¿Qué innovaciones y tendencias de gestión de ingresos hoteleros podemos esperar en 2022?

“La gestión de ingresos es un campo extremadamente apasionante y en constante evolución. Hay varias innovaciones y nuevos productos/software actualmente en desarrollo que están diseñados para facilitar la vida de un Revenue Manager y también ayudarlo a tomar las decisiones correctas.

Covid-19 tuvo un gran impacto en la industria de viajes y hotelería. Aunque vemos que algunos mercados se recuperan lentamente del rojo intenso, el impacto se sentirá a lo largo de 2022 e incluso después. Esto presenta una oportunidad, así como un desafío, para que los administradores de ingresos identifiquen áreas potenciales de generación de ingresos. Los Revenue Managers deben ser ágiles en su enfoque y toma de decisiones.

Algunas tendencias interesantes que se pueden esperar son:

1. Las tarifas que ofrecen flexibilidad y/o cancelación gratuita seguirán siendo más populares en fechas futuras.
2. Una ventana corta de reserva para hoteles ubicados en la ciudad/área metropolitana.
3. Todavía se espera que los viajes regionales/nacionales sean más frecuentes que los viajes internacionales.
4. Los viajes de negocios serán los últimos en aumentar, lo que significa que todo el inventario corporativo se entregará a los viajeros de paso y de placer.
5. Los hoteles ubicados en lugares lejanos (destinos de vacaciones) tendrán mejores resultados que los hoteles urbanos y atraerán a clientes que estén dispuestos a pagar un precio más alto.
6. Los viajes de venganza serán comunes ya que las personas completamente vacunadas podrán viajar nuevamente y serán las primeras en impulsar la industria.

Mirando hacia futuras innovaciones:

1. Los hoteles ya han empezado (y seguirán) a dar importancia a las reservas directas a través de su propia web. Google Hotel Ads desempeñará un papel muy importante en la canalización del tráfico directo y competirá cara a cara con las OTA.
2. En lugar de guerras de precios, veo que muchos hoteles ofrecen extras (a través de su propio sitio web) para destacarse entre la multitud y diferenciarse de las OTA.
3. Las experiencias sin contacto serán comunes entre los hoteles más pequeños, ya que intentarán pasar a la automatización para ahorrar costos”.

“Lo que espero ver en el futuro es que más graduados recientes se sumerjan profundamente en la gestión de ingresos y la tecnología. Personas interesadas en lo que sucede detrás de escena en la automatización de los procesos de gestión de ingresos y, especialmente, en la previsión y la fijación de precios. Esta nueva generación de entusiastas de la tecnología de gestión de ingresos permitirá que nuestros sistemas de gestión de ingresos tengan algoritmos y aprendizaje automático mejor entrenados.

Estos profesionales no necesitan ser científicos de datos, pero deben estar presentes, y la colaboración entre estos dos equipos es lo que impulsará a estos RMS a realizar pronósticos exitosos y precios confiables. La COVID-19 fue una prueba de que los EMR deben ser flexibles, adaptables y rápidos para responder a factores externos e internos. ¡Cuantas más personas con conocimientos de gestión de ingresos trabajen junto con científicos de datos para crear herramientas eficientes, mejor!

“Creo que veremos cada vez más hoteles adaptando formas de mejorar su automatización. Eso no significa reemplazar personal o equipos, sino tener la automatización como una forma de aumentar la eficiencia y ayudar en las decisiones. Los puntos de datos son ahora más importantes que nunca, así como la expectativa de un recorrido del cliente fluido, de modo que cubra desde antes del viaje hasta después del viaje de la estadía de un huésped. Cada vez aparecen más productos nuevos en el mercado para ayudar”.

“Veo un alto nivel de oportunidades de ingresos centradas en la sostenibilidad. Las empresas y los clientes, así como los hoteles, se centran cada vez más en la seguridad y la sostenibilidad. Por lo tanto, crear un entorno y productos que hagan que los huéspedes se sientan cómodos y al mismo tiempo muestren una prueba social de las acciones de los hoteles será un activo importante para generar ingresos y aumentar la demanda.

