{"id":30803,"date":"2024-04-19T09:00:31","date_gmt":"2024-04-19T07:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=30803"},"modified":"2024-05-22T18:27:23","modified_gmt":"2024-05-22T16:27:23","slug":"evaluating-and-pricing-group-business","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/es\/evaluacion-y-fijacion-de-precios-de-negocios-del-grupo\/","title":{"rendered":"Pasos para el \u00e9xito: evaluaci\u00f3n y fijaci\u00f3n de precios de negocios grupales"},"content":{"rendered":"<p><em>El negocio del grupo es, sin lugar a dudas, una pieza importante del rompecabezas de ingresos de los hoteles. Sin embargo, <\/em><em>No todos los ingresos del grupo son igualmente valiosos o deseables. Para lograr una combinaci\u00f3n ideal de negocios grupales y transitorios, los hoteles deben someterse a un proceso de evaluaci\u00f3n detallado, uno que puede ser de gran ayuda con un sistema avanzado de gesti\u00f3n de ingresos. <\/em><\/p>\n<h2>Diez pasos cruciales para evaluar y fijar el precio de los negocios del grupo<\/h2>\n<p>En este art\u00edculo, encontrar\u00e1 pasos y consideraciones clave para evaluar oportunidades comerciales grupales.<\/p>\n<h3>1. Identificar el segmento de mercado<\/h3>\n<p>Las empresas del grupo calificadas comienzan con la identificaci\u00f3n del segmento de mercado al que pertenecen. Si bien su hotel puede atender a diferentes tipos de grupos, la mayor\u00eda se divide en:<\/p>\n<ul>\n<li>Grupo Corporativo<\/li>\n<li>Asociaci\u00f3n<\/li>\n<li>MICE (Reuniones, Incentivos, Conferencias y Exposiciones)<\/li>\n<li>SMERF (Social, Militar, Educativa, Religiosa y Fraternal)<\/li>\n<li>Deportes, Entretenimiento, Recreaci\u00f3n<\/li>\n<li>Venta al por mayor Grupos tur\u00edsticos<\/li>\n<\/ul>\n<p>Los diferentes segmentos tienen diferentes patrones de reserva y estancia. Por ejemplo, la mayor\u00eda de las bodas se celebran en verano y los fines de semana, mientras que las reuniones corporativas suelen celebrarse durante la semana.<\/p>\n<p>Al identificar patrones t\u00edpicos en cada segmento, el hotel puede mejorar la planificaci\u00f3n y la previsi\u00f3n. Cuando los patrones de estad\u00eda en grupo est\u00e1n bien coordinados, pueden proporcionar una base s\u00f3lida para hacer negocios durante todo el a\u00f1o.<\/p>\n<h3>2. Calificar las necesidades del grupo<\/h3>\n<p>Para evaluar un grupo, tambi\u00e9n necesitar\u00e1 una comprensi\u00f3n clara de sus necesidades b\u00e1sicas, como:<\/p>\n<ul>\n<li>Habitaciones y hu\u00e9spedes por noche.<\/li>\n<li>Patr\u00f3n de estancia (\u00e9poca del a\u00f1o, d\u00edas de la semana) y duraci\u00f3n de la estancia<\/li>\n<li>Requisitos del tipo de habitaci\u00f3n (ordinaria o asignada)<\/li>\n<li>Requisitos de espacio funcional<\/li>\n<li>Requisitos de alimentos y bebidas<\/li>\n<li>Actividades en el sitio y otras necesidades.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tambi\u00e9n es importante considerar:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1ntos d\u00edas faltan para la llegada? Una ventana de reserva m\u00e1s larga proporciona m\u00e1s tiempo para encontrar negocios m\u00e1s valiosos.<\/li>\n<li>\u00bfEs una reserva \u00fanica o un evento recurrente?<\/li>\n<li>\u00bfEl grupo requiere un hotel, varios hoteles o es un evento para toda la ciudad? Si se necesitan varias propiedades, puede existir la oportunidad de realizar ventas cruzadas.