Quel sera l'impact de TripAdvisor Plus sur la gestion des revenus des hôtels ?

« TripAdviros Plus est une étagère possible de plus pour l'hôtel, et étant donné que les hôtels connaissent leurs clients, il est toujours positif d'être disponible sur les canaux les plus variés. Surtout ces derniers mois avec la pandémie, toute stratégie à faible coût et commercialement solide est une bonne stratégie, et Trip Plus répond à cet objectif, je crois.
Néanmoins, il y a peu de suggestions ici : pour les hôtels qui pratiquent indéfectiblement la parité tarifaire, ils doivent également veiller à la parité des incitations. Les tarifs opaques avec modules complémentaires doivent correspondre aux tarifs opaques des autres canaux, avec les mêmes modules complémentaires.

Les équipes RM doivent également garantir que les coordonnées des clients sont collectées à des fins de marketing et d'analyse des données, ce que TripAdvisor s'engage à fournir. Les revenue managers doivent également le surveiller de près, car il s’agit d’une méta-recherche et d’un canal principal, pour détecter d’éventuels écarts de prix.

Le dernier mot-clé est la mesure. Les dirigeants devraient mesurer plus fréquemment et plus attentivement la production des chaînes nouvellement adoptées. De plus, lorsque cette pratique est combinée à une relation plus étroite avec le responsable marketing, cela permettra aux professionnels de mieux comprendre le potentiel de l'outil et leur donnera la confiance nécessaire pour décider de continuer ou d'arrêter – et c'est bien d'arrêter !

« Je ne pense pas que cette nouvelle fonctionnalité aura beaucoup d'impact. La part de TripAdvisor dans les revenus totaux des OTA en 2019 était d'environ 4% (avec booking.com, Expedia et C-Trip représentant 87% de part des revenus des OTA). Comme il s'agit d'un service d'abonnement, les hôtels pourraient proposer des offres spéciales à ce « groupe fermé d'utilisateurs », mais, étant donné qu'il ne s'agira que d'un sous-ensemble d'une part déjà faible des revenus des hôtels OTA, je ne peux pas imaginer que cela aura un impact matériel. .»

« Le TripAdvisor Plus, bien qu'annoncé comme un produit gratuit, entraîne néanmoins un coût pour l'hôtel. Nous devons couvrir les coûts des équipements et des surclassements, ainsi que les frais GDS par réservation. C'est peut-être mieux que des frais de commission élevés, mais il est important de ne pas considérer cela comme gratuit. Ce qui sera intéressant de voir au fil du temps, c’est comment les autres plateformes de métarecherche réagiront à cette approche, car elle leur volera des clients.

« Il est encore tôt pour le savoir, mais je ne prévois pas un grand impact. Le concept n'est pas nouveau (Bidroom et autres l'ont fait dans le passé) : « payez-moi pour réduire les OTA et je vous proposerai une meilleure offre ». La question est plutôt de savoir si le client final trouve intéressant de payer à Tripadvisor 99$/an pour bénéficier de ces offres.

Personnellement, je pense que la plupart des gens pensent pouvoir trouver ces offres eux-mêmes, en utilisant brand.com. Il pourrait y avoir un marché pour ce type d’entreprise, ou il pourrait être utilisé par des comptes d’entreprise sans taux négociés. Au-delà de ces deux segments, je doute que cela ait un impact plus important.

« Le TripAdvisor Plus est une excellente incitation ; nous souscrivons tous à de nombreux « abonnements » différents – des services de streaming au café et même à la Tate Modern. Les clients fidèles à une marque particulière, gagnant des points et des récompenses en réservant directement, peuvent être tentés de commencer à utiliser Trip+. Il sera donc intéressant de voir comment les différentes marques réagissent.

