Une approche globale de la gestion des revenus comprend traditionnellement un certain nombre de solutions différentes parmi les outils PMS, CRS, RMS, Rate Shopper et Business Intelligence. Mais à une époque où les niveaux d’occupation restent aberrantement bas, de quels autres outils, le cas échéant, un revenue manager devrait-il avoir connaissance pour aider à augmenter les revenus ?
L'avenir de la gestion des revenus : la gestion totale des bénéfices
Cet article reflète une conversation entre Paul Péddrick du ROOMDEX et Olivier Geldner, CTO & Partner de Taktikon AB, conseil en revenue management et distribution et ce qu'il recommande à ses clients.
Il y a 15 ans, les responsables informatiques des hôtels étaient les principaux décideurs en matière d'achat d'outils logiciels. Après tout, les options devaient fonctionner au sein d’une pile technologique spécifique et étaient souvent dictées par le choix du PMS. Aujourd’hui, le cloud a pas mal modifié les options. Les nouvelles start-ups technologiques hôtelières, les intégrations PMS faciles, les essais gratuits et la facturation SaaS ont favorisé le développement et la disponibilité d'une large gamme de logiciels faciles à tester et à acheter. Les revenue managers déterminent désormais les choix logiciels, les barrières techniques traditionnelles ayant été écartées.
Au cours des 5 à 10 dernières années, le développement d’outils de distribution et de réservation a explosé. Les outils de gestion des revenus ont facilité la définition des tarifs des chambres et l'optimisation du RevPAR en fonction d'une demande relativement prévisible. Cependant, la Covid a radicalement modifié cette demande. Bon nombre des hypothèses de demande et de segment sur lesquelles reposaient ces systèmes sont devenues peu fiables.
Il a fallu la crise mondiale pour que les Revenue Managers évoluent
Le mix commercial de chaque hôtel a été immédiatement bouleversé par l'effondrement presque immédiat des voyages d'affaires. Cela fait 18 mois depuis le début de la pandémie et les niveaux d’occupation continuent de baisser. Alors que dans le "bon temps," Les hôteliers se concentraient principalement sur la vente de chambres, le revenue management consiste désormais à dénicher toutes les opportunités de revenus. Les universitaires et les consultants plaident depuis des années en faveur d’une approche commerciale holistique du secteur hôtelier. Mais il a fallu la crise mondiale pour que les revenue managers commencent à évoluer du modèle traditionnel de revenus des chambres vers une approche de gestion totale des revenus.
« Avant que la pandémie ne frappe, environ 80% de propriétés étaient en activité », a déclaré Geldner. «Puis une pandémie a frappé et tout d'un coup, tout est en danger. La principale source de revenus – les revenus des acquisitions de réservations – sur laquelle les opérations étaient uniquement concentrées, voit brusquement la tête coupée. Aujourd’hui, les hôtels se battent pour n’importe quoi. La connaissance des sources de revenus externes, à laquelle ils pensaient peut-être auparavant, mais « le feront plus tard », est désormais très importante. Les gestionnaires de revenus ont été contraints de faire preuve de sagesse pour gérer efficacement le bénéfice total. Il ne s'agit plus seulement de chambres ou de revenus, mais aussi de clients et de bénéfices.
En règle générale, la vente de services auxiliaires ne fait pas partie de la configuration réelle du produit d'un PMS. On comprend désormais que les hôtels offrent bien plus qu’une simple chambre. Les responsables des revenus doivent rechercher activement des solutions logicielles capables de générer des ventes incitatives, des F&B, des événements et tout autre type de revenus auxiliaires.
Oliver a poursuivi : « La pandémie nous a montré que la tendance précédente consistant à prendre les choses lentement, à s’intérioriser et à s’étendre à partir de là s’est inversée. Le sentiment est désormais le suivant : « Nous devons nous assurer de conquérir chaque élément du marché le plus rapidement possible. Nous devons réfléchir de manière nouvelle pour attirer davantage d’affaires, car ces conditions de marché ne nous sont pas familières. Les ventes auxiliaires doivent être incluses dans le processus de vente et les revenue managers doivent les adopter. outils de vente incitative. Ce qui pouvait auparavant être considéré comme un avantage est désormais un contributeur important à la gestion totale de vos bénéfices. C’est une façon complètement différente d’essayer de gérer votre entreprise.
Dans le contexte économique actuel, les hôtels ont clairement besoin de nouveaux moyens de diversifier leur base de revenus au-delà des réservations de chambres. Les nouveaux outils logiciels basés sur le cloud sont la clé pour y parvenir. Les responsables des revenus doivent rechercher, tester et mettre en œuvre un ensemble d'outils logiciels qui généreront des flux de trésorerie et rétabliront la santé de leur activité hôtelière.
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