Automatisation intelligente des prix : apprendre de la navigation par satellite

Au milieu des années 90, lorsque la navigation par satellite (sat-nav) a commencé à devenir populaire, les systèmes de navigation basaient leurs recommandations d'itinéraire sur des données statiques. Résultat : les conducteurs ne faisaient souvent pas confiance au système de navigation par satellite car l'itinéraire recommandé n'était pas le meilleur. Eh bien, les choses ont changé dans le paysage de la navigation par satellite. Dans cet article, la navigation par satellite est utilisée comme métaphore de la gestion des revenus : passer de systèmes de navigation obsolètes à avancés en exploitant diverses sources de données.

La navigation par satellite comme métaphore de la gestion des revenus

Les premiers systèmes de navigation basaient leurs recommandations d'itinéraire sur des données statiques. Une fois qu'un itinéraire était défini, le système ne le modifiait pas, peu importe ce qui l'attendait. Si des obstacles tels que des embouteillages ou des déviations survenaient, il appartenait au conducteur de trouver un autre chemin.

En bref, le système de navigation par satellite n’était guère plus qu’une version numérique de l’ancienne carte papier. Il ne montrait pas ce qui se passait au prochain virage et laissait même le voyage le plus soigneusement planifié dérailler par des surprises.

Aujourd'hui, cette époque est révolue depuis longtemps et la plupart d'entre nous ont pleinement confiance dans l'itinéraire suggéré par nos applications de navigation. Qu’est-ce qui a rendu ces applications suffisamment performantes pour que nous puissions leur faire confiance ? La réponse est simple : des données en temps réel.

De l'utilisation de données statiques à une grande variété de sources de données

Comparés à leurs anciens ancêtres, les systèmes de navigation d’aujourd’hui ressemblent à des superordinateurs. Les grandes quantités de données en direct offrent des instructions détaillées en temps réel, et bien plus encore. Pour ce faire, ils collectent des données provenant de diverses sources en temps réel et déterminent l'itinéraire optimal pour chaque trajet.

Une grande partie de ces données proviennent des utilisateurs eux-mêmes. Ils signalent les dangers, les routes fermées, les accidents, etc. Le système évalue ces informations et, si nécessaire, calcule un nouvel itinéraire et une ETA.

Pour vous, en tant que revenue manager, la morale de l’histoire est la suivante : fixer vos tarifs en fonction uniquement des tendances historiques et de votre connaissance du marché, c’est comme partir en voyage avec une carte papier ou un GPS à l’ancienne. Cela fonctionne raisonnablement bien lorsque les conditions sont stables et qu’il n’y a aucun obstacle à venir. Mais que se passe-t-il si quelque chose arrive ? Il en va de même pour la gestion des revenus, car la vérité est que même avant la crise du COVID-19, la prévisibilité du marché n’était jamais garantie.

Faire face aux pics de demande imprévus : l’exemple d’Ed Sheeran

Il y a quelques années, Ed Sheeran a spontanément annoncé un concert supplémentaire à Glasgow après le grand écho suscité par son spectacle pré-programmé. Vous pensez peut-être que c'était une aubaine pour les hôtels, d'autant plus que la nouvelle date tombait un dimanche, généralement un jour peu demandé pour la ville.

Cependant, depuis que l'équipe de Sheeran a annoncé le nouvel événement un samedi, les revenue managers de la plupart des hôtels étaient en congé et n'ont pas pu répondre à l'augmentation immédiate de la demande. Par conséquent, la plupart des hôtels se sont vendus à des tarifs bien inférieurs à ceux que le marché aurait été prêt à payer. Pour illustrer la différence : les propriétés qui n’ont pas mis à jour leurs tarifs ont obtenu un ADR d’environ 50 £. Leurs concurrents directs qui avaient détecté la hausse ont augmenté leur ADR à plus de 200 £ pour la même date.

