Principales tendencias de gestión de ingresos para la hostelería de lujo en 2025

“Creo que la tendencia más importante es la de precios abiertos, una estrategia flexible que rompe con las estructuras tradicionales de tasa fija como la Mejor Tarifa Disponible (BAR) o los niveles de descuento estándar.

En cambio, permite a los hoteles establecer diferentes precios en todos los segmentos y canales simultáneamente, según la demanda y la disposición a pagar. Este enfoque se puede aplicar no solo a las habitaciones, sino también a los ingresos por servicios complementarios, lo que permite ajustar las tarifas en tiempo real según la demanda, el ritmo de reservas y la posición competitiva. Si bien aún no he implementado esta estrategia, me resultó especialmente interesante mientras exploraba una demostración para un nuevo proyecto de sistema RMS. Me interesaría mucho conocer la opinión de quienes ya la hayan implementado.

“Las dos cosas principales que me vienen a la mente para las tendencias revenue management en el segmento de la hospitalidad de lujo son la lealtad y las comodidades/inclusiones en el lugar.

Los viajeros de lujo se encuentran entre los huéspedes más fieles y recurrentes, y los hoteles deben asegurarse de reconocer y recompensar a quienes regresan. ¿Cómo? Reconociéndolos mediante preferencias de seguimiento en el software CRM y ofreciendo recompensas a través de un programa de fidelización local o de terceros, si se trata de un hotel independiente.

Otro elemento importante es conocer las ofertas y servicios internos, no solo de su propiedad, sino también de la competencia. También es fundamental saber cuáles están cubiertos por la tarifa de servicios/resort y cuáles son adicionales; esta información debe estar clara tanto en el sitio web como en el motor de reservas.

“Una de las tendencias más impactantes en la hotelería de lujo será, en mi opinión, el cambio hacia precios dinámicos en todos los servicios auxiliares.

Tradicionalmente, los precios dinámicos se han centrado en las tarifas de las habitaciones, pero ampliarlos para incluir tratamientos de spa, comidas y bebidas, y otros servicios, puede optimizar el gasto total del huésped. ¿Por qué? Porque no tiene sentido aplicar revenue management solo en el espacio donde hay una cama. Fijar el precio de las citas de spa en función de las fluctuaciones de la demanda puede generar una mayor rentabilidad. Lo mismo ocurre con la implementación de precios dinámicos en el menú de comidas y bebidas. Pensemos... más RevPASM (Ingresos por metro cuadrado disponible) y menos RevPAR.”

Los viajeros de lujo esperan experiencias personalizadas, no solo durante la estancia, sino también en las fases de exploración y reserva. Los hoteleros deberían incorporar esto en su estrategia de marketing online y dirigirse a nichos de mercado con productos específicos que satisfagan los intereses de su público objetivo. Esto también debería incluir paquetes de productos para impulsar las ventas de servicios complementarios.

¿La respuesta rápida y sencilla a esto? La personalización.

Llevamos años hablando de crear experiencias y ofertas personalizadas, pero con la tecnología actual, es posible y los huéspedes lo esperan. Los hoteles de lujo deben ir un paso más allá para diferenciarse de los hoteles de gama media. Necesitan aprovechar su experiencia histórica en la creación de un servicio perfecto para crear experiencias verdaderamente únicas y memorables. Necesitan estar a la vanguardia de la digitalización y la personalización, generando así el máximo valor y el mayor potencial de ingresos.