Je pense que certains des avantages de la marque pourraient être revus et alignés sur ce que le Expedia aura à offrir. D'un autre côté, cependant, il existe des adhésions et des abonnements gratuits disponibles via diverses OTA, qui incluent également d'excellentes incitations pour le client. J’espère que Trip+ incitera réellement les gens à voyager davantage, car ceux qui s’abonnent s’efforceront d’en tirer le meilleur parti, de sorte qu’à terme, tous les hôtels pourraient potentiellement en bénéficier.

« De nombreux canaux de réservation en ligne disposent de leur propre programme de fidélité et le fait que TripAdvisor s'ajoute à cette liste n'est pas surprenant. Après que Booking.com et Expedia ont introduit leur programme de fidélité avec des tarifs réduits, les sociétés hôtelières ont réagi avec leurs tarifs de fidélité. Je pense donc que la plupart des hôtels, même les hôtels indépendants, sont prêts à mener cette bataille avec des offres similaires. Cela souligne une fois de plus la nécessité pour les hôtels de commencer à mesurer les coûts de distribution et d’examiner le NetRevPar plutôt que de se concentrer sur le RevPar.

«Tripadvisor demande BAR moins 10 ou 15% plus un avantage d'une valeur d'environ $ 20 US. La majeure partie de l'économie est répercutée sur le client. Vous êtes propriétaire du client, car la réservation se fait directement et vous ne payez aucune commission. Plus la remise est élevée, meilleur est le classement. Les hôtels situés dans un endroit convoité reçoivent 20% de clics supplémentaires vers leur propriété page.

Avant de participer, les hôtels doivent déterminer comment cela s’intègre dans leur stratégie tarifaire. À mon avis, il convient mieux aux hôtels haut de gamme en raison des commodités incluses. N'oubliez pas que même si vous possédez les données des clients et pouvez bénéficier d'une grande visibilité grâce à des remises plus élevées, vous soutenez le programme de fidélité de Tripadvisor, pas le vôtre.

« Les modèles d'abonnement se multiplient, mais leur mise en œuvre pour les hôtels indépendants est extrêmement difficile. Tripadvisor Plus peut être un outil puissant permettant aux hôtels indépendants d'obtenir une visibilité et une conversion auprès d'une clientèle potentielle de grande valeur et d'obtenir un avantage concurrentiel. Comme pour tous les canaux intermédiés, même s'il n'y a pas de « commission », il y a quand même un coût lié à la connectivité et au % de réduction sur le tarif BAR (plus les fioritures que les hôtels acceptent d'inclure dans le programme).

Du point de vue de la gestion des revenus, les hôtels doivent considérer le scénario habituel opportunités/risques qui est valable pour toute activité commerciale. Les questions sont toujours les suivantes : combien de revenus supplémentaires cela va-t-il m'apporter ? S’agit-il d’un véritable revenu supplémentaire ou simplement d’un déplacement de la demande d’un canal à l’autre ? Si l’opportunité se présente, il appartient alors au revenue manager de tirer le meilleur parti de la situation ; d’abord attirer et dissimuler, puis s’engager et retenir.

Je ne vois pas Tripadvisor Plus différent de la façon dont les hôtels gèrent les accords de consortium, mais j'y vois une opportunité de visibilité et de compétitivité et un autre outil pour accroître l'exposition en ligne. 

« Le concept TripAdvisor Plus (offrant aux abonnés une remise et d'autres avantages, qui n'affectent pas l'intégrité des tarifs publics) n'est certainement pas une nouveauté dans la distribution en ligne, étant donné que cela est fait par les OTA et autres grossistes. Il s’agit certainement d’une initiative visant à relancer la marque TripAdvisor après des années de déclin et de pertes, exacerbées par la pandémie.

Pour autant que je sache, il n'y a aucune contre-indication à cette initiative, car il n'y a pas de coûts ni de commissions fixes, et le seul « coût » requis est l'octroi d'une réduction (même opaque) et d'autres avantages, il n'y a donc aucun mal. en essayant. Et c'est le meilleur moment pour expérimenter.