Si davantage d’hôtels avaient utilisé les données de demande en direct pour optimiser leurs tarifs en temps réel, ils auraient également pu augmenter leur ADR. Aujourd’hui et dans un avenir prévisible, le chemin à parcourir comportera de nombreux rebondissements inattendus, comme aucun chemin auparavant. Dans ces conditions, on ne peut tout simplement pas se permettre de conduire à l'aveugle.

Le rôle modifié des données historiques dans la gestion tactique des revenus

Contrairement à ce que vous avez pu entendre, les données historiques ont toujours un rôle à jouer. Il s'agit d'un aspect important et pertinent qui vous aide à comprendre les modèles de demande et le comportement de réservation en temps normal. Si vous y réfléchissez en termes de navigation par satellite, vos données historiques constituent la base de données des voyages passés qui vous aide à planifier votre prochain voyage.

Les performances en temps réel des dates d’arrivée futures et des tarifs fixés par les concurrents constituent un autre ensemble de données crucial. Ces informations valident les conditions de marché supposées et sont plus pertinentes en période d’instabilité. Toutefois, il ne donne qu’un aperçu de la situation actuelle. Pour revenir à notre exemple de navigation par satellite, cela revient à prendre en compte toutes les conditions actuelles sur tous les itinéraires pour choisir le meilleur.

Données sur la demande future – Le cœur de l’intelligence proactive des prix

Le dernier élément manquant concerne les données futures, qui fournissent des informations précieuses sur les intentions des voyageurs. Bien qu’elle soit toujours importante, la demande future est désormais cruciale, car les modèles historiques de demande ne sont actuellement pas fiables. Si vous parvenez à détecter cette reprise de la demande avant qu’elle n’atteigne votre hôtel, vous pouvez devancer vos concurrents de manière proactive. Considérez cela comme les alertes du système de navigation qui vous invitent à corriger votre cap en raison d'un développement imprévu. Un bon système de navigation par satellite, comme un système de tarification intelligent, vérifie ses sources de données en temps réel pour garantir que vous optez pour le meilleur itinéraire (et le meilleur prix) dans chaque situation.

L’événement Ed Sheeran était un cas aberrant qui n’a entraîné des pertes de revenus que pour quelques hôtels en quelques jours. Mais aujourd’hui, les choses sont bien plus graves, compte tenu des marchés imprévisibles et des défis de l’année écoulée. Désormais, les mises à jour tardives des tarifs peuvent avoir des conséquences désastreuses.

L'envolée des réservations juste après l'annonce, en février, du Premier ministre britannique selon laquelle les hôtels pourraient rouvrir à la mi-mai en est l'exemple parfait. Les propriétés situées dans des destinations populaires au Royaume-Uni se sont vendues pendant des semaines, peu de temps après l'annonce de la nouvelle. Malheureusement, de nombreux hôteliers n'avaient pas prévu cela et ont fait le plein à bas prix, à un moment où ils avaient plus que jamais besoin de revenus supplémentaires.

Automatisation intelligente des prix – Le moment est venu de l’adopter !

Malgré ces exemples qui montrent l’importance de la prévision de la demande en temps réel et de l’optimisation des prix, de nombreux hôteliers résistent à l’adoption d’une automatisation intelligente des prix. La raison : un manque de confiance.

La meilleure façon d’instaurer cette confiance est de constater les résultats par vous-même. Tarification tactique entièrement automatisée combinée à une IA sophistiquée a aidé de nombreux hôtels à surpasser leurs concurrents au cours des douze derniers mois, malgré la situation volatile. Pour reprendre la métaphore du système de navigation par satellite, cela revient à choisir l'itinéraire suggéré et à suivre toutes les recommandations du système tout au long du chemin pour atteindre votre destination en toute sécurité.

Calculateur gratuit : Calculateur de retour sur investissement du système de gestion des revenus

Il y a encore peu de temps, laisser un système de gestion des revenus ajuster vos tarifs en pilote automatique était considéré comme radical. Aujourd’hui, c’est l’approche la plus prudente pour réussir à naviguer dans la reprise et au-delà.