Ne vous contentez pas de la vente incitative de l'hôtel "Light"

Les revenue managers d’aujourd’hui ne sont pas stupides. Ils savent tous que le taux d’occupation est terrible, et même s’ils peuvent essayer de maintenir le taux, il sera difficile d’atteindre les niveaux de revenus de 2019 grâce aux seules acquisitions de réservations. Leur plan est de tirer désormais plus de revenus de leurs invités acquis. Ainsi, des éléments tels que les plates-formes de surclassement de chambre, autrefois considérés comme un bonus, font désormais l'objet d'un deuxième examen de la part des équipes commerciales qui comptent chaque centime.

Optimiser les flux de revenus secondaires

La bonne nouvelle est que pendant la pandémie, les fournisseurs de technologies ont investi massivement dans la R&D et peuvent fournir des outils permettant d’optimiser les sources de revenus secondaires. La mauvaise nouvelle est qu’ils ne sont pas tous pareils. À première vue, ce qui peut sembler être une bonne solution de vente incitative de surclassement de chambre n'a peut-être pas ce qu'il faut. "sous le coffre."

De nombreux hôteliers pensent qu'ils ajoutent une solution de vente incitative à leur pile technologique pour se rendre compte rapidement qu'il ne s'agissait que d'une fonctionnalité complémentaire qu'ils ont cochée dans la case de vente incitative mais qu'ils n'ont pas fournie. Et pire encore, ils se sont simplement engagés pour plus de travail qu'on ne l'imaginait. La vérité est qu'il existe beaucoup de ces ventes incitatives "Lumière" solutions sur le marché.

Cet article vous aidera à comprendre ce qui se cache derrière ces différents systèmes et ce que ces différences signifieront pour votre entreprise.

Comment identifier une vente incitative "Lumière" Solution

Systèmes de demande

La plupart des clients aiment l’idée d’un surclassement, surtout lorsqu’ils pensent bénéficier d’une bonne affaire… mais il y a un piège. Et si la chambre dans laquelle ils ont été surclassés et "payé pour," en fait, n'existe pas. Ils n'ont rien acheté. Ils ont juste réservé une place dans la file d'attente, en espérant qu'un surclassement serait disponible.

Alors, pourquoi de nombreux systèmes de vente incitative ne sont-ils que des systèmes de demande légers ? La réponse est la cécité opérationnelle. Les systèmes de requête sont identifiables par leur intégration unidirectionnelle avec le PMS. Avec ces systèmes, les demandes de surclassement ne sont accordées qu'une fois que l'hôtel comprend qui s'est enregistré, qui va partir, qui a réservé depuis la demande et comment se déroulent les quarts de travail des femmes de ménage. Cela ne peut se produire que le matin de l'arrivée.

Avec l'intégration unidirectionnelle, la vente incitative avancée de mises à niveau et de prolongations de séjour ne peut jamais être garantie. Souvent, les surclassements promus ne se concrétisent pas et les clients sont déçus.

Pour qu'un hôtel puisse garantir le surclassement des chambres de ses clients, une intégration bidirectionnelle avec le PMS est essentielle. Seules les données PMS peuvent fournir un système intelligent pour prévoir la disponibilité réelle de l'utilisation de l'inventaire des chambres.

Systèmes de tarification non dynamiques

Le prix des surclassements de chambre déterminera leur succès ou leur échec. Traditionnellement, les hôtels fixent des tarifs statiques ou "plat" tarifs pour les surclassements de chambre. L’une des principales raisons est qu’il est plus facile à gérer pour l’hôtelier. Dans le cadre d’une progression naturelle dans la sphère numérique, les premiers systèmes de vente incitative ont ainsi été créés en conséquence.

Mais le problème avec les tarifs statiques gérés, qu’ils soient établis par type de chambre ou fixés chaque matin, est qu’ils ne répondent pas à la demande, à l’occupation ou à l’utilisation prévue des stocks. Une des deux choses suivantes se produit. Soit le prix est trop élevé pour le client, vous ratez la vente, soit le prix est trop bas et vous laissez de l'argent sur la table.

Le prix et la conversion des réservations de chambres sont basés sur l'offre et la demande du marché. La conversion par vente incitative n’est pas différente et doit être traitée comme telle. Après tout, les revenus des surclassements correspondent aux revenus des chambres. Pour maîtriser la vente incitative, les hôtels doivent maîtriser leur tarification. Recherchez un système qui exploite le travail de rendement que vous avez déjà effectué dans votre inventaire de chambres, mais qui ajoute ensuite des contrôles supplémentaires pour faire varier le rendement de vos mises à niveau.

Systèmes de ciblage global

Chacun a ses préférences. Alors qu'un client peut profiter de la vue panoramique sur la rue d'une chambre d'hôtel, un autre client de l'hôtel sera poussé contre le mur par le bruit constant de la rue. Ainsi, lorsqu’il s’agit d’une offre de surclassement de chambre, la conversion dépend de la compréhension de votre client.

Par exemple, si j'ai réservé une chambre standard avec vue sur la cour, je ne serai probablement pas aussi enthousiasmé par une suite avec vue sur la rue que par une suite avec vue sur la cour. Mais même si cette ligne de pensée semble évidente, de nombreux systèmes de vente incitative ne peuvent pas offrir un surclassement de chambre comparable à ce que le client a acheté initialement ou correspondre aux attentes de chaque client en particulier.

Le but du jeu est de trouver comment maximiser la conversion. Les offres génériques non ciblées entraîneront une faible conversion de mise à niveau. Tout comme un bon vendeur comprend le plus possible le client pour positionner le bon produit au bon prix et au bon moment, une bonne solution de vente incitative devrait faire de même. Recherchez un système qui crée dynamiquement des offres basées sur des données personnalisées.

Ciblage de réservation limité

Tous vos invités sont-ils pris en compte pour l'éligibilité à l'offre de surclassement ? Si vous comptez uniquement sur la vente incitative via des e-mails de confirmation, ce n'est pas le cas. Généralement, les clients qui réservent via d'autres canaux, tels que les OTA, ne se voient généralement pas proposer de surclassement ou ne sont pas pris en compte dans le pool d'offres de surclassement en raison de leurs informations de contact. Mais si vous ne couvrez pas tous les canaux, vous limitez en fin de compte le nombre d'offres de mise à niveau qui pourraient être vendues à ceux qui pourraient y être éligibles.

Encore une fois, un système doté d'une interface bidirectionnelle avec votre PMS garantira que toutes les réservations sont éligibles à l'examen automatisé d'une offre de surclassement.

Les gestionnaires de revenus intelligents s'adaptent aux nouvelles conditions du marché

Les revenue managers intelligents s’adaptent aux nouvelles conditions du marché en ajoutant des solutions de vente incitative à leurs outils. Un livre a été publié en 1998 intitulé Who Moved My Cheese ? Le principe était que ceux qui s’adapteraient au changement seraient les plus performants – et les plus heureux.

Mais faites preuve de diligence raisonnable et approfondissez ce qui se cache derrière chaque système de vente incitative. Insistez sur une intégration bidirectionnelle avec votre PMS. Assurez-vous ensuite de pouvoir appliquer les prix générés, la prévision de l'utilisation des stocks et le ciblage dynamique des offres pour TOUTES vos réservations.

Vous optimiserez votre flux de revenus de vente incitative, réduirez votre travail et rendrez vos invités heureux. Ne vous contentez pas de la vente incitative "Lumière!"