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Consultar la Previsi\u00f3n de la Demanda<\/h3>\n<p>A continuaci\u00f3n, es hora de determinar qu\u00e9 tan ocupado estar\u00e1 el hotel durante las fechas solicitadas. Si la demanda es alta, el hotel puede decidir rechazar la oportunidad o presentar una tarifa alta. Si la demanda es baja, el hotel tendr\u00e1 m\u00e1s flexibilidad con los precios y las condiciones de reserva.<\/p>\n<p>Para pronosticar la demanda transitoria, un <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/ideas.com\/revenue-management\/?utm_source=publication&amp;utm_medium=tl&amp;utm_term=revfine\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">RMS avanzado<\/a><\/span> se basa en m\u00faltiples fuentes de datos, incluidos patrones hist\u00f3ricos, estacionalidad, ritmo de reservas, comportamiento de la competencia, demanda del mercado y eventos y d\u00edas festivos.<\/p>\n<p>Para los negocios grupales, la tecnolog\u00eda RMS tambi\u00e9n considera factores espec\u00edficos del grupo, como habitaciones en los libros, la probabilidad de que los grupos tentativos se definan, las perspectivas de nuevas reservas y patrones hist\u00f3ricos como la ventana de reserva, la estacionalidad, las cancelaciones y el desgaste.<\/p>\n<h3>4. Evaluar el desplazamiento<\/h3>\n<p>La previsi\u00f3n de la demanda se utiliza para evaluar el desplazamiento, o el valor de cualquier negocio que probablemente se reserve si el grupo no ocupa las habitaciones. Si el desplazamiento es alto, los operadores pueden optar por dejar pasar la oportunidad o proponer tarifas m\u00e1s altas. Si el desplazamiento es bajo, el equipo comercial tiene m\u00e1s flexibilidad para ofrecer una tarifa atractiva.<\/p>\n<p>Con un RMS avanzado, el an\u00e1lisis de desplazamiento tambi\u00e9n considera el impacto de aceptar un grupo en la disponibilidad, el precio BAR, el valor de la \u00faltima habitaci\u00f3n (la tarifa transitoria m\u00ednima aceptable) y el rendimiento general. Tambi\u00e9n considera impactos en los d\u00edas previos a la llegada del grupo y posteriores a la salida.<\/p>\n<h3>5. Establecer precios<\/h3>\n<p>Una vez evaluadas las necesidades del grupo y el impacto del desplazamiento, ahora tendr\u00e1 una idea m\u00e1s clara del precio \u00f3ptimo para cotizar. Un m\u00f3dulo de precios grupales integrado en un RMS avanzado considerar\u00e1 numerosos factores, incluidas las fechas solicitadas, el tama\u00f1o del grupo, el segmento de mercado, el ADR hist\u00f3rico del grupo, los ingresos desplazados, el pron\u00f3stico de ocupaci\u00f3n y la combinaci\u00f3n de demanda.<\/p>\n<p>Seg\u00fan el an\u00e1lisis, un RMS avanzado con este m\u00f3dulo puede proporcionar una tasa de equilibrio (el precio m\u00e1s bajo que generar\u00e1 los mismos ingresos que lo desplazado) y tarifas \u00f3ptimas recomendadas. Adem\u00e1s, se encuentran disponibles tarifas de equilibrio y \u00f3ptimas por clase de habitaci\u00f3n, as\u00ed como opciones de fechas alternativas (si el grupo es flexible en cuanto a horarios).<\/p>\n<h3>6. Estimar los ingresos totales y el valor contractual<\/h3>\n<p>Hasta este punto, los pasos descritos se han centrado \u00fanicamente en los ingresos por habitaciones. Sin embargo, los ingresos por banquetes y servicios auxiliares suelen representar una parte importante de los ingresos totales del grupo. Para evaluar adecuadamente el negocio del grupo y el precio de manera \u00f3ptima, los hoteles tambi\u00e9n deben contabilizar estos ingresos.