La gestion totale des revenus est généralement définie comme la gestion de chaque source de revenus avec la rentabilité la plus élevée. En incorporant plusieurs points de vente comme la nourriture et les boissons, les salles de banquet et de conférence, le spa, la vente au détail, les activités de loisirs et autres avec chambre la gestion des recettes, la gestion totale des revenus aide les hôtels à atteindre leur objectif d'augmenter leurs revenus et leur rentabilité dans un marché concurrentiel.

Table des matières:

La gestion totale des revenus est là pour rester

Hôtel la gestion des recettes a toujours été principalement axé sur l’optimisation et la maximisation des revenus des chambres. Depuis près d’une décennie, l’intégration de toutes les sources de revenus dans la gestion des revenus est un sujet très abordé dans les forums hôteliers. Alors pourquoi si peu de progrès ? Quels sont les obstacles et les obstacles ? Certains diront qu’il s’agit d’un manque de technologies et de systèmes, tandis que d’autres l’attribuent au manque de connaissances et de compétences.

Eh bien, ces jours sont derrière nous! Il y a eu des initiatives novatrices dans le domaine de la technologie hôtelière. Nos responsables des recettes hôtelières disposent désormais des bons outils dans leur arsenal pour les aider à prendre des décisions éclairées.

Les hôtels étudient différentes voies pour générer des revenus supplémentaires, même pendant les périodes de faible taux d'occupation. On assiste donc à une modification substantielle des stratégies qui incluent la gestion totale des revenus. La gestion totale des revenus a évolué vers la conception stratégies de prix qui optimisent la performance des revenus totaux de l'hôtel.

Mesurer simultanément les liens correspondants entre les flux de revenus pour proposer des services ou des tarifs afin d'augmenter la marge bénéficiaire totale d'un hôtel est la principale philosophie de la gestion totale des revenus. Par exemple, un hôtel-casino récompense régulièrement les nuitées des clients les plus performants parce qu'il a évalué le coût de la chambre comme étant bien inférieur au montant des paris placés !

Une tactique plus simple est la vente incitative ; une vente incitative à la catégorie de chambre suivante augmentera l'ADR tout en vous permettant de revendre la catégorie de chambre inférieure. Pendant les heures creuses, offrez des soins de spa à prix réduit pour augmenter le chiffre d'affaires et augmenter la fréquentation lorsque vous n'auriez généralement pas l'affaire.

Vidéo : La gestion totale des revenus expliquée

Les avantages

Une stratégie complète de gestion des revenus peut aider les hôtels à accroître leur rentabilité, à réduire leurs coûts, à mieux aligner les services et à améliorer les performances du cluster/portefeuille. Ci-dessous, vous trouverez un résumé de tous les avantages.

  • Augmentation des revenus : La nourriture et les boissons et les revenus auxiliaires sont presque toujours en veilleuse lors de la gestion des revenus. En adoptant une stratégie de gestion totale des revenus, les hôtels peuvent garantir que les décisions stratégiques ont un impact sur tous les aspects des revenus de l'hôtel.
  • Coûts réduits : Tous les revenus ne sont pas similaires en termes de marges bénéficiaires. Les hôtels peuvent gérer le personnel, les achats et les coûts fixes avec une approche de gestion totale des revenus.
  • Main-d'œuvre cohérente : L'approche de gestion totale des revenus rassemble tous les départements pour atteindre un seul objectif ; rentabilité accrue. En décomposant cet objectif en objectifs quantifiables plus petits et pertinents pour chaque département, l'ensemble du personnel est dynamisé pour atteindre ses objectifs.
  • Optimisation des actifs : Les chambres, les espaces de banquet, les sièges de restaurant et les salles de soins spa sont périssables. Lorsqu'il y aura une approche unifiée pour pourvoir ces sièges « fuseaux horaires morts », les hôtels profitent de l'optimisation de ces espaces.
  • Productivité accrue : Lorsque les revenus augmentent et les coûts diminuent, les résultats sont immédiatement visibles dans les résultats.
  • Opérations de groupe améliorées : En effectuant une gestion totale des revenus sur l'ensemble du portefeuille, la direction affiche de meilleures performances, consolidant ses efforts pour accroître la présence de la marque.

