El cuarto lugar sería una solución de primer nivel para la gestión de la reputación y las relaciones con los clientes. Asegúrese de que esto esté centrado en los huéspedes y que sea una solución en constante evolución. Quiere ofrecer a su cliente un servicio perfecto y que esté a la altura de las últimas tendencias.

El quinto sería una herramienta de compra de tarifas, una herramienta que considere múltiples escenarios y pueda mantenerse al día con los módulos de precios en constante cambio de los hoteles. ¡Claramente me encanta la tecnología, así que me detendré aquí por ahora!”

“Es molesto que la mayoría de los gestores de ingresos todavía dependan de Microsoft Excel para realizar el análisis y la visualización de datos. ¿Por qué? Existen herramientas mucho mejores, a menudo por un costo anual bastante bajo, que permitirían a los administradores de ingresos mostrar sus datos de manera que fomenten la toma de decisiones. Opciones como Microsoft PowerBI, Tableau, etc. son muy superiores, se aprenden fácilmente y pueden mostrar los datos de una manera que todos entiendan. Si no ha utilizado la pandemia para mejorar sus habilidades en estas herramientas, ¡aún no es demasiado tarde!

También podría pensar que su sistema de gestión de ingresos, independientemente del que tenga, está obsoleto durante la pandemia. Yo diría que, si bien es posible que sea necesario revisar las decisiones sobre fijación de precios con mayor frecuencia, el simple hecho de anular sus recomendaciones ahora creará potencialmente desafíos a largo plazo para los algoritmos de fijación de precios. Por lo tanto, utilizar los datos del sistema (es decir, ritmo semana a semana, análisis de segmentos, datos de tarifas de compras, etc.) y enseñar el RMS ayudará a su sistema a ofrecer recomendaciones de precios más realistas antes”.

“Creo que los hoteles deben invertir en una herramienta analítica de BI adecuada y en un sistema automatizado de gestión de ingresos. Los hoteles recopilan una gran cantidad de datos de varios sistemas: sistema de gestión de propiedades (PMS), punto de venta, sistema de ventas y catering, sistema de seguimiento de la satisfacción de los huéspedes y muchos otros sistemas relacionados con el marketing, etc. Sin un depósito central para consolidar, transformar y analizar, estos datos no aportarán mucho valor al hotel.

Otra ventaja de invertir en este tipo de herramientas es que el equipo de ingresos será más eficiente. En lugar de intentar vincular los datos de las distintas fuentes, podrían dedicar más tiempo a analizar la información para ayudarles a tomar mejores decisiones.

En cuanto a un sistema automatizado de gestión de ingresos, esto ayudará a los gestores de ingresos a analizar la tendencia de las reservas, pronosticar con mayor precisión y desplegar su estrategia de manera más eficiente.

El otro sistema importante que los hoteles deberían dedicar tiempo a evaluar antes de implementarlo o actualizarlo sería el PMS. Aunque el coste siempre es una preocupación, el PMS es la principal fuente de datos de un hotel. Un hotel debe invertir en un PMS que pueda integrarse con varias herramientas. Sólo entonces los hoteles podrán hacer que la tecnología trabaje para ellos y aprovechar sus análisis de datos para ser más productivos y eficientes a la hora de mejorar su competitividad e impulsar el crecimiento tanto de los ingresos como de los resultados”.

“El ámbito de la tecnología y las herramientas para la gestión de ingresos es dinámico. A lo largo de los años, las empresas han evolucionado sus productos para ofrecer un enfoque más holístico a la gestión de ingresos. Muchos comenzaron como administradores de canales, luego se convirtieron en compradores de tarifas y luego se convirtieron en sistemas de gestión de ingresos.
Los tres tipos son importantes, junto con una buena fuente de datos históricos sobre participación de mercado.

Lo que cambió con la pandemia es que los datos históricos de la demanda se volvieron irrelevantes para pronosticar el futuro. Por lo tanto, los sistemas deben ser lo suficientemente flexibles como para modificar y cambiar sus algoritmos para reflejar la nueva realidad. Estos cambios no se refieren solo a pronosticar ingresos y tasas de ocupación con un algoritmo modificado, sino también a agregar más opciones de visualización de datos de cancelación, permitiendo un análisis cruzado entre denegaciones y precios cotizados, y una forma más dinámica y rápida de ingresar nuevos eventos relacionados con la crisis. .

