Navegar por las complejidades de la gestión de ingresos hoteleros no es fácil. Desde la previsión de la demanda y las negociaciones de tarifas hasta la gestión de inventario y el análisis de la competencia, existen muchos desafíos para mantener alerta a los gerentes de ingresos.
Pero la tecnología está cambiando el juego. Los administradores de ingresos de hoy tienen poderosas herramientas a su disposición que pueden ayudarlos a optimizar las operaciones y concentrarse en la optimización estratégica. Las métricas unidimensionales que se utilizaron durante décadas están siendo reemplazadas por medidas más sofisticadas que, hasta ahora, habrían requerido demasiado tiempo para calcularlas.
En este artículo, encontrará la nueva generación de métricas que todo gerente de ingresos hotelero debe seguir para impulsar un crecimiento significativo y garantizar el éxito a largo plazo.
RevPAG: un enfoque holístico para la medición de ingresos
Si bien RevPAR (ingresos por habitación disponible) ha sido durante mucho tiempo una métrica estándar en la industria hotelera, no logra captar todo el espectro de oportunidades de ingresos. RevPAR ofrece una visión singular centrada únicamente en los ingresos por habitaciones y las tasas de ocupación, sin tener en cuenta otros puntos de contacto cruciales en el viaje del huésped.
Uno de los métricas de nueva generación Este RevPAG (ingresos por huésped disponible) ofrece un enfoque más completo y flexible para la medición de ingresos. Realiza un seguimiento de los ingresos en todo el espacio hotelero y proporciona información valiosa sobre ventas adicionales, alimentos y bebidas, y más. RevPAG alienta a los administradores de ingresos a diversificar las ofertas y maximizar el potencial de ingresos mediante la adopción de una visión holística y centrada en los huéspedes de la generación de ingresos.
Fuente de ingresos
Depender únicamente de los ingresos por habitaciones es una estrategia arriesgada. Los hoteles más exitosos hoy en día ofrecen una amplia gama de servicios y experiencias adicionales, disponibles dentro y fuera de las instalaciones, y pueden venderse a los huéspedes durante todo el viaje, no solo como punto de reserva.
Ampliar su oferta no sólo aumenta el alcance de los clientes, sino que también fomenta la repetición de negocios. Una vez que los huéspedes interactúan con servicios adicionales, es más probable que reserven otras experiencias, lo que mejora la satisfacción y lealtad general de los huéspedes.
Algunos de los servicios adicionales reservables más populares son:
- Lugares de estacionamiento
- Espacios de reunión
- Espacios de coworking (normalmente en vestíbulos transformados)
- Habitaciones de uso diurno (se venden por día y por horas)
- Espacios para eventos (bodas, exposiciones, jornadas de trabajo en equipo)
- Salud y fitness (disponible tanto para visitantes como para huéspedes)
Porcentaje de pagos automatizados
La gestión de múltiples flujos de ingresos requiere medidas de seguridad sólidas para proteger los datos confidenciales. Ante la creciente preocupación por las filtraciones de datos, es fundamental garantizar que su sistema de gestión de propiedades cumpla con certificaciones de seguridad como SOC 2 Tipo 2.
Además, la automatización de pagos puede agilizar el recorrido del huésped, reduciendo la fricción y mejorando la experiencia general. Una plataforma unificada que automatice los procesos de pago en varios canales también puede ayudar a minimizar el fraude y las devoluciones de cargo, optimizando la recaudación de ingresos. Debe apuntar a la automatización de pagos 100% para transacciones con tarjeta.
Origen del canal de reserva y costo de adquisición de huéspedes (GAC)
Estas dos métricas van de la mano. La segmentación de datos por canal de reserva proporciona información valiosa sobre el comportamiento de los huéspedes, lo que permite a los administradores de ingresos dirigirse al perfil de cliente adecuado con ofertas personalizadas. Comprender el costo de adquisición de huéspedes (GAC) y centrarse en aumentar las reservas directas puede afectar significativamente la rentabilidad y optimizar las operaciones de marketing.