5 conseils pour mettre en œuvre avec succès le Total Revenue Management

L'adoption de la gestion totale des revenus ne nécessite pas nécessairement d'énormes efforts ou la formation d'équipes d'amélioration des performances pour établir des concepts de gestion totale des revenus hôteliers. Voici cinq étapes faciles pour vous aider dans les premières étapes de votre voyage :

  1. Adoptez une mentalité de gestion totale des revenus dans chaque prise de décision, planification, réunion et évaluation des performances.
  2. Former et éduquer toutes les parties prenantes de l'hôtellerie sur l'importance de la gestion totale des revenus, ses attentes et les succès qui peuvent être obtenus.
  3. Appliquer stratégies de gestion des revenus et pratiques à tous les départements concernés.
  4. Établir un système et des techniques pour guider les décisions qui génèrent des revenus et une rentabilité maximum pour l'ensemble de l'hôtel.
  5. Investir et/ou mettre en œuvre Systèmes RMS, des outils et des métriques pour le suivi, la création de rapports et prévisions de revenus au niveau départemental et immobilier.

Total Revenue Management pour tous les types de propriétés

La gestion totale des revenus peut être utilisée pour toutes les propriétés, petites ou grandes, en chaîne ou indépendantes, centrées sur les loisirs ou les affaires. Avez-vous besoin d’identifier le segment de marché auquel vous vous adressez ? Que veut votre client ? Analysez vos données de réservation et de source et écoutez la voix du client. Des forfaits sur mesure qui distinguent les exigences d'un client d'affaires ou de loisirs contribueront à augmenter la rentabilité et la satisfaction des clients.

Les stratégies de gestion des revenus totaux peuvent également aider à répondre à un besoin ou à résoudre un problème. Vos spa thérapeutes ne sont pas trop occupés à certaines périodes de la journée et doivent éventuellement refuser des rendez-vous aux heures de pointe ? Offrez un spécial « remise pour temps d'arrêt » pour les heures tranquilles.

Tableau : Considérations relatives à la gestion des revenus totaux pour différents types de propriétés

Type de propriété et marché cible Mise en œuvre stratégique Engagement et satisfaction des clients
Hôtels petits et indépendants Concentrez-vous sur l’identification de segments de marché de niche. Mettez en œuvre une tarification dynamique et des offres de services personnalisées. Améliorer l'expérience client grâce à des services sur mesure ; tirer parti des interactions personnelles pour obtenir des commentaires et des améliorations.
Grandes chaînes et propriétés centrées sur les entreprises Utilisez des analyses de données avancées pour les stratégies de segmentation du marché et de tarification. Développer des forfaits et des commodités destinés aux voyageurs d’affaires. Donner la priorité à l’efficacité et à la commodité pour les voyageurs d’affaires ; utiliser des systèmes de rétroaction pour améliorer le service.
Propriétés orientées loisirs Créez des forfaits centrés sur les loisirs, concentrez-vous sur les offres expérientielles. Utilisez la prévision de la saisonnalité et de la demande. Améliorer la satisfaction grâce à des expériences et des services uniques et axés sur les loisirs ; recueillir des commentaires via les réseaux sociaux et les avis des clients.
Défis spécifiques (par exemple, utilisation du spa) Mettre en œuvre des stratégies ciblées comme « réductions sur les temps d'arrêt » pendant les périodes creuses pour optimiser l’utilisation des ressources. Augmenter la satisfaction des clients en offrant des services à valeur ajoutée et en répondant à des besoins spécifiques ; utiliser les commentaires des clients pour identifier les offres populaires.