Todos los sistemas y herramientas, ya sean RMS, paridad de tarifas o administradores de canales, deben ofrecer flexibilidad. Los hoteles deben exigir a los proveedores que sus sistemas sean personalizables, que comprendan el entorno y las necesidades apremiantes de los hoteleros en estos tiempos difíciles, y que estén dispuestos a trabajar juntos, pensar creativamente y estar preparados para enviar muchos correos electrónicos a sus departamentos de desarrollo”.

“Un buen sistema RMS es una herramienta clave para los hoteles; uno con una amplia funcionalidad de informes para facilitar un proceso de toma de decisiones más preciso basado en datos confiables. Es muy importante contar con una herramienta que pueda generar informes detallados y de buena calidad que puedan usarse como base para realizar pronósticos y tomar decisiones.

Los sistemas que ayudan y apoyan la generación de ingresos son aún más importantes, empezando por un motor de reservas. Aquí es donde el cliente busca la mejor oferta, producto o paquete, por lo que es importante poder mostrar su mejor producto y oferta.

Otra sugerencia es una herramienta de búsqueda de tarifas y estadísticas de mercado. Idealmente, esta herramienta debería proporcionar datos en tiempo real y tener informes completos. Para una gestión eficaz del rendimiento, se necesitan datos históricos y de mercado, por lo que es imprescindible contar con una buena herramienta de búsqueda de tarifas”.

“Un RMS es imprescindible a nivel básico. Hay muchos disponibles en el mercado y más caro no significa necesariamente mejor. Se trata de lo que mejor se adapta a las necesidades del hotel. No es lo mismo operar un resort de 1.000 habitaciones que forma parte de una cadena que un pequeño hotel boutique independiente. Para los primeros, sería recomendable un RMS de gama alta (por ejemplo, IDeaS, Duetto, etc.). En cuanto a este último, algo más asequible (por ejemplo, Atomize) podría ser suficiente.

Una vez que el RMS está implementado, un Revenue Manager experto en tecnología necesita un buen CRS, Rate Shopper, Channel Manager y una buena herramienta de Business Intelligence. Nuevamente, hay muchos disponibles, y vale la pena destacar OTAInsight y SiteMinder”.

“Las herramientas de Business Intelligence son imprescindibles, con conocimientos competitivos e inteligencia general del mercado para comprender la nueva norma, desde herramientas de evaluación comparativa hasta herramientas de calificación de compradores y de paridad. Es fácil olvidar que los clientes tienen opciones y que usted necesita seguir siendo competitivo y relevante.

También es importante un buen sistema PMS mediante el cual tenga buena conectividad con otros sistemas y la capacidad de analizar datos de manera eficiente y efectiva. Además, las herramientas de distribución son útiles para garantizar un acceso rápido y fácil a los mercados.

También en la lista están los administradores de canales y motores de reservas que están integrados con el PMS para garantizar la capacidad de gestionar el inventario y los precios en tiempo real, deteniendo así los hábitos pasados de sobreventa de tarifas y habitaciones.

Dependiendo del mercado y la volitividad de los precios, es clave contar con un buen sistema de gestión de ingresos para responder rápidamente a los cambios en la demanda.

Sin embargo, si bien la automatización es buena, garantizar una buena cultura de gestión de ingresos dentro de la organización y las habilidades para asumir riesgos calculados y pensar de forma innovadora sigue siendo clave para el éxito de la gestión de ingresos”.

“Para un administrador de ingresos, sería obvio decir que la primera herramienta esencial es un RMS. Pero, claramente, el PMS viene antes que el RMS. El PMS es el núcleo de todas las operaciones hoteleras, y un buen PMS hotelero debe tener las funcionalidades necesarias para recopilar todos los datos relevantes para dar forma con éxito a una estrategia de gestión de ingresos.