Incluso si eres un hotel de negocios puedes contribuir con la sociedad/medio ambiente y estas acciones serán más que apreciadas por los huéspedes. Ser parte de la comunidad es una necesidad urgente.

Otra oportunidad es para aquellos hoteles que pueden ofrecer funciones híbridas para reuniones para realizar mejores eventos que muestren ahorros de costos reales para los clientes y los ayuden a lograr más negocios. Los hoteles tendrán una gran audiencia de este segmento”.

“Supongo que la tecnología desempeñará un papel aún más importante en la gestión de ingresos en 2022: como soluciones integradas para que todos los departamentos de un hotel/resort puedan combinar y rastrear fácilmente todos los datos en un esfuerzo por lograr una gestión total de los ingresos, un cambio hacia la nube -sistemas basados en la nube (PMS basado en la nube para quienes aún no lo tienen, lo que permite que las reservas funcionen de forma remota), conexión bidireccional para motores de reservas y administradores de canales para quienes aún no lo usan, más énfasis en reservas móviles y Sitios web de marca que son más fáciles y fluidos de usar (más fáciles de usar y menos pasos para confirmar una reserva).

Los análisis y los informes (especialmente los datos prospectivos) serán realmente importantes y, por lo tanto, a más propiedades les gustaría invertir en software RMS y/o en herramientas de inteligencia empresarial y de compra de tarifas. Esto les permitiría comprender el comportamiento de los huéspedes y las próximas tendencias con más detalle para crear estrategias adecuadas (por ejemplo, tráfico de búsqueda de vuelos, ubicaciones geográficas, duración de la estadía, competencia, etc.).

La estrategia será aún más dinámica, con foco en brindar más opciones y experiencias auténticas a los huéspedes (no solo en números y previsiones). Es posible que se ofrezcan más paquetes y colaboraciones con socios o aerolíneas; con mucho enfoque en la seguridad, el bienestar y la exclusividad. Pero además, este año han surgido ofertas totalmente diferentes y se seguirán ofreciendo en 2022; por ejemplo, ofertas para estancias largas (tarifas planas para estancias semanales o mensuales) o paquetes de un día.

A medida que la industria intenta recuperarse después de la pandemia, la innovación será clave. Habrá más conciencia sobre los costos (relacionados con una reserva, ya sea directa o a través de un tercero) y cómo se podrían optimizar mejor los canales de distribución. Los hoteles que no tienen un CRM podrían invertir en uno. El mercado podría ser más dinámico y volátil y podríamos ver más hoteles cambiando a sistemas automatizados/RMS. Muchos hoteles que no cuentan con un Revenue Management adecuado replantearán su estrategia y cambiarán su mentalidad al respecto. Podríamos ver más empoderamiento para los Revenue Managers.

También aumentará en el mercado la disponibilidad de más opciones de RMS y herramientas de inteligencia empresarial; tal vez haciéndolo más accesible para hoteles independientes y hoteles más pequeños. La tendencia de términos y condiciones más flexibles que surgió con la pandemia definitivamente continuará durante 2022, lo que alentará a los huéspedes a reservar con más antelación, lo que también podría conducir a una mejor estrategia a largo plazo. Y, por último, la atención se centrará en las previsiones a corto plazo frente a las de largo plazo (prepandemia) y en actualizarlas periódicamente, ya que el mercado será muy volátil”.

“No estoy tan seguro de la innovación, pero una tendencia que veremos en 2022 es el cambio en la forma en que se realizarán los viajes corporativos. Aunque es necesario celebrar reuniones cara a cara, desde el punto de vista financiero los viajes corporativos se reconsiderarán ahora que todo el mundo se ha acostumbrado a las reuniones virtuales y al ahorro en gastos de viaje.

Otra tendencia será un enfoque más fluido en materia de precios y restricciones. Ya estamos observando un aumento en las solicitudes de tarifas dinámicas frente a precios estáticos. Esto es muy beneficioso para la optimización de los ingresos, así como para los clientes.