<\/p>\n<p>Un RMS avanzado tendr\u00e1 en cuenta los ingresos totales en las evaluaciones grupales, incluido el gasto promedio proyectado en conferencias y banquetes, estacionamiento, tratamientos de spa y otras fuentes de ingresos. Esta capa de datos de ingresos permite una evaluaci\u00f3n m\u00e1s hol\u00edstica del desplazamiento de ingresos.<\/p>\n<h3>7. Incrementar los costos<\/h3>\n<p>Otro ingrediente que falta en las evaluaciones grupales tradicionales son los costos, que tambi\u00e9n var\u00edan significativamente seg\u00fan los diferentes segmentos del mercado y tipos de grupos. S\u00f3lo comprendiendo estos costos y c\u00f3mo se comparan con los costos asociados con los negocios desplazados podr\u00e1 el hotel evaluar el verdadero valor de un grupo.<\/p>\n<p>Los costos pueden incluir:<\/p>\n<ul>\n<li>Costo de adquisici\u00f3n como comisiones y asignaciones de habitaciones de cortes\u00eda.<\/li>\n<li>Costos de mantenimiento de habitaciones, incluidos mano de obra y comodidades.<\/li>\n<li>Costos de funciones de servicios, incluidos mano de obra y servicios audiovisuales.<\/li>\n<li>Descuentos como un porcentaje de los gastos de alimentos y bebidas.<\/li>\n<li>Los costos de reubicar o acompa\u00f1ar a los hu\u00e9spedes en situaciones de overbooking.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por ejemplo, un grupo corporativo que requiere m\u00faltiples salas para eventos puede parecer atractivo, pero si se reserva a trav\u00e9s de un planificador externo encargado y la configuraci\u00f3n de las salas requiere mucha mano de obra, los costos pueden superar los beneficios.<\/p>\n<p>Al igual que con los ingresos auxiliares, los operadores pueden configurar un RMS avanzado con los costos de adquirir y dar servicio a negocios transitorios para permitir una evaluaci\u00f3n integral del desplazamiento.<\/p>\n<h3>8. Calcular la rentabilidad<\/h3>\n<p>Una vez que el hotel conoce los ingresos y costos totales asociados con un grupo, puede calcular su rentabilidad proyectada. La rentabilidad es el criterio m\u00e1s importante en las decisiones de grupo y, sin embargo, los hoteles a menudo aceptan o rechazan grupos sin una idea clara de su valor.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n es importante reconocer que los m\u00e1rgenes de beneficio pueden variar significativamente seg\u00fan el flujo de ingresos. Por ejemplo, los ingresos por comidas y bebidas en banquetes a menudo se agrupan a pesar de que los m\u00e1rgenes de ganancia de las ventas de alcohol son mucho m\u00e1s altos que los de las ventas de alimentos.<\/p>\n<p>Al tener en cuenta los ingresos totales, los costos y los m\u00e1rgenes de ganancia para cada flujo de ingresos y el grupo en general, el hotel tiene una imagen completa del valor y el desplazamiento del grupo y puede negociar los precios y los t\u00e9rminos que mejor cumplan con sus objetivos financieros.<\/p>\n<h3>9. Negociar los t\u00e9rminos<\/h3>\n<p>Las condiciones que un hotel negocia como parte de una reserva de grupo tambi\u00e9n pueden tener un impacto sustancial en los ingresos y la rentabilidad del hotel. Con una visi\u00f3n clara del valor del grupo, el director comercial sabr\u00e1 qu\u00e9 condiciones son flexibles y cu\u00e1les no negociables.