Cualquier RMS procesa datos, pero sin un buen PMS que pueda almacenar, procesar y comunicar dichos datos correctamente, no se puede esperar que el RMS funcione al máximo.

Claramente, una producción de datos de alta calidad depende de una entrada de datos de alta calidad, por lo que el PMS debe tener la capacidad de registrar datos para cada reserva individual de manera segmentada y precisa, y el personal debe estar capacitado e instruido para realizar operaciones de entrada de datos en de la mejor manera posible para que la salida de datos pueda ser útil para la estrategia de gestión de ingresos.

Idealmente, un buen PMS debería poder comunicarse con un RMS a través de un sistema API abierto, y esto es más fácil si el PMS está basado en la nube. En cualquier caso, un PMS de alta calidad debe proporcionar todos los datos esenciales para que el RMS pueda procesarlos y cruzarlos, apoyando así el proceso de toma de decisiones sobre la estrategia de ventas y precios.

Además, el conjunto de herramientas esenciales del gestor de ingresos debería incluir sin duda un buen gestor de canales hoteleros y un buen motor de reservas. El administrador de canales permite actualizaciones sincronizadas de precios e inventario en todos los canales de venta conectados en una sola operación (evitando así riesgos de overbooking), lo que simplifica la tarea de actualizar tarifas y disponibilidad diariamente y reduce el margen de error.

El motor de reservas es el terminal para comprar o reservar habitaciones, con confirmación instantánea, directamente a través de la web del establecimiento y, por tanto, es una herramienta fundamental para aquellos hoteles que quieran tener la opción de vender a través de su propia web, reduciendo así la carga de las comisiones de las OTA.

El administrador de canales y el motor de reservas también deberían facilitar la comunicación bidireccional con el PMS.

Por último, pero no menos importante, es esencial tener un buen CRM para construir una base de datos de clientes directos propiedad del hotel y garantizar su retención a través de operaciones de marketing específicas que respalden la estrategia de gestión de ingresos”.

“Para no perder oportunidades de ingresos, los datos prospectivos se han vuelto cruciales en estos tiempos en los que el RMS ya no puede producir pronósticos de demanda precisos. Por esa razón, también debería cuestionarse el significado de algunas plataformas RMS. En muchos casos, los sistemas de precios con API para la infraestructura restante de distribución y reservas de la organización pueden ser suficientes.

Un requisito mínimo absoluto para la gestión de ingresos de una sola propiedad debería ser una herramienta de compra de tarifas y un informe de referencia de ingresos del hotel para medir el propio desempeño del hotel”.

“En mi opinión, existen cinco herramientas clave que todo hotelero exitoso necesita para una gestión óptima de los ingresos:

1. Un sistema de gestión de propiedades (PMS)
2. Gerente de Canal (CM)
3. Software de gestión de ingresos (RMS)
4. Inteligencia de Negocios (BI), Plataformas de Análisis de Datos y Herramientas de Benchmarking
5. Herramientas de venta adicional”

“Además de un sistema de gestión de ingresos, los hoteles también deberían equiparse con una herramienta de Business Intelligence. Mientras que un RMS ayuda a los hoteles a nivel táctico, las herramientas de BI ayudan a los hoteles a ser más estratégicos y a validar el retorno de sus estrategias.

Al implementar estrategias y acciones comerciales, es clave validar el retorno y monitorear si la dirección elegida está generando los resultados correctos. Las herramientas de BI ayudan a responder estas preguntas relacionadas con los negocios”.

“En mi opinión, las herramientas/tecnología que necesitan los gestores de ingresos se pueden clasificar en tres categorías. Herramientas que recopilan datos, herramientas que analizan y visualizan datos y herramientas que pueden hacer predicciones, identificar tendencias y proporcionar información útil. El grado en que invierta en herramientas o tecnología dependerá de su presupuesto y del tamaño o complejidad de su propiedad.

Por ejemplo, en un proyecto reciente en el que trabajé, había casi la mitad de categorías de habitaciones que habitaciones. En ciertos casos, algunas categorías tenían un número menor de habitaciones y las habitaciones eran tan únicas que era difícil compararlas con los productos de la competencia. Esto hace que la gestión de precios dinámicos en esas categorías sea muy desafiante sin un sistema que pueda manejar esa complejidad.