Además, otra tendencia que creo que se mantendrá por más tiempo de lo que pensábamos son los términos y condiciones relajados, lo que facilitará a los clientes hacer negocios con nosotros”.

“¡El apetito por irnos de vacaciones, vivir experiencias extraordinarias y crear recuerdos será enorme! Habrá una mayor demanda de:

• Paquetes exclusivos
• Cenas elegantes/experiencias gastronómicas privadas
• Paquetes todo incluido

Si analizamos los viajes de negocios, creo que la pandemia nos ha demostrado que PODEMOS hacer las cosas de manera diferente y que viajar ya no es un requisito imprescindible para las reuniones de negocios. Creo que estos temas serán importantes para 2022:

• Organización de eventos híbridos
• Viajes y ofertas conscientes
• Tecnología innovadora que nos ayuda a hacer negocios de manera eficiente y efectiva.

La tendencia será que los Revenue Managers deberían adaptar su estrategia y tal vez incluso redefinir los modelos de negocio centrales. Por ejemplo, ¿qué vas a hacer con los espacios vacíos para reuniones y eventos? Encontrar formas creativas de optimizar la venta de tus metros cuadrados será más importante que nunca”.

“Después de muchos meses (hasta 18 en algunos casos) de ingresos bajos o nulos debido a la pandemia, los hoteles tienen una necesidad real de aumentar los ingresos, y esa debería ser la razón por la que el Total Revenue Management debería convertirse en la principal tendencia en 2022: Aproveche cada flujo de ingresos y maximícelo. Hasta hace poco, la tecnología era el principal pilar para poder optimizar los ingresos en cualquier espacio distinto al dormitorio.

Sin embargo, ahora hay muchas soluciones tecnológicas nuevas disponibles (a precios asequibles, ya que tienden a ser SaaS) que facilitan esta tarea. Desde la venta adicional de extravagantes paquetes previos a la llegada (por ejemplo, Oaky) que mejoran la experiencia de los huéspedes, hasta el control de cada KPI en el SPA (por ejemplo, Spalopia). Desde tener un control profundo de las reservas de alimentos y bebidas y la gestión de salas (p. ej., Cover Manager) hasta gestionar su espacio para reuniones de manera eficiente (p. ej., Get Into More).

Ya no hay excusas para que la mayoría de los hoteles sigan dejando dinero sobre la mesa: los recursos son abundantes y están disponibles, ahora se trata de la mentalidad”.

“Para las operaciones de gestión de ingresos que históricamente se han centrado predominantemente en los ingresos por habitaciones, será necesario un cambio de mentalidad hacia la gestión de ingresos totales y una consideración de la distribución y los costos operativos.

Después del primer confinamiento, en el que se produjeron cierres temporales generalizados de todo tipo de instalaciones de alojamiento, desde entonces los gestores y operadores han adquirido experiencia en cómo controlar la rentabilidad y definir el punto en el que reabrir (y volver a cerrar). Esto ha aumentado la conciencia de la rentabilidad general. Seguramente hablaremos de TRevPAR con más frecuencia en el futuro.

Este cambio de mentalidad viene acompañado de varios aspectos a considerar en las operaciones de gestión de ingresos. Los Revenue Managers necesitarán ampliar sus habilidades para incluir el impacto del costo del canal y los ingresos auxiliares, por ejemplo. Para hacer frente a este requisito, será necesario reevaluar la tecnología. Los RMS heredados luchan con el concepto de gestión total de ingresos y, a menudo, no pueden tener en cuenta el coste del canal en las decisiones de precios.

Otro aspecto es también la eficiencia de las operaciones de gestión de ingresos. El hecho de que las previsiones de demanda de algunos RMS ya no sean lo suficientemente fiables añade más carga de trabajo manual a la lista de tareas del Revenue Manager.