Il est beaucoup trop tôt pour dire quel type d'impact cela aura sur les performances, à la fois parce que la demande n'est pas encore revenue à des niveaux normaux et parce qu'il existe encore des critères de sélection pour que les hôtels soient éligibles au programme.

Mais en général, comme toute expérience, les résultats doivent être mesurés après un certain temps, et il sera important de faire le point non seulement sur le taux de conversion et sur ce qu'il a rapporté en termes de production directe, mais aussi sur ce qu'il a apporté. peut avoir soustrait d’autres canaux, puis faire une évaluation globale finale.

« Le « coût d'acquisition » est quelque chose que tous les revenue managers devraient évaluer. Il s’agit après tout de vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix et via le bon canal de distribution, de la manière la plus rentable possible. Dans l’état actuel des choses, avec son exigence de tarifs réduits réservés aux membres, cela ne sera pas largement visible et il sera intéressant de l’observer, car je prévois que les petites propriétés indépendantes considèrent cela comme rentable par rapport aux OTA.

Actuellement, il est indiqué que l'adhésion est gratuite pour les hôtels et sans commission. Dans la plupart des cas, la réduction destinée à améliorer la visibilité semblera être une bonne affaire. Il sera cependant intéressant de comprendre comment cela apparaîtra dans le classement. Le réseau TripAdvisor, avec ses membres, a l'opportunité de sécuriser davantage de données clients. Il faudra toutefois gérer cette situation de manière à ce qu'elle n'ait pas d'impact sur le Saint Graal du commerce direct.»

« Le nouveau Trip Advisor aidera à planifier et à réserver en un seul endroit, ce qui facilitera la réservation. Les informations d'OTA et la collaboration innovante de Trip Advisor aideront les hôteliers à accéder à de nouveaux acheteurs et à trouver de nouvelles opportunités de revenus. La nouvelle initiative offre une visibilité supplémentaire aux hôtels participants et des coûts de distribution bien réduits par opposition à des frais et commissions plus élevés. Les hôtels participants seront mieux classés dans les résultats de recherche organiques et recevront des badges spéciaux, permettant aux hôtels de se démarquer.

Selon les recherches de TripAdvisor, elles montrent que les hôtels participants pour TripAdvisor Plus ont reçu 20% de clics supplémentaires vers leur propriété page sur la plateforme. Si seul un petit pourcentage des clics est converti en réservations, cela constituera une opportunité de revenus supplémentaire pour les hôtels. Il n’y a aucun frais initial pour participer. Les hôtels peuvent s'inscrire et se désinscrire à tout moment en fonction de l'évolution des niveaux d'occupation. Les hôtels participants doivent offrir une remise de base de 10%, cependant, une remise de 15% est recommandée pour être plus compétitifs. Les tarifs sont opaques pour respecter les accords de parité tarifaire avec les OTA.

« Il s'agit encore d'une autre « plateforme » en ligne qui tente de fidéliser les clients sur une base de fidélité. Je pense que le marketing en ligne est essentiel dans le paysage actuel de la gestion des revenus et des ventes, et qu'il appartient à chaque propriété de décider de la meilleure approche de vente pour elle. Selon la taille/la chaîne/l'emplacement, il existe un million de façons différentes de vendre et il n'existe pas de solution universelle. Les canaux en ligne peuvent être utilisés au profit de vos ventes immobilières, mais vous ne devez pas vous inscrire sur n’importe quel canal pour bénéficier d’une visibilité. Un plan marketing solide et ciblé est nécessaire pour se concentrer sur les bons canaux.

TripAdvisor essaie de s'adresser à une clientèle habituée à recevoir des offres « spécialement créées pour eux », qui pourraient aider certaines propriétés. Mais comme de nombreuses chaînes le font d’une manière ou d’une autre, il existe également le risque d’en offrir trop et de ressembler à n’importe quelle autre chaîne. Cela nous ramène donc à la question : quel est l’impact sur la gestion des revenus hôteliers ? Tout dépend de votre hôtel et des besoins liés à votre emplacement.

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