<\/p>\n<p>Esto incluye:<\/p>\n<ul>\n<li>Pol\u00edtica de cancelaci\u00f3n y fechas l\u00edmite<\/li>\n<li>Asignaciones por deserci\u00f3n<\/li>\n<li>Asignaciones y mejoras de habitaciones complementarias<\/li>\n<li>Alquiler y mejoras de espacios para eventos complementarios<\/li>\n<li>Gasto m\u00ednimo en alimentos y bebidas<\/li>\n<li>Descuentos en F&amp;B, spa, actividades u otros servicios.<\/li>\n<li>Incentivos para mejorar los tipos de habitaciones y aumentar el gasto total<\/li>\n<li>Planificador de reuniones o puntos de fidelidad, reembolsos o recompensas<\/li>\n<\/ul>\n<h3>10. Supervisar y mejorar el rendimiento<\/h3>\n<p>Al monitorear los resultados de las decisiones del grupo a lo largo del tiempo, el hotel puede determinar qu\u00e9 est\u00e1 funcionando y d\u00f3nde pueden ser necesarios cambios. Esto requiere ir m\u00e1s all\u00e1 de las m\u00e9tricas de desempe\u00f1o b\u00e1sicas para establecer y rastrear m\u00e9tricas clave de desempe\u00f1o del grupo.<\/p>\n<ul>\n<li>Ingresos totales por habitaci\u00f3n disponible (TRevPAR)<\/li>\n<li>Beneficio bruto de explotaci\u00f3n por habitaci\u00f3n disponible (GOPPAR)<\/li>\n<li>M\u00e1rgenes de beneficio por fuente de ingresos<\/li>\n<li>Ingresos por habitaci\u00f3n de grupo ocupada (ROGR)<\/li>\n<li>Utilizaci\u00f3n del espacio funcional en general y por grupo<\/li>\n<li>Ingresos por pie o metro cuadrado disponible<\/li>\n<li>Ingresos por asistente<\/li>\n<li>Densidad de asistentes<\/li>\n<li>Tasas de conversi\u00f3n de grupos<\/li>\n<\/ul>\n<p>Garantizar la calidad y coherencia de los datos ingresados en los sistemas hoteleros es fundamental para la precisi\u00f3n en la medici\u00f3n del desempe\u00f1o. Adem\u00e1s, incentivar al personal por la rentabilidad en lugar de los ingresos ayudar\u00e1 a acelerar el camino hacia la optimizaci\u00f3n total de la rentabilidad.<\/p>\n<p><strong>Como puede ver, evaluar de manera r\u00e1pida y efectiva las oportunidades comerciales del grupo para obtener resultados \u00f3ptimos en los ingresos puede ser una tarea ardua sin las herramientas adecuadas para ayudar en el proceso. Pero con un RMS avanzado, los equipos comerciales tienen un socio para aumentar su experiencia, ayud\u00e1ndolos a tomar decisiones de ingresos mejores y m\u00e1s rentables de manera eficiente. <\/strong><\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Gu\u00eda gratuita:<\/span> 6 predicciones de tecnolog\u00eda hotelera para 2024<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>La automatizaci\u00f3n y la inteligencia artificial est\u00e1n revolucionando las pr\u00e1cticas comerciales tradicionales en la din\u00e1mica industria hotelera.<\/p>\n<p>A medida que 2024 se vuelve m\u00e1s claro, profesionales hoteleros experimentados \u201c<em>Mir\u00f3 la bola de cristal<\/em>\u201dpara prever el futuro. 2024 se perfila como un gran a\u00f1o en el sector hotelero: \u00bfest\u00e1s preparado para ello?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/page\/predicciones-de-tecnologia-hotelera-para-2024\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Haga click aqu\u00ed para descargar<\/span><\/a> la gu\u00eda &quot;<em>6 predicciones de tecnolog\u00eda hotelera para 2024<\/em>&#8220;.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>M\u00e1s consejos para hacer crecer su negocio<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> es la plataforma de conocimiento l\u00edder para la industria de la hospitalidad y los viajes. 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