También llegaron para quedarse las oportunidades de aumentar las ventas digitales. Como se ha debatido durante mucho tiempo, la tecnología está preparada para facilitar técnicas de venta adicional fluidas y fáciles de usar para el consumidor, ya sea en el embudo de reserva (sin alterar las tasas de conversión) o en la experiencia previa o durante la estancia”.

“Una de las nuevas innovaciones tecnológicas, en el lado de la distribución, será una plataforma de reservas todo en uno. El proceso de reserva online será más personalizado y los hoteles recurrirán a un inventario basado en atributos en lugar de simplemente un inventario de tipos de habitaciones. Con el inventario basado en atributos, los huéspedes tendrán la oportunidad de dar forma a su reserva agregando todos los elementos que sean importantes para ellos y, al mismo tiempo, esto permitirá a los administradores de ingresos generar algunos ingresos incrementales y aumentar el ADR. Yendo un paso más allá, los motores de reservas deberían poder incluir alimentos y bebidas, spa y cualquier otro servicio proporcionado por el hotel. Esto ya ocurre a través de terceros como NOR1, pero aún no está completamente integrado en el proceso de reserva.

Debido a la pandemia, los sistemas de RM ya no son tan útiles como solían ser. Los hoteles se enfrentan a condiciones de mercado incomparables y los datos históricos se han vuelto obsoletos. También han cambiado una serie de factores que afectan la demanda del hotel; Los Revenue Managers ahora tienen que considerar varios conjuntos competitivos, restricciones de viajes internacionales, restricciones locales, números de vuelos, puntajes de reputación, etc. Todo esto agrega una nueva capa de complejidad a la función de Revenue Management, por lo tanto, la importancia de tener un RMS adaptable es mayor que alguna vez. Los sistemas de gestión de ingresos que recopilan todos estos datos proporcionarán a los administradores de ingresos una imagen completa para tomar decisiones más informadas y reaccionar ante cualquier cambio más rápido”.

“Con la integración de más y más puntos de datos, creo que veremos un mayor desarrollo en algunos de los temas actuales, como la gestión de ingresos totales y los precios basados en atributos, que también pueden estar estrechamente relacionados con las ventas auxiliares.

La gestión de ingresos totales se ha debatido durante más de 20 años, pero la pandemia la ha puesto en primer plano debido al cambio en la combinación de segmentación empresarial y la necesidad de comercializar todo el espacio disponible en la propiedad. Tomar datos de alimentos y bebidas, spa, reuniones y eventos, así como otras actividades, será más importante que nunca para impulsar el rendimiento total de los ingresos.

Algunas de las mayores oportunidades de crecimiento se encuentran en los precios basados en atributos y las ventas auxiliares. Esto significa ofrecer complementos de precios por atributos de la habitación, como vista, tamaño de la habitación, tipo de cama, ubicación de la habitación o complementos de tipo de servicio como limpieza, check-in temprano, check-out tardío y comodidades de la habitación. Los ingresos auxiliares ofrecen un gran potencial sin explotar para vender experiencias y servicios no basados en hoteles, como transporte, seguros de viaje, entradas para teatro y eventos.
Aquí, sólo tenemos que mirar a la industria aérea, que ha duplicado sus ventas de servicios auxiliares en los cinco años previos a la pandemia”.

“La gestión de ingresos está desarrollando cada vez más un enfoque minorista para la hostelería y seguiremos viendo la venta alternativa de espacios hoteleros, estancias vacacionales y habitaciones vendidas por franjas horarias. Los métodos de pago alternativos probablemente aumentarán a medida que los seguros y los pagos diferidos se vuelvan más populares.

Los modelos de suscripción podrían evolucionar y todo esto requerirá una adaptación en la forma en que Revenue Management influye en las tarifas y tiene en cuenta la cancelación % en sus predicciones y gestión de inventario”.

“La tecnología seguirá siendo un componente clave en 2022, con sistemas que busquen análisis continuos y pronósticos a corto plazo, la capacidad de reaccionar ante una situación en constante cambio, incorporar nuevas fuentes de datos y garantizar que la recopilación de datos se mantenga actualizada. Será crucial realizar análisis con visión de futuro sin tener que mirar año tras año.