KPI utilisés dans la gestion totale des revenus

Un élément essentiel de la gestion totale des revenus est d'adopter des mesures de performance quantifiables. Certains KPI importants à suivre pour une performance globale des revenus d'un hôtel sont :

PIÈCES:

  • Revenu total par chambre disponible (TRevPAR)
  • Bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible (GOPPAR)
  • Coût d'acquisition client (CAC)
  • Valeur à vie du client (CLV)

POINTS DE VENTE NOURRITURE ET BOISSONS :

  • Revenu par siège-heure disponible (RevPASH)
  • Bénéfice par siège-heure disponible (ProPASH)
  • Revenus résidentiels vs non résidentiels

INSTALLATIONS DE RÉUNION ET DE CONFÉRENCE :

  • Revenu par pied carré/mètre carré disponible (RevPAF/M)
  • Revenu par participant (RevPA)
  • Densité de participants
  • Performances de conversion des requêtes

SPA:

  • Revenu par heure de traitement disponible (RevPATH)

Stratégie de gestion des revenus de tarification ouverte

Un modèle de tarification ouvert a le potentiel de contribuer à une stratégie globale de gestion des revenus en offrant une plus grande flexibilité et une plus grande possibilité de s'éloigner du concept d'utilisation d'un prix fixe. BAR (meilleur tarif disponible) comme base pour tous les prix. Cela signifie que des modifications plus importantes des tarifs des chambres peuvent être apportées en fonction des fluctuations de la demande.

Lorsqu'il s'agit de maximiser les revenus, les modèles de tarification ouverts ont un énorme potentiel car ils permettent aux entreprises d'aller au-delà des modificateurs fixes habituellement utilisés pour vendre des chambres au tarif le plus logique. Les tarifs peuvent également être modifiés indépendamment pour chaque canal de distribution, permettant une tarification plus ciblée.

Gestion totale des revenus - Stratégie de tarification ouverte

Ce modèle de tarification aide également les hôteliers, les spécialistes du marketing et les gestionnaires de revenus à éviter les situations dans lesquelles les promotions ou les canaux de distribution doivent être fermés parce qu'ils ne sont pas conformes à l'approche BAR établie. Parallèlement, pour les clients, il est également possible que les prix soient nettement inférieurs au BAR, en particulier lorsque la demande est faible et que les hôtels souhaitent remplir les chambres le plus rapidement possible.

Vous pouvez explorer le concept de tarification ouverte plus en profondeur, y compris une ventilation plus détaillée de son fonctionnement, de ses principaux avantages et de la manière dont il peut être mis en œuvre dans le cadre d'une approche plus large de gestion des revenus totaux en lisant le « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? »

FAQ sur la gestion totale des revenus

Il décrit comment les hôtels mesurent et optimisent chaque élément de leur revenu total plutôt que de se concentrer spécifiquement sur les ventes de chambres.

Relier les différents départements afin de garantir le bon flux de données constitue le défi le plus important. Les employés et l’infrastructure doivent souvent s’orienter vers des comportements différents pour une bonne gestion. Le personnel doit également adopter une nouvelle flexibilité face à l'évolution des conditions du marché.

Le montant total généré par chaque vente de biens et services dans un hôtel avant que les dépenses opérationnelles ne soient soustraites. Par exemple, l’occupation des chambres, les boissons, le service de chambre et les locations relèveraient tous de la bannière des revenus totaux.

Prenez le prix des biens et services, puis multipliez-le par la quantité vendue. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas simplement d'une occupation de chambre et que toutes les formes de revenus doivent donc être regroupées.

Le revenu total correspond essentiellement à chaque dollar généré par un hôtel. Le profit est ce qui reste de ce total après suppression des dépenses telles que les impôts, les salaires et les dépenses de fonctionnement.

En résumé, la gestion totale des revenus ne consiste pas à examiner chaque secteur d'activité individuellement mais comme un ensemble collectif d'opportunités à prévoir et à tarifer de manière optimale. Pour réussir, les hôtels doivent être prêts à briser les silos, à réfléchir de manière créative et radicale aux opérations hôtelières quotidiennes et à prendre des mesures stratégiques et confiantes.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.