Lo que se debe recordar en todos los casos es que invertir más dinero o más tecnología en la gestión de ingresos no siempre es la solución. A veces, parte del trabajo de un gerente de ingresos es ayudar al gerente del hotel a comprender cómo un inventario más simplificado, por ejemplo, podría beneficiar no solo las operaciones de la propiedad sino también ayudar al huésped a comprender la propuesta de valor de cada uno de sus productos”.

“Me gustaría decir que un sistema de gestión de ingresos es absolutamente necesario. Proporciona al equipo de gestión de ingresos mejores decisiones de precios y apalancamiento en la distribución, así como información valiosa a través de análisis y pronósticos de datos.

El retorno de la inversión no sólo debe medirse en función de mejores resultados, sino también de eficiencia y ahorro de mano de obra. Los informes que pueden tardar horas en crearse manualmente están disponibles en segundos. Esto significa que el equipo de ingresos puede dedicar más tiempo al análisis y a tareas generadoras de ingresos”.

“Según mi experiencia con múltiples marcas, existen varias tendencias tecnológicas importantes que son imprescindibles para todos los hoteles.

• Servicios de Brand Revenue Manager: todas las marcas principales brindan servicios de gestión de ingresos para hoteles administrados y franquiciados. Por una pequeña tarifa mensual, dependiendo del tamaño del hotel, los hoteleros pueden evitar el dolor de cabeza de abordar múltiples tareas, como monitorear varios canales de reserva, incluidas las OTA y los sitios web de las marcas. Este servicio también incluye herramientas de paridad de tarifas, informe de compra diario o tienda 360, datos de mercado como OTA Insight y STR. Se realizan llamadas estratégicas semanales para garantizar la maximización de los ingresos.
• Reserva móvil: este método se está volviendo cada vez más popular y seguirá creciendo exponencialmente.
• Check-in móvil: esta es una tecnología avanzada que permite a los huéspedes realizar el check-in desde cualquier lugar. Esto se está volviendo cada vez más popular cuando es necesario limitar el contacto humano.
• Participación multicanal: debe participar en todos los canales OTA para captar viajeros extranjeros”.

“Las herramientas/tecnología de gestión de ingresos que yo consideraría esenciales para los hoteles son las siguientes:

• Tienda de tarifas: para monitorear los precios de la competencia
• STR: para monitorear a tus competidores
• RMS: para registrar el movimiento y pronosticar”

“Existe una gran cantidad de herramientas y tecnologías útiles que pueden facilitar la vida del equipo de gestión de ingresos, pero si tuviera que elegir dos, serían las siguientes:

• RMS: esto permite a un administrador de ingresos generar resultados basados en análisis y datos en lugar de solo en experiencias pasadas y toma de decisiones emocionales.
• PMS basado en la nube: esto optimiza su recopilación de datos y brinda disponibilidad de datos e informes en tiempo real, por lo que un administrador de ingresos puede dedicar tiempo a administrar los ingresos, en lugar de crear, recopilar y compilar datos”.

“En mi opinión, una de las herramientas imprescindibles de un hotel es el comprador. Comprar manualmente es una de las peores tareas que se le pueden asignar al equipo de gestión de ingresos. Es un trabajo que consume muchísimo tiempo y se dedican muchas horas cada semana únicamente a copiar y pegar datos. Aquí, creo que la tecnología automatizada para encargarse de esta tarea es esencial.

Hay muchas otras herramientas tecnológicas importantes, pero es extremadamente útil tener al menos al comprador. Es una tecnología muy asequible, ¡así que no seas tacaño! Todos los hoteles del mundo deben tenerlo”.

Haga una pregunta y únase a nuestro panel de expertos

¿Le gustaría que nuestro Panel de Expertos de la Industria respondiera una pregunta? ¿O le gustaría unirse a nuestra comunidad de expertos y compartir su experiencia, conocimientos y conocimientos con otros profesionales de la industria? A través de los botones a continuación, puede enviar una pregunta o enviar una solicitud para formar parte de nuestro panel de expertos.