También creo que habrá más énfasis en la creación y venta de experiencias a medida que un enfoque de gestión total de ingresos se convierta en el enfoque clave en toda la industria, analizando todos los productos, servicios y recursos y cómo optimizarlos. La capacidad de recuperar rápidamente la rentabilidad también será clave, como tal, generando demanda enfatizando los beneficios para los huéspedes.

Garantizar que los canales de distribución estén optimizados y maximizados para garantizar la oferta correcta en el momento adecuado a través del canal correcto para asegurar el mejor beneficio será crucial ya que garantizamos que no haya dependencia de ningún mercado o fuente individual”.

“Más que innovaciones, creo que veremos la confirmación y consolidación de tendencias que ya estaban en marcha antes de la pandemia. Seguramente avanzaremos hacia la gestión total de ingresos y beneficios, y ya hemos empezado a ver el primer software capaz de rastrear parámetros como GOPPAR, EBITDA, TRevPAR, etc.

También creo que la gestión abierta de ingresos será cada vez más frecuente. En otras palabras, la gestión de ingresos se extenderá a sectores comerciales distintos de los tradicionales (aerolíneas, hoteles, transporte) que, sin embargo, tienen características similares o idénticas: costes fijos elevados, costes variables bajos, demanda predecible, producto perecedero, inventario limitado.

Entre ellos se incluyen cines, museos, teatros, estadios, conciertos, establecimientos balnearios, estaciones de esquí, restaurantes, gimnasios, peluquerías, etc. Ya existen algunas realidades en las que los principios de la gestión de ingresos se están experimentando en forma embrionaria dentro de estos sectores, cada uno con sus propias peculiaridades, y creo que se seguirán desarrollando tecnologías que harán de esta disciplina un estándar crítico también en estos sectores”.

“La tendencia más importante es una mayor comprensión de que los datos son clave y, por lo tanto, cada vez más hoteles están abiertos a implementar los sistemas adecuados para respaldar sus decisiones de ingresos del día a día.

Dicho esto, muchos hoteles siguen trabajando con hojas de cálculo de Excel basadas únicamente en datos de PMS y realizan "pronósticos" manualmente, o incluso utilizan informes de PMS como "pronósticos". Además de eso, estamos buscando más formas de alinear sistemas e implementar sistemas que puedan unirse en datos para ayudarnos a estar en la cima del proceso de toma de decisiones.

Por último, lo que debería ser tendencia es el cambio en el panorama de la gestión de ingresos y la importancia del marketing online, ya que es clave para conseguir los mejores resultados”.

“Las innovaciones en la gestión de ingresos seguirán evolucionando en 2022. La mayoría de las cadenas importantes cuentan con un sistema automatizado de gestión de ingresos que utiliza ciencia sofisticada de gestión de ingresos para producir decisiones de precios con visión de futuro. Seguiremos viendo más tecnología basada en la nube para una recuperación más rápida de datos.

Después de la pandemia, el coste de distribución es más relevante que antes y todas las principales marcas hoteleras están intentando trasladar las reservas de las OTA a las reservas directas. Otra tendencia que he visto es que no podemos comparar 2021 con 2020 en ningún período de tiempo. Los datos históricos podrían significar comparar el desempeño semana tras semana. Los plazos de reserva son muy cortos ahora y, a veces, es el mismo día, lo que puede generar problemas de personal”.

“Seguramente los precios basados en atributos serán más frecuentes en los próximos años. Por ejemplo, algunos hoteles turísticos cobran actualmente tarifas más altas por vistas concretas. Sin embargo, hay muchos otros atributos en los que las propiedades pueden potencialmente ceder en el futuro. Habitaciones que tienen duchas a ras de suelo, por ejemplo, o zonas de estar separadas.

Varias empresas de PMS y Channel Managers están trabajando para hacer posible la venta basada en atributos a través de los respectivos portales web de reservas”.

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