Valor de vida del huésped (LTV)
LTV es una métrica sofisticada que mide el valor a largo plazo de los huéspedes, considerando su gasto promedio, la probabilidad de comprar ventas adicionales y el costo de readquisición. Centrarse en la lealtad de los huéspedes y la repetición de negocios puede ser una estrategia poderosa para aumentar los ingresos y mejorar la salud general del negocio.
Duración promedio de la estadía (ALOS)
Fomentar estadías más largas genera ingresos garantizados, costos más bajos y más oportunidades de ventas adicionales. Al analizar ALOS en diferentes tipos de estadías y espacios, los gerentes de ingresos pueden identificar patrones e implementar estrategias específicas para aumentar la participación de los huéspedes y la generación de ingresos.
Ingresos por ventas adicionales
Las ventas adicionales siguen siendo una valiosa estrategia de optimización de ingresos, y los precios basados en atributos y los paquetes seleccionados están ganando popularidad. Desde la reserva hasta después de la estadía, aprovechar varios puntos de contacto para ofrecer ventas adicionales personalizadas puede afectar significativamente los ingresos y la satisfacción de los huéspedes. Realice un seguimiento de en qué parte del recorrido ve el mayor éxito de ventas adicionales y los artículos de ventas adicionales más populares. Por ejemplo, las reservas para cenar pueden tener una mayor aceptación si envía esa oferta el día de llegada, cuando los invitados están cansados y quieren una opción de cena sencilla.
Segmentación demográfica
Segmentar su base de clientes permite realizar campañas de marketing específicas y programas de fidelización personalizados. Al ofrecer recompensas y experiencias personalizadas basadas en datos demográficos, los hoteles pueden fomentar la lealtad, fomentar la repetición de negocios e impulsar las referencias de boca en boca. Para evaluar la efectividad de su segmentación y campañas, controle las tasas de ocupación, el gasto diario de los huéspedes y el RevPAG, y prepárese para ajustar sus estrategias en función de las condiciones cambiantes del mercado y el comportamiento de los huéspedes.
Análisis de la competencia
Comprender su panorama competitivo es crucial para la planificación estratégica. Comparar los indicadores clave de desempeño (KPI) con los de la competencia y aprovechar las herramientas de investigación de mercado en línea puede descubrir oportunidades de mejora e innovación. Tres áreas en las que centrarse son:
- Desempeño relativo y posicionamiento en el mercado
- Elasticidad de precio
- Contexto de la competencia para maximizar los ingresos
Abrazando el futuro de la gestión de ingresos
Realizar un seguimiento de las métricas correctas es esencial para optimizar las operaciones, maximizar los ingresos y garantizar experiencias extraordinarias para los huéspedes. A medida que la próxima generación de hoteleros y la tecnología hotelera continúa evolucionando, adoptar nuevas métricas y una mentalidad con visión de futuro es crucial para seguir siendo competitivo e impulsar el crecimiento empresarial.
No se quede atrás en este panorama que cambia rápidamente. Adoptar un enfoque basado en datos para la gestión de ingresos puede impulsar su negocio a nuevas alturas, garantizando el éxito y la rentabilidad a largo plazo.
Informe gratuito: Análisis de datos 2023: compare su propiedad con el promedio de la industria
En el Informe de análisis de datos gratuito de 2023, puede comparar su propiedad con el promedio de la industria.
Se analizan y resumen más de miles de hoteles, hostales y apartamentos en alquiler en 12 métricas clave imperdibles, que incluyen ocupación, RevPAR y rotación de personal. Además, 10 conclusiones tangibles que le ayudarán a mejorar el rendimiento de su negocio.
Haga click aquí para descargar el informe "Análisis de datos 2023: compare su propiedad con el promedio de la industria“.
Leave A Comment